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Gesprächs-Partner
Datum
1. Nische
Passt nicht
Passt
2. Problem
Passt nicht
Passt
2. Priorität
Passt nicht
Passt
4. Budget
Passt nicht
Passt
5. Kommunikativ
Passt nicht
Passt
6. Sympathisch
Passt nicht
Passt
7. Entscheider
Passt nicht
Passt
Qualifizierungs-Check
Entscheidung
Passt nicht
Passt
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Qualifizierungs-Gespräche 1. Begrüßung / Regeln
2. Warum jetzt? Warum ich?
3. Beschreiben Sie mir kurz Ihre Situation...
4. Ist und Soll
5. Was fehlt bzw. funktioniert nicht?
6. Was brauchen Sie von mir?
7. Langfristig oder kurzfristig?
8. Problem-Zusammenfassung
9. Passt oder passt nicht?
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Qualifizierungs-Gespräch – 1. Begrüßung und Regeln Begrüßung und Regeln Guten Tag Frau/Herr …, hier spricht ... In meinem Kalender steht, dass wir jetzt einen Termin für ein kurzes Telefonat haben, ist das korrekt? Prima, vielen Dank, dass ich Sie pünktlich erreiche. Wir haben nur 15 Minuten und ich habe direkt nach unserem Gespräch ein weiteres Telefonat, deshalb müssen wir die Zeit im Blick haben – ist das ok? Meine Aufgabe heute ist einfach: Ich werde Ihnen einige Fragen stellen um herauszufinden, ob und wie ich Ihnen helfen kann. Falls ich Ihnen nicht helfen kann, werde ich Ihnen das natürlich sagen und versuchen Sie auf den richtigen Weg zu bringen. Falls ich glaube, dass ich Ihnen helfen kann, dann vereinbaren wir ein weiteres Gespräch, um über das WIE zu sprechen. Ist das ok? Prima, dann lassen Sie uns anfangen.
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Qualifizierungs-Gespräch – 2. Warum jetzt? Warum ich? Warum jetzt? Warum ich? Warum haben Sie den Termin vereinbart? Warum gerade mit mir?
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Qualifizierungs-Gespräch – 3. Situation Situation Bitte beschreiben Sie mir kurz Ihre Situation, damit ich ein Bild habe. Mich interessiert besonders … z.B. Wer sind Ihre Kunden? Welche Produkte und Leistungen bieten Sie an? Wie vermarkten Sie Ihre Angebote? …
Vielen Dank, das war sehr hilfreich.
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Qualifizierungs-Gespräch – 4. Ist - Soll Ist - Soll Wo stehen Sie heute … Und wo würden Sie gerne sein? z.B. Wie viele Leads generieren Sie pro Monat und wie viele hätten Sie gerne? Wie hoch war Ihr Umsatz im letzten Monat und wie hoch sollte er sein? Auf einer Skala von 1-10 , wo stehen Sie in Bezug auf … und wo wären Sie gerne?
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Qualifizierungs-Gespräch – 5. Was fehlt bzw. funktioniert nicht? Was fehlt bzw. funktioniert nicht? Was fehlt Ihrer Meinung nach? Was funktioniert nicht wie es funktionieren sollte?
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Qualifizierungs-Gespräch – 6. Was brauchen Sie? Was brauchen Sie Was brauchen Sie im Moment? Was brauchen Sie von mir?
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Qualifizierungs-Gespräch – 7. Priorität Priorität Ist das für Sie ein langfristiges oder kurzfristiges Thema? Im Sinne Ihrer Prioritäten, ist das etwas, was Sie langfristig oder kurzfristig angehen wollen?
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Qualifizierungs-Gespräch – 8. Problem/Ziel-Zusammenfassung Problem/Ziel-Zusammenfassung Es klingt so, als wären Ihre 3 größten Probleme/Ziele … Sie haben Problem/Ziel 1 und das bedeutet für Sie Auswirkung 1. Darüber hinaus haben Sie Problem/Ziel 2, ... Haben Sie schon probiert, das hat nicht funktioniert und das bedeutet für Sie Auswirkung 2. Und Sie haben Problem/Ziel 3 und das bedeutet für Sie Auswirkung 3. Wenn Sie diese drei Probleme nicht lösen, bedeutet das …
Ist das korrekt? Ok, vielen Dank.
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Qualifizierungs-Gespräch – 9. Passt nicht Passt nicht Am Anfang habe ich Ihnen gesagt, dass meine heutige Aufgabe es ist Ihnen einige Fragen zu stellen, ob und wie ich Ihnen helfen kann. Ich habe Ihnen versprochen, falls ich Ihnen nicht helfen kann, dass ich Ihnen eine Empfehlung ausspreche, um Sie auf den richtigen Weg zu bringen. Jetzt, wo ich mehr über Ihre Situation weiß und was Sie konkret brauchen, glaube ich, dass ich nicht der richtige Partner für Sie bin. Sie brauchen jemand der … Und das bin ich nicht. Falls ich Sie wäre, dann würde ich mir … von … anschauen, weil …(Grund). Ich wünschte ich könnte mehr für Sie tun, ich glaube jedoch bei … sind Sie gut aufgehoben. Vielen Dank für Ihre Zeit, es hat mich gefreut Sie kennenzulernen. Ich wünsche Ihnen alles Gute für die Zukunft.
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Qualifizierungs-Gespräch – 9. Passt Am Anfang habe ich Ihnen gesagt, dass meine heutige Aufgabe es ist Ihnen einige Fragen zu stellen, ob und wie ich Ihnen helfen kann. Und ich habe gesagt, falls ich Ihnen helfen kann, dann vereinbaren wir einen weiteren Termin, um darüber zu sprechen WIE. Also, die gute Nachricht, was Sie beschrieben haben sind genau die Themen, die wir jeden Tag machen. So, der nächste Schritt für uns ist, dass wir einen weiteren Termin vereinbaren, um darüber zu sprechen WIE. Meine Assistentin … wird Ihnen eine E-Mail mit einem Link auf meinen OnlineTermin-Kalender schicken und Sie wählen einfach den Termin aus, der für Sie passt. Genau, wie der Termin heute, jedoch dann für eine Stunde. Wenn wir das nächste Mal miteinander sprechen, will ich mit Ihnen über drei Punkte sprechen: 1. Wie stellen Sie sich Ihre Situation in einem Jahr vor? Umso konkreter wir darüber sprechen können, wie Ihre Situation aussehen soll, desto leichter können wir einen Plan erarbeiten, wie wir dahin kommen. 2. Dann werden wir darüber sprechen, wie die Situation heute ist, was funktioniert und was nicht funktioniert. So dass ich genau weiß, was die Themen sind an denen wir arbeiten müssen. 3.Und zuletzt, wenn ich weiß wo Sie heute stehen und wohin Sie möchten, stellt sich nur noch die Frage, was waren bisher die Hindernisse, die Sie davon abgehalten haben, so dass wir eine konkrete Strategie erstellen können. Es hat mir eine Freude gemacht heute, mit Ihnen zu sprechen und Sie und Ihr Unternehmen kennenzulernen. Ich habe eine ganze Seite voller Notizen, so dass wir beim nächsten Gespräch direkt an das heutige Gespräch anknüpfen können. Passt das für Sie? Prima, vielen Dank. Also, achten Sie auf die Mail von … innerhalb der nächsten halben Stunde, und wir sprechen in Kürze. Bis bald ...
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Qualifizierungs-Gespräch Notizen - Fragen
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Qualifizierungs-Gespräch Notizen - Fragen
Erkenntnisse
Aktions-Plan
Gesprächsbedarf
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