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© 2014 SAP AG oder ein SAP-Konzernunternehmen. Alle Rechte vorbehalten.

Inhalt

Vertrieb rockt!

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Editorial

„Wir Unternehmer müssen auch den Mitarbeitern die Treue halten!“

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Interview mit Wolfgang Grupp

Vertrieb 3.0 – Vertrieb geht heute anders

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Andreas Buhr über den Wandel im Vertrieb

Philosoph oder Rampensau?

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Selbsttest: Welcher Typ sind Sie?

Mit den richtigen Verkäufern die richtigen Kunden finden

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Die Kundenbeziehungsanalyse

So steigen Sie in die Champions League des Verkaufs auf

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Martin Limbeck über Qualität und Erfolg im Verkauf

„Wir müssen das Selbstbewusstsein geben, sich selbst helfen zu können!“

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Das SALESLEADERS-Interview mit Dr. Auma Obama

Gut zu wissen …

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Medien für Vertriebsprofis

„Erfolg ist keine Frage des Geschlechts, sondern der Leistung!”

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Regine Sixt im Gespräch mit dem SALESLEADERS MAGAZINE

SALESLEADERS AWARD 2014

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Impressum

Herausgeber (V. i. S. d. P.): SALESLEADERS | c/o Cemal Osmanovic, smile2 GmbH Hans-Weinzierl-Str. 17 | D-97422 Schweinfurt www.salesleaders.de | [email protected] | www.smile2.de | [email protected] Das SALESLEADERS MAGAZINE erscheint jährlich als Magazin und Kundeninformationsdienst der SALESLEADERS. Alle Informationen sind nach bestem Wissen und Gewissen recherchiert, aufbereitet und vermittelt. Eine Haftung oder Gewährleistung wird seitens der Redaktion nicht übernommen. Für den Inhalt aufgeführter Internetseiten sind ausschließlich deren Betreiber verantwortlich. Copyright: Das SALESLEADERS MAGAZINE und alle darin enthaltenen Beiträge und Abbildungen sind urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne schriftliche Zustimmung des Herausgebers unzulässig. Bitte kontaktieren Sie uns, wenn Sie Teile (Texte, Abbildungen, Ideen) des Magazins veröffentlichen, zitieren oder vervielfältigen möchten. Redaktion, Gestaltung, Produktion: text-ur | text- und relations agentur Dr. Gierke www.text-ur.de Titelfoto: by Dr. Gierke | text-ur www.text-ur.de

Motiv: © P 3, www.p3creation.com

Kontaktieren Sie die SALESLEADERS direkt und persönlich: Martin Limbeck LIMBECK TRAINING® GROUP Alte Gasse 4 a D-61462 Königstein im Taunus

Andreas Buhr Buhr & Team Akademie AG Grafenberger Allee 115 –117 D-40237 Düsseldorf

Fon +49 6174 2016190 [email protected] www.ml-trainings.de

Fax +49 211 9666652 [email protected] www.buhr-team.com

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Vertrieb rockt! Es sind immer noch Vertrieb und Verkauf, die das Geld ins Haus bringen. Das ist eine Herausforderung. Jeden Tag. Und ein Privileg. Hier arbeiten die Menschen, die die direkten Außenminister der Unternehmen sind. Die jeden Tag mit dem Kunden tanzen. Die 1.000 Strategien kennen müssen, um die „Prinzessin Käufer“ auf das Parkett zu führen. Die auch nach dem neunten „Nein“ eines Kunden das Rückgrat haben, nach dem zehnten Tanz zu fragen – und den dann richtig genial auf‘s Parkett legen. Wir alle, auch Sie, liebe Leserin, lieber Leser, sind im Verkauf und Vertrieb. Denn Sie haben etwas Wertvolles und Wichtiges zu „verkaufen“: nicht nur Kundennutzen, sondern auch Ideen. Ziele. Aufgaben. Dienstleistungen. Projekte. Erfolge. Sicherheit. Zukunft. Innovation. Das muss im besten Sinne „gut verkauft“ werden. Genau darum geht es bei den SALESLEADERS. Und um mehr: Es geht um Verantwortung. Das ist ein Thema, das sowohl Vertriebsmenschen als auch Unternehmer umtreibt. Daher steht es im Zentrum der drei großen Unternehmer-Interviews in dieser Ausgabe des SALESLEADERS MAGAZINES: mit Dr. Auma Obama, mit Wolfgang Grupp und mit Regine Sixt. Denn Verantwortung steht auch im Zentrum unserer Aufmerksamkeit als Vortragsredner, Vertriebstrainer und Salesleaders. Heute, auf dem großen SALESLEADERS-FORUM, rocken wir die Bühne gemeinsam. Wir, die wir mit unseren ‚Friends‘ unser Bestes für Sie geben – und SIE mit uns. Mit Ihrer Aufmerksamkeit. Ihrer Motivation. Ihrer Begeisterung. Darüber freuen wir uns nicht nur – wir sind auch für Sie da! Fragen Sie uns, rufen Sie uns an, mailen Sie uns, posten Sie uns auf Facebook, schreiben Sie uns auf Xing, tweeten Sie uns auf Twitter, adden Sie uns auf g+ oder LinkedIn – Sie erhalten eine Antwort!

Ihr Martin Limbeck

Ihr Andreas Buhr

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„Wir Unternehmer müssen auch den Mitarbeitern die Treue halten!“ Ein Interview mit Wolfgang Grupp über unternehmerische Verantwortung Er ist einer der bekanntesten Unternehmer Deutschlands. Er ist kantig, klar, ein Schaffer und Macher. Nie um einen starken Spruch verlegen, gehört er zum Inventar vieler Fernseh-Talkshows. Zeigt sich als durchgreifender Patriarch und freigiebiger Feingeist. Wolfgang Grupp ist vieles – vor allem ist er ein Unternehmer, der in Deutschland Arbeitsplätze erhalten will und auf die Ausbeutung billiger Arbeitskräfte in Sweatshops pfeift. Ein Gespräch über unternehmerische Verantwortung. 3

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Wolfgang Grupp wuchs in einer konservativkatholisch geprägten Unternehmerfamilie in Burladingen auf. Nach einem Wirtschaftsstudium, das er als Diplom-Kaufmann abgeschlossen hat, übernahm er 1969 das Textilunternehmen seines Vaters. Grupp gelang es, das damals hoch verschuldete Unternehmen innerhalb weniger Jahre zu sanieren. Heute werden die TRIGEMA®-Textilien über Einzel­händler oder im Direktverkauf in mehr als 40 eigenen „Test-Filialen“ sowie online vertrieben. Grupp setzt sich für den Wirtschaftsstandort Deutschland ein. Mit der Wolfgang und Elisabeth Grupp Stiftung unterstützt er in Not geratene Mitarbeiter und Burladinger Bürger. Zudem garantiert Grupp allen Kindern seiner Angestellten einen Arbeitsplatz im Unternehmen TRIGEMA®.

