Der Kunde 3.0 Andreas Buhr
Modul 8
Motivation, Haltung & Identifikation Meine Motivation als Verkäufer Motive spielen im Verkauf eine entscheidende Rolle, und zwar sowohl auf Seiten des Kunden, als auch auf Seiten des Verkäufers. Was bedeuten dann die damit verbundenen Begriffe, die wir so selbstverständlich anwenden? Motiv Ein Motiv ist eine überdauernde Handlungsbereitschaft bei einer bestimmten Person. Motivation Motivation ist ein aktueller Prozess, der durch die Anregung eines Motivs ausgelöst wird. Motivation führt im Menschen immer zu einer Spannung, die durch eine bestimmte Handlung (z.B. Kauf) abgebaut werden soll. Bedürfnis Ein Bedürfnis ist ein erlebter Mangelzustand, der eine Motivation hervorruft. Bedürfnisse lassen sich oft einordnen in solche, die eine…
Steigerung von etwas (Gewinn, Ertrag, Einkünfte, Sicherheit, Lebensqualität) oder eine
Abnahme von etwas (Steuerlast, Zinslast, Aufwand, Umstände…) anstreben.
Motivation Motivation kommt von dem lateinischen Begriff „movere“ – bewegen. Ein Motiv ist also ein Beweggrund. Diese Bewegung kann zwei Antriebe haben: AUSLÖSER: weg von (z. B. Schmerzvermeidung) REIZE:
hin zu (z. B. Zielerreichung)
Häufig wissen Menschen genau, was sie nicht mehr wollen (nicht mehr so viel arbeiten, nicht mehr so gegängelt werden…), sind also bereit, ihre Situation zu verändern, um Schmerzen zu vermeiden. Trotzdem scheitern sie, weil das Ziel nicht genau genug definiert ist und die Energie richtungslos verpufft.
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Modul 8
Motivation, Haltung & Identifikation Das Gegenbeispiel ist der Motivationsversuch über vermeintlich attraktive Ziele (Geld, großes Auto…), die aber nicht verlockend genug sind, um überhaupt die Komfortzone (z. B. Bequemlichkeit) zu verlassen. Optimal ist es, wenn beide Motivationen eine Rolle spielen, denn das „weg von“ erzeugt überhaupt erst die Bewegungsenergie und das „hin zu“ gibt dieser Bewegung Richtung. Ausgangspunkt:
„weg von der Enge der Zwei-Zimmer-Wohnung“
Zielerreichung:
„hin zu dem freistehenden Einfamilienhaus im Grünen mit Garten“
Motivationsfaktoren 1. Sicherheit Menschen streben nach Sicherheit im Äußeren und auch im Inneren. Sicherheit ist zum einen der Schutz vor unmittelbaren äußeren Gefahren. Zum anderen auch Stabilität. Menschen streben danach, die Dinge so zu belassen, wie sie sind. 2. Abwechslung Der Gegenpol dazu ist das Streben nach Abwechslung, nach neuen Reizen. Die Angst vor der Langeweile. Die Neugierde, der Entdeckergeist. Das Streben nach etwas (oder etwas mehr) Aufregung im Leben. 3. Bedeutung Menschen möchten, zumindest manchmal, Helden sein. Etwas Bedeutendes tun. Aus der Masse herausragen. Damit zusammen hängt auch das Streben nach sinnvoller Betätigung. 4. Zugehörigkeit und Liebe Manche sagen, dies sei die stärkste Motivation. Sie ist oft der Gegenpol zum Streben nach Bedeutung (siehe Punkt 3): Wenn ich herausrage, gibt es Neider und Menschen, die mich nicht mehr lieben oder mögen. Darüber hinaus gibt es zwei weitere Motivationen, die befriedigt sein wollen und Menschen glücklich machen.
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Modul 8
Motivation, Haltung & Identifikation 5. Persönliches Wachstum Menschen wollen wachsen und sich weiterentwickeln. Wollen immer wieder Grenzen überschreiten. Dieser Urtrieb ist besonders bei Kindern zu beobachten und auch viele ältere Menschen erhalten sich diese Motivation. 6. Beitrag zur Gemeinschaft Diese altruistische Motivation steckt auch in jedem von uns. Bei vielen kommt sie immer umso mehr zum Tragen, je stärker ihre egoistischen Motive befriedigt sind. (Quelle: Anthony Robbins)
Trainer-Profil Andreas Buhr ist Vordenker in Vertriebsfragen & Experte für Führung im Vertrieb. Beim Thema Vertriebsführung geht kein Weg an Andreas Buhr vorbei. Der mehrfach ausgezeichnete Trainer und Top-Speaker gilt als der Experte auf diesem Gebiet. Vor Gründung seiner Akademie führte er zuletzt eine der größten Vertriebsorganisationen in Europa mit mehr als 1.000 Außendienstmitarbeitern. Für ihn gilt: Der Kunde 3.0 ist der neue Experte, denn dieser weiß oft mehr als der Verkäufer. Dies erfordert ein Umdenken im Kundenverständnis und in Vertriebsprozessen. Mehr über Herrn Buhr erfahren Sie im Internet: www.andreas-buhr.com
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