66 DIE MITTELSTANDSSEITEN // KMU – GEMEINSAM STARK!

Schnell, nicht hektisch

HEBEL FÜR ORGANISCHES WACHSTUM // TÄGLICH LIEST MAN VON AKQUISITIONEN IN DER LACKINDUSTRIE. KMU SEHEN ABER EHER ORGANISCHES WACHSTUM ALS UMSATZTREIBER. ALEXANDER LÜRING VON HOMBURG & PARTNER ERLÄUTERT DIE WICHTIGSTEN HEBEL. Alexander Lüring leitet als Partner die Kompetenzzentren Private Equity und Chemicals bei Homburg & Partner. Er gilt als Experte für die Themen B2B Pricing, Sales Excellence, Sales Force Effectiveness sowie Marketing Excellence, insbesondere hinsichtlich komplexer Market Intelligence sowie Markt- & Wachstumsstrategien. // Kontakt: [email protected]

CHECKPOINT // FÜNF GOLDENE REGELN FÜR IHREN ERFOLG Die wichtigsten Wachstumshebel sind: Vertriebspower, Penetration des Mid Markets sowie strategischer Kunden und Speed! Den Stellenwert von B-Kunden nicht unterschätzen: Ihre Deckungsbeitragswirksamkeit ist im Vergleich zum Umsatz oft höher. Besuchsfrequenz optimieren und Impulse für gemeinsame Win-Win-Projekte mitbringen. Unerlässlich für erfolgreiches organisches Wachstum: Neue und bestehende Märkte auf Zielkundenebene sauber segmentieren. Strategische Kunden identifizieren und entsprechend priorisieren: Der größte Wachstumsbeitrag wird aus dieser Gruppe kommen

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Wie können Chemieunternehmen effektiv organisch wachsen? Viele Firmen der Chemiebranche sind in letzter Zeit eher anorganisch gewachsen. Dennoch beschäftigen sich viele Firmen mit Diversifikation und wollen mit neuen oder bestehenden Produkten in neue Märkte hineinwachsen. Erfolgreiches organisches Wachstum setzt allerdings eine starke Beschäftigung mit den Märkten auf Zielkundenebene voraus: Wen spreche ich an? Wie lautet meine Value Proposition? Nach der Voranschaltung einer sauberen Segmentierung der Zielmärkte nach Attraktivität und „Ability to win“ empfiehlt sich ein Direkteinstieg nach dem „Ankerkundenprinzip“. Hat man erstmal einen Kunden gewonnen, dann wird der weitere Ausbau weiter gelingen. Wichtig ist in diesem Zusammenhang, die Eintrittsstrategie auch flexibel und pragmatisch zu gestalten, damit man auf Unvorhergesehenes noch gut reagieren kann. Welche Fehler beobachten Sie in diesem Prozess häufig? Hektik & Ungeduld sind die häufigsten Fehler. Getrieben von hohen Umsatzvorgaben werden vielfach lediglich Output-KPIs (Umsatz, Deckungsbeitrag, Anzahl Neukunden) gemessen. Input-KPIs (Anzahl Kundenbesuche, Marktgröße) sind genauso wichtig, um den Vertrieb optimal zu unterstützen. Eine zweite Herausforderung tritt auf, wenn Vertriebsmitarbeiter neue Kunden akquirieren, der Innendienst die Anfragen aber nicht bewältigen kann, weil interne Prozesse nicht auf Wachstum ausgerichtet sind. Zudem sind Konzepte notwendig, um zwei Geschäftsmodelle in einer Einheit steuern zu können, wie es z.B. eine unterschiedliche Serviceaffinität der Kunden voraussetzt. Sie werden nach serviceaffin & nicht-serviceaffin segmentiert. Man muss seinen Kunden also sowohl erstklassigen Service bei höherem Preisniveau bieten können als auch Kunden bedienen, die keine oder geringe Serviceleistung bei niedrigerem Preis möchten. Welchen Wachstumshebeln messen Sie die größte Bedeutung bei? Aus unserer Erfahrung spielen vier Hebel eine wichtige Rolle: Vertriebspower, Penetration des Mid Markets (mittleres Preissegment), Penetration strategischer Kunden und Geschwindigkeit! Der letztgenannte ist dabei der wichtigste Hebel. Als neuer Lieferant entscheidet die schnelle und pünktliche Lieferung über weitere Akquiseerfolge: Das Produkt muss unabhängig von den Rahmenbedingungen wie lokaler Fertigung oder globaler Lieferung zur richtigen Zeit, in der richtigen Qualität am richtigen Ort sein. In diesem Zusammenhang treten aber häufig Geschwindigkeitsblockaden in allen Service-Bereichen wie Technik, Logistik oder F&E auf. Ein weiterer messbarer Parameter ist die Anzahl der Kundenbesuche. Während in der PharmaIndustrie 8-12 Kundenbesuche pro Jahr die Regel sind, kommen die Außendienstmitarbeiter der Chemieindustrie durchschnittlich nur auf 3-4 Kundenbesuche. Aus unseren Studien lässt sich jedoch ablesen, dass Kunden sich vielfach eine höhere Besuchsfrequenz wünschen und insbesondere auch die Diskussion neuer gewinnbringender Ideen für Kooperationen.