6.1
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! 9-teiliger Onlinekurs
Trainings-Unterlagen Trainingseinheit 6
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6.2
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Inhalt 3
Zur Erinnerung: Rückblick
Limbische Design- und Produktvorlieben 4 Performer – Unterstützer – Bewahrer – Kreative Mein Umsetzungsbericht 6
7
„Zu teuer!“ – Was nun?
Einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren: Ihr „Zustand“ Methode 1: Womit vergleicht Ihr Kunde?
8
9
14
Methode 2: Der Preistrichter
15
Methode 3: Bedeutungs-Fokus verändern
17
Methode 4: Kontrast-Methode
Könnte der Einwand auch ein Vorwand sein?
19
Mit der Homepage Interessenten gewinnen und Leads generieren Trennen Sie „Fisch und Fleisch“ / Ihre Zielgruppen Homepage: limbische Erfolgsfaktoren Checkliste Homepage
21
22
23
24
Nutzen-Argumentation mit der 5-Finger-Strategie Beispiel: Notebook-Verkauf
26
27
Ihre Stärken-Nutzen-Argumentation
29
Beispiel für alle 5 Finger: Nutzen-Argumentation
31
Übungsblatt für Ihre 5 Finger-Nutzen-Argumentation Ideen für Ihre Umsetzung
33
34
Meine 3 wichtigsten Erkenntnisse
35
Trainings-Rückblick: wir bitten um Ihre Rückmeldung! 36
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6.3
Zur Erinnerung
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6.4
Design- und Produktvorlieben
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Design- und Produktvorlieben
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6.6
Mein Umsetzungsbericht Mein Erfolgsjournal Was habe ich mir vorgenommen? Was war mein Umsetzungsziel?
Geben Sie bitte in max. 2 Minuten Ihren Erfolgsbericht. Was haben Sie konkret erfolgreich angewendet (in Stichworten)? Was Wann Wo Was ist passiert:
Wie ging es aus
Welche Erkenntnis habe ich daraus? Meine Empfehlung an die Gruppe:
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6.7
„Zu teuer!“ – Was nun?
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6.8
Einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren: Ihr „Zustand“ Wie können Sie Ihren mentalen und emotionalen Zustand positiv beeinflussen? - Im Kunden- und Verkaufsgespräch? - Am Telefon? - In anderen Verkaufssituationen (Messe usw.)?
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6.9
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Methode 1: Womit vergleicht Ihr Kunde? Der (Noch-nicht-)Kunde sagt
„Zu teuer!“ oder
„Der Preis ist mir zu hoch!“ „Der Ertrag ist mir zu niedrig!“ usw. 1. Aktiv zuhören: Mit dem Wörtchen „zu“ signalisiert uns der Kunde, dass er vergleicht.
2. Stoßdämpfer setzen: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3. „Arzt-Fragen“ zum Verständnis: Einwand mit offener Frage hinterfragen
„Womit vergleichen Sie?“ oder/und „...............
Wieso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ?“
So erhalten Sie die notwendigen, wichtigen Zusatzinformationen, die Sie dann mit weiteren Fragen (siehe „Ihre Antwort“) noch weiter präzisieren können.
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6.10
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Antwort Ihres Kunden:
„Mit einem anderen Angebot“
„Mit Informationen aus Presse, Rundfunk ...“ usw.
... mit seiner persönlichen Vorstellung
... mit einem früheren Preis
... mit meinem verfügbaren Geld/Budget
mit der angebotenen Leistung
mit der Materialqualität / Produktqualität
spezielle Situation
Ihre Fragen zur Verunsicherung des Interessenten in Bezug auf das verglichene Angebot
„Liegen diesem Angebot die gleichen Bedingungen zugrunde?“
„Sind dort auch ... (Einzelheiten) ... ?“
fragen Sie „in die Lücke“, wo Ihr Angebptstark, Wettbewerber aber schwach sind.
„Wo und wann haben Sie das gehört?“
Stimmt das genau mit Ihrer persönlichen Situation überein?
Welche Details wurden erzählt?
