Motivación y Emoción-John Marshall-Reeve: Capítulo 6

NECESIDADES SOCIALES ADQUIRIDAS Necesidades adquiridas Cuasi-necesidades Adquisición de necesidades sociales Cómo motivan las necesidades sociales a la conducta Valoración de las necesidades sociales Logro Origen de la necesidad de logro Modelo de Atkinson Modelo dinámica-de-acción Condiciones que involucran y satisfacen la necesidad de logro Metas de logro Integración de los enfoques clásico y contemporáneo para la motivación de logro Afiliación e intimidad Condiciones que implican y satisfacen las necesidades de afiliación e intimidad Poder Condiciones que implican y satisfacen la necesidad de poder Patrón de motivo de liderazgo Imagine que ha estado conduciendo durante horas por la autopista y el sol comienza a ocultarse. La monotonía aumenta. Su mente e imaginación comienzan a divagar. Al observar el paisaje que pasa, observa casas y granjas. Algunos caballos corren afuera de una granja e imagina cómo sería correr en el Derby de Kentucky Cree que va codo a codo con los mejores jockeys del mundo. Desde luego, gana la carrera y la multitud enloquece. Habiendo ganado la carrera, sus pensamientos se vuelven hacia el examen que presentó antes de dejar la ciudad. Reprobó y este fracaso lo retroalimenta con recriminaciones, obligándolo a imaginar formas para mejorar. Concluye que la próxima vez distribuirá su tiempo de manera más eficiente. Optimista con su plan, comienza a soñar con el momento que se graduará y llegará a ser médico. Piensa en trabajar en el laboratorio, realizar importantes avances científicos y tal vez descubrir la cura para el cáncer o el sida. Hará una gran carrera. Sigue conduciendo y la monotonía continúa. Una canción en la radio le recuerda que todos sus amigos están a más de 900 kilómetros de distancia. Siente la pérdida y la sensación de separación le recuerda el pleito trivial que tuvo con su pareja justo antes de partir. Se imagina todo lo que podría hacer para que las cosas estuvieran bien de nuevo: realizar una llamada telefónica, enviar un correo electrónico de disculpa o, mejor aún, dar la vuelta y sorprender a su pareja con una visita imprevista. Al pasar junto a una escuela, recuerda cuan confortable era salir a pasear con sus amigos del bachillerato. Fue la mejor época y sonríe y ríe. Su risa llama la atención de una mujer; por un momento se pregunta cómo sería conocerle y saber sobre su vida e intereses. ¿Qué hace? ¿A dónde va? ¿En qué cree? ¿Quién es? Todavía sigue conduciendo por la autopista. Un automóvil pasa velozmente a 150 km por hora. Por alguna razón, siente que el otro conductor lo ha hecho quedar mal, pues maneja muy rápido y usted muy lento. Y la forma en que el conductor se le abalanzó le parece innecesariamente agresiva, una cierta especie de pose. Ofendido, experimenta un impulso de gritarle y echarle las luces altas por el espejo retrovisor. Para controlarse, musita algunos

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insultos, alza el cuello de su camisa y se pone las gafas para el sol para verse a la moda. Pero como está oscuro, se quita las gafas y sus pensamientos divagan imaginado cómo sería manejar un convertible y que la gente lo vea hablar por el teléfono de su carro. Quizás podría manejar uno de esos enormes superpotentes vehículos para todo terreno. Le gusta imaginarse que es rico y respetado, y tal vez en tener una reputación como negociante atrevido. Las fantasías de ganar una carrera, desempeñar un buen papel en una competencia, llegar a ser un mejor estudiante y lograr algo único como una cura para una enfermedad, son pensamientos relacionados con el logro. Los pensamientos de separación y las metas para remediar una relación deteriorada, estar con amigos cercanos y establecer nuevas amistades son pensamientos vinculados con la afiliación y la intimidad. Los impulsos de asertividad y la preocupación por el estatus y la reputación surgen de los pensamientos asociados con el poder. Por lo general, cuando la mente divaga, nuestras necesidades tienen una forma de alcanzar la conciencia, a fin de afectar nuestros pensamientos, emociones y deseos. NECESIDADES ADQUIRIDAS Aquí se analizan dos categorías de necesidades psicológicas adquiridas: necesidades sociales y cuasi-necesidades. Ninguno de nosotros ha nacido con necesidades psicológicas para obtener logro, poder, dinero, una calificación alta de promedio, o un nuevo carro que impresionará a nuestros amigos. Pero cada uno de nosotros desarrolla muchos de tales esfuerzos, al menos hasta cierto grado. La experiencia personal, las oportunidades y presiones de socialización, y nuestra historia única de desarrollo nos enseñan a prever experiencias emocionales más positivas en algunas situaciones que en otras. Las experiencias nos enseñan a asociar la experiencia emocional positiva con ciertos dominios (oportunidades de logro, afiliación, intimidad, poder) y la anticipación de una experiencia emocional positiva en dichos dominios nos conduce a organizar nuestras metas, planes y estilo de vida alrededor de ellas. Con el tiempo, adquirimos preferencias para situaciones, pasatiempos y carreras que involucran y satisfacen las necesidades que adquirimos y valoramos. Algunos de nosotros aprendemos a preferir situaciones que nos desafían con estándares de excelencia evidentes (por ejemplo, necesidades de logro). Otros aprenden a preferir situaciones que ofrecen oportunidades plenas para relacionarse (es decir, necesidades de afiliación e intimidad). Incluso otros más se inclinarán por situaciones que les permiten capitalizar su reputación o ejercer influencia sobre otros (necesidades de poder). La gente alberga una multitud de necesidades, algunas de las cuales se originan debido a estructuras cerebrales heredadas y por la historia evolutiva para regular la homeostasis corporal (necesidades fisiológicas); otras son disposiciones innatas en el córtex cerebral para proporcionar elementos psicológicos en el crecimiento y el desarrollo saludable (necesidades psicológicas orgánicas), otras más son disposiciones que aprendemos y que nos obligan a preferir algunos aspectos del ambiente, en lugar de otros aspectos (necesidades sociales), y unas más existen como voluntades y deseos inducidos por las situaciones (cuasi-necesidades). Lo común entre las necesidades examinadas en este capítulo (las sociales y las cuasinecesidades) consiste en que ambas tienen orígenes sociales. Las necesidades sociales surgen de las preferencias obtenidas a través de la experiencia, la socialización y el desarrollo. Tales necesidades persisten a lo largo del tiempo y existen dentro de nosotros

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como diferencias individuales adquiridas y como parte de nuestra personalidad. Las cuasinecesidades son más efímeras e incluyen voluntades promovidas por las si tuaciones, como la necesidad inmediata de dinero, la autoestima, una sombrilla cuando llueve, un producto en el aparador de una tienda, casarse antes de los 30, etcétera.

TIPO DE NECESIDAD DEFINICIÓN, CON EJEMPLOS Fisiológica Condición biológica dentro del organismo que orquesta las estructuras cerebrales, las hormonas y los grandes órganos para regular y corregir desequilibrios corporales que son esenciales y necesarios para la vida, el crecimiento y el bienestar. Ejemplos de necesidades fisiológicas específicas son: evitación del dolor, sed, hambre y sexo. Psicológica Orgánica Proceso psicológico innato que genera la motivación que los organismos requieren para buscar interacciones con su ambiente, a fin de obtener las experiencias esenciales y necesarias para la vitalidad, el crecimiento y el bienestar. Ejemplos específicos de necesidades psicológicas orgánicas son: la autodeterminación, la competencia y el gregarismo. Social Condición psicológica adquirida a partir de la historia de socialización personal que activa potenciales emocionales y conductuales en presencia de un incentivo relevante para la necesidad. Ejemplos específicos de necesidades psicológicas sociales son: el logro, la afiliación, la intimidad y el poder. Cuasi-necesidades Voliciones efímeras, inducidas por situaciones, que crean energía de tensión para involucrarse en comportamientos capaces de reducir la tensión acumulada. Ejemplos específicos de cuasi-necesidades son: el deseo de dinero en una tienda, una "banda" adhesiva luego de una cortada y una sombrilla en la lluvia. El análisis de la motivación con base en las necesidades se ha expandido para incluir tres grandes tipos: fisiológico, psicológico y cuasi. La tabla 6.1 resume las definiciones y la estructura organizacional entre todas las necesidades incluidas en la parte I de este libro. Recuerde del capítulo 3 que la definición general de necesidad es como sigue: cualquier condición de la persona que resulte esencial e indispensable para la vida y el crecimiento, de modo tal que su nutrición produzca bienestar, en tanto que su obstrucción cause daño. Dada esta definición general, la tabla lista las necesidades específicas que representan cuatro subcategorías de necesidad. Existen otras necesidades específicas que podrían añadirse (Smith, 1992), pero la tabla, no obstante, proporciona un resumen comprehensivo de los tipos y categorías de necesidades. El énfasis en este capítulo se hace en las necesidades como diferencias individuales adquiridas; esto es, como características de personalidad. El conjunto de necesidades estudiado con más frecuencia como diferencias individuales adquiridas son: logro, afiliación, intimidad y poder. El presente capítulo se remonta a los orígenes sociales de cada una de dichas necesidades y analiza la forma en que, una vez adquiridas, se manifiestan a sí mismas como pensamiento, emoción, acción y estilo de vida. El análisis de las necesidades

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sociales constituye la mayor parte del contenido del capítulo, pero otra clase de necesidades más efímeras también energiza y dirige la conducta: las cuasi-necesidades. CUASI-NECESIDADES Son voluntades y deseos inducidos por las situaciones que de hecho no son del todo necesidades en el mismo sentido que las necesidades fisiológicas, orgánicas y sociales. Las cuasi-necesidades se llaman así porque se asemejan a las verdaderas necesidades en cierta forma. Por ejemplo, afectan la manera en que pensamos, sentimos y actuamos (es decir, influyen en la cognición, la emoción y la conducta). Algunas cuasi-necesidades que por lo general atrae la atención de los estudiantes universitarios son el dinero, la seguridad en el trabajo y un plan de carrera que logre obtener la aprobación de los padres. Las circunstancias cotidianas nos recuerdan nuestras necesidades de dinero, empleo y aprobación; así que los acontecimientos como ir de compras, realizar entrevistas laborales y las visitas a casa mantienen estas voluntades producidas por las situaciones en el primer sitio de nuestra atención. Asimismo, estas cuasi-necesidades tienen, con mucha frecuencia, un sentido de urgencia que, a veces, domina la conciencia y acaso rebasan a otras necesidades. Las cuasi-necesidades se originan por las demandas y presiones en el ambiente. Siempre que una persona satisface una demanda o presión situacional, las cuasi-necesidades pasan a segundo término. Cuando llega una factura, necesitamos dinero. Después de sentirnos rechazados, requerimos autoestima. Durante un aguacero, necesitamos una sombrilla. Luego de ver un objeto en el aparador de una tienda, necesitamos poseerlo. Conforme nos aproximamos a los 30 años, sentimos necesidad de casarnos, etcétera. Sin embargo, una vez que obtenemos el dinero, la autoestima, la sombrilla, el objeto o nos casamos, la situación cambia de tal forma que ya no requerimos dinero, autoestima, sombrillas, objetos o proposiciones de matrimonio. (Desde luego, algunas presiones situacionales perduran durante un tiempo razonablemente largo.) Sin embargo, el hecho de que las cuasinecesidades desaparezcan una vez que obtenemos lo que queremos, revela que la necesidad no es una necesidad acuciante. No significa una condición que sea esencial y necesaria para la vida, el crecimiento y el bienestar. Más bien, es algo que introducimos del ambiente durante cierto tiempo y que tiene más que ver con las presiones en el ambiente que con las necesidades del individuo. Cualquier cambio en el ambiente provoca una correspondiente variación en nuestra cuasi-necesi-dad (por ejemplo, si deja de llover, nuestra necesidad de una sombrilla desaparece). Las cuasi-necesidades surgen de eventos situacionales que promueven un contexto psicológico de tensión, presión y urgencia. En consecuencia, las cuasi-necesidades son estados de necesidad situacionalmente reactivos y orientados por la deficiencia. Manifiestan aquello de lo que carecemos, e incluso aquello que necesitamos del ambiente en una forma más bien urgente. Por ejemplo, cuando una situación presiona a una persona en una forma u otra, quizás decida que necesita unas vacaciones, que requiera tener una buena calificación en un examen, necesita un corte de pelo, le urge encontrar las llaves de su automóvil perdidas, requiere un pedazo de papel para escribir, necesita un amigo para platicar con él, tomar un baño, tener un empleo, etcétera, como respuesta a dicha situación. La intensidad de una cuasi-necesidad (su potencia para llamar la atención y demandar una acción) radica en gran medida en cuánta presión y exigencia ejerza el ambiente (por ejemplo, "¡Sólo tengo que encontrar las llaves de mi automóvil!"). Este contexto

