Erkenntnisse und Aktionsplan Erkenntnisse und Aktionsplan
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Effizient Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
Verkaufs-Kommunikation
Online-Termin-Vereinbarung
Qualifizierungs-Gespräche
Beratungs- und VerkaufsGespräche
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Effizient Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufs-Gespräche
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Marketing- und Verkaufs-Funnel
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Erfolge und Erfahrungen Erfolge
Worauf sind Sie besonders stolz?
Name
Datum
Erfahrungen
Warum ist das für Sie wichtig?
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Was haben Sie gelernt?
Wie hilft Ihnen das weiter?
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Notizen
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Verkaufs-Kommunikation
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Verkaufs-Kommunikation
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Kontaktaufnahme Begrüßung
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Vorstellung
Small-Talk
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Wirkungselemente der Verkaufs-Kommunikation
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Proaktive Sprache
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Modulation der Stimme
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Körpersprache
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Richtig Fragen stellen
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Aktiv zuhören
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Verabschiedung
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Notizen
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Notizen
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Online-Termin-Vereinbarung
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Online-Termin-Vereinbarung
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Termin-Arten
Termin-Art
Termin-Art
Termin-Art
Dauer
Dauer
Dauer
Vorbereitungs-Zeit
Vorbereitungs-Zeit
Vorbereitungs-Zeit
Nachbereitungs-Zeit
Nachbereitungs-Zeit
Nachbereitungs-Zeit
Termin-Art
Termin-Art
Termin-Art
Dauer
Dauer
Dauer
Vorbereitungs-Zeit
Vorbereitungs-Zeit
Vorbereitungs-Zeit
Nachbereitungs-Zeit
Nachbereitungs-Zeit
Nachbereitungs-Zeit
Termin-Art
Termin-Art
Termin-Art
Dauer
Dauer
Dauer
Vorbereitungs-Zeit
Vorbereitungs-Zeit
Vorbereitungs-Zeit
Nachbereitungs-Zeit
Nachbereitungs-Zeit
Nachbereitungs-Zeit
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Verkaufspsychologie bei Termin-Bestätigungen und -Erinnerungen Kommittent und Konsistenz
Vertrauen durch Sichtbarkeit
Reziprozität
Positionierung
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Termin-Bestätigung Persönliche Anrede
Fakten zum Termin
Zusatz-Informationen
Persönliches Grußwort
Foto vom Gesprächspartner
Kontaktdaten
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Beispiel für eine E-Mail-Termin-Bestätigung
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Quelle: Terminpilot
Beispiel für eine Termin-Bestätigung via Postkarte
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Beispiel für eine E-Mail-Termin-Erinnerung
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Tools für die Online-Termin-Vereinbarung
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Links zur Online-Termin-Vereinbarung
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Automatisierungs-Ideen zur Online-Termin-Vereinbarung Idee
Idee
Idee
Idee
Idee
Idee
Idee
Idee
Idee
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Notizen
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Notizen
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Qualifizierungs-Gespräche
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Qualifizierungs-Gespräche
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Bezeichnung des Qualifizierungs-Gesprächs Bedarf
Bezeichnung
Nutzen
Call-to-Action
Probleme und Wünsche
Schreiben Sie Ihre Keywords zu Ihrem Thema auf und entwickeln Sie eine interessante Bezeichnung für Ihre Qualifizierungs-Gespräch.
Beschreiben Sie in 3-5 Aufzählungspunkten, wie Ihr Gesprächspartner vom Gespräch profitieren wird.
Fügen Sie eine Handlungsaufforderung z.B. mit einer begrenzten Anzahl oder einem Zeitraum hinzu, warum Ihr Gesprächspartner jetzt den Termin vereinbaren soll.
