8.1
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9-teiliger Onlinekurs
Trainings-Unterlagen Trainingseinheit 8
Unsere Empfehlung: Diese Seiten ausdrucken und sofort mitschreiben!
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8.2
Sicher und erfolgreich akquirieren
Inhalt Zur Erinnerung: Rückblick Mein Umsetzungsbericht Auf der Homepage
3 5
6
Automailer-Software: Emails automatisch versenden
7
Email 1: Beispiel „normal“
8 9
7 Punkte für gute E-Mails
11
Beispiel „gestaltet plus Bild“ E-Mail 2: + 1 Tag später
12
Kaufabschluss-Methoden: Der Zustimmungs-Abschluss Der Plus-Minus-Abschluss
14 17
35 Möglichkeiten in 8 Kapiteln, „offline“ zu werben und Kontakte herzustellen 1. Print, 2. Anzeigen
20
3. Direktmarketing, 4. Außenwerbung, 5.Rundfunk, 6. TV
22
7. Events, 8. Werbe-Kooperationen Limbischer Kundenservice: Überblick
23
Der Service-Prozess: Beispiel „Autohaus Rudi Meister“ Limbischer Kundenservice 1 + 2 Limbischer Kundenservice 3 + 4
24
25 26
Limbischer Kundenservice: 5 Schritte, 4 Kundentypen Notizen
21
27
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Meine 3 wichtigsten Erkenntnisse
29
Trainings-Rückblick: wir bitten um Ihre Rückmeldung!
30
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8.3
Zur Erinnerung
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8.4
Notizen ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________
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8.5
Mein Umsetzungsbericht Mein Erfolgsjournal Was habe ich mir vorgenommen? Was war mein Umsetzungsziel?
Geben Sie bitte in max. 2 Minuten Ihren Erfolgsbericht. Was haben Sie konkret erfolgreich angewendet (in Stichworten)? Was Wann Wo Was ist passiert:
Wie ging es aus
Welche Erkenntnis habe ich daraus? Meine Empfehlung an die Gruppe:
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8.6
Auf der Homepage Ein Lead entsteht
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8.7
Automailer-Software: Emails automatisch versenden
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8.8
Email 1: Beispiel „normal“
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8.9
7 Punkte für gute E-Mails
Ihre Notizen zu Punkt 1: ____________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________
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8.10
Fortsetzung: 7 Punkte für gute E-Mails
1. ______________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________
2.
________________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________________
3.
________________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________________
4.
________________________________________________________________________________________________
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5.
________________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________________
6.
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8.11
Fortsetzung: 7 Punkte für gute E-Mails
7. ______________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________
Ihre Notizen: ________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________
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8.12
Email 2: + 1 Tag später
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8.13
Notizen ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________
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8.14
Kaufabschluss-Methode: Der Zustimmungs-Abschluss
1. Eine einfache, aber wirksame Methode, um von der Angebots-phase zur Abschlussphase zu kommen, besteht darin, dass wir nochmals die Punkte aufzählen, in denen Übereinstimmung er-zielt wurde. 2. Wir veranlassen den Kunden jeweils – bis zum entscheidenden JA – zuzustimmen. 3. Unser Tipp: Notieren Sie die einzelnen Kundenvorteile in entsprechenden Stichworten auf einem Blatt Papier. Lassen Sie den Zettel im Blickfeld des Kunden, so dass die Punkte der Übereinstimmung gegenwärtig bleiben. ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________
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8.15
Beispiel: Der Zustimmungs-Abschluss
