EXPERTENTIPP Respekt statt Vorurteil – Bauen Sie eine Beziehung zu Ihrem Kunden auf Jeder Verkäufer hat schon mehr als einmal über einen Kunden gedacht: Meine Güte, dieser Typ ist ein echter Kotzbrocken, Korinthenkacker, Schreibtischtäter oder Unsympath. Auch wenn Sie als Verkäufer in dem Moment absolut davon überzeugt sind: Ich sage Ihnen, Sie urteilen zu schnell. Ich weiß, das ist hart. Aber das Ziel ist, dass Sie sich dadurch mehr anstrengen. Atmen Sie durch und dann überlegen Sie, worauf es Ihnen ankommt. Will der Kunde Ihr Schwiegersohn werden oder will er mit Ihnen auf eine einsame Insel ziehen? Nein, will er nicht. Will er ein Geschäft mit Ihnen machen? Vielleicht. Aber Sie wollen ganz sicher eins mit ihm machen. Und genau darum geht es. Ich muss nicht jeden lieb haben. Ich muss meinen Kunden nicht als Freund haben. Was ich aber ganz sicher haben muss, ist Respekt. Ich muss Respekt vor dem Kunden haben. Ich muss Respekt haben vor seiner Leistung. Ich muss Respekt haben vor seiner Situation. Ich muss Respekt haben vor seiner Stimmung. Ich muss Respekt haben vor seiner Tagesform. Was Sie über einen Kunden denken, entscheiden Sie alleine Urteilen Sie nicht so schnell, denn möglicherweise verpassen Sie dadurch den Abschluss Ihres Lebens. Arbeiten Sie viel mehr an Ihrer Einstellung. Ihr Verkaufserfolg wird nämlich nicht in den ersten drei Minuten des Verkaufsgespräches entschieden, sondern in den drei Stunden VOR dem Gespräch. In Ihrem Kopf. Mit Ihrer eigenen Programmierung. Boris Becker hatte damals gesagt: „Ich hab das Match zwischen meinen beiden Ohren entschieden.“ Stehen Sie im Aufzug und fahren hoch zu Ihrem Termin und denken: „Verdammt, wieder bei diesen Pfennigfuchsern“, dann ist die Chance viel höher, dass Sie den Abschluss nicht kriegen. Wenn Ihr Kunde partout keine Pluspunkte zu haben scheint, dann müssen Sie sie eben noch genauer hinschauen. Ich hatte vor einiger Zeit einen Kunden, der konnte nicht menscheln. Optisch hat er auch nicht viel hergemacht. Sie wissen schon – altmodische karierte Sakkos, Busfahrerkrawatten, Gesundheitsschuhe. Nie sah er mir in die Augen, wenn er mit mir sprach. Nach Gesprächen habe ich immer auf die Uhr geschaut: meistens kaum über eine Minute, höchstens einsdreißig. Das ging zwei Jahre lang so. Die Geschäfte liefen immer gut zwischen uns, aber eine Beziehung war das nicht. Irgendwann gab es mal einen Termin, an dem wir uns zum Essen treffen sollten. Ich griff zum Äußersten und rief seine Assistentin an, um rauszukriegen, was er gerne isst. Was soll ich sagen, ich hatte trotzdem das falsche Lokal ausgesucht. Wir saßen verkrampft in einem angesagten Laden, er fühlte sich sichtlich nicht wohl, und er guckte mich wieder nicht an. Wahrscheinlich hätte er lieber hemdsärmelig in einer Pilsbar gesessen. Etwas besser wurde es zwar schon, aber gemenschelt hat es immer noch nicht. Am Ende war dann tatsächlich ein Zufall nötig. Einer seiner Mitarbeiter, mittlerweile einer meiner besten Freunde, heiratete, und ich war eingeladen. Er auch. Erst dann, gemeinsam an einem Tisch, wurde plötzlich alles locker und auf einmal konnte er mir in die Augen schauen und war ein ganz normaler netter Kerl. So ist das manchmal: Schneller ging’s eben nicht. Wenn Sie die menschliche Seite des Kunden nicht gleich sehen, dann hat doch jeder ein paar Knöpfe, die Sie drücken können, damit seine guten Seiten zum Vorschein kommen. Stimmen Sie sich vor dem Gespräch positiv auf Ihren Kunden ein und freuen Sie sich, ihn als Mensch kennenzulernen und als Kunden zu gewinnen. Dann werden Sie seine sympathische Seite entdecken und eine Beziehung zu ihm aufbauen.

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Martin Limbeck Der Hardselling-Experte Alte Gasse 4 a D-61462 Königstein im Taunus

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