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situacionalmente inducido de tensión, presión y urgencia psicológica, suministra la motivación para las cuasi-necesidades. ADQUISICIÓN DE NECESIDADES SOCIALES Los seres adquieren necesidades sociales mediante la experiencia, el desarrollo y la socialización. En una extensa investigación sobre la forma en que la gente adquiere necesidades sociales, un grupo de investigadores trató de determinar los antecedentes formativos en la infancia de las necesidades adultas de logro, afiliación y poder (McClelland y Pilón, 1983). Los investigadores al principio registraron las prácticas paternales de madres y padres de 78 niños y niñas de cinco años de edad. Cuando el niño alcanzó la edad de 31, los investigadores valoraron las necesidades sociales de cada adulto. Sólo unos cuantos antecedentes de crianza infantil emergieron como significativos, pero los pocos que lo hicieron, ilustraron cierto origen temprano de las necesidades sociales. Los adultos con gran necesidad de logro por lo general tuvieron padres que usaron un riguroso esquema de alimentación y severas prácticas de entrenamiento sanitario. Los adultos con grandes necesidades de afiliación a menudo tuvieron padres que emplearon el elogio (en lugar de la autoridad o la coerción) como una técnica de socialización. Aquellos con grandes necesidades de poder por lo general contaron con padres permisivos respecto al sexo y la agresión (por ejemplo, permisivos sobre la masturbación, o las peleas con hermanos y padres). El hallazgo de que pocas experiencias en la formación infantil predicen los motivos de los adultos sugieren que las necesidades sociales no se establecen a una edad temprana. En la adultez, los contextos sociales conforman el desarrollo y el cambio de las necesidades sociales. Por ejemplo, ciertas ocupaciones congenian más con el logro que otras, ya que proporcionan oportunidades de desafíos moderados, un trabajo independiente con responsabilidad personal y una rápida retroalimentación del rendimiento. La gente en ocupaciones que se asocian con el logro (por ejemplo, empresarios) muestran marcados aumentos en sus afanes de logro a lo largo de los años en comparación con la gente en ocupaciones que no se asocian con el logro (digamos, enfermería; Jen-kins, 1987). Para desarrollar afán de poder, los trabajadores en empleos que requieren asertividad (ventas) exhiben aumentos en la necesidad de poder a lo largo de los años (Veroff et al., 1980). Por tanto, los contextos sociales, como la familia y los ambientes laborales que nos rodean, ejercen una influencia sobre las necesidades que adquirimos. Una vez adquiridas, experimentamos las necesidades sociales como potenciales emocionales y de comportamiento que se activan mediante incentivos situacionales particulares (Atkinson, 1982; McClelland, 1985). Es decir, cuando un incentivo asociado con una necesidad particular está presente (por ejemplo, una cita es un incentivo de intimidad, un discurso inspirador es un poderoso incentivo), la persona que tiene esa gran necesidad social particular experimenta una activación emocional y de comportamiento (siente esperanza, busca interacción). La experiencia nos enseña que adquiriremos ciertas reacciones emocionales positivas como respuesta a determinados incentivos, más que a otros. En términos generales, el incentivo que activa la necesidad para cada necesidad social es como sigue (McClelland, 1985):

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CÓMO MOTIVAN LAS NECESIDADES SOCIALES A LA CONDUCTA Las necesidades sociales originan y activan un potencial emocional y la conducta cuando aparecen incentivos que satisfacen la necesidad. Por ejemplo, según la constelación única de necesidades adquiridas por uno, un examen escolar activaría miedo emocional y la evitación de comportamiento, mientras que un baile escolar provocaría una esperanza emocional e incrementaría la conducta. Para otra persona que tiene una constelación diferente de necesidades adquiridas, el mismo examen le produciría una esperanza emocional y un incremento conductual, en tanto que el baile apuntaría sólo al miedo emocional y la evitación de la conducta. Con las necesidades sociales la gente reacciona a eventos como exámenes y bailes mediante el aprendizaje de valores incentivos (positivos o negativos) de los objetos que le rodean. Cuando dichos objetos aparecen, activan las necesidades sociales y las personas reaccionan mediante emociones positivas-negativas y a través de la conducta de aproximación-evitación. Las necesidades sociales son sobre todo reactivas por naturaleza. Se encuentran latentes dentro de nosotros hasta que encontramos un incentivo potencial que satisfaga la necesidad y la necesidad social llame nuestra atención, en términos de nuestro pensamiento, sentimiento y conducta. Sin embargo, los individuos también aprenden a anticipar la emergencia de incentivos relevantes para la necesidad. Aprenden más bien rápido que ciertas ocupaciones, organizaciones y acontecimientos recreativos, por ejemplo, representan oportunidades privilegiadas para tener un buen desempeño y demostrar competencia personal; agradar a otros y ganar su aprobación; participar en relaciones cálidas y seguras, o para tener un impacto sobre otros. Por ende, las personas obtienen y confían en el conocimiento personal de sus necesidades sociales al gravitar hacia ambientes que son capaces de activar y satisfacer sus necesidades. La persona con grandes afanes por el logro quizás ingrese al mundo de los negocios para convertirse en un empresario o corredor de bolsa; mientras que el individuo con gran denuedo por el poder tal vez ingrese a la administración, compita por puestos políticos locales o elija un pasatiempo que le ofrezca oportunidades de ejercer influencia sobre otros. VALORACIÓN DE LAS NECESIDADES SOCIALES Henry Murray, el investigador pionero de las necesidades sociales, concibió a cada personalidad como un universo único de necesidades sociales que energizan y dirigen la conducta hacia la satisfacción de las necesidades que son más importantes para dicha personalidad o individuo (Murray, 1937,1938). Una persona, por ejemplo, tal vez tenga una necesidad central de logro y, en consecuencia, invierta mucho tiempo practicando deportes o forjando una carrera empresarial. Otra quizás no tenga mucho tal necesidad, pero sí tenga otra gran necesidad, como la afiliación; por tanto, pasará mucho tiempo creando y reparando relaciones. Murray trató de medir las necesidades sociales en una diversidad de formas, pues creyó que las necesidades se expresaban en múltiples formas, por ejemplo a través de intensas reacciones emocionales, de conducta de aproximación, conductas de evitación, atención selectiva, etcétera. Murray usó tantas técnicas como le fue posible para medir las necesidades humanas: cuestionarios, entrevistas, asociación libre, análisis de sueños, diarios, oraciones autobiográficas, observación del comportamiento en escenarios grupales, experimentos de laboratorios y reacciones a la frustración, la música y el humor. Pero lo más importante es que desarrolló el Test de apercepción temática (TAT; Murray,

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1943; Morgan y Murray, 1935). En el TAT se presenta un conjunto de dibujos y se pide al examinado escribir una breve historia acerca de los eventos bosquejados en cada dibujo (Bellak, 1993; Smith, 1992). Lo temático se refiere al contexto o tema expresado en cada historia (¿la narración se centra en un tema de poder?). La apercepción se refiere a la tendencia humana de percibir más de lo que en realidad está presente en un objeto ("a-percibir"). La apercepción de una persona complementa los aspectos ambiguos del dibujo con interpretaciones personales a fin de que el dibujo tenga sentido (por ejemplo, ver la forma de un hongo en una nube). Al realizar el TAT, el examinado observa una serie de entre 4 y 21 dibujos, uno a la vez. En fechas recientes, los investigadores han sustituido los dibujos con oraciones ("Ann está sentada en una silla con una sonrisa en su cara"; Jenkins, 1987). Con una historia/narración a la mano, los investigadores la interpretan mediante el empleo de un manual de calificación (ejemplos para el logro se encuentran en McClelland et al., 1958; para la afiliación, véase Heyns, Veroff y Atkinson, 1958; para la intimidad, McAdams, 1980; para el poder, véase Winter, 1973; para las necesidades sociales adicionales, Smith, 1992; y para usos clínicos, Bellak, 1993). Se ha criticado al TAT debido a su escasa confiabilidad (Entwistle, 1972; Fineman, 1977). Por ejemplo, el TAT muestra poca confiabilidad en varios índices, incluyendo la confiabilidad de volver a aplicar el test, la confiabilidad de la prueba bipartida, las formas equivalentes y la consistencia interna. Los defensores del TAT saben que el test tiene baja confiabilidad, pero no ven esta deficiencia psicométrica como un obstáculo (Atkinson, Bongort y Price, 1977; McClelland, 1980). Después de todo, el examinado escribe breves historias para muchos dibujos (u oraciones) diferentes que se supone surgen a partir de distintos motivos. Algunas escenas, por ejemplo, por lo general originan temas de logro ("Al final del día, Mark está regresando a la oficina"), mientras que otras propician temas de afiliación ("Un hombre joven está hablando acerca de algo importante con una persona mayor"). Si uno considera que los dibujos del TAT cambian de manera constante, debe esperar una escasa confiabilidad ya que, por diseño, el test varía la corriente imaginativa del examinado. La verdadera prueba de la utilidad del TAT radica en su validez: ¿puede el TAT predecir cómo se comporta la gente? (McClelland, 1980). Este capítulo muestra que sí. En el intento por medir las necesidades sociales en una forma que sea confiable y más conveniente de administrar y calificar, los investigadores desarrollaron muchas medidas de autorregistro (Edwards, 1959; Gough, 1964; Hermans, 1970; Jackson, 1974; Lindgren, 1976; Mehrabian, 1968; Mehrabian y Bank, 1975). La medida de autorregistro que resulta muy confiable, válida y bien construida es la medida de Jackson (Anastasi, 1982; Clarke, 1973; Harper, 1975; Wortruba y Price, 1975). Como el TAT, las escalas de Jackson se basan en la teoría de las necesidades de Murray y han probado ser útiles como medidas empíricas de las necesidades sociales (Costa y McCrae, 1988; Harac-kiewicz, Sansone y Manderlink, 1985). Al igual que el test proyectivo del TAT, la medición de Jackson del autorregistro de las necesidades sociales muestra que también predice cómo se comporta la gente.

