Inbound-­‐Marketing   Die  strike2  Wasserloch-­‐Strategie  für  
 Interessenten–  und  Neukunden-­‐Gewinnung © iStockphoto.com, christophe_cerisier

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Was hat sich im Marketing und Vertrieb geändert?

Ganz  früher

• • • •

Verkäufermarkt   Nachfrage  war  größer  als  das  Angebot   Kunden  kamen  auf  uns  zu   Verteilen  statt  aktive  Vermarktung

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Bisher...

Marketing   • Outbound-­‐Marketing   • Anzeigen,  Serienbriefe,  Banner   • Messen,  Events  usw.   • CD-­‐Handbuch,  Marke © iStockphoto.com, Claudiad

Bisher...

Vertrieb   • Druck  wächst   • Fokus  auf  Quartal/Monat   • VERKAUFEN!  VERKAUFEN!  à „War  rooms“   • Telefonische  Kalt-­‐Akquise,  Einwandbehandlung  &  Co. © iStockphoto.com, Claudiad

Was  hat  sicher  verändert... • Such-­‐  und  Kaufverhalten  der  Kunden  hat  sich   verändert  à

Im  B2C  und  B2B!  

• Kunden  haben  eine  Stimme   • Holen  sich  Informationen  und  sind  informiert   • Kaufen,  wann  sie  wollen © iStockphoto.com, cinoby

Quelle: http://www.zeromomentoftruth.com/

Quelle: http://www.zeromomentoftruth.com/

Und…

Die  Kaufprozesse  haben  sich   verändert.

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Welche  Bedeutung  hat  das    Internet  für
 das  moderne  Marketing?

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Und… 84%  aller  B2B  Geschäfte  
 werden  im  Internet  generiert  oder   beeinflusst.
 Quelle:  Sirius  Decisions
 


Rund  90%  der  Internet-­‐Nutzer  informieren   sich  auf  Firmenseiten.
 Quelle:  Institut  für  Demoskopie  Allensbach


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Was  bedeutet  das  für   Unternehmen?    Ihr  Kaufprozess  beginnt  lange  bevor  Sie  den   Interessenten  kennen  und  reagieren  können!    Sie  haben  die  Informationshoheit  verloren!      Der  Interessent  weiß  über  Ihr  Produkt  und  die   Wettbewerbslösungen  u.  U.  besser  Bescheid  als  Ihr   Vertrieb/Verkauf. © iStockphoto.com, csundahl

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Wie  nutzen  die  meisten  Unternehmen  das  Internet   heute?

Der  Blickwinkel

Ego-­‐Posting „Verhalten  von  vielen  Unternehmen  und  Personen  im   Internet  und  in  den  Social  Kanälen.     !

Gekennzeichnet  durch  einen  intensiven  Gebrauch  der   Worte:  ICH,  WIR,  UNSERE  usw.  und  der  ausgiebigen   Auflistung  von  Features  und  Kaufaufforderungen“. © Schlierner - Fotolia.com

Was ist Inbound-Marketing? Sie stellen einen Zustand her, indem Interessenten Sie finden. !

Der Empfänger… • beschäftigt sich mit Ihrem Thema • ist schon auf Ihr Thema aufmerksam geworden und sein Bedarf ist schon geweckt. • sucht aktiv Informationen und hat wahrscheinlich eine Kaufabsicht.

Die „Wasserloch – Strategie“ © iStockphoto.com, christophe_cerisier

Die „Wasserloch – Strategie“ © iStockphoto.com, christophe_cerisier

Die Inbound-Marketing Methode

Verortung  Inbound-­‐Marketing

Marketing  und  Vertrieb

Müssen  an  einem  Strang  ziehen!   In  eine  Richtung!

Marketing  und  Vertrieb

Ein  gutes  Team?

Vertrieb  über  Marketing...

• „Malen  bunte  Bilder  und  organisieren  Feiern.“   • „Keine  Leads  oder  schlechte  Leads  für  den  Vertrieb.“   • „Wissen  nicht  was  der  Vertrieb  braucht.“     • „Kennen  doch  unsere  Kunden  gar  nicht.“ © iStockphoto.com, Claudiad

Marketing  über  Vertrieb...