_______________ - Analyse-Gespräch _______________ - Audit _______________ - Check _______________ - Strategie-Gespräch Das ist der Grund, warum wir ein … anbieten
_______________ - Planungs-Gespräch _______________ - Konzept-Gespräch ____________ - Umsetzungs-Gespräch
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Call-to-Action zum Qualifizierungs-Gespräch
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Ideen für die Platzierung der Call-to-Action Idee
Idee
Idee
Idee
Idee
Idee
Idee
Idee
Idee
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Qualifizierungs-Kriterien
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Qualifizierungs-Check 1.
Passt nicht
Passt
2.
Passt nicht
Passt
3.
Passt nicht
Passt
4.
Passt nicht
Passt
5.
Passt nicht
Passt
6.
Passt nicht
Passt
7.
Passt nicht
Passt
8.
Passt nicht
Passt
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Qualifizierungs-Gespräche 1. Begrüßung / Regeln
2. Warum jetzt? Warum ich/wir?
3. Beschreiben Sie mir kurz Ihre Situation …
4. Ist und Soll
5. Was fehlt bzw. funktioniert nicht?
6. Was brauchen Sie von mir?
7. Priorität
8. Zusammenfassung
9. Passt oder passt nicht
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Qualifizierungs-Gespräch – 1. Begrüßung Begrüßung / Regeln Guten Tag Frau/Herr …, hier spricht ... In meinem Kalender steht, dass wir jetzt einen Termin für ein kurzes Telefonat haben, ist das korrekt? Prima, vielen Dank, dass ich Sie pünktlich erreiche. Wir haben nur 15 Minuten und ich habe direkt nach unserem Gespräch ein weiteres Telefonat, deshalb müssen wir die Zeit im Blick haben – ist das ok?
Meine Aufgabe heute ist einfach: Ich werde Ihnen einige Fragen stellen um herauszufinden, ob und wie ich Ihnen helfen kann. Falls ich Ihnen nicht helfen kann, werde ich Ihnen das natürlich sagen und versuchen Sie auf den richtigen Weg zu bringen. Falls ich glaube, dass ich Ihnen helfen kann, dann vereinbaren wir ein weiteres Gespräch, um über das WIE zu sprechen. Ist das ok? Prima, dann lassen Sie uns anfangen.
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Qualifizierungs-Gespräch – 2. Warum jetzt? Warum ich bzw. wir? Warum jetzt? Warum ich bzw. wir? Warum haben Sie den Termin jetzt vereinbart? Was war der Anlass für den Termin? Warum gerade mit mir bzw. mit uns?
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Qualifizierungs-Gespräch – 3. Situation Situation Bitte beschreiben Sie mir kurz Ihre Situation, damit ich ein Bild habe. Mich interessiert besonders … z.B.
Wer sind Ihre Kunden? Welche Produkte und Leistungen bieten Sie an? Wie vermarkten Sie Ihre Angebote? Etc.
Vielen Dank, das war sehr hilfreich.
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Qualifizierungs-Gespräch – 4. Ist und Soll Ist und Soll Wo stehen Sie heute … Und wo würden Sie gerne sein? z.B.
Wie viele Leads generieren Sie pro Monat und wie viele hätten Sie gerne? Wie hoch war Ihr Umsatz im letzten Monat und wie hoch sollte er sein? Auf einer Skala von 1-10 , wo stehen Sie in Bezug auf … und wo wären Sie gerne?
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Qualifizierungs-Gespräch – 5. Was fehlt bzw. funktioniert nicht? Was fehlt bzw. funktioniert nicht? Was fehlt Ihrer Meinung nach? Was funktioniert nicht, wie es funktionieren sollte? Wo sehen Sie den Bedarf?
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Qualifizierungs-Gespräch – 6. Was brauchen Sie? Was brauchen Sie? Was brauchen Sie im Moment? Was brauchen Sie von mir?
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Qualifizierungs-Gespräch – 7. Priorität Priorität Ist das für Sie ein langfristiges oder kurzfristiges Thema? Im Sinne Ihrer Prioritäten, ist das etwas, was Sie langfristig oder kurzfristig angehen wollen?