LOGRO La necesidad de logro es el deseo de hacer bien las cosas en relación con un estándar de excelencia. Lo anterior motiva a la gente a buscar "éxito en competencia con un estándar de excelencia" (McClelland et al., 1953). El estándar de excelencia resulta, sin embargo, un término amplio, ya que el estándar de excelencia abarca competencia en una tarea (por

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ejemplo, resolver un rompecabezas, escribir un ensayo persuasivo), competencias con el yo (logran una carrera en un mejor tiempo personal, mejorar el GPA [promedio general de rendimiento] personal) o competencias contra otros (ganar una competencia, llegar a ser el universitario recién graduado que pronuncie el discurso de despedida de la generación; Heckhausen, 1967). Lo que tienen en común todos estos tipos de situaciones de logro es que la persona sabe que el rendimiento venidero producirá una evaluación emocionalmente importante de competencia personal. Los estándares de excelencia activan la necesidad de logro porque proporcionan una arena demasiado importante para evaluar el propio nivel de competencia. Cuando se enfrentan estándares de excelencia, las reacciones emocionales de la gente varían. Los individuos con gran necesidad de logro por lo general responden con emociones orientadas a la aproximación, como esperanza, orgullo y gratificación anticipa- I da. Los individuos que no sienten mucho esta necesidad de logro suelen responder con I emociones orientadas a la evitación, como ansiedad, defensa y miedo al fracaso. Las respuestas de la conducta de las personas hacia los estándares de excelencia también varían. Cuando se confrontan con una oportunidad de involucrarse en una tarea caracterizada por un claro estándar de excelencia, muestran diferencias en la elección, la latencia, el esfuerzo, la persistencia y la buena disposición de asumir una responsabilidad personal por las respuestas resultantes (Cooper, 1983). Quienes tienen gran necesidad de logro, en comparación con los que tienen una escasa necesidad de logro, eligen versiones de las tareas de moderadamente difíciles a difíciles, en lugar de las versiones fáciles (Kuhl y Blankenship, 1979; Slade y Rush, 1991); una rápida inclusión en las tareas relacionadas con el logro, en lugar de aplazarlas o evitarlas por completo (Blankenship, 1987); muestran más esfuerzo y mejor rendimiento en las tareas moderadamente difíciles porque el elogio energiza a quien tiene gran necesidad de logro, en tanto que el miedo debilita a los que muestran escasa necesidad de logro (Karabenick y Yousseff, 1968; Raynor y Entin, 1982); persisten más frente a las dificultades y fracasan en las tareas moderadamente difíciles (Feather, 1961, 1963); y asumen una responsabilidad personal por los éxitos y fracasos, en vez de buscar ayuda o consejo de otros (Weiner, 1980). ORIGEN DE LA NECESIDAD DE LOGRO Como se analizó antes, los investigadores se embarcaron hace décadas en un viaje para descubrir las raíces de las necesidades de logro en el estilo de crianza de los niños y en las oportunidades de aprendizaje social. Se esperaba explicar las determinantes sociales de las personalidades con gran y escasa necesidad de logro. Conforme la investigación progresaba, se volvía cada vez más claro que la necesidad de logro era un fenómeno multifacético determinado no por un solo rasgo, sino por una multitud de procesos sociales, cognitivos y de desarrollo. Influencias de la socialización Parte del desarrollo de los intensos y resistentes afanes por el logro se centran en las influencias de la socialización (Heckhausen, 1967; McClelland y Pilón, 1983). Los niños desarrollan esfuerzos de logro relativamente intensos cuando sus padres les proporcionan lo siguiente: capacitación independiente (por ejemplo, autoconfianza, autonomía), aspiraciones de gran rendimiento, estándares de excelencia realistas (Rosen y D'Andrade, 1959; Winterbottom, 1958), autoconceptos de gran habilidad (por ejemplo, "esta tarea será

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fácil para ti"), un valor positivo para las actividades relacionadas con el logro (Ec-clesParsons, Adler y Kaczala, 1982), estándares de excelencia explícitos (Trudewind, 1982), un ambiente hogareño rico en estimulación potencial (por ejemplo, libros para leer), una amplia gama de experiencias como viajar, y exponer a los niños a lecturas ricas en imágenes de logro (The Little Engine That Could; deCharms y Moeller, 1962). Al final, sin embargo, tal esfuerzo para identificar las prácticas de socialización infantil de quienes tienen gran necesidad de logro fue sólo en parte exitosa, sobre todo porque los hallazgos longitudinales comenzaron a mostrar que los esfuerzos de logro cambian bastante de la niñez a la adultez, y porque los esfuerzos de logro de los adultos fueron en su mayoría poco confiables de una década a la siguiente (Jenkins, 1987; Maehr y Kleiber, 1980). Influencias cognitivas Muchos investigadores abandonaron la idea de que la gente interioriza una personalidad relacionada con el logro. En vez de ello, volvieron su atención a los fundamentos cognitivos de una forma de pensar basada en el logro (Ames y Ames, 1984). Ciertas formas de pensar están más relacionadas con el logro que otras; a saber: percepciones de gran habilidad, adopción de una orientación de dominio (maestría), altas expectativas de éxito, fuerte valoración del logro y un estilo optimista de atribuciones. Las percepciones de gran habilidad facilitan la persistencia en la tarea (Felson, 1984; Phillips, 1984) y el rendimiento competente (Hansford y Hattie, 1982; Marsh, 1990). Una orientación a la maestría (comparada con una orientación de desamparo, analizada en el capítulo 8) conduce a la gente a elegir tareas moderadamente difíciles y a responder a la dificultad mediante un aumento, en vez de una disminución, del esfuerzo (Dweck, 1986, 1999; Elliot y Dweck, 1988). Las expectativas de éxito alimentan los comportamientos orientados a la aproximación, como la búsqueda de desafíos óptimos (Eccles, 1984a) y a un buen desempeño (Eccles, 1984b; Volmer, 1986). Valorar el logro en un dominio particular predice la persistencia en dicho dominio (Eccles, 1984b; Ethington, 1991). Un estilo optimista de atribuciones (atribuir éxito al yo, pero el fracaso a una causa exterior, que se examina en el capítulo 9) alienta las emociones positivas, como la esperanza y el orgullo que siguen a los éxitos, y mantiene alejadas a las emociones negativas, como el miedo y la ansiedad (Weiner, 1985,1986). En consecuencia, cuando las condiciones en el hogar, la escuela, el gimnasio, el centro de trabajo y el escenario terapéutico promueven creencias de gran habilidad, una orientación de maestría, expectativas de éxito, valoración del logro y un estilo de atribuciones positivas, dichas condiciones proveen el terreno cogni-tivo para cultivar una forma de pensar y comportarse para obtener el logro. Influencias del desarrollo La identificación de las influencias cognitivas sobre la conducta de logro condujo a los investigadores al estudio de la manera en que dichas formas de pensar se desarrollan a lo largo de la vida de una persona (Heckhausen, 1982; Parsons y Ruble, 1977; Ruble et al, 1992; Stipek, 1984; Weiner, 1979). Uno de tales marcos conceptuales es el de Deborah Stipek (1984), quien delineó el curso del desarrollo de las creencias, los valores y las emociones relacionados con el logro. Las creencias, valores y emociones relacionados con el logro muestran patrones de desarrollo predecibles. Los niños pequeños son conspicuos novatos al estimar sus habilidades reales. Poseen creencias irreales de gran habilidad (Nicholls, 1979; Stipek, 1984), no disminuyen sus creencias de habilidad luego de un fracaso (Parsons y Ruble, 1977) e ignoran su bajo rendimiento en relación con sus iguales

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(Ruble, Parsons y Ross, 1976), Sin embargo, en la niñez intermedia, los niños ponen cada vez más atención a las comparaciones de rendimiento con sus iguales, y hacia el final de la niñez, confían en la amplia gama de información para construir creencias de habilidad relativamente realistas: autoevaluaciones, evaluaciones de los compañeros, de los maestros y de los padres (Felson, 1984; Nicholls, 1978, 1979; Rosenholtz y Rosenholtz, 1981; Ruble et al, 1992; Stipek, 1984). En cuanto a los valores, los niños pequeños valoran mucho la aprobación de otros, pero se preocupan poco acerca del logro per se (Stipek, 1984). Los valores relacionados con el logro se aprenden con el tiempo conforme los niños aprenden a poner un gran o escaso valor al logro, sobre todo debido a sus padres (Eccles-Parsons, Adlery Kaczala, 1982), y después, al logro en dominios específicos, como en las actividades ocupacionales (Waterman, 1988). En cuanto a las emociones, los niños no nacen con orgullo o vergüenza. Ni el orgullo ni la vergüenza son emociones innatas. En vez de ello, el orgullo emerge como un constructo social a partir de una historia de desarrollo con episodios de éxito que finalizan en el dominio (maestría); la vergüenza emerge como un constructo social de una historia de desarrollo con episodios de fracaso que terminan en el ridículo (Stipek, 1983). MODELO DE ATKINSON Dos métodos teóricos dominan la comprensión de la motivación del logro: el clásico y contemporáneo (Elliot, 1997). La visión clásica se plasma en el modelo de Atkinson del comportamiento de logro, que incluye el modelo dinámica-de-acción. La visión contemporánea constituye un enfoque cognitivo que se centra en las metas que la gente adopta en situaciones de logro. Los dos se analizarán a su tiempo, pero ambos comparten el mismo panorama de la motivación de logro como una lucha inherente entre aproximación y evitación. Todos experimentamos los estándares de excelencia como una espada de dos filos; parte de nosotros siente excitación y esperanza, además anticipa el orgullo de un trabajo bien realizado, pero otra parte siente ansiedad y temor, previendo la vergüenza de una posible humillación. Por lo tanto, la conducta de logro existe como una especie de equilibrio entre las emociones y creencias subyacentes en la tendencia del acercamiento al éxito, y las emociones y creencias que subyacen en la tendencia de evitar el fracaso. John Atkinson (1957, 1964) argumentó que la necesidad de logro predice sólo de manera parcial la conducta de logro. Tal comportamiento depende no sólo de las necesidades individuales de logro, sino también de la probabilidad de éxito en la tarea y su valor incentivo para triunfar en dicha tarea. Para Atkinson, la probabilidad de éxito y el valor incentivo del triunfo estaban determinados de manera situacional. Es decir, algunas tareas tenían grandes probabilidades de éxito, mientras que otras tenían pocas probabilidades de éxito. Ciertas tareas ofrecieron mayores incentivos de triunfo, en comparación con otras. Por ejemplo, piense en las clases a las que asiste en la actualidad. Cada curso tiene su propia probabilidad de éxito (por ejemplo, un curso de cálculo avanzado por lo general es más difícil que una clase introductoria de educación física) y su propio valor incentivo para el éxito (tener un buen rendimiento en un curso de su especialidad suele valorarse más que el buen rendimiento en un curso ajeno a su especialidad). La teoría de Atkinson presenta cuatro variables: comportamiento de logro y sus tres predictivos (necesidad de logro, probabilidad de éxito e incentivo para el éxito). La conducta de logro se define como la tendencia para acercarse al éxito, abreviado como Ts.

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Los tres factores determinantes de Ts son 1) la intensidad de la necesidad de logro de una persona (Ms, motivo para triunfar), 2) la intensidad de la probabilidad de éxito percibida (Ps) y 3) el valor incentivo del éxito para dicha actividad particular (Is). El modelo de Atkinson se ilustra mediante la siguiente fórmula: Ts = Ms x Ps x Is Tendencia de acercamiento al éxito La primera variable de la ecuación, Ms, corresponde al valor de la persona en el TAT y representa su intensidad de la necesidad de logro. La variable Ps se calcula a partir de la dificultad percibida de la tarea y de la habilidad percibida en dicha tarea por parte de la persona. La variable ís es igual a 1 - Ps. Si la probabilidad de éxito es .25, el incentivo para triunfar en tal tarea sería .75 (1.00 - .25). Considere un ejemplo de dos compañeros de un equipo universitario de lucha, los cuales difieren en sus niveles de necesidad de logro y en sus oponentes semanales. Un luchador, el que tiene una intensa necesidad de logro (calificación TAT = 8), luchará contra el campeón estatal del último año (Ps = .1) y por lo tanto tiene un gran incentivo para vencer al campeón (Is = 1 - Os = .9). El segundo luchador, que muestra una necesidad de logro más baja (calificación TAT = 1), luchará contra un oponente de su mismo nivel (Ps = .5) y en consecuencia tiene un moderado incentivo para triunfar (Is = .5). La tendencia del primer luchador de acercamiento al éxito (Ts) es 0.72 (8 x .9 x .1), y el Ts del segundo es 0.25 (1 x .5 x .5). Si los dos compañeros mostraron igual afán de logro (calificación TAT = 1 para ambos luchadores), la teoría de Atkinson predice una mayor motivación de logro para el segundo luchador (Ts = .25 versus Ts = .09), debido a que el desafío óptimo (Ps = .5) proporciona la combinación motivacional más rica de expectativa de éxito e incentivo de éxito. Tendencia a evitar el fracaso Así como la gente enfrenta estándares de excelencia con una necesidad de logro (Ms), déla misma forma contiene un motivo para evitar el fracaso (Atkinson, 1957,1964). La tendencia para evitar el fracaso motiva al individuo a defenderse contra la pérdida de la autoestima, del respeto social y el miedo a avergonzarse (Birney, Burdick y Teevan, 1969). Atkinson midió la Maf con el Test del cuestionario de ansiedad (TAQ; Sarason, 1977), un cuestionario de autorregistro de 23 reactivos con preguntas como "Durante los exámenes, descubro que pienso en las consecuencias de fracasar", para valorar las motivaciones de evasión basadas en la ansiedad, como aprehensión ante la evaluación y el miedo al fracaso. La tendencia a evitar el fracaso, abreviada Taf, se calcula con una fórmula similar a la del Ts: Taf = Maf x Pf x If La variable Maf representa el motivo de evitar el fracaso (según se califica en el TAQ), Pf significa la probabilidad de fracasar (que por definición es 1 - Ps) e If es el valor incentivo negativo para el fracaso (If = 1 - Pf). En consecuencia, si un individuo tiene un moderado motivo para evitar fracaso (Maf = 5), la tendencia a evitar el fracaso en una tarea difícil (Pf = .9) se calcula como 0.45 (Maf x Pf x If, lo cual = 5 x .9 x .1 = 0.45). Tendencias combinadas de acercamiento y evitación Atkinson conceptualizó a Ms como una fuerza dentro de la pesona que prefiere y busca

