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Dieses Schulungs-Video wurde aus Webinaren der „Anfangszeit der Webinare“ zusammengestellt. Die einzelnen inhaltlich hochwertigen Video-Sequenzen stammen aus verschiedenen Webinaren, wir bitten darum, die teilweise sehr mittelmäßige Audio-Qualität zu entschuldigen. Die Zeiten in [eckigen Klammern] geben den Startzeitpunkt des Kapitels im Video an.
Video 1 [00:09] Alles was keine Emotionen auslöst … zur Erinnerung 3 Die Dynamik der Emotionen 4 [01:41] Beziehungsaufbau: Emotionale Botschaft von Produkten/Dienstleistungen 5 Fragen, die Emotionen hervorrufen 6 [06:26] Was sind Werte und wie entstehen sie? 7 Richtige Fragen - richtige Werte - Glaubenssätze und Emotionen 8 [10:12] Beispiel: Fragen, die uns Werte erkennen lassen 9 Werte sind Gefühle ... 13 [12:09] Die Altersentwicklung des Gehirns 14 [24:17] Wie verkaufen wir diese Maschine an ... 16 [29:43] Performer - [37:32] Bewahrer - [42:06] Unterstützer – [47:21] Kreative Ideen und Notizen 25 [49:22] Die Macht der Berührung 26 [54:49] Bewusstes Denken – energetisch „teuer“ 27 [56:48] Die Macht der Präsentation [59:00] Auge und Alter [1:02:01] Ende Video 1
28
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Video 2 [00:08] Die Macht der Geschichten, Teil 1 30 [11:32] Neurolinguistik – Sprache im Gehirn 31 [16:24] Emotionale Sprache 33 [18:07] Wie verkaufen wir diese Maschine? 34 Die Macht von Metaphern: Emotionale Sprache Die Macht der Sinne: [24:32] Multisensorik im Gehirn 39 [25:21] Präsentation in alles Sinneskanälen 40 [28:41] Formulieren Sie Ihren 10-fachen Erfolg 41 [30:27] Die Macht der Geschichten, Teil 2 42 [48:54] Die emotionale Bedeutung von Farben 46 [52:35] Preiskauf ist multimotivierend 47 [58:27] Schnäppchen 49 [1:02:25] Energieverbrauch im Gehirn 50 [1:02:50] Verkaufsabschluss: Den Kunden einkaufen lassen 52 Meine 3 wichtigsten Erkenntnisse aus diesem Video 55 Eckart Krüger I Training Coaching Beratung online I Wittmannstraße 9 I 64285 Darmstadt Tel. 06151-424808 I Fax: 06151-4993175 I E-Mail:
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V.4 Sicher und erfolgreich akquirieren
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V.5 Sicher und erfolgreich akquirieren
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V.6 Sicher und erfolgreich akquirieren
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V.7 Sicher und erfolgreich akquirieren
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V.8 Sicher und erfolgreich akquirieren
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V.9 Sicher und erfolgreich akquirieren
1. Was ist Ihnen an ___________________ wichtig?
Warum/wieso ist das wichtig?
Was noch? Und warum?
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V.10 Sicher und erfolgreich akquirieren
2. Was sollte auf keinen Fall sein?
Warum/wieso sollte es nicht sein?
Welcher Limbic® Typ ergibt sich aus diesen Werten? Innovativer
Performer
Unterstützer Bewahrer
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V.11 Sicher und erfolgreich akquirieren
1. Was ist Ihnen an ___________________ wichtig?
Warum/wieso ist das wichtig?
Was noch? Und warum?
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V.12 Sicher und erfolgreich akquirieren
2. Was sollte auf keinen Fall sein?
Warum/wieso sollte es nicht sein?
Welcher Limbic® Typ ergibt sich aus diesen Werten? Innovativer
Performer
Unterstützer Bewahrer
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V.13 Sicher und erfolgreich akquirieren
______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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V.14 Sicher und erfolgreich akquirieren
Die Altersentwicklung des Gehirns Die Altersentwicklung des Gehirns
5 Jahre
20 Jahre
25 Jahre
70 Jahre
55
Die Alter: DieAuffassungsschnelligkeit Auffassungsschnelligkeit nimmt ab nimmt ab 100 90 80 70 60 50 40
Cognitive Performance
30 20 10 10
20
30
40
50
60
70
80
90
_____________________________________________________________________________________________________ 56 _____________________________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________________________
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V.15 Sicher und erfolgreich akquirieren
DerKonzentrationsverlauf Konzentrationsverlauf der Der der wichtigsten Nervenbotenstoffe im Gehirn wichtigsten Nervenbotenstoffe
im Gehirn
Balance
Stimulanz
Dominanz
bis 20 Jahre
20 - 40 Jahre
40 - 60 Jahre 60+ Jahre 57
_____________________________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________________________
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V.16 Sicher und erfolgreich akquirieren Wie verkaufen wir diese Maschine?