Herr Grupp, die Textilindustrie ist in Deutschland bereits durch mehr als eine Krise gegangen – nicht nur wegen des Wettbewerbsdrucks der billigen globalen Produktion. Seit einiger Zeit ändern sich auch Vertrieb und Verkauf enorm: Die immergleichen Filialisten besetzen die Innenstädte, OutletCenter fluten die Wiesen – und der Kunde 3.0 kauft im Internet. Online-Fashion-Shops sammeln immens Investorengelder, fahren Riesen-Umsätze – wenn auch keine bis wenig Gewinne. Wie gehen Sie – und Ihre Kinder, die das Unternehmen in Ihrem Sinne weiterführen wollen – damit um? Bei Licht betrachtet, ist die heutige Zeit nicht anders als früher. Auch mein Großvater als Gründerunternehmer in der Nachkriegszeit stand sicher oft vor neuen Problemen und großen Veränderungen. Sie waren nur anderer Natur. Damals war es schwierig, gute Arbeitskräfte zu finden oder die neueste Maschine oder gute Rohmaterialien rechtzeitig geliefert zu bekommen. Das einfachste war, einen Auftrag zu erhalten. Heute ist es anders. Fehlende Mitarbeiter, Maschinen, Rohstoffe sind keine Herausforderung mehr. Das Problem sind die Aufträge. Wir haben keine Bedarfsdeckung mehr, sondern eine bedarfsgedeckte Wirtschaft und deshalb ist es Aufgabe des Unternehmers, konstant den Wandel der Zeit zu erkennen. Als ich anfing, waren die führenden Kunden die Kaufhaus- und Versandhauskönige. Als diese mehrheitlich versagten, waren unsere Großkunden die großen SB-Märkte. Als diese dann nach Billigprodukten Ausschau hielten, waren unsere größten Kunden die Discounter. Und nachdem diese nicht mehr so sehr den Fokus auf Qualität legten, sondern auch auf Billig- und Eigenmarken, musste ich erkennen, dass ich in einer bedarfsgedeckten Wirtschaft auch einen Teil der Handelsfunktion selbst übernehmen musste, indem wir direkt an den Verbraucher liefern, um nicht in totale Abhängigkeit von einigen Großkunden zu geraten. Deshalb sind die eigenen Geschäfte kein Problem, sondern eine riesige Chance für den Produzenten, ebenso wie das Internet. Durch das Internet können wir heute theoretisch die ganze Welt beliefern, was früher nur möglich gewesen wäre, wenn ich einen Kunden gehabt hätte, der dies für mich übernommen hätte. Wir haben diesen Wandel vollzogen durch unsere Testgeschäfte, die mehrheitlich in Urlaubsgebieten sind, wo aus allen Regionen Deutschlands die Urlauber mit unserem Produkt konfrontiert werden. Um dann, wenn sie zurück in ihren Heimatorten sind, online unser Produkt

nachkaufen zu können – sofern sie TRIGEMA® bevorzugen. Ob der Kunde sich in unseren Testgeschäften informiert und später in unserem Online-Shop bestellt, oder sich umgekehrt online informiert und in den Testgeschäften kauft, ist uns egal – wichtig ist, dass er unser Produkt kauft. Das ist aber noch recht regional gedacht … Doch ebenso ist es mit dem Stichwort „Globalisierung“. Während viele meinen, die Globalisierung sei ein großer Nachteil, sehe ich darin eine Chance. Wenn wir das richtige Produkt haben, welches die Verbraucher in der Welt wollen, können wir es überallhin liefern … wogegen wir früher weder nach Russland noch nach China, geschweige denn bloß nach Dresden oder Leipzig liefern konnten, weil überall Grenzen waren. Meine Aufgabe als Unternehmer ist es also stets gewesen und ist es auch heute noch, rechtzeitig den Wandel der Zeit zu erkennen und diesen Wandel selbstverständlich zu vollziehen. Argumente, dass man „dieses oder jenes immer so gemacht“ habe, haben bei mir vor 40 Jahren genauso wenig gegolten wie heute. Meinen Kindern habe ich schon immer gesagt, ihre Aufgabe wird es ebenso sein, konstant den Wandel zu erkennen und zu vollziehen. Es gibt auch „Stabilität im Wandel“: Über viele Jahre garantieren Sie schon 1.200 Arbeitsplätze für Ihre Mitarbeiter in Deutschland. Haben Sie das Gefühl, dass dies in Deutschland – über Ihre Mitarbeiter hinaus – wirklich gewürdigt wird? Dass der Konsument das goutiert? Wir werden unterstützt, weil wir die Arbeitsplätze in Deutschland haben. Aber wir erzielen dafür verständlicherweise nicht einen höheren Preis für unsere Produkte, sondern wir bekommen einen höheren Preis, weil wir eine höhere Qualität liefern. Da ich in Burladingen aufgewachsen bin und immer schon einen engen Kontakt zu unseren Mitarbeitern hatte, ist mir die Verantwortung gegenüber den Mitarbeitern praktisch in die Wiege gelegt worden. Wer früher mehr Mitarbeiter hatte, hat auch mehr Geld verdient, und dies darf man nicht vergessen. Die Mitarbeiter haben uns in Zeiten, als die Mitarbeiter rar waren, die Treue gehalten und deshalb muss auch ich ihnen heute, wenn es für die Mitarbeiter schwieriger ist, einen Arbeitsplatz

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Mit dem Affen im Werbespot wirbt das Unternehmen TRIGEMA® bereits seit 1990 und hat damit bundesweite Bekanntheit erlangt.

zu bekommen, eben diese Treue zurückgeben. Das sind alte Werte, die für mich immer an erster Stelle standen und selbstverständlich von vielen Verbrauchern geschätzt werden.

ich persönlich hafte, muss ich auch eine Ahnung haben, was in meinem Unternehmen geschieht, weil ich eben auch die Verantwortung und die Folgen trage. Dies ist heute meistens anders, und deshalb kennen sich auch viele in ihren eigenen Unternehmen gar nicht mehr so ganz aus.

Klingt ja schön – was aber ist der wirkliche Treiber dahinter, das eigentliche Motiv? Ich sag‘ es Ihnen ganz gerade heraus: Das Schönste im Leben ist nicht das Geld verdienen, sondern das Gefühl zu haben, von seinen Mitmenschen gebraucht zu werden. Deshalb ist es mir wichtig, Verantwortung zu übernehmen und mit meinen Mitmenschen so umzugehen, dass sie mir auch stets das Gefühl vermitteln, mich weiter zu brauchen. Bleiben wir kurz beim Thema Verantwortung. Woran liegt es, dass nicht nur „gefühlt“ ganze Unternehmen und Management-Etagen immer verantwortungsloser agieren? Wenn Unternehmen oder Management-Etagen verantwortungsloser agieren, liegt es an der Anonymität, die heute immer mehr um sich greift. Früher waren fast alle Unternehmen inhabergeführte Firmen, in denen die Inhaber noch selbst die Aufgabe als Chef übernommen haben. Heute wird dies immer mehr zurückgedrängt, und extern eingekaufte Manager führen die Unternehmen. Die Familien stehen nicht selten im Hintergrund und beobachten nur von außen, dass die Ergebnisse stimmen. Wir brauchen endlich wieder die persönliche Haftung durch die Entscheidungsträger, dann sieht es ganz anders aus. Die Manager können verdienen, so viel sie wollen, nur müssten sie mit ihren Bezügen auch für ihre Entscheidungen haften, dann würden sie vorsichtiger taktieren, überlegter handeln, und sicherlich wären dann in der Vergangenheit manche Fehlentscheidungen, wie sie nicht selten aus Gier und Größenwahn gefällt werden, verhindert worden. Dies fordere ich ja schon seit Jahren, und deshalb habe ich auch eine persönlich haftende Gesellschaftsform, nämlich die TRIGEMA® Inh. W. Grupp e. K. Deshalb kann ich auch problemlos sagen: „Wenn ich durch mein Unternehmen gehe und mich jemand etwas fragt, und ich die Frage nicht beantworten könnte, dann müsste ich ihm das Unternehmen schenken“. Da