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situaciones de logro, y a Maf como una fuerza dentro de la persona que escapa de las situaciones de logro (se siente ansiosa e incómoda). Por ende, involucrarse con cualquier tarea de logro significa afrontar un dilema de toma de riesgo en el que la persona lucha para encontrar un equilibrio entre la atracción del orgullo, la esperanza y el respeto social, y la repulsión de la vergüenza, el temor y la humillación social. Cuando Ts es mayor que Taf, la persona se aproxima a la oportunidad de probar la competencia personal respecto al estándar de excelencia, pero cuando Taf es mayor que Ts, evita la oportunidad. La fórmula completa de Atkinson para predecir la tendencia al logro (Ta) y por tanto para mostrar conductas relacionadas con el logro (es decir, elección, latencia, esfuerzo, persistencia), es la siguiente: Ta = Ts - Taf = (Ms x Ps x Is) - (Maf x Pf x If) Aunque el modelo parezca complicado al principio, de hecho uno necesita conocer sólo tres variables: el motivo de acercamiento del individuo (Ms), el motivo de evitación del individuo (Maf) y la probabilidad de éxito (Ps) en la tarea a mano. Advierta que Is, Pfe Ifse calculan sólo a partir del valor de Ps. Si se trabaja con un par de ejemplos, descubrirá dos principios generales que sub-yacen en el valor numérico de Ta. Primero, Ta tiene su valor máximo cuando Ts es mayor que Taf, y alcanza su valor mínimo cuando Taf es mayor que Ts (un factor de personalidad). Segundo, Ta logra un valor máximo cuando Ps es igual a .5, y uno mínimo cuando Ps está alrededor de .9 (la tarea es demasiado sencilla como para generar un valor incentivo para triunfar), o .1 (la tarea es demasiado difícil como para motivar). A fin de entender la forma en que los números se combinan para predecir comportamientos de acercamiento versus evitación, considere al titubeante niño que intenta decidir si quiere tomar una oportunidad y montar al hermoso caballo en el zoológico de la ciudad. Si Ms es igual 2, Mofes igual a 5 y Ps igual a .2, entonces Ta será igual al número de evitación (es decir, un número negativo) de -.48, debido a la siguiente fórmula: Ta = [(2 x .2 x .8) - (5 x .8 x .2)] Logro para el futuro No todas las situaciones de logro son similares, pues algunas tienen implicaciones que afectan los esfuerzos personales de logro futuro, en tanto que otras tienen implicaciones sólo para el presente (Raynor, 1969,1970,1974). Por ejemplo, un atleta intenta ganar una carrera no sólo para experimentar el orgullo de un logro momentáneo, sino que el hecho de ganar en la carrera de hoy tendría como consecuencia invitaciones a otros importantes eventos de pista, por ejemplo la calificación para el campeonato estatal o la obtención de una beca escolar. La "orientación al logro futuro" se refiere a la distancia psicológica del individuo hacia una meta de logro a largo plazo (por ejemplo, ganar el campeonato estatal). La importancia de la orientación del logro futuro es que, si no varían otros factores, cualquier meta de logro percibida a largo plazo recibe menos peso acercamiento-uersMsevitación del que tiene una meta en un futuro muy cercano. Por lo tanto, el comportamiento de logro es una función no sólo de Ms, Ps, Is, Maf, Pfe If sino también de que el logro presente conduzca hacia algún logro futuro. Desde este punto de vista, la conducta de logro constituye una serie de pasos en una trayectoria, y las situaciones de logro psicológicamente cercanas tienen más impacto sobre Ta del que tienen las psicológicamente lejanas (Gjesme, 1981).

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MODELO DINÁMICA-DE-ACCIÓN En este modelo, la conducta de logro ocurre dentro de una corriente de comportamiento (Atkinson y Birch, 1970, 1974, 1978), que está determinada sobre todo por tres fuerzas: excitación, inhibición y consumación. La excitación causa un surgimiento de tendencias de acercamiento y ocurre al confrontar estímulos ambientales asociados con recompensas pasadas (es decir, cualquier cosa que cultive una esperanza incrementada por el éxito). La excitación es lo mismo que Ts. La inhibición provoca una aparición de tendencias de evitación y ocurre al confrontar estímulos ambientales asociados con castigos pasados (cualquier cosa que estimule un miedo creciente al fracaso). La inhibición es lo mismo que Taf. Por tanto, excitación e inhibición son términos contemporáneos para Ts y Taf. La nueva variable en el modelo de dinámica-de-acción es la consumación, que se refiere al hecho de que la realización de una actividad implica su propio término (por ejemplo, correr, comer). La adición de fuerzas consumadoras permite que la conducta de logro se comprenda como dinámica (cambia en el transcurso del tiempo) en vez de concebirse como algo episódico o estático. Por ejemplo, sus afanes de logro en esta clase escolar particular cambian conforme la clase progresa y en la medida que estudia más horas, asiste a más clases y recibe más retroalimentación sobre su rendimiento en clase. Las cuatro secciones de la figura 6.1 bosquejan conductas de logro a lo largo del tiempo (Blankenship, 1987). Cada sección muestra la preferencia conductual del individuo para una tarea de logro (una tarea que estimula la esperanza por el éxito y el miedo al fracaso) y para una tarea de no logro (una tarea emocionalmente neutra). Las cuatro secciones corresponden a cuatro personas imaginarias con diferentes niveles de fuerzas instigadoras e inhibidoras. La sección 1 presenta una conducta con gran excitación y poca inhibición (Ms > Maf); la 2 ilustra una conducta con altos niveles de excitación e inhibición (Ms = Maf, y ambas son altas); la sección 3 muestra una conducta con bajos niveles de excitación e inhibición (Ms = Maf, y ambas son bajas); y la 4 ilustra una conducta con poca excitación y mucha inhibición (Ms < Maf). Note que los cuatro individuos, representados en cada sección de la figura, comienzan a interactuar con la actividad no relacionada con el logro (por ejemplo, mirar televisión), y la pregunta es ¿cuánto tiempo pasa antes de que cada persona comience a involucrarse en la tarea de logro (estudiar)? El individuo en la sección 1 (alta necesidad de logro) muestra la latencia más breve para involucrarse en la tarea de logro (es decir, la conducta de logro más rápida), mientras que el individuo de la sección 4 (escasa necesidad de logro) presenta la latencia más prolongada para involucrarse en la tarea de logro. Una vez que la conducta de logro comienza, tiende a consumirse, y el individuo a la larga regresa a la tarea no relacionada con el logro, la cual también se consume conforme transcurre el tiempo (es decir, no puede ver demasiada televisión). Los perfiles de motivo (Ms en relación con Maf) explican no sólo la latencia para iniciar la conducta de logro, sino también su persistencia, una vez iniciada. Los mensajes más importantes expresados por la figura 6.1 son: 1) la latencia para iniciar una tarea de logro varía de acuerdo con la intensidad de los motivos (una rápida latencia se asocia con una alta Ms), 2) la persistencia en una tarea de logro varía según la intensidad de los motivos (la persistencia prolongada se relaciona con una baja Maf), y 3) las tendencias a perseguir tareas de logro y no logro surgen debido a los incentivos facilitadores, y desaparecen a causa de los temores inhibidores y las fuerzas consumadoras.

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FIGURA 6.1 Enfoques conductuales para personas con alto y bajo Ms y Maf CONDICIONES QUE INVOLUCRAN Y SATISFACEN LA NECESIDAD DE LOGRO Tres situaciones resultan muy notables debido a su habilidad para involucrar y satisfacer la necesidad de logro: tareas moderadamente difíciles, la competencia y las habilidades empresariales (McClelland, 1985). Tareas relativamente difíciles Quienes tienen gran necesidad de logro (Ms > Maf) superan a quienes tienen baja necesidad de logro (Maf > Ms) en tareas de dificultad intermedia. Sin embargo, los que tienen gran necesidad de logro no superan a los de baja necesidad de logro en las tareas sencillas o difíciles (Karabenick y Yousseff, 1968; Raynor y Entin, 1982). El rendimiento en una tarea relativamente difícil activa, en quien tiene gran necesidad de logro, un conjunto de incentivos emocionales y cognitivos positivos no socializados en aquellos de baja necesidad. Desde el punto de vista emocional, las tareas de dificultad relativa proporcionan una palestra para mejores habilidades en las pruebas y por tanto cultivan de manera óptima emociones como el orgullo y la satisfacción. Cognitivamente, las tareas de dificultad relativa proporcionan un campo para un mejor diagnóstico del nivel de habilidad personal. Mientras más intensa sea la necesidad de logro de una persona, mayor será la tendencia de buscar información respecto a sus habilidades (Trope, 1975,1983). En consecuencia, las tareas de desafío relativo proveen una mezcla de orgullo a partir del éxito y la capacidad para diagnosticar de manera adecuada habilidades importantes, una mezcla que los de gran necesidad de logro consideran más motivante que los baja necesidad de logro.

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Competencia La competencia interpersonal manifiesta en gran medida el dilema de la toma de riesgo incluido en los escenarios de logro. Por lo general promueve una emoción positiva, una conducta de aproximación y el rendimiento superado en las personas de gran necesidad de logro, pero incita la emoción negativa, la conducta de evitación y el rendimiento debilitado en la gente de baja necesidad de logro (Covington y Omelich, 1984; Epstein y Harackiewicz, 1992; Ryan y Lakie, 1965; Tauer y Harackiewicz, 1999). Considere que quienes tienen gran necesidad de logro buscan en general información diagnóstica acerca de sus habilidades (Trope, 1975), buscan oportunidades para probar sus destrezas (Eps-tein y Harackiewicz, 1992; Harackiewicz, Sansone y Manderlink, 1985), valoran la competencia por sí misma (Harackiewicz y Manderlink, 1984), les atraen actividades que I les permiten la autoevaluación (Kuhl, 1978) y disfrutan las oportunidades que pongan a prueba su habilidad (Harackiewicz y Elliot, 1993). La competencia ofrece con frecuencia todos estos atributos, y es por lo tanto atractiva para quienes tienen gran necesidad de logro (Harackiewicz y Elliot, 1993). Para los de baja necesidad de logro, las presiones de evaluación inherentes a la competencia sobrepasan dichos beneficios potenciales (Epstein y Harackiewicz, 1992). Habilidades empresariales David McClelland (1965, 1987) encuentra que quienes tienen gran necesidad de logro suelen mostrar el patrón conductual de los empresarios. Valoró la necesidad de logro en I un grupo de estudiantes universitarios y luego esperó 14 años para considerar sus elecciones ocupacionales. Cada ocupación se clasificó como empresarial (por ejemplo, fundador de su propio negocio, ventas, corredor de bolsa) o no empresarial (director de oficina, servicio personal). Los resultados confirmaron que la mayoría de los empresa- I rios tuvieron gran necesidad de logro en la universidad, mientras que la mayoría de I quienes tuvieron baja necesidad de logro no fueron empresarios. Las habilidades empresariales apelan a la gran necesidad de logro porque requieren tomar riesgos relativos y asumir responsabilidad por el éxito y los fracasos personales. La habilidad empresarial también proporciona rápida y concreta retroalimentación del rendimiento (ganancias y pérdidas y resultados momento a momento, como en los negocios o la bolsa de valores) para generar emociones como orgullo y satisfacción, así como para diagnosticar la competencia personal sobre una base continua. Más que la habilidad empresarial, los que I tienen gran necesidad de logro prefieren casi cualquier ocupación que les ofrezca desafío, responsabilidad personal y rápida retroalimentación de rendimiento (Jenkins, 1987). Quienes tienen gran necesidad de logro consideran que dichos aspectos de trabajo com- ' binado definen un estándar de excelencia explícito para el trabajador, mediante el que se diagnostican mejor las destrezas, habilidades y tasas de mejoría, que son las condiciones conocidas para involucrar y satisfacer la necesidad de logro (Atkinson, 1981; Jenkins, 1987; McClelland, 1961,1980; Trope y Brickman, 1975).