Wie sind Sie zu der Vorstellung gekommen?
Woran haben Sie sich bei dieser Vorstellung orientiert?
Wann genau war dieses Angebot?
Wie hoch ist Ihr Budget?
Wie viel wollen Sie ausgeben?
Welche Preisvorstellung hatten Sie?
Auf welche Leistungen könnten Sie verzichten?
Welche zusätzlichen Leistungen wünschen Sie sich?
Welche Marken-/Produktqualität erwarten Sie?
Welche Qualitätsmerkmale sind Ihnen besonders wichtig?
...
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6.11
Weitere Fragen Sie „in die Lücke“:
Weitere Fragen für Ihr Projekt:
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6.12
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4. Nutzen-Argumente, z.B. 4. Nutzen-Argumentation Bitte ergänzen Sie sinngemäß: Sicherheit und Qualität durch …
Besonders starke …
Hohe Leistungsfähigkeit …
Guter Vor-Ort-Service …
5. Abschlussfrage/n Wollen Sie …
oder …
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6.13
Notizen ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________
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6.14
Methode 2: Der Preistrichter
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Methode 3: Bedeutungs-Fokus verändern
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6.16
Ihre Notizen zu den Beispielen:
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Methode 4: Kontrast-Methode
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6.18
Notizen ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________
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6.19
Woran erkennen Sie einen Vorwand? Woran können Sie erkennen, das der Einwand nur vorgeschoben ist? 1)
1) An gar nichts!
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6.20
Notizen ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________
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6.21
Mit der Homepage Interessenten gewinnen und Leads generieren
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6.22
Wen wollen Sie ansprechen und gewinnen? Stichworte zu Ihrer Zielgruppe: _______________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________
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6.23
Homepage: limbische Erfolgsfaktoren
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Checkliste Homepage P.
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7-8
5-6
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1-2
1. Erster Eindruck (1. Sekunde) a) Geschwindigkeit b) Farben, visuell c) Text: Schlagworte 2. Interesse (5 Sekunden) a) limbisches System b) Bilder d) Video/s c) Symbole d) Wie gut „hereingezogen“? 3. Nutzen: Text + Inhalte a) Lesbarkeit der Texte? b) Verständlichkeit c) Wird Zielgruppe angesprochen? d) Stärken werden sichtbar e) Nutzen herausgearbeitet f) Problemlösung gut sichtbar: Kittelbrennfaktor? g) Illustrationen h) Eingehen auf limbische Typen i) Beweisführung k) erzählt H. eine Geschichte? 4. Kontakt a) Interess. Download mit Name, @ b) Einfachheit Kontakt c) mehrere Möglichkeiten? 5. Gesamteindruck a) Interesse insgesamt b) „Spaßfaktor“ c) Weiterempfehlung e) Gesamteindruck Summe: maximal 250 Erreichte Punktzahl
Prozent
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Notizen ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________
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Beispiel Notebook-Verkauf:
Hochmoderne Ultra-Connect-Antenne … Kamera … Fingerabdruck-Scanner … Gefräste Scharniere … Wiegt 1,5 kg Lieferung
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6.27
Beispiel: Notebook-Verkauf Verkäufer 1: Stärke 1: „Mein Notebook wiegt 1,5 kg“ Verkäufer 2: Stärke 1 und Nutzen: „Mein Notebook wiegt ellun 1,5 kg und ist also viel Einstellung als ein Einstellung LeitzOrdner. Das bedeutet für Sie Bedürfniss…… …………en auch bei langen Strecken.“ Verkäufer 1: Stärke 2: „Mein Notebook hat gefräste Scharniere“ Verkäufer 2: Stärke 2 und Nutzen: „Mein Notebook hat gefräste Scharniere, die aus ell…un Stück Metall gefräst sind. Die sind besonders Einstellung und haben für Sie den Einste….llung dass sich das Notebook auch nach Jahren noch ganz Bedürf.. und Einstellung auf- und zuklappen lässt.“