• „Fahren  doch  nur  in  der  Gegend  rum.“   • „Kümmern  sich  nicht  um  unsere  Leads.“   • „Picken  sich  die  Perlen  raus.“

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Marketing  und  Vertrieb

Wer  ist  in  einer  Mannschaft  wichtiger?     Der  Sturm?     Das  Mittelfeld?     oder  die  Abwehr?   Ist  es  sinnvoll  11  Stürmer  auf  den  Platz  zu  stellen?

Next  level  Marketing... • Marketing  und  Vertrieb  müssen  an  einem   Strang  in  eine  Richtung  ziehen  
 –>  ein  durchgängiger  Lead-­‐Prozess   • Marketing  unterstützt  Vertrieb  mit  „Sales   ready“  Leads!!!   • Marketing  muss  messbar  zum   Unternehmenserfolg  beitragen  und   Verantwortung  für  die  Zielrreichung   übernehmen

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Next  Level  Sales... • Vertrieb  sollte  Vertrieb  machen!!!   • Vertrieb  muss  Marketing  „Kunden-­‐Kompetenz“   zugestehen   • Vertrieb  muss  sich  zum  Lead-­‐Prozess  „committen“   à

SLA  Service  Level  Agreement

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Zielgruppendefinition

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Wunschkunden-­‐Strategie  -­‐     der  ideale  Interessent

Position Branche

Erfahrungen Influenzer Erwartungen

Firmen-Größe

Buying-Center

Typus Rolle Touch-Points

Schmerzpunkte

Kaufprozess ...

Das  Buyer-­‐Persona-­‐Konzept

Nehmen  wir  mal  an… ich  könnte  Ihnen  50  potentielle  Wunschkunden  in   diesen  Raum  beamen.   !

Welchen  Personen-­‐Typus  würden  Sie  sich  wünschen?

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Die  „Bernd  Webers  dieser  Welt“

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Ihre  Persona(s)

Wer  sind  Ihre  Wunschkunden?   Beginnen  Sie  mit  einem  Kunden-­‐Typus  à

Persona  

!

Wer  ist  ein  typischer  Vertreter  Ihrer  Persona?

Ihre  Persona(s)

Ihre  Persona:  ____________________   !

Profil   ☐ Alter                                           ☐ Erfahrung   ☐ Position                                             ☐ Branche   ☐ Besonderheit                                          ☐ Firmengröße   !

 

Das  „Strickmuster“  meiner  Persona Typus

ZDF   Harmonie   Zahlen   /   Daten   Sicherheit   Fakten
 Beziehungsm

Beobachter/ Analytiker

ensch  /   Teamplayer

Dominanz
 Macherer

Stimulanz  
 Entertainer  /   Neugier

Persona-­‐Profil

☐ Schmerzpunkte   ! Welche  „Schmerzen“  hat  Ihre  Persona  in  Bezug  auf  Ihr  Angebot?   Welches  Problem  will  Ihre  Persona  lösen?  Was  beschäftigt  Ihre   Wunschkunden?

eBook:

C.S.I.  Wunschkunde  –  
 Das  Buyer-­‐Persona-­‐Konzept  im  Inbound-­‐Marketing !

http://www.strike2.de/landing/ebook-­‐persona/

Keyword-­‐Strategie

Content-­‐Strategie  –  Inhalte  und  Mehrwerte

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Kanal-­‐Strategie  –  Gefunden  werden

Messe/Events

Outbound

Blog

Twitter

Firmen-­‐Webseite eMail  Marketing/ next  level  eMail  Marketing Google+

AdWords

PR Portale

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Öffentlichkeitsarbeit  
 à Internet-­‐Presseportale

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Fachportale

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Was  wir    bisher  getan  habe. • Webseite  optimiert   • Blog  gestartet   • In  den  Socia  Media  Kanälen  gepostet.   !

Das  generiert  (mehr)  Traffic  à

neue  Besucher.  

!

Jetzt  kümmern  wir  uns  darum  aus  diesen   Besuchern  Leads  zu  machen.

Konvertieren-­‐  Unser  Ziel...

• Aus  anonymen  Besuchern  bekannte   Interessenten  machen   • ...  