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Qualifizierungs-Gespräch – 8. Zusammenfassung Zusammenfassung Es klingt so, als wären Ihre 3 größten Probleme/Ziele … Sie haben Problem/Ziel 1 und das bedeutet für Sie Auswirkung 1.
Darüber hinaus haben Sie Problem/Ziel 2, ... Haben Sie schon probiert, das hat nicht funktioniert und das bedeutet für Sie Auswirkung 2. Und Sie haben Problem/Ziel 3 und das bedeutet für Sie Auswirkung 3. Wenn Sie diese drei Probleme nicht lösen, bedeutet das … Ist das korrekt?
Ok, vielen Dank.
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Qualifizierungs-Gespräch – 9. Passt nicht Passt nicht Am Anfang habe ich Ihnen gesagt, dass es heute meine Aufgabe ist Ihnen einige Fragen zu stellen, ob und wie ich Ihnen helfen kann. Ich habe Ihnen versprochen, falls ich Ihnen nicht helfen kann, dass ich Ihnen eine Empfehlung ausspreche, um Sie auf den richtigen Weg zu bringen. Jetzt, wo ich mehr über Ihre Situation weiß und was Sie konkret brauchen, glaube ich, dass ich nicht der richtige Partner für Sie bin. Sie brauchen jemand der … Und das bin ich nicht. Falls ich Sie wäre, dann würde ich mir … von … anschauen, weil …(Grund). Ich wünschte ich könnte mehr für Sie tun, ich glaube jedoch bei … sind Sie gut aufgehoben. Vielen Dank für Ihre Zeit, es hat mich gefreut Sie kennenzulernen. Ich wünsche Ihnen alles Gute für die Zukunft.
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Qualifizierungs-Gespräch – 9. Passt Am Anfang habe ich Ihnen gesagt, dass es heute meine Aufgabe ist Ihnen einige Fragen zu stellen, ob und wie ich Ihnen helfen kann. Und ich habe gesagt, falls ich Ihnen helfen kann, dann vereinbaren wir einen weiteren Termin, um darüber zu sprechen WIE. Also, die gute Nachricht, was Sie beschrieben haben sind genau die Themen, die wir jeden Tag machen. So, der nächste Schritt für uns ist, dass wir einen weiteren Termin vereinbaren, um darüber zu sprechen WIE. Meine Assistentin … wird Ihnen eine E-Mail mit einem Link auf meinen OnlineTermin-Kalender schicken und Sie wählen einfach den Termin aus, der für Sie passt. Genau, wie der Termin heute, jedoch dann für eine Stunde. Wenn wir das nächste Mal miteinander sprechen, will ich mit Ihnen über drei Punkte sprechen: 1. Wie stellen Sie sich Ihre Situation in einem Jahr vor? Umso konkreter wir darüber sprechen können, wie Ihre Situation aussehen soll, desto leichter können wir einen Plan erarbeiten, wie wir dahin kommen. 2. Dann werden wir darüber sprechen, wie die Situation heute ist, was funktioniert und was nicht funktioniert. So dass ich genau weiß, was die Themen sind an denen wir arbeiten müssen. 3.Und zuletzt, wenn ich weiß wo Sie heute stehen und wohin Sie möchten, stellt sich nur noch die Frage, was waren bisher die Hindernisse, die Sie davon abgehalten haben, so dass wir eine konkrete Strategie erstellen können. Es hat mir eine Freude gemacht heute, mit Ihnen zu sprechen und Sie und Ihr Unternehmen kennenzulernen. Ich habe eine ganze Seite voller Notizen, so dass wir beim nächsten Gespräch direkt an das heutige Gespräch anknüpfen können. Passt das für Sie? Prima, vielen Dank.