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Notizen ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________
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6.29
Beispiel: Notebook-Verkauf Verkäufer 1: Stärke 1: „Mein Notebook wiegt 1,5 kg“ Verkäufer 2: Stärke 1 und Nutzen: „Mein Notebook wiegt ellun 1,5 kg und ist also viel Einstellung als ein Einstellung LeitzOrdner. Das bedeutet für Sie Bedürfniss…… …………en auch bei langen Strecken.“ Verkäufer 1: Stärke 2: „Mein Notebook hat gefräste Scharniere“ Verkäufer 2: Stärke 2 und Nutzen: „Mein Notebook hat gefräste Scharniere, die aus ell…un Stück Metall gefräst sind. Die sind besonders Einstellung und haben für Sie den Einste….llung dass sich das Notebook auch nach Jahren noch ganz Bedürf.. und Einstellung auf- und zuklappen lässt.“
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6.30
Ihre Stärke-Nutzen-Argumentation 1. Produktstärke:
Nutzen:
2. Produktstärke:
Nutzen:
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6.31
Ihre Stärke-Nutzen-Argumentation 3. Produktstärke:
Nutzen:
4. Produktstärke:
Nutzen:
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6.32
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5-Finger-Nutzen-Argumentation Beispiel
Produkt: 9-teiliger Onlinekurs „In 10 Wochen zum Akquise-Profi“ 1. Stärke: Wir trainieren im Intervall Überleitung: …darunter verstehe
n wir ...
2. Erklärung: 9 Online-Trainingseinheiten im Abstand von 1 oder 2 Wochen, die Sie sich immer wieder ansch auen können. Überleitung: … Das bri
ngt Ihnen ...
3. Nutzen 1: … komplexes Wissen in leicht erlenb erfolgreich in die Pra Überleitung: … Und bri
aren Häppchen, die Sie sofort xis umsetzen können“
ngt
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6.33
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Fortsetzung Beispiel
5-Finger-Nutzen-Argumentation 4. Nutzen 2: Nutzen hinter dem Nutzen … und außerdem erlenb
aren Sie viel Pra
xis
weil Sie keine Zeit bei Fahrten zu Trainings verlieren und keine bri
ngt
haben
5. Psychologische Beweisführung Über 90% der Teilnehmerinnen und Teilnehmer ve rstehe Online-Training mit „sehr gut“ oder „hervorragend“.
n dieses
Mögliche Formen der Beweisführung:
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6.34
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Übungsblatt für Ihr Angebot
5-Finger-Nutzen-Argumentation Ihr Produkt: 1. Stärke:
Überleitung: Darunter verstehe
n
2. Erklärung:
Überleitung: Das verstehe
n
3. Nutzen 1:
Überleitung: Und verstehe
n
4. Nutzen 2:
5. Psychologische Beweisführung:
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6.35
Ideen für Ihre Umsetzung:
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6.36
Meine 3 wichtigsten Erkenntnisse von diesem Online-Workshop: 1.
2.
3.
Das werde ich konkret umsetzen: 1.
2.
3.
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6.37
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TRAININGS-RÜCKBLICK
ONLINE-Workshop „Die Klingende Visitenkarte“
Bitte faxen Sie diese Seite ausgefüllt an 06151-4993175, vielen Dank! Firma, Name:
1. Was sind Ihre wichtigsten Gedanken und Erkenntnisse? (bitte bewerten Sie, wie wichtig diese für Sie sind)
Min. 1 Punkt Max. 10 Punkte
2. Was hat Ihnen besonders gut gefallen?
3. Gab es ein besonderes „Aha-Erlebnis“ während des Trainings?
4. Was hat Ihnen noch gefehlt?
5. Welche Verbesserungsvorschläge haben Sie zu diesem ONLINE-Training?
6. Welchen Eindruck haben Sie heute … hervorragend sehr gut … zum Praxisbezug? … vom Trainer? ... von den Inhalten? ... von dem Training?
gut
bitte Zutreffendes ankreuzen befriedigend nicht befriedigend
bitte Zutreffendes ankreuzen 7. Kommentar zur gesamten Veranstaltung:
Können wir Sie als Referenz angeben?
ja
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