Der Kunde 3.0  Andreas Buhr

Modul 9

Das Empfehlungsgespräch 1. Positives finden und bestätigen 

Das Referenzgespräch muss gut vorbereitet werden, die Atmosphäre sollte gut und die Beziehungsqualität zum Kunden (Rapport) sehr gut sein.

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Die Zusammenarbeit mit dem (Bestands)kunden reflektieren und eine gute Gesprächsebene herstellen.



Möglicherweise ist der Gesprächspartner selbst über eine Referenz ein Kunde des Unternehmens geworden.

Als Einstieg in das Referenzgespräch empfiehlt es sich, den Exklusiv-Status des Unternehmens herauszustellen. Kunden empfehlen Kunden. „Ein Glas Wasser…!“

2. Attraktion des Unternehmens hervorheben Eigenen Text und Fragen kennen! Pausen machen! 

„Wir als XY legen Wert auf die Qualität unserer… 

Produktlösungen.“

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Beratung, Dienstleistung.“

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Mitarbeiter.“

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Ausbildung.“

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„Wir arbeiten lieber an maßgeschneiderten Lösungen für unsere Kunden.“

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„Die meisten unserer Kunden wissen das sehr zu schätzen.“

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„Ein Großteil unserer Klientel erreicht uns über zufriedene Kunden.“

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„Können (auch) Sie sich vorstellen, diese Strategie zu unterstützen?“



„Wären (auch) Sie bereit, diesen Weg mitzugehen?“

Den Stift auf das Blatt (die Unterlagen) legen.

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Modul 9

Das Empfehlungsgespräch 3. Konkrete Referenzen erwarten 

„Wer aus Ihrem Umfeld könnte durch unsere Zusammenarbeit profitieren?“

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„Wem aus Ihrem Umfeld wären auch Sie für einen guten Tipp sehr dankbar?“

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„Wem aus Ihrem (geschäftlichen) Umfeld würden Sie eine professionelle Zusammenarbeit mit uns ermöglichen?“

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„Wer in Ihrem Umfeld würde eine Zusammenarbeit mit uns so zu schätzen wissen wie Sie?“

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„Wer könnte als Kunde für uns interessant sein?“

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„Für wen aus Ihrem Umfeld könnten wir als Partner interessant sein?“

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„So wie Sie durch unsere Zusammenarbeit Vorteile haben, an wen in Ihrem Umfeld … denken Sie?“ … würden Sie eine professionelle Zusammenarbeit mit uns…?“

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„Bei wem holen Sie sich persönlichen Rat?“

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„Wo in Ihrem Umfeld war ein aktives Netzwerk einmal von Vorteil für Sie?“

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„Herr Kunde für wen in Ihrem Umfeld (privat, geschäftlich, Ratgeber, Tippgeber) könnte meine Dienstleistung hilfreich und nützlich sein?“

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Zwei Visitenkarten „mitgeben“

4. Nachsorge Referenzgeber über Entwicklungen informiert halten, unabhängig vom Resultat!

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Modul 9

Das Empfehlungsgespräch Trainer-Profil Andreas Buhr ist Vordenker in Vertriebsfragen & Experte für Führung im Vertrieb. Beim Thema Vertriebsführung geht kein Weg an Andreas Buhr vorbei. Der mehrfach ausgezeichnete Trainer und Top-Speaker gilt als der Experte auf diesem Gebiet. Vor Gründung seiner Akademie führte er zuletzt eine der größten Vertriebsorganisationen in Europa mit mehr als 1.000 Außendienstmitarbeitern. Für ihn gilt: Der Kunde 3.0 ist der neue Experte, denn dieser weiß oft mehr als der Verkäufer. Dies erfordert ein Umdenken im Kundenverständnis und in Vertriebsprozessen. Mehr über Herrn Buhr erfahren Sie im Internet: www.andreas-buhr.com

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