Wer „Grupp“ sagt, denkt immer auch: „der Affe“. Also Sina! Neben Ihrem Namen als Unternehmer haben Sie sich mit Ihren Auftritten mit der Schimpansendame zu einer unverwechselbaren Marke gemacht. Die Frage muss gestellt werden: Wie sind Sie „auf den Affen gekommen“? Und: Was macht der da? Stimmt, seit 1990 wirbt TRIGEMA® mit dem Affen, Sina. Zunächst vor der samstäglichen Sportschau, seit 1992 in der „Best Minute“ vor der Tagesschau in der ARD. Und dazu kamen wir auf recht ungewöhnliche, aber pragmatische Weise: Damals wurde uns ein TV-Spot angeboten, der ursprünglich für einen Großkonzern produziert worden war. Darin kam ein Affe vor, der ins Mikrofon „spricht“. Der eigentliche Werbekunde war dann nicht mehr an dem Spot interessiert und so schlug uns der Produzent vor, dass wir die Nutzungsrechte an den Aufnahmen erwerben und das Bild mit unserer Tonspur unterlegen könnten. Wir waren damals auf der Suche nach einer außergewöhnlichen Idee für einen Werbespot – na, das passte doch! Natürlich wurde der Spot über die Jahre immer wieder überarbeitet, seit 1996 trete ich selbst auch in den Spots neben unserem TRIGEMA®-Affen auf – aber dem Tierchen selbst sind wir immer treu geblieben. Es ist zwischenzeitlich unser Firmenmaskottchen und ist auf den Dächern unserer Shops zu sehen, auf unseren Firmenwagen, Kinder-T-Shirts, Merchandise-Produkten sowie in unserem Hauptsitz.

Man könnte in den gemeinsamen Auftritten ja einen ironischen Bruch Ihrer eigenen Positionierung als Unternehmer und „König von Burladingen“ sehen – quasi die spielerische Art, sich selbst ironisch zu kommentieren … (lacht) Ja, man sollte sich selbst nicht zu wichtig nehmen! Deshalb darf man sich auch mit einem Affen präsentieren, der dann vielleicht mehr Aufmerksamkeit hervorruft … als man selbst. n

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Andreas Buhr (CSP) ist der Experte für Führung im Vertrieb. Der mehrfach ausgezeichnete Speaker und erfolgreiche Unternehmer, Trainer und Autor ist Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG, Düsseldorf. Das Trainerteam der Akademie ist auf Praxistrainings für Führung und Vertrieb spezialisiert. Darüber hinaus ist Andreas Buhr Dozent für Leadership und Vertrieb an der European School of Business (ESB), Reutlingen, sowie an der ZfU International Business School, Schweiz und amtierender Präsident der German Speakers Association (GSA). »»www.andreas-buhr.com »»www.buhr-team.com »»www.xing.com/net/prifaa210x/wirsindumsatz



ANDREAS BUHR AUF YOUTUBE

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Vertrieb 3.0 – Vertrieb geht heute anders Von Andreas Buhr Vertrieb geht heute anders. Es gilt, dem Kunden von heute – dem Kunden 3.0 – gerecht zu werden. Der erwartet einerseits Ansprache über die Social Media – und gleichzeitig stärker als je zuvor einen persönlichen Draht zum Vertriebler oder Verkäufer.

Kürzlich habe ich einen alten Freund wieder getroffen, Vertriebsleiter eines großen Unternehmens. Fast nebenbei und eher absichtslos sagte er zu mir „Ich hatte immer das Gefühl, dass ich im Vertrieb nicht nur Geldverdienen, sondern auch was Nützliches für meine Kunden tun konnte. Aber in letzter Zeit tue ich mich damit schwer. Das Problem sind gar nicht mal rechtliche Einschränkungen und neue Regeln in unserer Branche. Es ist einfach ein anderer Markt geworden. Als Vertriebler stehst Du fast schon unter Generalverdacht. Kunden werden immer misstrauischer, immer anspruchsvoller, sind genauer informiert, suchen im Internet immer einen Preisdrücker. Google ist Türsteher und erster Ratgeber zugleich. Manchmal geht mir das richtig auf den Wecker!“ Ich verstehe ihn. Als CEO eines Trainingsunternehmens, das Vertriebstrainings in Unter­nehmen europaweit durchführt, setze ich mich intensiv mit den Märkten und den „neuen Kunden“ aus­einander. Ich nenne diesen neuen Kundentypen den „Kunden 3.0“: Selbstverständlich und gewohnheitsmäßig dauernd mit Smartphones und Tablets online, um sich über alles, was ihn interessiert, zu informieren. Aufgeklärte Kunden, die schnell Angebote vergleichen und vor jedem Kauf oder Abschluss nachschauen, ob nicht irgendwo im Netz Vorteile und Nachteile eines Angebotes, eines Vertrages, eines Leistungspaketes bewertet wurden. Kommunikative, gut vernetzte Kunden, die ihrerseits auch Bewertungen aller möglichen Produkte und Leistungen ins Internet stellen. Sie kennen das auch von sich? Ja, wir alle sind schon „Kunde 3.0“. Damit wird bezüglich meines Freundes eines klar: Die Kunden sind nicht sein Problem. Seine Einstellung und fehlende Kenntnis und Weiterbildung in Sachen Vertrieb 3.0 sind sein Problem! Da sich die Verhaltensweisen der Kunden ändern, muss sich zwangsläufig auch der Vertrieb ändern. Kunden 3.0 brauchen Vertrieb 3.0! Wie aber geht Vertrieb 3.0? Doch worauf genau muss mein Freund sich einstellen? Darauf, dass Vertrieb immer stärker mit Marketing zusammenwächst. Das zeigt sich in allen Branchen, B2B wie B2C. Nehmen wir mal das Beispiel Versicherungen: Makler und Versicherungs­vermittler positionieren sich auf Plattformen, um dort ihren Kunden zu begegnen, um in Dialog mit dem Kunden 3.0 zu treten. Die Herausforderung für den Versicherungs­vertrieb liegt darin, ständig den passenden Mix an Zielgruppen-Kanälen zu erkennen und zu bespielen sowie die neuen Vertriebswege auf sinnvolle Weise mit klassischen zu verknüpfen – etwa durch Zusatz­i nfos per E-Mail, Hinweise bzw. Einladungen auf die Facebook-Seite des Unternehmens, Newsletter mit Hinweisen auf spezielle Angebote, die für Kunden in einer Xing- oder Facebook-Gruppe bereitstehen, Einsammeln von Kundenreaktionen auf Beiträge in Kundenzeitschriften, Flyern, Firmenblogs oder der Homepage in den Social-Media-Accounts der Firma oder des Vertrieblers. Noch können Makler, Berater, Vertriebler mit einer Präsenz im Social Web als Vorreiter in der Finanzdienstleistung punkten. Denn noch nicht viele in der Branche nutzen Social-Media-Instrumente, wie Networks, Blogs, Foren, bislang für berufliche Zwecke wirklich professionell. Studien wie „Social Media im Finanzdienstmarkt“ des Forschungsinstituts YouGovPychonomics zeigen aber: Wer sich als Kunde für Finanz- und Versicherungs­produkte interessiert, nimmt die Aktivitäten von Banken und Versicherungsunternehmen in diesen Kanälen überdurchschnittlich häufig wahr; er fahndet geradezu danach. Das sollte für Sie doppelter Anlass sein, die Social Media als Vertriebskanal zu nutzen. 3