METAS DE LOGRO El modelo de Atkinson considera la conducta de logro como una elección: ¿deberá una I persona aceptar y acercarse al estándar de excelencia, o deberá rechazarlo y evitarlo? El modelo busca comprender si una persona se acercará al éxito o evitará el fracaso, y si lo I

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hace, con qué intensidad, latencia y persistencia. Los investigadores contemporáneos, sin embargo, han estado cada vez más interesados en saber por qué una persona muestra una conducta de logro y no tanto en si ocurre la conducta de logro. Con mucha frecuencia a la gente se le pide, o incluso se le exige, acercarse a un estándar de excelencia establecido para ellos por alguien más, como ocurre en la escuela, el trabajo, los deportes, etcétera. En este tipo de escenario, los investigadores contemporáneos de la motivación de logro buscan comprender por qué la gente adopta un tipo de meta de logro, en vez de otro. Las dos principales metas de logro son las de rendimiento y las de dominio (maestría). Con las metas de rendimiento, la persona busca demostrar o probar la competencia; con las metas de maestría, la persona busca desarrollar o mejorar la competencia (Ames y Archer, 1988; Dweck, 1986,1990; Nichols, 1984; Spence y Helmreich, 1983). Las metas de rendimiento por lo general cultivan una evaluación, con base en normas, de la competencia personal, y dichas metas enfocan la atención del ejecutor sobre la demostración de la habilidad, en relación con la de otros. El logro en el contexto de una meta de rendimiento significa tener un mejor desempeño que otros. Las metas de maestría o dominio a menudo estimulan una evaluación de la competencia personal con base en el yo (o en la tarea), y tales metas concentran la atención del ejecutor en el desarrollo de la competencia y el dominio de la tarea. El logro en el contexto de una meta de dominio significa hacer progresos. La distinción entre metas de rendimiento y de dominio resulta importante porque la adopción de metas de dominio en un contexto de logro (por ejemplo, escuela, trabajo, deportes) se asocia con formas positivas y productivas de pensar, sentir y comportarse, mientras que la adopción de metas de rendimiento en un contexto de logro se vincula con formas relativamente negativas e improductivas de pensar, sentir y comportarse (Dweck, 1999; Dweck y Leggett, 1988; Harackiewicz y Elliot, 1993; Spence y Helmreich, 1983). En un ejecutor la adhesión a metas de dominio, en lugar de adoptar metas de rendimiento, cultiva un tipo autorregulación de aprendizaje en el que aquél ejerce control sobre su forma de pensar, sentir y actuar, al tiempo que aprende, adquiere y refina el conocimiento y la habilidad. Cuando la gente adopta metas de dominio, y no cuando adopta metas de rendimiento, a menudo hace lo siguiente: persiste más tiempo en la tarea (Elliot y Dweck, 1988), prefiere tareas desafiantes de las que pueden aprender en lugar de tareas sencillas en las que pueden demostrar gran habilidad (Ames y Archer, 1988; Elliot y Dweck, 1988), usa estrategias de aprendizaje basadas en conceptos (como relacionar la información con el conocimiento existente) en lugar de estrategias de aprendizaje superficial como la memorización (Meece et al, 1988; Nolen, 1988), aumenta el esfuerzo al enfrentar una dificultad, en lugar de volverse pasivo o inactivo (Elliot y Dweck, 1988), es menos susceptible al déficit por desamparo aprendido (Stipek y Kowal-ski, 1989), es más probable que esté motivada intrínsecamente que por factores externos (Heyman y Dweck, 1992); además es más probable que pida ayuda e información de otros, lo que les permitirá continuar trabajando por su cuenta (Newman, 1991). Los psicólogos educativos encuentran útil el concepto de metas de rendimiento para la comprensión de la motivación de logro de los estudiantes (Ames y Archer, 1988). Una de las razones por la que los educadores apelan a las metas de rendimiento es que los profesores ejercen una influencia relativamente decisiva en los tipos de metas de logro que los estudiantes adoptan. Por ejemplo, en un estudio con niños de educación básica, a los estudiantes se les preguntó si estaban de acuerdo o en desacuerdo con preguntas que valoraban el grado en el que los profesores promovían metas de dominio ("El profesor se

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fija si estoy mejorando" y "cometer errores es parte del aprendizaje") o metas de rendimiento ("Trabajo mucho para obtener una buena calificación" y "los estudiantes se sienten mal cuando no tiene un desempeño tan bueno como otros"). Luego, los investigadores valoraron las estrategias de aprendizaje de los estudiantes, la disposición a enfrentar desafíos y la actitud hacia la clase. Los estudiantes con metas de dominio, comparados con los que se fijaban metas de rendimiento, utilizaron estrategias de aprendizaje relativamente complejas en lugar de superficiales, se sintieron atraídos por el desafío, más que sentirse atemorizados y disfrutaron más la clase (Ames y Archer, 1988). Este patrón de hallazgos, mediante la utilización de calificaciones para los estudiantes y de salarios para los trabajadores, ayuda a explicar por qué la gente con metas de dominio supera a la gente con metas de rendimiento (Spence y Helreich, 1983). En términos generales, la forma en que los estudiantes con metas de dominio y el modo en que los estudiantes con metas de rendimiento crean de manera diferente el clima del salón de clase, se resume en la tabla 6.2. INTEGRACIÓN DE LOS ENFOQUES CLÁSICO Y CONTEMPORÁNEO PARA LA MOTIVACIÓN DE LOGRO

En fechas recientes, el esfuerzo para integrar los enfoques clásico y contemporáneo para la motivación de logro ha ganado gran aceptación debido en gran parte a que combina las valiosas características de ambos enfoques en un solo modelo comprehensivo (Elliot, 1997). En el modelo integrado existen dos tipos diferentes de metas de logro de rendimiento: aproximación al rendimiento y evitación del rendimiento. Las metas de aproximación al rendimiento emanan de la necesidad de logro de una persona, la tendencia de acercamiento al éxito. Las metas de evitación del rendimiento surgen del miedo al fracaso de una persona, la tendencia a evitar el fracaso. El traslape entre las visiones clásica y contemporánea ocurren en la relación entre Ms, Maf y Ps, y los tipos de metas que adopta la persona. La gente con gran necesidad de logro tiende a adoptar metas de aproximación al rendimiento, la que muestra gran miedo al fracaso tiende a adoptar metas de evitación del rendimiento, y aquella con grandes expectativas de competencia se inclina por adoptar metas de dominio. Los cons-tructos clásicos de motivación de logro (Ms, Maf y Ps) sirven como condiciones previas que influyen en el tipo específico de metas que la persona asume en un escenario de logro dado. Por ejemplo, las relaciones entre Ms, Maf y Ps para los tres tipos de metas de logro aparecen en la figura 6.2. Ahí se muestran los resultados de un estudio actual (Elliot y Church, 1997), donde se descubrió que la necesidad de logro servía como un antecedente para adoptar metas de dominio y de aproximación al rendimiento; el miedo al fracaso servía como un antecedente para adoptar metas de aproximación al rendimiento y de evitación del rendimiento (es decir, metas de rendimiento en general); además, las expectativas de competencia sirvieron como un antecedente para adoptar metas de dominio y de aproximación al rendimiento, así como para rechazar metas de evitación de rendimiento (advierta el signo negativo en -.14). Más aún, una vez que dichos tipos de metas de logro se adoptaron, las metas de dominio aumentaron la motivación intrínseca, mientras que las metas de evitación del rendimiento la disminuyeron; las metas de aproximación al rendimiento incrementaron el rendimiento, pero las de evitación del rendimiento lo aminoraron (Elliot y Church, 1997). Para comunicar una mejor comprensión de lo que son exactamente las metas de aproximación al rendimiento y las de evitación del rendimiento,

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en la tabla 6.3 aparecen muestras tomadas del Cuestionario de meta de logro (Elliot y Church, 1997).

FIGURA 6.2 Antecedentes y consecuencias de las tres metas de logro

Reducción de la ansiedad de logro Pregunta: ¿Por qué una persona querría aprender sobre los estados motivacio-nales analizados en este capítulo? Respuesta: Para que pueda reducir la ansiedad personal experimentada en situaciones de logro. ¿Cuánta ansiedad siente mientras realiza un examen en la escuela, compite en atletismo, efectúa una presentación en el trabajo o trabaja en un proyecto para construir o reparar algo? Siempre que enfrentamos un estándar de excelencia, sobre todo cuando sentimos que se nos está evaluando durante el desarrollo, experimentamos una mezcla de entusiasmo y deseo de participar, así como ansiedad y deseo de evadir todo. El atleta que participa en una competencia, por ejemplo, está deseoso de probar sus habilidades y vacilante ante la posibilidad de que se le humille. La forma más sencilla de reducir la ansiedad en los escenarios de logro consiste en cambiar el contenido de sus pensamientos. Justo antes de participar en la carrera, por ejemplo, un corredor ávido piensa "quiero realizar algo especial el día de hoy"; pero el corredor ansioso piensa: "temo que haré algo mal" (Schmalt, 1999). Advierta que tales pensamientos reflejan las metas de acercamiento al rendimiento y de evitación al rendimiento enunciadas en la tabla 6.3. Para que el corredor (o el examinado, o el conferencista, etcétera) pudiera cambiar su meta de rendimiento de una de evitación a una de aproximación, debería disminuir en gran medida el sentimiento de ansiedad. Así, el rendimiento mejorará también. ¿Puede el control sobre la ansiedad de logro ser en verdad tan simple, tan directo: cambia tus metas y cambiarás tu ansiedad? La respuesta a esto es no, por dos razones. Primero, cambiar la forma de pensar no es tan fácil como pudiera parecer a primera vista. Los pensamientos con frecuencia están muy arraigados. Al integrar las visiones clásica y contemporánea a la motivación de logro se superan las deficiencias de cada uno de tales enfoques (Elliot, 1997). El problema con el método clásico consiste en que las disposiciones de la personalidad general (Ms, Maf) efectúan una deficiente labor al predecir el comportamiento de logro en un escenario específico. En otras palabras, los factores de la personalidad general no son necesariamente los reguladores de la conducta de logro en dominios específicos de la vida como la escuela, los deportes y el

