„ZU“ Teuer – Der Anfang vom Ende für viele Verkäufer Erfolgreiche Verkaufsgespräche sind wie ein gutes Menü im Restaurant – So meistern Sie Preisverhandlungen souverän und führen den Kunden erfolgreich zum Abschluss

Für den starken Verkäufer ist der Preis eine Selbstverständlichkeit, denn er gehört zu seinem Angebot wie das Dach zum Haus. Und es ist auch das gute Recht des Entscheiders, also des Käufers, über den Preis zu sprechen. Für den Top-Verkäufer gibt es keinen Grund, bei der Preisverhandlung zu zögern, nach einer Rechtfertigung oder gar Entschuldigung zu suchen. Wenn Sie als Verkäufer mit einer gelassenen Selbstverständlichkeit über den Preis sprechen, vermitteln Sie dem Kunden Sicherheit und Preisstabilität. Sie werden merken: Er empfindet Ihren Preis ebenso als Selbstverständlichkeit wie Sie.

Das „Preisbaguette“ – Sie verkaufen immer den größtmöglichen Nutzen Es ist ein alter Verkäuferhut: Der Kunde kauft nicht das Produkt oder die Dienstleistung, sondern nur den Nutzen, den er davon hat – er kauft nicht den Staubsauger, sondern den sauberen Teppich! Er kauft nicht das Auto, sondern die Schnelligkeit, Eleganz und das Statussymbol. Er kauft nicht Ihre Versicherung, sondern die Sicherheit für sich selbst. Vergleichen Sie den Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung mit einem Baguette. Wenn Sie ein solches kaufen, bekommen Sie Wurst, Käse, Salat und weitere Beilagen schön verpackt als schmackhafte Zutaten. Jeder von uns weiß: Die Zutaten alleine können niemals so gut schmecken wie das gesamte Baguette. Genauso funktioniert der erfolgreiche Verkauf. Ihrem Kunden schmeckt der „nackte“ Preis weniger als das Gesamtprodukt – deshalb verpacken wir den Preis zwischen seinen Kaufmotiven, den spezifischen Vorteilen für sein Unternehmen und seinem individuellen Nutzen. Wie die Wurst beim Baguette legen wir den Preis in die Mitte und den wichtigsten kundenspezifischen Nutzen nennen wir am Ende – der clevere Verkäufer krönt sein Preisbaguette mit einer abschlussorientierten Frage, die vom Preis wegführt.

Die Kunst des Verkaufens: Stellen Sie Ihrem Kunden das für ihn beste Menü zusammen Sie mögen keine Baguettes? Dann stellen Sie doch ein komplettes Preismenü zusammen! In der richtigen Menüzusammenstellung liegt die Kunst. Wie bei einem richtigen Menü mit Vor-, Haupt- und Nachspeise kreieren Sie Ihr Preismenü individuell für den Entscheider – ganz nach seinem Geschmack und dem seines Unternehmens.

Hier ein Beispiel. Für das Produkt x könnte das Menü wie folgt aussehen: Der Gang des Menüs

Ihre Verkaufsstrategie

Der Nutzen für Ihren Kunden

Aperitif

Der erste persönliche Nutzen Der zweite persönliche Nutzen / Übergang zum Hauptgang Preis Der dritte persönliche Nutzen

Für die einstündige Reaktionszeit…

Zwischengericht

Hauptgang Nachtisch

Espresso

Abschlussfrage

…und die Sicherstellung von 80% Ihrer Rechenleistung innerhalb von 60 Minuten, investieren Sie… … nur 7500 € pro Monat. Darin enthalten sind die Bereitstellung aller Hardwarekomponenten und die Vorort-Betreuung durch unsere 3thLevel-Techniker. Welche Vorteile sehen Sie darüber hinaus darin, dass Sie somit immer mit neuster Software arbeiten?

So bereiten Sie das Gespräch auf einen erfolgreichen Abschluss vor Vermeiden Sie im Zwischengericht – in der Überleitung zum Hauptgang – Worte wie „Kosten“, „kostet“, „Preis“ und „inklusive“. Wählen Sie stattdessen Formulierungen, die den spezifischen Nutzen für das Kundenunternehmen in den Vordergrund schieben. Verwenden Sie statt „ das Produkt kostet 990 € pro Stück“ besser „ ... bekommen Sie für 990 € pro Stück“. Der Kunde will und braucht den Nutzen: Sein Ziel ist es, Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung in Gewinn umsetzen. Er möchte Kosten senken, Schwierigkeiten in seinem Unternehmen anpacken, Vorteile erzielen, von Ihrem Service profitieren. Verpacken Sie ihm den „bitteren“ Preis in „schmackhaften“ Nutzen, in Vorteile und Gewinne! Während der Kunde fest davon überzeugt ist, den Preis auszuhandeln, sind Sie dabei, ihm ein Wertegefühl zu vermitteln: Erst, wenn der Entscheider ein Bewusstsein für Wert Ihres Angebots entwickelt, kann er das Preis-Leistungs-Verhältnis richtig einschätzen. Helfen Sie ihm dabei, die wirklichen Vorteile für sein Unternehmen zu erkennen. Lassen Sie ihn „gewinnen“ – zu Ihrem eigenen Preis! Kontakt:

Martin Limbeck Alte Gasse 4a D ‐ 61462 Königstein im Taunus Telefon: +49 (0) 6174 / 20 16 19‐0 Telefax: +49 (0) 6174 / 20 16 19‐99 E‐Mail: [email protected] URL: www.martinlimbeck.de