Also, achten Sie auf die Mail von … innerhalb der nächsten halben Stunde, und wir sprechen in Kürze. Bis bald ... Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Notizen
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Notizen
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Beratungs- und Verkaufs-Gespräche
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Beratungs- und Verkaufs-Gespräche
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Verkaufs-Kategorien Beispiele
Ideen
Ihre Verkaufs-Kategorien
Verkaufs-Kategorien für Unternehmen •
Gewinn
•
Umsatz
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Team
•
Zeit
•
Neukunden
•
Aufträge
•
Leads
•
Etc.
Verkaufs-Kategorien für Unternehmer •
Einkommen
•
Tage / Wochen / Monate
•
Etc.
Verkaufs-Kategorien für Personen •
Gewicht
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BMI
•
Etc.
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Beratungs- und Verkaufs-Gespräche 1. Begrüßung / Small-Talk
2. Agenda
3. Entscheidung
4. Ergebnisse und Ziele
5. IST-Situation
6. Hindernisse
7. Nutzen
8. Kontroll-Schleife
9. Schritte der Zusammenarbeit
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Kontaktaufnahme 1. Begrüßung / Small-Talk
2. Agenda
3. Entscheidung
Begrüßung
Ich habe einen Leitfaden für unser Gespräch um sicher zustellen, dass wir alle Punkte besprechen und Sie mit den gewünschten Ergebnissen das Gespräch verlassen.
Bevor wir beginnen, warum sprechen wir jetzt? Warum sprechen Sie mit mir?
Beziehung aufbauen Small-Talk
Es gibt drei Themen, die ich mit Ihnen besprechen will: •
Ihre Ergebnisse und Ziele
•
Ihre IST-Situation
•
Ihre aktuellen Hindernisse
Ist das für Sie ok? Kontroll-Aussage
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Ergebnisse und Ziele Ergebnisse und Ziele
Bedeutung
Zusammenfassung
Welche Ergebnisse und Ziele wollen Sie erreichen?
Warum ist das für Sie wichtig?
Sie wollen …
Was bedeutet das für Sie?
Und das ist wichtig für Sie, weil …
Was noch? Und was noch?
(Hinterfragen Sie Ihre Verkaufs-Kategorien)
Was versprechen Sie sich davon? Was bringt Ihnen das?
Was ändert sich dadurch für Sie?
Noch etwas? Gibt es sonst noch etwas, was ich wissen sollte, das für Sie wichtig ist?
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IST-Situation IST-Situation
Bedeutung
Zusammenfassung
Wie sieht die Situation heute aus?
Falls sich daran nichts ändert, wie wirkt sich das aus?
Sie …
(Hinterfragen Sie die Verkaufs-Kategorien)
Was bedeutet das für Sie?
Und wenn Sie das nicht ändern, …
Noch etwas? Gibt es sonst noch etwas, was ich wissen sollte?
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Hindernisse Hindernisse
Bedeutung
Zusammenfassung
Lassen Sie uns eine Liste machen, was Sie zurückhält Ihre Ziele und Ergebnisse zu erreichen?
Was bedeutet das für Sie?
Sie … Und wenn Sie das nicht ändern, …
Was hält Sie davon ab …? Was bremst Sie ein …? Was hält Sie zurück …? Was fehlt Ihnen bei …? (Verkaufs-Kategorien)
Noch etwas? Gibt es sonst noch etwas, was ich wissen sollte?
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Nutzen Zusammenfassung
Erkenntnisse
Kontrolle geben
Ok, um sicherzustellen, dass ich alles verstanden habe.
Welche Erkenntnisse haben Sie bisher aus unserem Gespräch gewonnen?
Ich habe Ihnen jetzt einige Fragen gestellt und habe jetzt Klarheit, wo Sie heute stehen und was Sie brauchen.
•
Ergebnisse und Ziele
•
IST-Situation
•
Hindernisse
Lassen Sie uns jetzt mal die Rollen tauschen und Sie stellen die Fragen.
Worüber sollten wir als nächstes sprechen?