Konvertierung

Konvertierung  ist  ein  Tausch: Guter,  attraktiver  Content  bzw.  Mehrwert  gegen   eine  Adresse  und  Opt-­‐In/Double-­‐Opt-­‐In.

Interessenten  entwickeln

Interesse Informieren Evaluieren Bewerten Kaufen

L  e  a  d

 –  N  u  r  t  u

 r  i

 n  g

© nickypoon - Fotolia.com

Impuls

Interessenten  entwickeln  –  
 Unser  Ziel...

• Interessenten  bis  zur  „Vertriebsreife“   entwickeln   • Mehr  über  den  Interessenten  erfahren   • Für  den  Vertrieb  vorbereiten   • Kontakt  halten  bei  langem   Vertriebszyklus   • ...  

Wie  aus  Leads  Kunden  werden.

• Nur  25%  der  Leads  sind  reif  für  den  Vertrieb.   • 50  %  sind  qualifiziert  aber  noch  nicht   „vertriebs-­‐reif“.

Wie  entwickelt  man  Interessenten?

Lead  Nurturing 10. Tag

5. Tag

1. Tag

Der  Verkaufsprozess  Ihres  Wunschkunden

Interesse

Warum sucht Ihr Wunschkunde eine Lösung? Aufmerksamkeit erlangen

Informieren

Informationen sammeln

Impuls

Evaluieren

Lösungen und Anbieter finden

Bewerten

Wer ist der richtige Anbieter?

Kaufen

Warum soll ich jetzt kaufen?

Messen  und  optimieren

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Messen  &  Optimieren  –  
 Unser  Ziel...

• Aktivitäten  bewerten   • Optimierungs-­‐Potenziale  erkennen  und  nutzen   • Bedeutung  des  Marketings  darstellen   • ...  

Was  ist  wichtig...

• Messen  um  zu  optimieren!   • Wie  erreichen  wir  unsere  Zahlen?   • Was  kann  man  messen,  um  diese  Ziele  zu  erreichen?   • Marketingleiter  sollte  „C-­‐Level  Sprache“  sprechen!  
 à

Nicht  nur  Kosten  reporten,  sondern  Marketing  Forecast


Marketing  Measurement,  KPI  gesteuertes  Marketing... © iStockphoto.com, cinoby

Marketing  Dashboard

Quelle: http://www.cloudbridge.eu/

eBook  /  Buch eBook:  Was  ist  Inbound-­‐Marketing?

http://www.strike2.de/landing/inboundmarketing-­‐wp/ ! ! !

Buch:  Die  Inbound-­‐Marketing  Methode Buchhandel,  Amazon...

www.inbound-­‐Marketing-­‐Buch.de © iStockphoto.com, christophe_cerisier

Dozent/Referent iico-­‐Konferenz: Workshop  2:  Inbound-­‐Marketing  Methode
 7.  Mai,  10:00  –  17:00  Uhr,  Salon    2 !

Kundenpfadfinder  Akademie:   Online-­‐Kurs:  „Inbound-­‐Marketing“
 http://kundenpfadfinder-­‐akademie.de/kurse/inbound-­‐marketing/ 


Vogel  Business  Media/  marconomy-­‐Akademie:
 Seminar:  „Erfolgreiche  Neukundengewinnung  durch  Lead  Management“
 http://www.b2bseminare.de/marketing-­‐und-­‐kommunikation/lead-­‐management   SKILL  Akademie:
 Ausbildung  zum  „Lead  Management  Consultant“  mit  TUp V  Hessen  Zertifikat. Weiterbildung  „CRM-­‐Manager  &  CRM  Projektmanager“  mit  TUp V  Hessen  Zertifikat
 http://www.skillsoftware.de/de/Lead_Management_.html

Norbert  Schuster   strike2  –  ZEN  of  Leadmanagement

www.strike2.de [email protected] Tel.  0170  –  41  70  717

! !

Xing:   Linkedin:   Twitter:   Facebook:   Google+:  

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www.xing.com/profile/Norbert_Schuster
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Leadmanagement,  Inbound-­‐Marketing,  Social  Media...  
 à Vortrag  -­‐  Workshop  –  Beratung  –  Strategie  -­‐  Schulung  –   Handlungsempfehlung  –  Umsetzungsunterstützung  –  
 Interimsmanagement  …