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trabajo. El problema con el método contemporáneo es que una persona quizás se pregunte de dónde surgen en primer lugar esos diferentes tipos de orientaciones a la meta. En otras palabras, si uno sabe que un jugador de basquetbol tiene una meta de acercamiento al rendimiento (por ejemplo, lograr el promedio de anotación más alto del equipo), la pregunta sigue siendo por qué adoptó tal meta de logro en particular, en lugar de elegir alguna otra. En conjunción, las dos teorías predicen la conducta de logro en situaciones específicas (mediante metas de logro) y explican Segundo, las situaciones de logro generan cierta ansiedad: plazos, presencia de un auditorio, dificultad de la tarea, etcétera. Y nuestra propia neurosis de actitud (inestabilidad emocional) contribuye de manera directa a que sintamos ansiedad. Pero la ansiedad de logro se representa en dos formas: preocupación cognitiva e "hiperemotividad" fisiológica (es decir, excitación). La buena noticia es que la hiperemotividad fisiológica no socava el rendimiento en los escenarios de logro, sólo lo hace la preocupación cognitiva (Elliot y McGregor, 1999). La causa primaria de preocupación en los escenarios de logro la constituyen las metas de evitación del rendimiento. Es decir, las raíces de la preocupación consisten en metas de evitación del rendimiento, como: "sólo quiero evitar cometer un error". Así que en cierto sentido, estas metas de evitación son directas. Al intentar reducir la ansiedad basada en la preocupación, un buen consejo es cambiar las metas de evitación de rendimiento en metas de aproximación del rendimiento (o dominio). La ansiedad basada en la excitación quizás persista (por ejemplo, tal vez se siga sintiendo nervioso o se quede petrificado enfrente de un auditorio evaluador), pero la ansiedad producto de la preocupación, la que en realidad debilita al rendimiento, desaparecerá. El consejo anterior es precisamente el procedimiento usado en experimentos respecto a la forma en que las metas de logro afectan la motivación, la ansiedad y el rendimiento. A un grupo de participantes se les asigna al azar una meta de acercamiento al rendimiento: "demuestra que tienes gran habilidad". A un segundo grupo de participantes se les asigna al azar una meta de evitación del rendimiento: "no lo hagas peor que otros". El primer grupo experimenta menos ansiedad que el segundo (Elliot, 1999; Elliot y Harackiewicz, 1996; Elliot y McGregor, 1999). Experimentos como éste clarifican que los experimentadores pueden cambiar el contenido de nuestros pensamientos. Para reducir la ansiedad personal experimentada en situaciones de logro, uno sólo tiene que hacer lo mismo y cambiar el contenido de los pensamientos y metas de uno. de dónde emergen tales metas (al usar las disposiciones de la personalidad y las percepciones de competencia). A través de una segunda lectura de la figura 6.2 se ilustra la manera en que se integraron las perspectivas clásica y contemporánea. Construyen el modelo de las relaciones de desarrollo entre los factores de personalidad y las metas de logro específicas: Ms —¥ metas de acercamiento al rendimiento Maf —> metas de evitación del rendimiento percepciones de competencia —> metas de dominio El lado izquierdo de la figura significa que los motivos relacionados con el logro (Ms, Maf) ocasionan que la persona prefiera un tipo de meta en vez de otro. El lado derecho ilustra que este tipo de meta de logro (en vez de Ms, Maf, Ps, per se) constituye el predictivo directo de importantes resultados relacionados con el logro en situaciones específicas (que, en este estudio particular, fueron la motivación intrínseca y la calidad de rendimiento).

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METAS DE DOMINIO 1. Deseo dominar por completo el material presentado en esta clase. 2. En una clase como ésta, prefiero materiales que en verdad me desafíen, de modo que pueda aprender nuevas cosas. METAS PARA ALCANZAR EL RENDIMIENTO 1. Mi meta en esta clase es obtener una mejor calificación que la mayoría de los estudiantes. 2. Quiero desempeñarme bien en esta clase para mostrar mi habilidad a mi familia, amigos, consejeros y otras personas. METAS PARA EVITAR EL RENDIMIENTO 1. Sólo quiero evitar rendimiento bajo en esta clase. 2. Mi temor a un rendimiento bajo en esta clase con frecuencia es lo que me motiva.

Motivación de evitación y bienestar Hasta este momento el análisis sobre la motivación de logro concentró su atención sobre todo en el aspecto "de aproximación" del logro. Pero el temor al fracaso provoca que la gente regule su conducta en cualquier forma que interfiera con el rendimiento, la persistencia y la emotividad (Birney et al., 1969; Elliot y Sheldon, 1997; Schmalt, 1982), Es decir, el miedo al fracaso (Maf) obliga a la gente a adoptar metas de evitación del rendimiento, como evitar un escaso rendimiento, y dichas metas orientadas a la evitación propician que la gente tenga un desempeño menor, que desista con facilidad y que pierda interés en cualquier cosa que haga, aunque la tarea consista en resolver anagramas (Roney, Higgins y Shah, 1995) o mostrar su desempeño en la escuela (Elliot y Church, 1997; Elliot y Harackiewicz, 1996). Tal relación (miedo al fracaso —> adopción de metas de evitación del rendimiento -> estilo de resolución malogrado en escenarios de logro) tiene importantes implicaciones para la adecuación personal y la salud mental. Un equipo de investigadores midió el miedo al fracaso de un grupo de estudiantes universitarios y el grado en que adoptaban metas de evitación del rendimiento. Después, los investigadores evaluaron a los estudiantes de acuerdo con una multitud de medidas de bienestar, como autoestima, control personal, vitalidad, satisfacción de la vida y bienestar subjetivo. Mientras mayor fue el temor del estudiante al fracaso, resulta más probable que adopte metas de evitación del rendimiento. Y mientras más metas de evitación albergó cada estudiante, más deficiente fue su bienestar en las cinco medidas (Elliot y Sheldon, 1997). La causa prin-dpal por la que sufrió el bienestar fue que, al tratar a tal grado de evitar bajos desempeños, los estudiantes regularon su comportamiento cotidiano en formas que produjeron insatisfacción, mucho afecto negativo y poco placer o sentido de cumplimiento. Una investigación de seguimiento llevada a cabo por los mismos investigadores mostró que ciertas características de disposición adicionales provocaron que la gente adoptara metas de evitación del rendimiento, factores de personalidad como neurosis y la creencia de que uno tiene escasas habilidades para la vida (por ejemplo, habilidades sociales, administración del tiempo; Elliot, Sheldon y Church, 1997). La gente con gran temor al fracaso, gran neurosis y baja competencia en habilidades para la vida, tendió a adoptar metas de evitación del rendimiento. Por ejemplo, ciertas metas comunes de evitación del rendimiento serían evitar

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posponer una actividad, evitar comportarse en forma antisocial en las fiestas, evitar convertirse en un seguidor o en un solitario, y evitar fumar o beber. El evitar hacer algo resulta difícil de lograr, en comparación con intentar hacer algo (por ejemplo, trabajar de manera más eficiente, ser amistoso en las fiestas, tomar un papel de liderazgo). Cuando la gente persigue metas de evitación, por lo general percibe que hace pocos progresos en el esfuerzo, y tal percepción de la falta de progreso provoca insatisfacción, afectividad negativa y disminución del interés. Dichos estados motivacionales y emocionales, cuando se experimentan durante mucho tiempo, "hacen mella", y a la larga minan el bienestar subjetivo (autoestima, control personal, vitalidad, satisfacción con la vida). Esta línea de investigación es muy importante porque muestra de manera convincente que las metas de dominio (maestría) no necesariamente son orientaciones de meta más productivas que las de rendimiento. En vez de ello, la búsqueda de metas orientadas al acercamiento (de dominio o de rendimiento) producen un estilo autorregulador que resulta más positivo y productivo que la persecución de metas de evitación del rendimiento. Tanto las metas de dominio como las de acercamiento al rendimiento facilitan los resultados de logro y de vida positiva, mientras que las metas de evitación del rendimiento las debilitan. AFILIACIÓN E INTIMIDAD En las primeras investigaciones, la necesidad de afiliación se definió como la necesidad de "establecer, mantener o restaurar una relación afectiva positiva con otra persona o personas" (Atkinson, Heyns y Veroff, 1954). De acuerdo con esta definición, la necesidad de afiliación no es el mismo constructo que la extraversión, la amistad o la sociabilidad. De hecho, los primeros investigadores notaron que las personas con gran necesidad de afiliación a menudo fueron menos populares que aquéllas con pocos afanes de afiliación (Atkinson, Heyns y Veroff, 1954; Crowne y Mariowe, 1964; Shipley y Veroff, 1952). Más que basarse en la extraversión y la popularidad, la necesidad de afiliación se fundamenta en un miedo al rechazo interpersonal (Heckhausen, 1980). Las personas con gran necesidad de afiliación interactúan con otras para evitar emociones negativas, como el miedo a la desaprobación y a la soledad, y por lo general experimentan mucha ansiedad en sus relaciones. En la medida que intentan calmar sus ansiedades, las personas con gran necesidad vigilan si otras personas los desaprueban e invierten tiempo buscando reafirmarse mediante los otros; un patrón de conducta que por desgracia tiende a hacerlos aún más impopulares, ya que llegan a ser vistos como "necesitados". La necesidad de afiliación, entonces, se considera como la necesidad de aprobación, aceptación y seguridad en las relaciones interpersonales. La visión más contemporánea de los afanes de afiliación reconoce sus dos facetas: la necesidad de aprobación y la de intimidad. Dicha visión dual de los afanes de afiliación responde a las críticas de que la anterior conceptualización era demasiado rigurosa acerca de la ansiedad del rechazo y demasiado benévola respecto al interés de afiliación, el aspecto más positivo de la necesidad de afiliación (Boyatzis, 1973; McAdams, 1980). La necesidad de una conceptualización más positiva de los afanes de afiliación que se enfocara en la motivación de intimidad se satisfizo al poner atención en el motivo social para comprometerse en relaciones interpersonales cálidas, cercanas y positivas I que mostrasen poco miedo al rechazo (McAdams, 1980,1982a, 1982b; McAdams y Constantian, 1983; McAdams, Healy y Kraus, 1984). El motivo de intimidad refleja una preocupación por la calidad de la inclusión social personal. No es tanto la necesidad de

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estar con otros, sino la buena disposición para "experimentar un intercambio cálido, cercano y comunicativo con otra persona" (McAdams, 1980). En la tabla 6.4 aparece un perfil de la forma en que se expresa la necesidad de intimidad. Un individuo con una gran necesidad de intimidad piensa con frecuencia en sus amigos y relaciones; escribe historias imaginativas acerca de relaciones que se apoyan en el afecto positivo; se compromete con la autorrevelación, con una gran capacidad para escuchar y con conversaciones frecuentes; identifica al amor y al diálogo como experiencias de vida muy significativas; se le considera cálido, amoroso, sincero y no dominante; asimismo, tiende a recordar episodios que involucran interacciones interpersonales. El cuadro completo de los afanes de afiliación incluye una conceptualización teórica que implica sus aspectos positivos (la necesidad de comprometerse con relaciones cálidas, cercanas, positivas) y sus aspectos negativos (la ansiosa necesidad de establecer, conservar y reparar relaciones interpersonales). Los aspectos positivos y negativos afectan el grado en que la gente experimenta su vida feliz y bien ajustada. Un grupo de investigadores, por ejemplo, evaluó (con el TAT) las necesidades de afiliación e intimidad de adultos jóvenes y descubrió que, luego de dos décadas, los hombres con una gran necesidad de intimidad fueron más felices (mejor ajustados en el trabajo y el matrimonio), en comparación con los hombres con escasa necesidad de intimidad (Mc-Adams y Vaillant, 1982). En la necesidad de intimidad existe una energizante cualidad de crecimiento. CONDICIONES

QUE IMPLICAN Y SATISFACEN LAS NECESIDADES DE AFILIACIÓN E

INTIMIDAD

La principal condición que implica la necesidad de afiliación es la privación de la oportunidad de interacción social (McClelland, 1985). Condiciones como la soledad, el rechazo y la separación aumentan los deseos de la gente, o la necesidad social, de estar con otros. Por tanto, la necesidad de afiliación se expresa como un motivo orientado por la deficiencia (la deficiencia es una falta de interacción social). En contraste, los deseos, o necesidades sociales, de intimidad surgen de las oportunidades para el cuidado y la preocupación interpersonal, el calor y comedimiento, la conexión emocional, el diálogo recíproco, la congenialidad y el amor (McAdams, 1980). La necesidad de intimidad se expresa como un motivo orientado por el crecimiento (la oportunidad de crecimiento enriquece las relaciones de uno). En palabras de Abraham Maslow (1987), la inclusión y la satisfacción de la necesidad de afiliación se centra en la "privación de amor", mientras que la inclusión y la satisfacción de la necesidad de intimidad se centra en "ser amado". Miedo y ansiedad El aislamiento social y las condiciones que provocan el temor son dos situaciones que aumentan un deseo personal de afiliarse con otros (Baumeister y Leary, 1995; Schachter, 1959). Bajo condiciones de aislamiento y temor, la gente dice que se siente inquieta y tensa, se siente como si estuviese sufriendo y con dolor, y concibiéndose a sí misma como que se deshace en pedazos. Para reducir la ansiedad y el temor, los humanos adoptan a menudo la estrategia de buscar a otros (Rofé, 1984). Cuando está temeroso, el individuo desea afiliarse para lograr apoyo emocional y para observar la forma en que otros manejan las emociones que sienten a causa de un objeto temido. Por ejemplo, imagine que acampa en el bosque y de pronto escucha un fuerte ruido en medio de la noche. El súbito ruido inexplicable tal vez cause temor. Al sentir temor y ansiedad, la gente busca a otros, en parte para ver si los otros