Einleitung Verkäufer(in): „Herr/Frau …, lassen Sie uns zum Schluss noch einmal kurz zusammenfassen, was Ihnen wichtig war: Ihnen war wichtig, dass Sie in alle Netze kostenfrei telefonieren können“ Ihre Stichworte: ___________________________________________ _______________________________________________________ Kunden-Zustimmung: „Ja, das ist richtig“ „Außerdem war es Ihnen wichtig, dass es einen Partnertarif gibt“ _______________________________________________________ Kunden-Zustimmung: „Stimmt“ „Außerdem war es Ihnen wichtig, …“ _______________________________________________________ Kunden-Zustimmung: „Gut, ja“ _______________________________________________________ „Außerdem …“ _______________________________________________________ Kunden-Zustimmung Kauf-Aufforderung: „Ab wann soll der Vertrag freigechaltet werden? Sofort oder ab _______________________________________________ ? (Alternativ-Abschluss) 9-teiliger Onlinekurs “Sicher und erfolgreich akquirieren” ▪ 8. Trainingseinheit Alle Rechte vorbehalten! 9oK-TE8*131230 © Eckart Krüger I Akquise Training Coaching I E-Mail:
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8.16
Notizen ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________
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8.17
Plus-Minus-Abschluss: Vorbereitung Erinnern Sie sich bitte an einen Kauf, bei dem Sie viel Geld (z.B. mehr als 500,-- Euro) ausgegeben haben. A) Rufen Sie sich 2 – 3 Gründe in Ihr Gedächtnis zurück, die damals gegen den Kauf gesprochen haben: ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ B) Rufen Sie sich 2 – 3 Gründe in Ihr Gedächtnis zurück, die damals für den Kauf gesprochen haben: ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ Für Ihre Notizen: ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________
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8.18
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Eine weitere Kaufabschluss-Methode Der Plus-Minus-Abschluss Wir reihen mit dem Kunden gemeinsam noch einmal alle Argumente – am besten schriftlich – auf, die für und gegen den Kauf sprechen („Soll und Haben“), wobei das Positive überwiegen muss.
Beispiel „Hochwertiges Notebook“ Einleitung Also Herr Kunde, lassen Sie uns zum Schluss noch einmal kurz zusammenfassen: Was Sie aufwenden müssten / Was Sie zögern ließ:
Was Sie bekommen / oder Gründe dafür waren:
1. Investition
1. Super-stabile Mechanik
2. Gewicht
2. Schnelle Prozessoren
Kontrollfrage:
3. Hochwertige Optik
Habe ich etwas vergessen?
4. Großer Arbeitsspeicher 5. Präsentation: perfekter Eindruck
Überleitung: Also, Hand aufs Herz, welche Seite wiegt schwerer? Alternativabschluss: Wollen Sie _____________________________ _______________________________________________________ oder _______________________________________________________
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8.19
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Der Plus-Minus-Abschluss Ihr Beispiel Einleitung Also Herr Kunde, lassen Sie uns zum Schluss noch einmal kurz zusammenfassen: Was Sie aufwenden müssten / Was Sie zögern ließ:
Was Sie bekommen / oder Gründe dafür waren:
1.
1.
2.
2.
3.
3.
Kontrollfrage:
4. 5. 6. 7.
Überleitung: Also, Hand aufs Herz, welche Seite wiegt schwerer? Alternativabschluss: Wollen Sie _____________________________ _______________________________________________________ oder ___________________________________________________ _______________________________________________________
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8.20
35 Möglichkeiten „offline“ zu werben und Kontakte herzustellen Was gibt es für Werbemöglichkeiten und was kostet Werbung? Hintergrundinformationen zu Auflagenstärken, Reichweiten, Produktionsbedingungen, verschiedene Werbemedien und Entwicklungstrends und ein Glossar mit Erklärungen und Begriffsdefinitionen zu allen Themenbereichen informieren Sie aktuell und schnell bei ccvision.de (ehemals "Creativ Collection"). Medienübergreifend in Bezug auf alle wichtigen Kostensegmente zum Thema Werbung. Die Bereiche: 1. Print allgemein: Druck-Erzeugnisse Visitenkarten _________________________________________________ Briefpapier __________________________________________________ Umschläge __________________________________________________ Flyer und Prospekte ___________________________________________ Huckepack-Werbung __________________________________________ Postkarten ___________________________________________________ (Postkarten können hohen Rücklauf bringen!)