Wie verkaufen Sie Ihr Produkt/Dienstleistung (Maschine)
36
Produkte, Dienstleistungen, Kunden nach Limbic©-Typen beschreiben
Die Innovativen
Argumentation
Die Performer
Setting und Gesprächsvorbereitung Betreuung Die Unterstützer
Seminare / Events
Die Bewahrer
41
___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________________
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V.17 Sicher und erfolgreich akquirieren
An den PERFORMER Argumentation
Setting und Gesprächsvorbereitung
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V.18 Sicher und erfolgreich akquirieren
An den PERFORMER Betreuung
Seminare und Events
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V.19 Sicher und erfolgreich akquirieren
An den BEWAHRER Argumentation
Setting und Gesprächsvorbereitung
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V.20 Sicher und erfolgreich akquirieren
An den BEWAHRER Betreuung
Seminare und Events
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V.21 Sicher und erfolgreich akquirieren
An den UNTERSTÜTZER Argumentation
Setting und Gesprächsvorbereitung
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V.22 Sicher und erfolgreich akquirieren
An den UNTERSTÜTZER Betreuung
Seminare und Events
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V.23 Sicher und erfolgreich akquirieren
An den INNOVATIVEN Argumentation
Setting und Gesprächsvorbereitung
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V.24 Sicher und erfolgreich akquirieren
An den INNOVATIVEN Betreuung
Seminare und Events
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V.25 Sicher und erfolgreich akquirieren
__________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________
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V.26 Sicher und erfolgreich akquirieren
Die Macht der Berührung
32
Die Wahrscheinlichkeit, mehr zu bekommen
Ja-Kette
Durch Berührung
Reziprozitätsmechanismus = kleines Geschenk 33
______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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V.27 Sicher und erfolgreich akquirieren
Bewusstes Denken – energetisch „teuer“
Die Macht der Präsentation
_____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________
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V.28 Sicher und erfolgreich akquirieren
_____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________
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V.29 Sicher und erfolgreich akquirieren
Auge und Alter
______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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V.30 Sicher und erfolgreich akquirieren
Die Macht der Geschichten
______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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V.31 Sicher und erfolgreich akquirieren
Neurolinguistik – Sprache im Gehirn
______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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V.32 Sicher und erfolgreich akquirieren
Die Macht der Geschichten (Story telling) 1. Teil Mein/unser Produkt bzw. Dienstleistung:
Besondere/s Merkmal/e:
DIE Geschichte:
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V.33 Sicher und erfolgreich akquirieren
Limbic® Sales – Die Verkaufsphasen
Emotionale Sprache
Den K einkau
Emotional in Bildersprache umgetextet: ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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V.34 Sicher und erfolgreich akquirieren Wie verkaufen wir diese Maschine?
Wie verkaufen wir diese Maschine?
25
Emotional in Bildersprache umgetextet: ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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V.35 Sicher und erfolgreich akquirieren
Die Macht von Metaphern Die Macht von Metaphern Emotionale Sprache Emotionale Sprache Performer Vorher: „Die Anlage ist leistungsfähig und hat eine hohe Produktivität.“
Nachher:
26
______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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V.36 Sicher und erfolgreich akquirieren
Die Macht von Metaphern Die Macht von Metaphern Emotionale Sprache Emotionale Sprache Bewahrer Vorher: „Die Anlage ist wirtschaftlich, weil sie sehr wenig Energie verbraucht.“
Nachher:
27
______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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V.37 Sicher und erfolgreich akquirieren
Die Macht von Metaphern Die Macht von Metaphern Emotionale Sprache Emotionale Sprache Unterstützer Vorher: „Die Anlage ist ergonomisch zu bedienen.“
Nachher:
28
______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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V.38 Sicher und erfolgreich akquirieren
Die Macht von Metaphern Die Macht von Metaphern Emotionale Sprache Emotionale Sprache Innovator Vorher: „Die Anlage besitzt eine innovative Technik.“
Nachher:
29
______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________
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V.39 Sicher und erfolgreich akquirieren
Die Macht der Sinne Die Macht der Sinne Multisensorik im Multisensorik imGehirn Gehirn
Tasten
Somatosens
Schmecken
Hören
Sehen
Riechen
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V.40 Sicher und erfolgreich akquirieren
Die Macht der Sinne Die Macht derin Sinne – Der Turbo Präsentation alles Sinneskanälen Multisensorisches Branding
Bis zu 10-fache Wirkung, wenn zeitgleich Reize aus verschiedenen Kanälen zusammenkommen
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V.41 Sicher und erfolgreich akquirieren
Formulieren Sie Ihren 10-fachen Erfolg Mein Produkt/Dienstleistung: Zum Beispiel: Verkaufstraining
Sehen: Im Trainings werden Sie sehen, wie Ihre Performance steigt …
Hören: … und wenn Ihre Kunden sagen „Toll, wie gut Sie mich betreut haben“ …
Fühlen: … dann ist es doch ein gutes Gefühl zu wissen, dass Sie alles richtig gemacht haben.