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Vertrauenswürdige Lotsen im Tarifdschungel gesucht Gleichzeitig muss der persönliche Kontakt gestärkt werden. Mehr denn je kommt es für Versicherungsmakler darauf an, dem Kunden nah, menschlich und vertrauenswürdig zu erscheinen – was nur außerhalb der digitalen Welt gelingen kann. Der Kunde 3.0 ist zwar in der Regel gut informiert und selbstbewusst, will aber dennoch beraten werden und sucht auf der anderen Seite in dem ganzen „virtuellen Rummel“ oft den zuverlässigen, vertrauenswürdigen Lotsen und Ratgeber im „Tarifdschungel“. Und nur die Produkte empfohlen bekommen, die ihn einen Schritt weiter in die Nähe seiner Ziele und in Richtung Sicherheit bringen. Vertrieb 3.0 heißt also immer: sowohl als auch! Wie kann das gelingen? Zum einen: Bauen Sie Rapport auf. Sympathie ist gelebte Ähnlichkeit. Daher ist es z.B. immer sinnvoll, im Kundenkontakt die Körpersprache zu spiegeln und Gemeinsamkeiten aufzubauen bzw. zu thematisieren. Zum anderen schaffen Sie durch den Einsatz bestimmter Sprachmuster Nähe. Mittels Wendungen wie „Gut, dass Sie das ansprechen ….“, „Ich kann gut verstehen, wenn Sie ….“ fühlt der Kunde sich angenommen und wert geschätzt. Durch die Technik der Umformulierung („Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann …“, „Sie meinen also, dass …?“ etc.) fühlt er sich ernst genommen. Und indem Sie bei Ihren Argumentationen immer die Kundensicht in den Vordergrund rücken („Deshalb schlagen wir vor, dass …“, „Halten Sie es (nicht auch) für gut / richtig / vernünftig, wenn wir jetzt …?“ u.ä.) geben Sie ihm das Gefühl, dass Sie es tatsächlich gut mit ihm meinen. Das SPIN-Modell SITUATION DES KUNDEN

PROBLEM DES KUNDEN

IMPLIKATION ALS SCHMERZPUNKT

NUTZEN

„Wann haben Sie zuletzt Ihre AV-Unter­ lagen an die aktuellen gesetzlichen Bestimmungen angepasst?“

„Einkommen stagnieren, Steuern steigen, die Rente sinkt. Wenn es für Sie die Möglichkeit gäbe, diesen Prozess um­zu­ kehren, wie interessant wäre das für Sie?“

„Wenn später Ihr Einkommen sinkt, worauf würden Sie zuerst verzichten können?“

„Sie arbeiten in XY-Branche unter hartem Wettbewerb. Wie wichtig ist es für Sie, Ihre jetzige Einkommenssituation abzusichern?“

Vertriebsintelligente Fragen stellen Freilich reicht Verständnis alleine nicht aus. Noch mehr als früher müssen Vermittler ihre Berufsvokabeln beherrschen. Aktiv Zuhören und gezielt die richtigen, Fragen stellen – vertriebsintelligente Fragen zum Umgang mit Geld, zu den Karriereaussichten, zur familiären Planung, zu Risiken. Hilfreich ist, nach dem SPIN-Modell vorzugehen (siehe Abbildung). Damit merken Sie nicht nur, wie realistisch Ihr Kunde sein Ein­kommen und die Aussichten bewertet, sondern auch, wie er „tickt“, was ihm besonders wichtig ist, wie weit er in die Zukunft denkt und Risiken einschätzt. Wie leichtfertig oder überlegt er Verträge unterschreibt. So können Sie ihn letztlich besser beraten – und ihn und sich selbst vor unüberlegten Abschlüssen schützen. n

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INSIGHTS MDI® Mit den richtigen Verkäufern die richtigen Kunden finden Gerade im Vertrieb kommt es darauf an, die richtigen Leute zu finden und zu binden. Das gilt sowohl für die Mitarbeiter des eigenen Vertriebsteams als auch für die Neu- und Bestandskunden der Verkäufer. Wer sind die richtigen Mitarbeiter und wie entwickeln Menschen richtige Verkäufer­persönlichkeiten? Welche Art der individuellen Kundenansprache ist die beste und wie wahrscheinlich ist es, dass Verkäufer auch erfolgreich werden? INSIGHTS MDI® ist ein Persönlichkeitsinstrument, das die Komplexität menschlichen Handelns auf die Faktoren reduziert, die für den langfristigen Erfolg im Vertrieb entscheidend sind. Verkäufer und Führungskräfte ermitteln in kürzester Zeit, wer aus welchem Grund in ein Sales-Team passt und wie Produkte und Dienstleistungen am besten an den Kunden gebracht werden. 3

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MARTIN LIMBECK AUF YOUTUBE

Erst der Abschluss, dann der Gewinn: So steigen Sie in die Champions League des Verkaufs auf Von Martin Limbeck

Qualität und Erfolg im Verkauf sind immer das Ergebnis einer sinnvollen Fokussierung. Wenn ich mich selbst richtig einschätze, wenn ich alle Regeln eines guten Verkäufers inund auswendig beherrsche, wenn ich die Sprache des Kunden spreche, eine hervorragende Bedürfnisanalyse betreibe, perfekt auf Einwände vorbereitet bin und entsprechend sicher und überzeugend reagiere... Wenn ich all das verstanden und beherzigt habe: Was ist dann mein Ziel? Eine möglichst gute Beratung? Das reicht nicht. Das Produkt möglichst genau zu erklären? Das reicht noch viel weniger. Den Kunden möglichst gut zu erklären, was er mit dem Produkt anstellen kann? Absoluter Blödsinn. Nein, im Fadenkreuz von Beratung und Verkauf steht nur eines: der Abschluss. Und da ist es egal, ob Sie Kopierer, Ver­sicherungen oder eine Unternehmens­beratung verkaufen. 3

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Martin Limbeck ist einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Seit mehr als 20 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis heute trat er bereits in mehr als 20 Ländern auf der ganzen Welt auf. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungs­orientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat den Certified Speaking Professional 2011 (CSP), International Speaker of the Year 2012 und Top-Speaker 2014 in den letzten Jahren zu einem der effektivsten und wirksamsten Speaker gemacht. »»www.martinlimbeck.de »»www.facebook.com/hardselling.experte »»www.xing.com/net/prifaa210x/hardselling

Geld ist wichtig, darf aber niemals im Mittelpunkt stehen Für viele Verkäufer steht leider der Umsatz und damit die Provision im Fokus. Doch was die richtige Einstellung zum Geld angeht, will ich Ihnen jetzt was wirklich Wichtiges erzählen: Für mich ist Geld eine wunderbare Sache. Ich kann mir nicht vorstellen, dass einer in einen Verkaufsjob geht, wenn er glaubt, dass Geld etwas Schmutziges ist, für das er sich schämen müsste oder besser verstecken sollte. Geld ist etwas Gutes und Wichtiges. Das steht fest. ABER: Wenn im Fokus des Verkäufers nur das Geld steht, dann ist er auf dem falschen Dampfer und wird nie in der Champions League des Verkaufs spielen. Ganz ohne Ehrenrunde: Machen Sie den Verkaufsabschluss Jetzt ist der Zeitpunkt, den Sack zuzumachen. Nicht später. Das ist das Ziel, das ist Ihre Aufgabe. Das ist der Sinn Ihres Handelns. Mit dem Abschluss verdient Ihr Unternehmen Geld, und damit wird auch Ihr Gehalt und Ihre Provision bezahlt. Das Geld ist der Erfolg, also die Folge, also sekundär. Primär ist der Abschluss. Das war Ihre Marschrichtung – und zwar von der ersten Sekunde an: Diese erste Sekunde war schon angebrochen, als Sie sich den Kunden ausgesucht haben. Dann haben Sie recherchiert und sich Stunden vor dem Verkaufsgespräch motiviert. Und nun ist der Augenblick für den Abschluss da. Verpassen Sie ihn nicht! Verkauft haben Sie erst, wenn Sie den Abschluss gemacht haben. Ich weiß, was Sie nun einwenden wollen: Es gibt immer Situationen, wo das einfach nicht klappt. Ich sage Ihnen: Diese Situationen gibt es nicht. Jedes Gespräch ist ein Verkaufsgespräch. Die Tatsache, dass Ihr Gesprächspartner sich die Zeit nimmt, um mit Ihnen, einem Verkäufer, zu reden, bedeutet: Es ist genau die richtige Zeit für einen Abschluss. Stellen Sie die Abschlussfrage! Es gibt keine Situation, in der das prinzipiell nicht klappt, solange Sie Ihren Fokus haben. Geben Sie einen Kunden niemals auf, weil Sie ihn noch nicht bekommen haben Es gibt noch einen weiteren Blickwinkel, wenn Sie fokussiert verkaufen: Nur weil der Kunde noch nicht Ja gesagt hat, haben Sie keinen Grund aufzuhören, ihn zu jagen. Der Kunde, mit dem bisher noch kein Abschluss zustande gekommen ist, der Kunde, der schon Nein gesagt hat und auch der Kunde, von dem Sie zweimal, fünfmal, hundertmal eine Absage bekommen haben, der muss in Ihrem Gedächtnis bleiben. 3

