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Sprechen Sie Bankisch? Geht es Ihnen auch manchmal so, dass Sie nach einem Bankgespräch das Gefühl haben nicht verstanden worden zu sein? Dann gehören Sie zu der Mehrzahl aller Unternehmer.  von Andreas Zederbauer Info Kontakt Andreas Zederbauer zederbauer + partner gmbh www.zederbauer.co.at

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orbei sind die Zeiten, wo der Bankenvertrieb verkaufen sollte um neue Kunden zu akquirieren! Heute hat der Vertrieb von Universalbanken – meiner Meinung nach sollte man eigentlich den Ausdruck „Kundenverwalter“ verwenden – die Aufgabe das Portfolio zu optimieren (wörtlicher bankinterner Sprachgebrauch). Der Auftrag lautet also: Kreditrahmen runter fahren oder mehr Sicherheiten bei gleichem Kreditrahmen, keinesfalls eine Rahmenerhöhung. Nach der Verhandlung mit Ihnen hat er dann die Aufgabe, den Antrag intern zu verkaufen. Darin besteht heut zu Tage der „Vertrieb“ einer Bank. Es geht darum einen Antrag so zu verfassen dass die Risiko-, Unternehmensanalyse- und Restrukturierungs Abteilungen ihren Segen geben. Ach ja einen guten Deckungsbeitrag soll er auch erwirtschaften – bei möglichst wenig Risiko.

noch im Griff? Wie verkaufe ich das intern? Und so weiter. Seien Sie also nicht verwundert, dass dieses Gespräch schwierig ist! Vertrauen Nur ein Element verbindet Sie: Das gegenseitige Vertrauen. Die Währung im Bankengeschäft ist das Vertrauen. Tun Sie also alles um glaubwürdig zu sein und zu bleiben! Sie kennen den Begriff „Storyboard“ sicherlich aus der Filmproduktion. Es geht dabei um ein schlüssiges Erzähl – Konzept, das sich durch eine Geschichte zieht. Es geht darum, eine gute, nachvollziehbare und vor allem glaubwürdige Geschichte erzählen zu können. Die Story muss selbstverständlich wahr sein, aber man kann sie an verschiedenen Punkten so betonen, sodass sie von einer Bank eben gerne gehört wird. Oder um Ereignisse gekürzt werden, die nur mehr Fragen als Antworten liefern.

„Nach der Verhandlung mit Ihnen muss der Betreuer seinen Antrag intern verkaufen. Darin besteht heut zu Tage die Aufgabe des „Vertriebs“ einer Bank.“

Bedürfnis Ihr Anliegen wird sich in der Regel genau diametral verhalten. Vielleicht ist das Wirtschaftsjahr nicht so optimal gelaufen und Sie brauchen kurzfristig eine Rahmenerhöhung zur Überbrückung? Nachdem die Leitzinsen ja dauernd gesenkt werden sollte doch auch mal eine Reduktion drinnen sein! Belehnbare Sicherheiten im Unternehmen gibt’s sowieso keine mehr und die private Haftung sollte eigentlich mal wegfallen! Sie merken es schon! Ihre Verhandlungsziele könnten unterschiedlicher fast nicht sein.

Geschichtenerzähler & Zahlenmensch Es gibt aber einen weiteren wesentlichen Unterschied zwischen Ihnen beiden: Sie sind als Unternehmer risikobereit und er vom Typus eher ein sicherheitsorientierter Angestellter. Sie erleben als Unternehmer die Höhen und Tiefen des Tagesgeschäftes und wollen sich mitteilen, die vielen Geschichten erzählen, die dazu geführt haben, dass… Ihr Gegenüber allerdings ist ein Zahlenmensch und denkt in der Kategorie Zahlen, Fakten, Risiko. Jede Geschichte wird in einem geistigen Subprogramm bewertet nach: Bekommen wir hier mehr Risiko? Hat er das

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Übersetzungsbüro Als ehemaliger Banker und nunmehr Unternehmensberater begleite ich sicher fünf Bank Gespräche in jeder Woche. Ich bin immer wieder überrascht, wie viel es in diesen Gesprächen zu übersetzen gibt, damit sich Kunde und Bank gut mit einander verstehen. Dabei ist es wichtig, Ihren Berater wert zu schätzen. Er ist es nicht, der die Spielregeln in „seiner“ Bank macht. Überhaupt sind diese Menschen sehr oft damit konfrontiert Entscheidungen umsetzen zu müssen, die sie selbst nicht tragen wollen. Banken sind sehr hierarchische Organisationen. Wer nicht im Glied marschiert, fliegt. Zusammenfassung Dass sich das gesamte Bankensystem in einem ungeheuren Veränderungsprozess befindet ist eine Tatsache. Dass unsere Ansprechpartner zu den Boten dieser Veränderung werden ist damit klar. Fragen Sie doch Ihren Firmenkundenbetreuer beim nächsten Gesprächsbeginn gleich eingangs nach den neuen Entwicklungen in „seiner“ Bank und seinem „Auftrag“. Sie werden überrascht sein, was Sie alles erfahren. Und dann sagen Sie Ihr Anliegen frei heraus. Wenn die unterschiedlichen Positionen am Tisch liegen kann man versuchen sich wertschätzend an zu nähern.

Dezember 2013