7 Schritte zur Online Akquise durch Inbound Marketing Kundenakquise im Internet durch Inbound Marketing

Was ist Inbound Marketing? Auch im B2B informiert man sich zunächst online über bestimmte Produkte oder Dienstleistungen, die einem bei der Lösung eines spezifischen „Problems“ weiterhelfen können. Erst wenn das Interesse wirklich geweckt ist, tritt man mit einem Unternehmen in Verbindung, um weiterführendes Material zu erhalten. Im Gegensatz zur Online Werbung setzt eine gute Inbound Marketing Strategie auf relevante Inhalte, um potentielle Kunden auf das Unternehmen aufmerksam zu machen. Online Werbung wird nur unterstützend und selektiv eingesetzt. Inbound Marketing ist nicht direkt vom Marketingbudget abhängig und ist somit nachhaltig. Ein durch Inbound Marketing generierter Lead weisst einen höheren ROI auf als Leads aus herkömmlichen Marketingaktionen.

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Inhalt (Inbound)

Werbung (Outbound)

Der Interessent findet die Webseiteninhalte über eine Suchmaschine, anhand den relevanten Suchwörter. (Organic Traffic)

Mit geziehlter Online Werbung wird versucht Interessenten auf die Internetseite zu locken.

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Webseiteninhalt Suchmaschinenoptimierung Blog Beiträge Forum Beiträge Social Media Videos /Präsentationen

SEA - Suchmaschinenwerbung Banner-, Displaywerbung Coupons Vergleichsportale Shoppingportale

→ 7 Schritte

Schritt 1: Gefunden werden

85%

85% der Entscheider im B2B suchen heute im Internet nach Lösungen. Der erste Kontaktpunkt findet im Internet statt.

Damit Sie überhaupt im Internet gefunden werden, sollte Ihre Webseite von den Suchrobotern indiziert werden können. Nur so gelangen Sie in die Suchresultate bei Google & Co. Optimieren Sie Ihre Webseite für Besucher (Usability) wie auch für die Suchroboter (SEO). Analysieren und optimieren Sie Ihren Inhalt nach den gesuchten Keywörter. Ergänzen Sie Inhalte wo nötig. Versuchen Sie das Interesse Ihrer Kunden zu wecken. Verbreiten Sie relevanten und interessanten Inhalt über die von Ihrer Zielgruppe genutzen Kommunikationskanäle. Diese sind unter anderem: • Eigene Webseite • Blog, Foren • Youtube, Flickr, ... • Facebook, Google+, Xing, Linkedin,...

Schritt 2: Content is King

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Publizieren Sie zielgruppengerechter Content. Dies kann sein: V

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Verkaufszyklus Verkaufszyklus

Je mehr Inhalt Sie erstellen, desto grösser ist die Chance, dass Sie im Internet gefunden werden. Denken Sie beim Erstellen von Inhalten an die unterschiedlichen Bedürfnisse der Interessenten. Je nach Stufe im Verkaufszyklus wird nach anderen Informationen gesucht. So wird zum Beispiel am Anfang eines Verkaufszyklus eher nach Lösungen von Problemen gesucht und erst in der letzten Stufe des Verkaufszyklus nach Preisen, Lieferbedingungen etc.

©3-p-x GmbH

Verwenden:

Tutorials, Optionslisten, Entwicklungsroadmap,..

Entdecken:

Blogbeiträge, Whitepaper, Kundenstories, Best Practis, ...

Prüfen:

Funktionsübersichten, Demonstrationsvideos, How-To, ...

Bewerten:

Preise, Detailbeschriebe, Vergleiche, ROI Berechnungen,...

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Schritt 3: Leadgenerierung

57%

Untersuchungen zeigen, dass 57% des Verkaufszyklus bereits durchlaufen ist, bevor der Kunde Ihren Verkauf kontaktiert.