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Überlegen Sie jetzt, wann der Zeitpunkt erreicht ist, an dem Sie dem Kunden auf die Nerven fallen? Ab dem dritten Anruf? Pro Monat? Pro Woche? Pro Tag? Wenn es soweit ist, wird er es Ihnen auch klar sagen. Er wird sagen: „Herr Limbeck, Sie rufen mich nun schon zum dritten Mal an. Das nervt. Geben Sie endlich Ruhe!“ Der Limbeck wird dann sagen: „Herr Kunde, Sie haben mir gerade ein großes Kompliment gemacht. Denn mit demselben hartnäckigen Einsatz, mit dem ich versuche, Sie zu akquirieren, mit diesem Einsatz werde ich da sein, wenn Sie mich brauchen, sobald wir im Geschäft sind.“ Es gibt keinen Grund, nicht dran­zubleiben: Überzeugen Sie mit sympathischer Hartnäckigkeit Ich verliere viel lieber einen Kunden, weil ich zu hartnäckig war, als zehn Kunden, weil ich nicht hartnäckig genug war. Eigentlich kann ich durch Hartnäckigkeit überhaupt keinen Kunden verlieren. Wenn ich ihn nicht kriege, habe ich den Kunden genauso wenig wie zuvor. Ich kann nicht verlieren. Es gibt keinen einzigen Grund, nicht dranzubleiben. Es ist kein Grund, wenn Sie glauben, dass Ihr Produkt nur das Zweitbeste ist. Es ist kein Grund, dass die anderen Verkäufer das bessere Akquisegebiet haben. Es ist kein Grund, dass Ihr Firmenwagen nicht repräsentativ genug ist. Es ist kein Grund, dass der Wettbewerb zu stark ist. All diese Gründe sind nur deshalb für Sie relevant, weil Sie sich auf das Falsche konzentrieren. Sie verschwenden viel zu viel emotionale und intellektuelle Energie damit, darüber zu räsonieren, was nicht geht. Was fehlt. Was schiefläuft. Statt nach Lösungen zu suchen, wie es doch noch klappen könnte. Ändern Sie Ihren Blickwinkel. Fokussieren Sie nicht die Hürden, sondern fokussieren Sie sich auf das Verkaufen, auf den Abschluss – und zwar, weil Sie das so wollen und weil Sie es können. n

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Vier mal 24 Stunden zum Hammerpreis. Mehrere Zehntausend Teilnehmer haben die 24-Stunden-Webinare der Wirtschafts-Weiterbildungsinitiative „Wir sind Umsatz“ 2010 – 2013 aufgerufen – vielleicht waren Sie ja auch dabei?! Dann sind die Aufzeichnungen der Webinare in Studioqualität mit Sicherheit nicht nur eine schöne Erinnerung für Sie, sondern auch ein nachhaltiger Wissensspeicher: » » » »

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Dr. Auma Obama wächst in Kenia auf. Sie studiert Germanistik und Soziologie in Heidelberg und promoviert in Bayreuth, lebt 16 Jahre in Deutschland, später in England. Zurückgekehrt nach Kenia, arbeitete sie mehrere Jahre für die Hilfsorganisation CARE. Im Herbst 2010 veröffentlichte die Schwester von US-Präsident Barack Obama ihre Autobiografie „Das Leben kommt immer dazwischen. Stationen einer Reise“. Dr. Auma Obama ist Gründerin und Vorsitzende der Sauti Kuu Stiftung. Sauti Kuu, „Starke Stimmen“, arbeitet nach dem Prinzip „Hilfe zur Selbsthilfe“ durch Unterstützung und Motivation, damit junge Generationen ihr Schicksal selbst in die Hand nehmen und so erfolgreich ihre Zukunft steuern. »»www.sautikuufoundation.org

„WIR MÜSSEN DAS SELBSTBEWUSSTSEIN GEBEN, SICH SELBST HELFEN ZU KÖNNEN!“ Dr. Auma Obama ist weltweit begehrte Vortragsrednerin zu den Themen ökologische, ökonomische und soziale Nachhaltigkeit, Gründerin und Vorstand einer Jugendstiftung, die auf Hilfe durch Selbsthilfe setzt. Um etwas zu bewegen, setzt sie nicht auf die Hilfe ihres Bruders, US-Präsident Barack Obama, sondern auf ihr Können, ihre Stärke – und das Bewusstsein, dass Menschen, auch die Ärmsten, ihr eigenes Schicksal aktiv gestalten können und wollen. Das SALESLEADERS MAGAZINE im Gespräch mit einer faszinierenden Frau.

Frau Dr. Obama, Afrika wird oft als der – zu Unrecht! – „vergessene Kontinent“ bezeichnet. Reich an Bodenschätzen, landschaftlicher Schönheit und wunderbaren Menschen; und doch – in vielen Ländern – am untersten Ende der wirtschaftlichen Skala, des Bildungsniveaus und der sozialen Gerechtigkeit. Worin gründet diese Diskrepanz Ihrer Meinung nach? Afrika ist ein riesiger Kontinent, der die gesamte Bandbreite der Licht- und Schattenseiten unserer Welt in sich vereint. Afrika mit seinen unzähligen Sprachen, Kulturen und Traditionen kann man nicht als Ganzes sehen. Überwiegend gibt es nur das eine Bild von Afrika: Armut, Kriege, Naturkatastrophen. Und in dem Zusammenhang spricht man meist vom Kontinent als wäre es ein Land. Erst wenn man anfängt, sich ernsthaft mit den einzelnen Ländern Afrikas zu befassen, erfährt man die Vielfältigkeit dieses Kontinents. Dann kann man nicht mehr von einem „vergessenen Kontinent“ sprechen!

länder, können voneinander lernen. Denn wir haben überall mit den Folgen dessen zu tun, wie wir mit der Natur und der Erde umgehen. Wie wir chemischen Dünger und Pestizide einsetzen, wie wir die Ressourcen ausnutzen und das Wasser verschmutzen. Es bedarf nicht nur in Afrika, sondern global eines Mentalitätswechsels. Denn kein Land und auch kein Kontinent kann Probleme, wie Energie-, Ernährungs- und Ressourcensicherheit, alleine lösen!

Wie in Ihrem Buch „Das Leben kommt immer dazwischen. Stationen einer Reise“ beschrieben, haben Sie in der Jugendzeit als Mädchen besonders kämpfen müssen, um sich selbstständig für Ihren Lebensweg zu entscheiden und diesen auch gehen zu können. Wie gestaltet sich dies heute?

Glauben Sie, dass Afrika aus den Problemen der rein auf Wachstum setzenden Industrieländer lernen kann?

Viele junge Menschen haben heute, wie ich damals auch, zu kämpfen – besonders Mädchen. Was sie aber heute mehr als je verstehen müssen, ist, dass sie ihr Schicksal in die eigene Hand nehmen müssen.