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parecen tan temerosos como uno, y en parte para obtener apoyo emocional y físico. Tener a otras personas alrededor mientras se tiene temor resulta reconfortante, pero nuestros confidentes también son aliados prácticos, al menos en la medida en que nos ayudan a clarificar la situación amenazante, proporcionan estrategias de solución y ayudan a realizar nuestros intentos de arreglo (Kirkpatrick y Shaver, 1988; Kulik, Mahler y Earnest, 1994). Stanley Schachter (1959) probó la relación de afiliación por el temor. Creó dos condiciones experimentales, una de gran ansiedad y otra de escasa ansiedad. A todos los participantes se les dijo que estaban a punto de recibir ciertos choques eléctricos (el objeto de temor). El experimentador les dijo a los participantes en el grupo de gran ansiedad que iban a recibir choques intensos: "Estos choques les harán daño, serán dolorosos." El experimentador comentó a los participantes en el grupo de escasa ansiedad que recibirían choques muy ligeros que "de ninguna manera serían dolorosos" y que se sentirían más como un cosquilleo que como un choque. El experimentador anunció que primero habría una espera de 10 minutos, y preguntó a los participantes si preferían esperar solos, con otro participante o si no les importaba una forma u otra. Desde luego, nadie recibió choque alguno. Según los hallazgos, la mayoría de los participantes de gran ansiedad quisieron esperar en compañía de otra persona, mientras que la mayoría de los participantes de escasa ansiedad prefirieron esperar solos o no les importó una forma u otra. Una segunda investigación encontró que el deseo de afiliación de las personas ansiosas se aplica sólo a las instancias en las que cada persona estaba ansiosa por la misma razón (es decir, enfrentaban la misma amenaza). En consecuencia, el viejo proverbio "la miseria ama la compañía" debe expresarse como "la miseria ama la compañía miserable". La popularidad de los grupos de apoyo mutuo, por ejemplo, para alcohólicos, madres solas, pacientes que sufren una enfermedad particular y gente que enfrenta problemas de ajuste particulares, proporcionan un testimonio que comprueba la tendencia humana a buscar a otros con problemas o condiciones similares, cuando uno se enfrenta a problemas o está ansioso. Vergüenza Si bien la ansiedad aumenta los afanes por afiliación, la vergüenza los disminuye. Imagine una investigación en la que a un grupo de participantes se les comentó que se les pediría confesar sus sentimientos más privados, sus incapacidades personales y sus temores a los extraños, a la vez que se vigilaría su veracidad mediante un detector de mentiras (Teichman, 1973). A los participantes en un segundo grupo se les dijo que los implicarían en conversaciones cotidianas sobre temas agradables. Además de la manipulación de la ansiedad (alta o escasa), el estudio añadió la manipulación de la vergüenza (alta o baja). A los participantes del grupo de gran vergüenza se les pidió que utilizaran objetos de gratificación oral, como biberones, chupones, mamilas y paletas, de modo que el experimentador pudiese determinar de manera clara su respuesta fisiológica a la gratificación oral. A los participantes en el grupo de baja vergüenza se les dijo casi la misma historia, excepto que los objetos de gratificación oral fueron neutros y no vergonzosos, como silbatos y globos. Cuando se les hizo sentir ansiosos, los individuos por lo general prefirieron esperar, acompañados por otra persona (como se descubrió en el estudio previo), pero cuando se les hizo sentir avergonzados, pocos quisieron esperar con otra persona. Por ende, la ansiedad incrementó, mientras la vergüenza disminuyó, los afanes de afiliación.

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Desarrollo de relaciones interpersonales En un aparente esfuerzo por iniciar nuevas amistades, la gente con una gran necesidad de intimidad por lo general se une a más grupos sociales, pasa más de su tiempo interactuando con otros y, cuando las amistades se inician, forman duraderas relaciones más estables de lo que lo hacen las personas con una escasa necesidad de intimidad (McAdams y Losoff, 1984). Conforme las relaciones se desarrollan, los individuos con gran necesidad de intimidad llegan a tener más información y a conocer mejor la historia personal de sus amigos (McAdams y Losoff, 1984; McAdams, Healy y Krause, 1984). Y comentan que se sienten más y más satisfechos conforme sus relaciones progresan; mientras que los individuos con escasa necesidad de intimidad expresan que están cada vez menos satisfechos con el desarrollo de sus relaciones (Eidelson, 1980). Los individuos con gran necesidad de intimidad perciben los estrechos lazos de la amistad como satisfactorios, en tanto que aquellos con escasa necesidad de intimidad consideran los mismos lazos como sofocantes y como una trampa. Mantenimiento de las redes interpersonales Una vez que se estableció una relación, los individuos con gran necesidad de afiliación luchan por conservar dichas relaciones realizando más llamadas telefónicas, escribiendo más cartas y haciendo más visitas a sus amigos, en comparación con lo que hacen aquéllos con escasa necesidad de afiliación (Lansing y Heyns, 1959). Quienes tienen una gran necesidad de intimidad también emplean más tiempo en conversaciones telefónicas (Boyatzis, 1972) y más tiempo escribiendo cartas y participando en conversaciones cara a cara, respecto a quienes tienen escasa necesidad de intimidad (McAdams y Constantian, 1983). En un estudio se pidió a unas personas con gran y escasa necesidad de intimidad que llevasen una bitácora, durante un periodo de dos meses, en la que registrasen 10 episodios amistosos de 20 minutos (McAdams, Healy y Krause, 1984). Aquellos con una gran necesidad de intimidad informaron sobre más episodios amistosos diádicos (versus grandes grupos), más autorrevelación, más voluntad para escuchar y más confianza y preocupación por el bienestar de sus amigos. Tal hallazgo subraya el deseo de un patrón amistoso cálido y personal (es decir, íntimo) que experimentan las personas con gran necesidad de intimidad. Incluso cuando se piensa y habla acerca de extraños, las personas con gran necesidad de intimidad tratan a los demás de manera diferente a como lo hacen las personas con escasa necesidad de intimidad, ya que aquéllos usan más adjetivos positivos cuando describen a otros y evitan hablar de los demás en términos negativos (McClelland et al, 1982). Durante la interacción con otros, las personas con gran necesidad de intimidad ríen, sonríen y hacen contacto visual con mayor frecuencia que las personas con escasa necesidad de intimidad (McAdams, Jackson y Kirshnit, 1984). Dichos conductos (reír, sonreír y contacto visual) propician que los demás valoren a las personas con gran necesidad de intimidad como seres humanos relativamente cálidos, sinceros y amorosos (McAdams y Losoff, 1984). El género modera la relación entre la necesidad de afiliación y su satisfacción. Tanto los hombres como las mujeres con gran necesidad de afiliación reportan que desean estar con sus amigos, pero las mujeres de hecho pasan más tiempo con sus amistades que los varones. Consecuentemente, las mujeres con gran necesidad de afiliación por lo general reportan un estado de ánimo cotidiano positivo, mientras que los hombres con gran

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necesidad de afiliación por lo general reportan un estado de ánimo cotidiano negativo (necesidad frustrada) (Wong y Csikszentmihalyi, 1991). Cómo satisfacen las necesidades de afiliación e intimidad Puesto que constituye sobre todo un motivo orientado por el déficit, la necesidad de afiliación, cuando se satisface, provoca emociones como liberación, más que placer. Cuando interactúan con otros, las personas con gran necesidad de afiliación abandonan su esquema para evitar conflictos (Exline, 1962), evitan situaciones competitivas (Terhune, 1968), son altruistas y cooperativas (McAdams, 1980), evitan hablar de otros en una forma negativa (McClelland, 1985) y se resisten a hacer demandas impositivas a otros (McAdams y Powers, 1981). Los individuos con gran necesidad de afiliación prefieren carreras que proporcionan relaciones positivas y apoyo a otros (las profesiones de ayuda; Sid y Lindgren, 1981), y se desempeñan muy bien bajo condiciones que estimulan su necesidad de ser aceptados e incluidos (McKeachi et al., 1966). Cuando se les comentó que otros los estarían evaluando, las personas con gran necesidad de afiliación experimentaron niveles de ansiedad relativamente elevados vía un temor de rechazo (Byrne, 1961). Así pues, la aceptación social, la aprobación y la reafirmación, constituyen las condiciones para satisfacer la necesidad de la gente con gran necesidad de afiliación. Debido a que en gran parte se trata de un motivo orientado al crecimiento, la gente satisface la necesidad de intimidad a través de lograr cercanía y calidez en una relación. Por tanto, la gente con gran necesidad de intimidad con más frecuencia toca a otros (en una forma no amenazante; McAdams y Powers, 1981), cultiva con éxito relaciones más profundas y significativas (McAdams y Losoff, 1984), encuentra satisfacción al escuchar y en el autoconocimiento (McAdams, Healey y Krause, 1984) y mira, ríe y sonríe más durante la interacción (McAdams, Jackson y Kirshnit, 1984). Por tanto, participar en una relación cálida, cercana, recíproca y duradera, constituyen las condiciones de satisfacción de la necesidad para la gente con gran necesidad de intimidad.

PODER La esencia de la necesidad de poder radica en un deseo de educar el mundo material y social conforme a la imagen o plan personal que de él tiene uno (Winter y Stewart, 1978). La gente con gran necesidad de poder desea tener "impacto, control o influencia sobre otra persona, grupo o el mundo entero" (Winter, 1973). El impacto permite que los individuos con necesidad de poder inicien y establezcan el poder, el control les permite que se conserve el poder y la influencia les permite expandir o restaurar el poder. Tales luchas por el poder con frecuencia se centran en una necesidad de dominio, reputación, estatus o posición. Los individuos con gran necesidad de poder buscan jugar a ser (y siguen siendo) líderes, e interactúan con otros con un forzado estilo para hacerse cargo. Cuando se les pidió recordar las experiencias cumbre de sus vidas, por ejemplo, los individuos con gran necesidad de poder informaron sobre los acontecimientos de sus vidas asociados con intensas emociones positivas que ocurrieron como resultado de su impacto sobre otros, como ser elegido a una posición de liderazgo o recibir aplausos de un auditorio (McAdams, 1982b). David Winter (1973) proporciona dos escenarios que ilustran las luchas de poder. En el primero, los participantes en la investigación vieron una película sobre una figura de autoridad pronunciando un discurso influyente (el discurso de toma de posesión de John F.