Bieten Sie den Besuchern interessanten und wertvollen Inhalt im Austausch mit seinen Kontaktdaten an (Conversion). Dadurch identifizieren Sie den vorher noch unbekannten Besucher. Die Marketing-Software verknüpft das Besucherverhalten mit den persönlichen Kontaktdaten. Erstellen Sie Landingpages für die Conversion. Diese sind auf die wensentlichsten inhaltlichen Punkte reduziert, so dass der Besucher nicht durch andere Informationen abgelenkt wird. Reduzieren Sie in den Formularen die abgefragten persönlichen Informationen auf das minimum. Steigern Sie die Anzahl Felder entsprechend der Stuffe im Verkaufszyklus und an der Wertigkeit des angebotenen Inhaltes.

Schritt 4: Leadentwicklung

Nicht jeder Besucher ist gleich beim ersten Kontakt bereit zu kaufen. Begleiten Sie den Interessent durch die Stufen des Verkaufszyklus indem Sie zusätzlich relevante Inhalte anbieten. Dieses lead nurturing kann durch die Marketing Software automatisch gesteuert werden. Nach dem Verkauf ist auch vor dem Verkauf. Begleiten Sie den Kunden mit nützlichen Inhalten zur Produktverwendung. So erkennen Sie frühzeitig, wenn Ihr Kunden für den nächsten Verkaufszyklus bereit ist. Analysieren Sie das Verhalten auf Ihre Nachrichten. Reagieren Sie entsprechend dynamsich. Entwickeln Sie Inhalte und Nachrichten für bestimmte Rollen. Ein Anwender interessiert sich für Funktionen und Features, ein CFO eher für finanzielle Themen.

Schritt 5: Leadbewertung

Das sogenannte Leadscoring geht der Frage nach, wann der Interessen bereit ist mit dem direkten Verkauf zu sprechen. Dazu wird einerseits das Verhalten des Interessenten mit einer Trackingsoftware gemessen und ausgewertet. Zusätzlich können externe Daten, wie Branche, Position der Person etc. dazugezogen werden. Wenn der Interessent eine bestimmte Interessensstufe überschritten hat, wird der Lead direkt an den zuständigen Verkäufer weitergeleitet. Professionelles Leadscoring erhöht die Effizienz und Motivation Ihrer Verkaufsmannschaft. Die Verkäufer erhalten warme Leads, also Leads mit Fleisch am Knochen und müssen sich nicht mit nackten Adresslisten abmühen.

Schritt 6: Analyse & Optimierung

Erkennen Sie von welchen Kommunikationskanälen Ihre Besucher auf Ihrer Webseite kommen. Erkennen Sie welche Inhalte bei den Besuchern ankommen. Analysieren Sie das Besuchsverhalten auf den einzelnen Webseiten und Landingpages. Optimieren Sie diese laufend. Fahren Sie sogenante A/B Tests. Generieren Sie dynamische Mailinglisten anhand des Besucherverhaltens. Werten Sie getätigte Marketingaktionen aus und lernen Sie daraus. Analysieren und optimieren Sie laufend Ihre Marketingautomation. Dies erhöht die Effizienz und führt zu schnelleren ROI. Und zum Schluss: Testen, testen, testen..

Schritt 7: Marketing Software

Verwenden Sie eine professionelle Inbound Marketing Software. Diese Software unterstützt Ihre Marketingtätigkeiten und führt den Kunden mit Marketingautomation durch die verschiedenen Stufen des Verkaufszyklus. Webseitenbesucher können meist schon beim ersten Besuch identifiziert werden und dessen Interesse gemessen werden. Das integrierte Leadscoring überwacht die Besucher und sendet den verkaufsbereiten Lead automatisch an den Sales. Inbound Marketing Software beeinhaltet folgende Module: • Emailsoftware (autoresponse, dynamische Listen) • Formulargenerator (dynamische Formulare) • Landingpages • Besucher - Tracking und Identifizierung • Leadmanagement, Leadscoring • Social Media Integration • Statistik, Analysen

www.3-p-x.ch/inbound-marketing

Über 3-p-x GmbH

3-p-x GmbH hilft Unternehmen zu Marketing mit echtem Return on Investment. Wir entwickeln die Online-Präsenz unserer Kunden zum Leadgenerator. Dazu bieten wir neben viel Erfahrung und funktionellen Ideen, moderne Softwarelösungen zur Kundenakquise an. 3-p-x GmbH OnDemand Marketing als Sparings- oder Outsourcingpartner für modernes Marketing.

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