Ich kann nicht für ganz Afrika sprechen. Jedes Land hat eine andere wirtschaftliche Situation. Aber wir alle, auch die Industrie­

Sie haben mehr Möglichkeiten und benötigen nur etwas Unterstützung, dies zu tun.

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Bildung ist oft ein Weg nach vorn und nach oben. Sie selbst haben bereits zu Jugendzeiten in Kenia das Privileg genossen und sich erarbeitet, gute Schulen zu besuchen – und konnten dann in Deutschland studieren und promovieren. Worin unterscheiden sich Kenia und Deutschland in seiner Einstellung zur Arbeit? In Deutschland hängen das Lebensgefühl der Menschen und der Rang in der Gesellschaft entscheidend von der beruflichen Stellung des Einzelnen ab. In Kenia ist das anders. Man identifiziert sich nicht allein über Arbeit, sondern auch über Familie, Kinder, Herkunft, die eigene Kultur und Traditionen. Die Arbeit kann jederzeit verlorengehen. Was bleibt dann noch? In Deutschland hat Arbeit mit Pflicht zu tun, mit der eigenen Ehre und Identität. In Kenia arbeitet man, aber definiert und identifiziert sich weniger darüber. Was ein Problem sein kann, da es nicht gleich dem eigenen Ruf schadet, wenn die Arbeit weniger gut erledigt wird. Ich wünsche mir hier von meinen Landsleuten manchmal ein bisschen mehr deutsches Pflichtgefühl.

Wie kann man generell Jugendlichen helfen, ihr Leben selbst in die Hand zu nehmen? Indem man ihnen zuhört, über Identität und Selbstbewusstsein redet und sie provoziert, Stellung zu nehmen. Viele wissen oft nicht, dass sie eine Stimme haben und das Recht auf eine eigene Meinung. Es geht dabei auch darum, den Charakter zu entwickeln. Sie müssen lernen, die Opferrolle abzulegen, in der sich viele sehen. Die jungen Menschen sollen verstehen, dass sie ihr Schicksal in die eigene Hand nehmen müssen. Sie merken dann, dass sie, wenn sie selbst mitwirken, viel mehr erreichen können. Nur dann sind sie motiviert und arbeiten hart. Sie brauchen aber die Möglichkeiten dazu und unsere Unterstützung. Wir fördern und fordern. Sauti Kuu heißt auf Kiswahili „starke Stimmen“. Wir versuchen, jungen Leuten Mut zu machen, damit sie sich selbstbewusst in eigener Verantwortung etwas auf bauen. Zugleich sollten sie lernen, dass ihr Land eine äußerst wertvolle Ressource ist. Ein Schatz, der, wenn man ihn gut pf legt, langfristig auch wirtschaftliche Sicherheit bietet!

„Erst wenn man anfängt, sich ernsthaft mit den einzelnen Ländern Afrikas zu befassen, erfährt man die Vielfältigkeit dieses Kontinents.“ Sind denn Europa und die USA – wohin Ihr Vater ausgewandert war – noch ein Ziel für junge Kenianer von heute? Golden ist die Lage ja hier auch nicht mehr … Den Wunsch auszuwandern gibt es noch, aber er ist sicher nicht mehr so stark wie früher festzustellen. Viele denken zwar immer noch, dass „der Westen“ das gelobte Land ist, aber daneben hat ein Kulturwechsel – oder vielmehr eine Kulturstärkung stattgefunden. Es ist auch der Wunsch gewachsen, Einheimisches zu pflegen und daran festzuhalten. Die jungen Afrikaner gehen selbstverständlicher mit ihrer eigenen Identität um. Vielleicht fällt mir dies besonders auf, weil Menschen wie ich, die weggegangen und zurückgekommen sind, sich wohler in ihrer eigenen Identität gefühlt haben. Wir fingen an, ein stärkeres Bewusstsein dafür zu entwickeln, was man eigentlich an sich selbst hat. Ist dieses Selbstbewusstsein auch ein Ziel, dass Sie mit den Kindern und Jugendlichen erreichen wollen, die Sie mit Ihrer Stifung „Sauti Kuu“ unterstützen? In erster Linie, wir arbeiten ja mit den Ärmsten der Armen, geht es oft noch um vitale Bedürfnisse: Für diese Kinder ist alles ein Luxus. Wenn man nichts zum Essen hat oder nicht in die Schule gehen kann, geht es darum, Überlebensstrategien zu entwickeln. Worauf wir uns konzentrieren, ist, mit den Jugendlichen am Auf­bau ihres Charakters zu arbeiten, damit sie aus eigener Kraft etwas aus ihren Leben machen! Und dazu gehört auch Selbst­bewusstsein, ja! Dafür bieten wir beispielsweise Sportprogramme an, denn Sport gibt das Gefühl für den eigenen Körper, für die eigene Stärke, für Erfolge, die ich selbst erringen kann. Das stärkt das Selbst­bewusstsein.

Sauti Kuu ist nicht nur in Afrika, sondern auch in Deutschland aktiv. Wie kann man die „starken Stimmen“ unterstützen? Bei uns stehen Spenden nicht im Vordergrund, auch wenn es ohne die auch nicht geht. Junge Menschen sind darauf angewiesen, an die Hand genommen zu werden und ein Stück weit in ihr unabhängiges berufliches Leben begleitet zu werden. Sie aufzubauen, selbstbewusst zu machen und ihnen Hoffnung zu geben – dafür brauchen wir auch Partner, die sich mit Know-how und technischer Unterstützung beteiligen. Mit Praktikumsplätzen für unsere jungen Leute ist uns auch geholfen. Bei vielen Kindern und Jugendlichen gibt es eine starke Opfer­mentalität, die wir versuchen abzubauen. Die jungen Leute müssen lernen, dass sie nicht nur ein Recht haben auf ein besseres Leben, sondern auch, dass sie selbst etwas dafür tun können und müssen. Sie müssen von der Haltung wegkommen, dass sie wieder im Elend versinken, sobald die Hilfe von außen wegbricht. Menschen können bedürftig sein, hilflos sind sie deswegen noch lange nicht! Ein wahres, wichtiges Wort! Sie berühren das Leben anderer Menschen. Mit der Entwicklung Ihres Bruders Barack Obama zu einem der mächtigsten Männer – dem mächtigsten Mann – der Welt wurde auch Ihr eigenes Leben tangiert. Was bedeutet das für Sie? Sie interviewen mich. Das würden Sie vielleicht sonst nicht tun. Ich bin mir bewusst, dass dies eine große Verantwortung ist. Ich bin als Key Note Speakerin auf der ganzen Welt gefragt und halte Vorträge auf großen Wirtschaftskonferenzen und Unternehmerforen. Damit kann ich selbst anderen eine „starke Stimme“ geben. Sie können viel bewegen – was ist Ihr ganz großes Ziel im Leben, Ihr Leitstern, Ihre Vision? Ich möchte meinen Teil dazu beitragen, das Leben benach­ teiligter Kinder und Jugendlicher weltweit zu verbessern. n

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Gut zu wissen … 1 Kunden warten heute nicht mehr auf neue Produkte, sie möchten sie mitgestalten. Und sie geben mit ihrer Kaufentscheidung ein Statement über ihre Wertewelt ab. Die Zeiten, in denen Produkte handfeste Bedürfnisse erfüllen, ist damit vorbei. Das erfordert ein massives Umdenken im Vertrieb. Andreas Buhr zeigt, wie ein solches Umdenken stattfinden kann. Auf Grundlage einer umfassenden Umfrage der ESB Business School Reutlingen und der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG beleuchtet er die heutigen Anforderungen an Verkauf und Vertrieb und entwickelt klare Strategien und Tipps, den Kunden 3.0 zu gewinnen. Hörbuch und Buch sind ergänzt durch neueste wissenschaftliche Erkenntnisse. Andreas Buhr Vertrieb geht heute anders

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Martin Limbeck bricht ein Tabu: Über Erfolg spricht man nicht. Doch Martin Limbeck ist anders. Er ist stolz auf seinen Weg vom Jungverkäufer zum gefeierten Vertriebsspezialisten. Als Trainer und Speaker gehört „der neue Hardseller“ heute zu den Top Acts der Szene. Und so wie er sein Wissen als Trainer und Referent teilt, so teilt er in diesem Buch die Geheimnisse seines Weges an die Spitze. Aus Niederlagen Chancen, aus Chancen Erfolge machen und stets Mensch dabei bleiben! 60.000 verkaufte Exemplare sprechen für den Best­sellerAutor Martin Limbeck – und die Bedeutung dieses Themas. Martin Limbeck Nicht gekauft hat er schon So denken Top-Verkäufer

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Die Regine Sixt Kinderhilfe Stiftung setzt sich für die weltweite Verbesserung der Gesundheitsbedingungen von Kindern und Jugendlichen sowie ihrer Lebensumstände ein. Die Stiftungszwecke sind ausschließlich gemeinnützig und werden operativ und fördernd umgesetzt.