2. Anzeigen Tages- und Wochenzeitungen, überregional ________________________ und regional _________________________________________________ Publikums-Zeitschriften ________________________________________ Fachzeitschriften ______________________________________________ Special Interest Zeitschriften _____________________________________ Kunden-Zeitschriften __________________________________________ Mitglieder-Zeitschriften ________________________________________ Stadtzeitungen _______________________________________________ Gelbe Seiten _________________________________________________
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8.21
3. Direktmarketing Briefe per Post mit Antwortmöglichkeit ____________________________ Infopost/Infobfrief national und international ______________________ Adress-Miete bei Adress-Brokern _________________________________ Fax-Versand _________________________________________________ SMS-Versand _________________________________________________
4. Außenwerbung Firmenschild _________________________________________________ Aufsteller ___________________________________________________ Plakate: Großflächen, (Litfaß-)Säulen _____________________________ Verkehrsmittelwerbung ________________________________________ - eigene Fahrzeuge ___________________________________________ - Taxi ______________________________________________________ - Busse und Bahnen __________________________________________ Kinowerbung _________________________________________________ Luftschiffe ___________________________________________________ 5. Rundfunk Interview ___________________________________________________ Rundfunk-Werbespots _________________________________________ 6. TV-Produktion Sender, z.B. n-tv ______________________________________________ Umfeld (z.B. Nachrichten), Sendezeit und -Tag
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8.22
7. Events Messe ________________________________________________ Hausmesse ____________________________________________ Kennenlern- oder Info-Veranstaltungen _____________________ Jubiläumsveranstaltung („25 Jahre ...“) ______________________ Jahreszeiten-Feste (Kirschblütenfest, ... ) ____________________ 8. Werbe-Kooperationen Nur sinnvoll bei identischer ZielgruppeBeispiele: Print: / Huckepack-Werbung ______________________________ Werbe-Kollektive _______________________________________ Messestand-Kooperation _________________________________ Theken-Aufsteller _______________________________________ Messestand-Kooperation _________________________________ n-tv: Unternehmen aus Böblingen stellen sich vor _____________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________
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8.23
Limbischer Kundenservice
_____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________
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8.24
Limbischer Kundenservice Beispiel „Autohaus Rudi Meister“
_____________________________________________________________
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8.25
Limbischer Kundenservice 1 + 2
Bitte notieren Sie: ________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________
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8.26
Limbischer Kundenservice 3 + 4
Bitte notieren Sie: ________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________
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8.27
Der Service-Prozess Beispiel „Autohaus Rudi Meister“
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8.28
Notizen ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________
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8.29
Meine 3 wichtigsten Erkenntnisse von diesem Online-Workshop: 1.
2.
3.
Das werde ich konkret umsetzen: 1.
2.
3.
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8.30
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TRAININGS-RÜCKBLICK
ONLINE-Workshop“
Bitte faxen Sie diese Seite ausgefüllt an 06151-4993175, vielen Dank! Firma, Name:
1. Was sind Ihre wichtigsten Gedanken und Erkenntnisse? (bitte bewerten Sie, wie wichtig diese für Sie sind)
Min. 1 Punkt Max. 10 Punkte
2. Was hat Ihnen besonders gut gefallen?
3. Gab es ein besonderes „Aha-Erlebnis“ während des Trainings?
4. Was hat Ihnen noch gefehlt?
5. Welche Verbesserungsvorschläge haben Sie zu diesem ONLINE-Training?
6. Welchen Eindruck haben Sie heute … hervorragend sehr gut … zum Praxisbezug? … vom Trainer? ... von den Inhalten? ... von dem Training?
gut
bitte Zutreffendes ankreuzen befriedigend nicht befriedigend
bitte Zutreffendes ankreuzen 7. Kommentar zur gesamten Veranstaltung:
Können wir Sie als Referenz angeben?
ja
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