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Kennedy); en el segundo escenario, otro conjunto de participantes observó a un hipnotizador ordenando a los estudiantes comportarse en formas particulares mientras un auditorio observaba. Luego de que sus participantes miraron una de estas dos películas, Winter pidió a cada grupo que completara un TAT y calificó los protocolos resultantes de acuerdo con su estímulo para las ansias de poder. Como se esperaba, los dos grupos tuvieron calificaciones sobresalientes respecto a las ansias de poder (al escribir historias ricas en imágenes relacionadas con el poder), en comparación con lo que hizo un grupo de control que no vio ni la película ni la sesión de hipnosis (Winter, 1973). Otros llevaron a cabo experimentos que en esencia reproducen este procedimiento, pero además de medir las luchas de poder, añadieron mediciones del estado de ánimo y la excitación fisiológica (Steele, 1977). Conforme los individuos con gran necesidad de poder escuchaban discursos inspiradores, sus estados de ánimo se volvían más vividos y con más energía; asimismo, su excitación fisiológica (medida por la epinefrina o adrenalina) mostró un claro incremento. Con base en estos hallazgos, la oportunidad de incluir las propias ansias de poder satisface la necesidad del poder individual con un vigor que se mide a través de la fantasía, el estado de ánimo y la activación psicofisioló-gica (Steele, 1977). CONDICIONES QUE IMPLICAN Y SATISFACEN LA NECESIDAD DE PODER Cuatro condiciones son notables por su capacidad de implicar y satisfacer la necesidad de poder: liderazgo, agresividad, ocupaciones influyentes y posesiones de prestigio. Liderazgo La gente con una gran necesidad de poder busca reconocimiento en grupos y encuentra formas de ser visible para otros, al parecer en un esfuerzo por ganar influencia (Winter, 1973). Los estudiantes universitarios que buscan poder, por ejemplo, escriben más cartas a los periódicos universitarios; los adultos que buscan poder de buena gana toman riesgos para destacar en público (McClelland y Teague, 1975; McClelland y Watson, 1973). También tienen más probabilidad de poner anuncios en una estación de radio pública, tal vez en busca de un impacto sobre un auditorio de escuchas (Sonnenfield, 1974, citado en McClelland, 1985). También debaten con los profesores con mayor frecuencia y exhiben una avidez porque la clase entienda sus puntos de vista (Veroff, 1957), Al seleccionar a sus amigos y colaboradores, los individuos con ansias del poder suelen preferir a quienes no son bien conocidos y por tanto están en una posición para ser dirigidos (Fodor y Farrow, 1979, Winter, 1973). Cuando se divierten con sus amigos, prefieren los grupos pequeños en vez de las diadas y utilizan una orientación interpersonal que asume más un tono de influencia y organización que de intimidad (Mc-Adams, Healey y Krause, 1984). En sus citas con mujeres, a los hombres con gran necesidad de poder no les va bien (Stewart y Rubin, 1976). Y no les va mejor en el matrimonio, pues por lo general son malos cónyuges, al menos desde el punto de vista de las esposas (McClelland et al., 1978). Tanto en sus citas como en el matrimonio, las mujeres con gran necesidad de poder no sufren los mismos negativos resultados que los hombres, al parecer porque se resisten a emplear las relaciones interpersonales como una arena para satisfacer sus necesidades de poder (Winter, 1988). Para comprobar la influencia de la necesidad de poder sobre las tendencias de liderazgo, los investigadores arreglaron que un grupo de extraños interactuara entre ellos durante breve tiempo (luego de completar el TAT para identificar la necesidad de poder de cada individuo;

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Fodor y Smith, 1982; Jones, 1969, citado en McClelland, 1985; Winter y Stewart, 1978). Los individuos en busca de poder hablaron más y se juzgó que habían tenido más influencia. Sin embargo, los individuos en busca de poder no fueron los más queridos, ni se les juzgó como los que hayan contribuido más para lograr el trabajo realizado o para llegar a una conclusión satisfactoria. De hecho, los grupos que tuvieron líderes con gran necesidad de poder fueron los que produjeron las decisiones más cuestionables. Estos grupos intercambiaron menos información, consideraron pocas estrategias alternativas y llegaron a peores decisiones finales que los grupos con un líder cuya necesidad de poder era baja. Estos hallazgos sugieren que los líderes que buscan poder intentan hacer que los secunden otros en sus planes personales, aun cuando su asertividad y estilo de liderazgo con frecuencia resulte en detrimento del funcionamiento del grupo. Agresividad Si la necesidad de poder se centra en deseos de impactar, controlar e influir sobre otros, la agresión debe ser un medio tanto para involucrar como para satisfacer las necesidades de poder. Hasta cierto punto, la relación entre la necesidad de poder y la agresión es cierta, ya que los hombres con grandes ansias de poder se involucran en más discusiones y participan con más frecuencia en deportes competitivos (McClelland, 1975; Winter, 1973). Sin embargo, la relación entre la necesidad de poder y la agresión se diluye, ya que la sociedad controla e inhibe en gran medida los actos agresivos de las personas. Por tal razón, las manifestaciones agresivas de la necesidad de poder se expresan sobre todo como impulsos hacia la agresión (más que como actos reales). Los hombres y mujeres con grandes necesidades de poder manifiestan, de manera significativa, más impulsos para actuar en forma agresiva (McClelland, 1975). Cuando se les preguntó: "¿Alguna vez ha sentido el deseo de realizar lo siguiente: gritarle a alguien en medio del tráfico, lanzar objetos en una habitación, destrozar muebles o romper la vajilla, o insultar a los empleados de las tiendas?", los individuos con gran necesidad de poder expresaron con significancia más impulsos de llevar a cabo dichos actos (Boyatzis, 1973). Cuando se les preguntó si se habían comportado de esa forma, aquellos con una gran necesidad de poder de hecho no dieron rienda suelta a tales impulsos, en mayor medida que aquellos que tenían una escasa necesidad de poder. Las inhibiciones y restricciones sociales reprimen mucho la expresión de agresión de las personas que buscan poder, pero cuando las inhibiciones sociales se olvidan, los hombres con gran necesidad de poder son más agresivos que aquellos con escasa necesidad de poder (McClelland, 1975; McClelland et al, 1972; Winter, 1973). El alcohol es un medio aceptable para la sociedad de lograr la liberación de las inhibiciones sociales, y los hombres en busca de poder de hecho actúan de manera relativamente más agresiva luego de beber (McClelland et al., 1972). Sin embargo, el alcohol tal vez contribuya a la agresividad individual al hacerlos sentirse más poderosos. De manera similar, puesto que los hombres obtienen sentimientos de poder a causa de la bebida, los hombres con la mayor necesidad de poder beben más (McClelland et al., 1972). Esta investigación sugiere que la gente puede no sólo aumentar el poder mediante la reputación, el prestigio y el liderazgo, sino también crear la percepción y el sentimiento de poder incrementado a través de estrategias como la ingesta de alcohol, la toma de riesgos, la gestualidad y las poses, el uso de lenguaje obsceno, la utilización de drogas y el manejo a alta velocidad. Cuando la vida se vuelve más estresante y frustrante, los individuos con gran necesidad de poder en ocasiones buscan el alcohol como un medio de aumentar su sentido de control (Cooper et al., 1995). De igual

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modo, los hombres que buscan poder, aunque no las mujeres que buscan poder, con frecuencia responden al estrés y los contratiempos infligiendo abusos a sus parejas (Masón y Blankenship, 1987). Ocupaciones influyentes La gente con gran necesidad de poder se ve atraída por ocupaciones como ejecutivos de negocios, maestros o profesores, psicólogos, reporteros, clérigos y diplomáticos internacionales (Winter, 1973). Cada una de estas ocupaciones tiene un denominador común: la persona en el papel ocupacional está en posición de dirigir el comportamiento de otras personas, de acuerdo con un cierto plan preconcebido (Winter y Stewart, 1978). La gente en alguna de estas profesiones habla e influye en los auditorios (maestros, reporteros, clérigos), otros tienen información interna que utilizan para influir en otros (psicólogos, diplomáticos) y otros más tienen un estatuto profesional que les permite decir a otros qué hacer (ejecutivos de negocios). Más aún, estas carreras equipan al individuo con las recompensas y castigos necesarios para sancionar la conducta de los otros. El maestro, el clérigo y el diplomático, por ejemplo, tienen los medios para recompensar y castigar el cumplimiento y la desobediencia de otras personas (mediante calificaciones, recompensas celestiales y acuerdos). El reportero puede sancionar la conducta de otros a través de medios editoriales. El ejecutivo de negocios administra órdenes y horarios de empleados y hace cumplir dichas órdenes y horarios mediante salarios y pagas, bonos y seguridad laboral. Por tanto, la gente puede incluir y satisfacer sus ansias de poder mediante el empleo que elige. Posesiones de prestigio La gente con gran necesidad de poder tiende a amasar una colección de símbolos de poder, o "posesiones de prestigio" (Winter, 1973). Entre los estudiantes universitarios, los individuos con gran necesidad de poder tienen más posibilidad que otros de poseer un auto, copas de vino, un televisor, un estéreo, pinturas, pisos alfombrados, etcétera. También cuentan con más posibilidades de poner su nombre en la puerta de su dormitorio. Es más probable que los adultos mayores que buscan poder posean un rifle o pistola, un automóvil convertible o una camioneta que haga alarde de su estatus, poder o ambas cosas (McClelland, 1975). PATRÓN DE MOTIVO DE LIDERAZGO Una variante especial de la necesidad de poder es el patrón de motivo de liderazgo (McClelland, 1975, 1985; McClelland y Burnham, 1976; Spangler y House, 1991). La motivación de liderazgo consiste en un patrón tripartita de necesidades: 1) necesidad de poder que excede el promedio; 2) necesidad de intimidad/afiliación abajo del promedio, y 3) inhibición de actividad que excede el promedio (determinado de manera operacional por el número de veces que la palabra "no" aparece en un protocolo TAT, lo que suele significar inhibición de acción; McClelland, 1982). En consecuencia, el patrón de motivo de liderazgo caracteriza a los individuos que desean ejercer influencia, que no se preocupan porque se les aprecie, y tienen gran control de sí mismos. Por ejemplo, el comandante militar estereotípico, o la figura paterna tradicional, encajan muy bien en este patrón de motivo de liderazgo. Tal panorama de gran poder, baja afiliación y autocontrol/inhibición a menudo propicia

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líderes y directores efectivos (Spangler y House, 1991). Las características de un estilo de control interno (es decir, gran inhibición de actividad) son importantes porque los directivos que tienen gran poder, baja afiliación y alta inhibición suelen ser productivos, exitosos y los trabajadores los aprecian en gran medida (McClelland y Burnham, 1976). En contraste, los directivos que ejercen gran poder, baja afiliación, pero muestran poca inhibición con frecuencia son improductivos, poco exitosos y los trabajadores los desprecian. Al parecer, un estilo de control interno provoca que los directivos con ansias de poder interioricen características asociadas con la dirección efectiva: respeto por la autoridad institucional, disciplina, autocontrol y preocupación por recompensas justas (McClelland, 1975, 1985). Efectividad de los presidentes estadunidenses El motivo de liderazgo proporciona un marco de referencia para valorar la efectividad de los presidentes estadounidenses (Spangler y House, 1991; Winter, 1973,1987). Winter codificó el contenido temático del discurso de toma de posesión de cada presidente para las necesidades sociales de logro, afiliación y poder, y empleó tales valores para predecir la efectividad presidencial. Los presidentes que los historiadores suelen considerar fuertes (Kennedy, Truman, Wilson y los dos Rooseveit) tuvieron calificaciones relativamente altas en las necesidades de poder y relativamente bajas respecto a las necesidades de afiliación. Las siguientes cinco variables definieron la efectividad presidencial: dirigir acciones presidenciales (por ejemplo, iniciar y evitar guerras), grandeza percibida por otros, rendimiento en tareas sociales, rendimiento en tareas económicas y relaciones internacionales. Para valorar las necesidades de poder, afiliación e inhibición de actividad de cada presidente, los investigadores codificaron sus discursos de toma de posesión, las cartas presidenciales y otros discursos. El patrón de motivo de liderazgo de gran poder, baja afiliación y gran inhibición está correlacionado en forma significativa con las cinco medidas de efectividad. En apariencia, cuando en Estados Unidos se elige a un candidato con disposiciones personales consistentes con el patrón de motivo de liderazgo, la nación está escogiendo a alguien que tal vez exhiba un buen rendimiento, dadas las demandas y retos del cargo. El patrón de motivo de liderazgo también predice cuándo los líderes iniciarán una guerra y cuándo procurarán la paz (Winter, 1993). Desde luego, la guerra tiene muchas causas no psicológicas pero, en el lado psicológico, la investigación histórica demuestra que cuando los líderes expresan un perfil de motivo de gran poder y baja afiliación, la probabilidad de guerra subsecuente aumenta. Tomando como su base de datos la historia británica, los comunicados de la Primera Guerra Mundial entre británicos y alemanes, y los comunicados estadunidenses y soviéticos durante la crisis de los misiles cubanos como sus bases de datos, Winter descubrió que los patrones de motivo expresados en los discursos predijeron futuras decisiones respecto a la guerra o a la paz. Cuando la imagen de poder aumentó, la guerra llegó a ser un suceso histórico más probable. Cuando la imagen de poder se desvaneció, la guerra fue menos probable y las guerras en progreso tendieron a su fin. Cuando la imagen de afiliación aumentó, la guerra se convirtió en un acontecimiento histórico menos probable. Cuando la imagen de afiliación disminuyó, fue más probable que comenzara la guerra (Winter, 1993).