Motiv: © Renate Sixt

»»www.regine-sixt-kinderhilfe.de

„Erfolg ist keine Frage des Geschlechts, sondern der Leistung!” Sixt kennt man. Durch die provokante Werbung, natürlich. Und Regine Sixt kennt man auch – oft aus der bunten Presse. Was viele nicht kennen: Ihr soziales und gesellschaftliches Engagement, ihren unermüdlichen Einsatz – und wie sie alles in der Sixt-Familie beisammenhält. Im Gespräch mit dem SALESLEADERS MAGAZINE erweist sich Regine Sixt, Unternehmerin, Stiftungsvorsitzende, Honorarkonsulin, Gründerin der Sixt Interior GmbH und Familienlenkerin als überzeugte und überzeugende Macherin.

Mit dem mobilen, über Smartphone und Tablet überall verfügbaren Internet haben sich ein neuer Kundentyp – der „Kunde 3.0“ – und ein neuer Typ der jungen Mitarbeiter entwickelt. Wie geht Sixt mit den immer wechselbereiten und mobilen Digital Natives und den anspruchsvollen Kunden 3.0 um? Sixt ist im Grunde ein E‐Commerce‐Unternehmen. Wir boten unsere Services bereits sehr früh über Internet an und waren eine der ersten Autovermietungen weltweit, die eigene Apps entwickelte. Heute generieren wir mehr als die Hälfte aller Buchungen über die digitalen Kanäle. Dementsprechend ist natürlich auch

das Arbeitsumfeld bei Sixt sehr stark durch den digitalen Bereich geprägt. Die Rekrutierung erfolgt da ganz ähnlich: Allein über die klassischen Wege finden wir unsere Mitarbeiter schon lange nicht mehr, sondern ebenso über das Internet. Wir beobachten, dass sich das Verständnis der Menschen von Mobilität aufgrund der modernen Medien permanent wandelt. Das bedeutet für uns, dass wir diese Technologien in unser Geschäft integrieren und unsere Produkte und Services kontinuierlich weiterentwickeln. Nicht umsonst ist Sixt der Innovationsführer in der Autovermietung.

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Zugleich arbeiten wir mit Nachdruck daran, die internationale Expansion voranzutreiben. Wir sind seit kurzer Zeit in den USA aktiv und bauen unsere Präsenz auf dem Kontinent konsequent aus. Und in Europa verfolgen wir das Ziel, in einigen Jahren Marktführer zu sein. Die jungen Mitarbeiter achten besonders darauf, dass ein Unternehmen ihnen eine langfristige Perspektive, die Einbindung in ein internationales Team und nicht zuletzt Eigenständigkeit und Selbstverwirklichung ermöglicht. Wir schenken unseren Mitarbeitern Vertrauen und ein hohes Maß an Selbstverantwortung – mit Möglichkeiten in weit mehr als 100 Ländern weltweit.

arbeiten. Sixt ist dafür das ideale Beispiel: Wir haben uns nie auf dem Erreichten ausgeruht, sondern uns stets neue Ziele gesetzt. Zugleich haben wir Augenmaß bewiesen und uns nicht auf Abenteuer eingelassen. Diese Stärken müssen Familienunternehmen auch im internationalen Wettbewerb ausspielen, um sich gegen ihre Konkurrenten durchzusetzen.

Braucht es da eine andere Führung – neue Kompetenzen in der Führung der Digital Natives?

Reden wir mal darüber, wie es weitergeht in der nächsten Generation. Unternehmensübergaben sind in vielen Familien­ unternehmen ein Problem: Mal ist der Nachwuchs nicht übernahmewillig, mal fehlen die Kompetenzen, mal auch gibt es Streit zwischen den Generationen. Ihre Söhne Konstantin und Alexander sind bereits an verantwortlicher Stelle im Unternehmen aktiv. Wie haben Sie sie und sich auf eine Übernahme vorbereitet?

Sixt hasst Bürokratie. Das bedeutet, dass wir starre Strukturen und übertriebene Hierarchien vermeiden, wo wir nur können. Dies kommt vielen jungen Mitarbeitern sehr entgegen. Darüber hinaus bilden wir unsere Führungskräfte so aus, dass sie in der Lage sind, unterschiedliche Teams und auch Generationen leiten zu können.

Um keine Missverständnisse aufkommen zu lassen: Sixt ist zwar ein Familienunternehmen, aber ebenso sind wir ein börsennotiertes Unternehmen. Wir haben einen Vorstand und einen Aufsichtsrat, der ihn kontrolliert und über die Besetzung des Vorstands entscheidet.

„Wir schenken unseren Mitarbeitern Vertrauen und ein hohes Maß an Selbstverantwortung.“ Was tun Sie sonst noch für die Motivation und Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter auf nationaler Ebene? Wir entwickeln Unternehmer im Unternehmen. Sie müssen flexibel, eigenverantwortlich und lösungs­orientiert handeln. Deshalb bieten wir umfangreiche Aus‐ und Weiterbildungen an. Die Basis dafür sind die Sixt Colleges, die vielfältige Seminarprogramme zur persönlichen und beruflichen Entwicklung im Inland anbieten und Bildungsmaßnahmen in den Sixt‐Ländern koordinieren. Darüber hinaus bieten wir zahlreiche Förderprogramme etwa für unsere Auszubildenden, denen wir auch ein duales Studium ermöglichen, für unsere Trainees, die einen Teil ihrer Zeit im Ausland verbringen, oder für die Führungskräfte. Wir fördern zudem gezielt die Karriere unserer Mitarbeiterinnen durch den Sixt Females Circle. Den gab‘s aber noch nicht, als Sie mit „Hi! My name ist Regine and I would like to have your business!“ Ihre unternehmerische Karriere im wahrsten Sinne des Wortes beflügelten. Es wird kolportiert, dass Sie mit diesem Satz damals Partnerin von PanAm in Europa wurden. Wie schaffen es junge Frauen heute auf die Chefinnensessel in Deutschland und der Welt? Mit Leistung und nichts anderem. Ich bin der Meinung, dass Erfolg keine Frage des Geschlechts sein darf, sondern vielmehr des Engagements, der Kompetenz und der Performance. Diese Werte führen zum Erfolg. Man muss sich nur unser Unternehmen anschauen: Wir zählen rund 3.000 Mitarbeiter weltweit, davon sind rund 60 Prozent Frauen, viele in Führungspositionen. Sie sind erfolgreich, weil sie einfach großartige Arbeit leisten. Sixt ist die Nummer 1 in Deutschland und auf dem Weg zur Nummer  1 in Europa. Was müssen Familienunternehmen angesichts der großen Herausforderungen auf den internationalen Märkten künftig noch besser machen? Die Vorteile von Familienunternehmen sind kurze Entscheidungswege und die Bereitschaft, kontinuierlich am Erfolg zu