Riechen/Schmecken:
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V.42 Sicher und erfolgreich akquirieren
Die Macht der Geschichten, 2. Teil
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V.43 Sicher und erfolgreich akquirieren
Die Macht der Geschichten (Story telling) 2. Teil
1. Einleitung: ... Kennen Sie ...? … entstand unter außergewöhnlichen Umständen 2. Das Problem / die Gefahr: Dr. Max Huber Raumfahrt-Physiker (32) ... bei Explosion schwerer Unfalll … Raketenbrennstoff explodierte ... im Gesicht schlimme Verbrennungen.… Weder Medizin noch Wissenschaft konnten helfen. Normalerweise nicht mehr heilbar. Gefahr: sein Leben lang entstellt! 3. Suche nach der Lösung: Dr. Huber beschloss, sich selbst zu heilen 12 Jahre und 6.000 Versuche später war die Creme perfekt ... spezielle Algen ... werden mit Unterwasser-Musik "bestrahlt" 4. Überzeugende einzigartige Lösung: Jetzt ist die Creme perfekt: Sie hilft der Haut, ein gesünderes glatteres Aussehen zu verleihen. 5. Aufforderung zum Tun: Wollen Sie die kleine … oder gleich die große mit 20% Preisvorteil?
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V.44 Sicher und erfolgreich akquirieren
Die Macht der Geschichten (Story telling) 2. Teil 1. Einleitung:
2. Das Problem / die Gefahr:
3. Suche nach der Lösung:
4. Überzeugende einzigartige Lösung:
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V.45 Sicher und erfolgreich akquirieren Spezielle Argumente für den … Performer:
Bewahrer:
Unterstützer:
Innovator:
5. Aufforderung zum Tun:
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V.46 Sicher und erfolgreich akquirieren
Die emotionale Bedeutung von Farben
Die emotionale Bedeutung von Farben
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V.47 Sicher und erfolgreich akquirieren
Preiskauf ist multimotivierend
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V.48 Sicher und erfolgreich akquirieren
Ariel
Ariel
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V.49 Sicher und erfolgreich akquirieren
Schnäppchen 1. Wie erzeugen wird das Gefühl von „Schnäppchen“? 2. Wie geben wir professionell „Rabatt“? 3. Welche Möglichkeiten sind sinnvoll?
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V.50 Sicher und erfolgreich akquirieren
Energieverbrauch im Gehirn
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V.51 Sicher und erfolgreich akquirieren
Verkaufsphase 5
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V.52 Sicher und erfolgreich akquirieren
Verkaufsabschluss: Verkaufsabschluss Den Kunden einkaufen lassen Den Kunden einkaufen lassen Von der Präsentation zum Abschluss: Verwenden Sie folgendes Sprachmuster: „Ihnen war doch wichtig, dass … (Wert)“ „dann lassen Sie uns das so machen!“
Aufgabe: Formulieren Sie diese Sprachmuster für die jeweiligen Limbic®-Typen.
Die Performer
Die Bewahrer
Die Unterstützer
Die Innovativen 18
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V.53 Sicher und erfolgreich akquirieren
Verkaufsabschluss: Den Kunden einkaufen lassen 1. Einleitung:
2. Entscheidung mit Werten begründen:
Performer
Bewahrer
Unterstützer
Innovator
3. Kunde
4. Einkaufen lassen
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V.54 Sicher und erfolgreich akquirieren
Verkaufsabschluss: Den Kunden einkaufen lassen 1. Einleitung:
2. Entscheidung mit Werten begründen:
Performer
Bewahrer
Unterstützer
Innovator
3. Kunde
4. Einkaufen lassen
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V.55 Sicher und erfolgreich akquirieren
Meine 3 wichtigsten Erkenntnisse aus diesem Video: 1.
2.
3.
Das werde ich konkret umsetzen: 1.
2.
3.
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