Habe ich etwas vergessen?
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Kontroll-Schleife Macht das soweit Sinn?
Vorgehensweise
Worüber sollten wir als nächstes sprechen?
Passt das für Sie?
Passt die Vorgehensweise für Sie?
Ich habe Ihnen jetzt einige Fragen gestellt und habe jetzt Klarheit, wo Sie heute stehen und was Sie brauchen.
Ist der Ablauf für Sie so in Ordnung? Sind Sie mit dem Ablauf einverstanden?
Lassen Sie uns jetzt mal die Rollen tauschen und Sie stellen die Fragen.
Worüber sollten wir als nächstes sprechen?
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Schritte der Zusammenarbeit 1 und 2: Probleme und Empfehlungen Probleme
Empfehlung
Es hört sich so an, als wären Ihre drei größten Probleme …
Sie brauchen …
1. Sie wollen … (Ergebnis/Wunsch/Ziel), aber … (Hindernis)
1. … (Lösung)davon profitieren Sie … (Nutzen)
2. Sie … (Problem) und das bedeutet für Sie … (Bedeutung), und
2. … (Lösung) das bedeutet für Sie … (Nutzen)
3. Sie haben kein … (Wunsch/Ziel) und das bedeutet für Sie … (Bedeutung)
3. … (Lösung) und das bringt Ihnen … (Nutzen)
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Schritte der Zusammenarbeit 3: Angebots-Versprechen Was sind die größten 3-5 Probleme, Wünsche bzw. Ziele Ihrer Kunden?
Falls Sie Ihren Kunden alles geben könnten, was würden Sie am meisten wollen?
Welche Ergebnisse können Sie Ihren Kunden versprechen?
Entwickeln Sie daraus Ihr Angebots-Versprechen: Wir helfen … (Zielkunden), die … (Problem/Wunsch) haben … (Ergebnis/Nutzen).
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Schritte der Zusammenarbeit 4: Model / System-Lösung Was sind die wichtigsten Bereiche, auf die Sie besonders Wert legen?
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
Wie lässt sich Ihr Model / System-Lösung am besten visualisieren?
Entwickeln Sie einen Entwurf für Ihr Model bzw. Ihre System-Lösung
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Schritte der Zusammenarbeit 5: Angebots-Bestandteile Inhalt 1
Inhalt 2
Inhalt 3
Wie bezeichnen Sie diesen Leistungsumfang und was ist daran enthalten.
Wie bezeichnen Sie diesen Leistungsumfang und was ist daran enthalten.
Wie bezeichnen Sie diesen Leistungsumfang und was ist daran enthalten.
Inhalt 4
Inhalt 5
Inhalt 6
Wie bezeichnen Sie diesen Leistungsumfang und was ist daran enthalten.
Wie bezeichnen Sie diesen Leistungsumfang und was ist daran enthalten.
Wie bezeichnen Sie diesen Leistungsumfang und was ist daran enthalten.
Inhalt 7
Inhalt 8
Inhalt 9
Wie bezeichnen Sie diesen Leistungsumfang und was ist daran enthalten.
Wie bezeichnen Sie diesen Leistungsumfang und was ist daran enthalten.
Wie bezeichnen Sie diesen Leistungsumfang und was ist daran enthalten.
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Schritte der Zusammenarbeit 6: Preis / Investition Gesamt-Investition
Paket 1 - Bronze
Aktions-Preise / Bonus-Leistungen
Paket 2 - Silber
Investition bei Vorauskasse bzw. bei Teilzahlungen
Paket 3 - Gold
Paket 4 - Platin
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Auftrag erhalten Bestell-Formular
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Standard-Angebot
Individuelles-Angebot
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Kunden willkommen heißen Kunden willkommen heißen
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
Die nächsten Schritte aufzeigen
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Notizen
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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Notizen
Effektiver Verkaufen mit 2-stufigen Verkaufsgesprächen
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