Doch ganz unabhängig davon bin ich sehr stolz und dankbar, dass unsere Söhne so erfolgreich in unserem Unternehmen arbeiten und ihr ganzes Engagement dafür einsetzen, Sixt weiterzuentwickeln und international auszubauen. Unsere Söhne gehören im Grunde bereits ihr ganzes Leben zum Unternehmen, denn sie waren seit Kindesbeinen von Unternehmerpersönlichkeiten wie meinem Mann oder meinem Schwiegervater umgeben. Das hat sie nachhaltig geprägt. Verantwortung ist ein Thema. Die Kinderhilfe ist seit 2011 offizielles CSR-Programm von Sixt. Wie sieht die Verzahnung von Stiftung und Unternehmen aus? In den vielen Ländern, in denen Sixt weltweit tätig ist, werden unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter freiwillig und ehrenamtlich tätig, um unsere Projekte zu fördern – oder auch eigene Projekte vorzuschlagen. Diese Hilfe ist einfach großartig und nicht hoch genug einzuschätzen. Doch ebenso erhalten wir große Unterstützung von den Geschäftspartnern und Freunden unseres Unternehmens, darunter Autohersteller, Fluggesellschaften oder Hotelketten. Fühlen sich Familienunternehmen, wie das Ihre, stärker in der gesellschaftlichen Pflicht? Familienunternehmen besitzen sicherlich eine Vorbildfunktion in der Wirtschaft – genauso wie in der Gesellschaft. Der Grund dafür sind einzigartige Unternehmer-Persönlichkeiten, die für grundlegende Werte stehen, wie ein unermüdliches Engagement und ein verantwortungsvolles Handeln. Dazu zählt auch, die Augen nicht vor dem Leid auf der Welt zu verschließen und Verantwortung für die Schwachen zu übernehmen. Doch grundsätzlich sind wir alle, die wir in Frieden und Wohlstand leben, verpflichtet, anderen Menschen in Armut und Not zu helfen! Wir müssen auch etwas von unserem Glück zurückgeben! n

SalesLeaders PRÄSENTIERT VON

EXPERTENMEINUNG

Was zeichnet herausragende Vertriebs­ mitarbeiter aus? Prof. Dr. Dirk Zupancic ist Professor für Industriegütermarketing und Vertrieb sowie Präsident der German Graduate School of Management & Law in Heilbronn (www.ggs.de). Der Experte für Spitzenleistungen im Vertrieb aus wissenschaftlicher und praktischer Perspektive ist der Laudator für die Verleihung des SALESLEADERS AWARDS 2014. Da fragen wir ihn doch mal!

Welche strategische Bedeutung hat der persönliche Verkauf heute in Unternehmen? Wir beobachten seit einigen Jahren eine Entwicklung in zwei Richtungen: 1. Unternehmen, die den persönlichen Verkauf an Partner, zum Beispiel den Handel, delegieren oder durch elektronische Kanäle ersetzen. 2. Unternehmen, die erkannt haben, dass der persönliche Verkauf deutlich mehr strategisches Potenzial hat, als man üblicherweise annimmt. Heute sind Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens immer mit denen seiner Mitbewerber vergleichbar. Dann kommt es darauf an, was der Vertrieb anders bzw. aus Kundensicht besser macht: Beratung, Aufklärung, Erklärung, Vertrauen vermitteln, Erreichbarkeit usw. Wenn das gelingt, ist der Vertrieb selbst ein Mehrwert, vielleicht sogar ein echtes Unterscheidungsmerkmal und sicher ein Wettbewerbserfolgsfaktor für den Anbieter. Warum gibt‘s eigentlich immer neue Studien und Untersuchungen im Vertrieb – ist über die Kompetenzen erfolgreicher Vertriebsleute nicht schon alles herausgefunden? Nein, denn Strategie und Erfolg im Vertrieb ändern sich mit der Markt- und Kundenentwicklung genauso wie die aller anderen Abteilungen im Unternehmen. Es gibt immer neue Studien, weil sich zum einen das Bild des Vertriebs-(Mitarbeiters) in der Öffentlichkeit, zum anderen der Aufgabenumfang im Vertrieb wandelt. Und weil Vertriebsstärke für ein Unternehmen ein entscheidender Wettbewerbsfaktor

ist, lohnt es, die nötigen Kompetenzen für ein erfolgreiches Agieren genau zu hinterfragen. Und professionell und systematisch zu entwickeln. Deutlich wird, dass Vertrieb immer anspruchsvoller wird. Das liegt an den komplexer werdenden Produkten oder Dienstleistungen. Dazu kommen die höher werdenden Kundenerwartungen. Im Business-to-Business-Bereich muss der Vertriebler nicht nur das eigene Unternehmen und seine Produkte, sondern auch das Kundenunternehmen bestens verstehen. Außerdem erwarten Kunden, dass man wirklich gute Vorschläge zur Optimierung ihres Geschäfts liefern und nicht nur die Produkte „verkaufen“ kann. Die technischen Neuerungen, beispielsweise der Einsatz von CRM, IT-Tools und technischer Systeme zur Verkaufs- und Führungs­ kommunikation, steigern den Anspruch nochmals.

Sind diese gestiegenen Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter ein Grund, dafür eine Auszeichnung auszuloben? Was sagen Sie zum SALESLEADERS AWARD? Ich schätze die Idee tatsächlich sehr. Ein solcher Award macht die neue Rolle des Vertriebs als Mehrwert für Kunden und Unternehmen deutlich. Ich denke, das ist auch der Grund, warum SAP als Sponsor den SALESLEADERS AWARD unterstützt. Und er fokussiert auf die Eigenleistung einer Vertriebsmitarbeiterin oder eines Vertriebsmitarbeiters, von der oder von dem andere lernen können und eine positive Strahlkraft für den Beruf und das Renomée des Verkäufers ausgeht.

Award DER GEWINNER 2014

Gewinner 2014

Jörg Rakebrandt | Firma MASSAHAUS UND DAS MEINEN DIE SALESLEADERS ZU JÖRG RAKEBRANDT „Nachhaltig erfolgreiche Verkaufspersönlichkeiten machen grundsätzlich mehr Kontakte als ihre Kolleginnen und Kollegen, verwerten diese auch besser und führen sie zum Abschluss. Die Fähigkeiten hat Jörg Rakebrandt erfüllt und anhand von internen Ergebnisstatistiken nachgewiesen. Die besten Verkäufer agieren darüber hinaus sehr nachhaltig und nicht kurzfristig. Das hat Jörg Rakebrandt durch Informationen zu seinen ganz persönlichen Erfolgs­geheimnissen, wie zum Beispiel Ehrlichkeit und Identifikation mit dem Unternehmen Massahaus und seinen Produkten, gezeigt. Der Slogan des Unternehmens, „Wir erfüllen Träume“, scheint auch für ihn aus tiefster Überzeugung zu stimmen. So etwas merken und schätzen auch Kunden. Wir wissen aber heute auch, dass das Umfeld des Unternehmens stimmen muss. Vertriebsorientierte Unternehmen unterstützen ihre Vertriebsmitarbeiter optimal, und Topverkäufer sind wiederum in der Lage, diese Ressourcen für sich zu mobilisieren. Auch hier scheint die Verbindung von MASSAHAUS und ihrem Repräsentanten und ›Salesleader‹ Jörg Rakebrandt zu stimmen“. Wollen SIE den SALESLEADERS AWARD 2015 gewinnen? Dann finden Sie weitere Informationen und ab Anfang 2015 die Bewerbungsunterlagen auf www.salesleaders.de/der-salesleaders-award