„ZU“ Teuer – Der Anfang vom Ende für viele Verkäufer Keine Frage: Das Preisbewusstsein wächst und wächst. Viele Unternehmen stehen heute unter einem extremen Kostendruck, so dass ein günstiger Einkauf eine hohe Bedeutung innerhalb der Kaufentscheidung hat. Die meisten Verkäufer vergessen, dass der Preis nur ein Faktor der Kaufentscheidung ist – nicht mehr und nicht weniger! Viele Verkäufer kommen zu dem Schluss, sie können nur noch über den Preis verkaufen. In ihrem Unterbewusstsein macht sich der „Glaubenssatz“ zwischen Preis und Verkaufserfolg breit: Preis runter – Verkauf hoch und Preis hoch – Verkauf unmöglich Diese Annahme ist ein gravierender Fehler. Die Realität zeigt: Selbst wenn Sie die beste Produktlösung mit dem günstigsten Preis haben, kaufen nicht alle Unternehmen bei Ihnen.
Selbstvertrauen ist alles: Die Einstellung macht den Unterschied In unseren Seminaren machen wir häufig die Erfahrung, dass Verkäufer nach einer Strategie und Methodik oder auch nach dem „Dietrich“ suchen, um Preisverhandlungen entspannter zu führen. Sie vergessen dabei, dass die Einstellung den Unterschied macht. Die Preisverhandlung beginnt, wenn Verkäufer und Käufer zum ersten Mal aufeinander treffen. Von Anfang an spüren Kunden, ob der Verkäufer hinter seinen Preisen steht oder ob er ein klassischer „Preisverkäufer“ ist! Nur wenn Verkäufer von ihrem Angebot und dem dazugehörigen Preis-LeistungsVerhältnis überzeugt sind, können sie ihre Preise auch durchsetzen – ohne Selbstvertrauen und Überzeugung sind Verkäufer leichte Beute für den Kunden. Der Gesprächspartner nimmt die verkäuferische Unsicherheit wahr. Wenn der Kunde spürt, dass dem Verkäufer das Preisgespräch unangenehm ist, wird er diese Schwäche gnadenlos ausnutzen! Es kommt also nicht darauf an, ob der Verkäufer den Auftrag bekommt, sondern zu welchen Konditionen!
Anleitung für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss Betrachten Sie Preisverhandlungen als natürlichen Bestandteil einer Angebotsverhandlung. Die Gründe, warum Kunden günstig kaufen, sind vielschichtig und nachvollziehbar. 1. Der Kunde will und muss billiger einkaufen. 2. Der Kunde verfolgt das Ziel, den Verkäufer taktisch zu besiegen. 3. Der Kunde verfolgt andere Ziele wie z.B. eine sofortige Lieferung oder spezielle Sonderwünsche. 4. Der Kunde braucht den Verhandlungserfolg für seine Position im Unternehmen. 5. Der Kunde befürchtet, übervorteilt zu werden. 6. Der Kunde testet Ihr Stehvermögen und damit auch die Ernsthaftigkeit Ihres Angebotes. 7. Der Kunde hat durch weniger gute Verkäufer wie Karl-Heinz Mittelmaß und Susi Ratlos die Erfahrung gemacht, dass Handeln sich lohnt. 8. Der Kunde hält den Preis im Hinblick auf den Wert Ihres Angebots tatsächlich für zu hoch. 9. Der Kunde beabsichtigt, Ihr Angebot bei einem anderen Lieferanten als Druckmittel zu benutzen. 10. Der Kunde hält Ihre Leistung und Ihr Produkt für extrem austauschbar.
Kennen und beherrschen Sie Ihren Verhandlungsspielraum Wesentlich für eine erfolgreiche Preis- und Konditionsverhandlung ist, dass Sie als Profiverkäufer Ihre Preisober- und Preisuntergrenze vor Beginn der Verhandlung bestimmt haben. Diese Range ist Ihr persönlicher Verhandlungsspielraum und macht Sie stark. Gute Verkäufer beherzigen diese einfache und erfolgreiche Strategie! Wenn Sie Ihr Ausstiegsszenario bestimmt und definiert haben, fällt es Ihnen leicht, Stärke zu zeigen. Dann senden Sie starke körpersprachliche Signale an Ihren Kunden. Gleichzeitig kämpfen Sie wie ein Löwe um die Durchsetzung Ihrer Preisvorstellung. Sie werden feststellen, dass es Ihnen nicht mehr um die Erteilung des Auftrags geht, sondern um faire Konditionen. Der Preis ist nur ein Thema unter vielen im Verkaufsprozess, keinesfalls aber ein zentraler Faktor. Er erhält nur dann eine so große Bedeutung, wenn der durchschnittliche Verkäufer Angst vor dem Auftragsverlust hat. Der Erfolg einer Preisverhandlung ist also vor allem eine Frage der persönlichen Vor- und Einstellung.
