S P EC I A L

HF-CHIRURGIE

Medika Medizintechnik GmbH/HF-Geräte und Zubehör

Ein energiegeladener Markt Vor rund vier Jahren ist der Markt für HF-Geräte und Zubehör umgekrempelt worden. Ein führender deutscher Hersteller hatte sich entschieden, seine Produkte nicht mehr über Vertragshändler, sondern hauptsächlich über seinen eigenen Außendienst an die Kunden zu vertreiben. Seither hat sich der Markt neu geordnet. Wie er sich aktuell darstellt, wollte die MTD-Redaktion von einem renommierten Fachhändler, der Medika Medizintechnik GmbH mit Hauptsitz in Hof, wissen. Wir sprachen hierzu mit Kerstin Geier, Vertriebsspezialistin HF-Chirurgie, und Jan Schiller, Großkundenmanagement.

Frau Geier, wie bewerten Sie im Nachhinein die Umbrüche im HF-Markt Ende 2012/Anfang 2013? Kerstin Geier: Wir waren schon überrascht von diesem Umbruch, haben wir doch über 20 Jahre sehr erfolgreich mit dem Hersteller zusammengearbeitet und den Markt mit aufgebaut. Jan Schiller: Retrospektiv kann man sagen, dass es dem Fachhandel innerhalb kurzer Zeit gelungen ist, ein umfassendes Portfolio aufzubauen, das eine echte Alternative zu den aktiven Marktbegleitern darstellt. Wie hat Ihr Unternehmen damals den Umbruch bewältigt?

Kerstin Geier.

Geier: Wie heißt es doch so schön: „Allem Neuen wohnt auch ein gewisser Zauber inne.“ Wir hatten und haben einen starken Partner an unserer Seite, die Fachhandelsgemeinschaft Amefa. So konnten wir dank der guten Zusammenarbeit zeitnah innovative Unternehmen als Partner gewinnen und mit diesen gemeinsam den Markt mitgestalten. Unumgänglich waren hier natürlich die Schulungen der Produktspezialisten, Generalisten, Techniker und Innendienstmitarbeiter/-innen im Hinblick auf die neue HF-Linie. Welche Rolle spielen HF-Geräte und -Zubehör bei Medika? Geier: Medika versteht sich als Komplettanbieter und Partner der Kliniken, d. h., wir möchten unseren Kunden in allen Bereichen als kompetenter Partner und Vollsortimenter zur Seite

Jan Schiller.

stehen. Aus diesem Grunde spielen HFGeräte und -Zubehör eine wichtige Rolle. Schiller: Gerade im Bereich Instrumentenmanagement – traditioneller Dienstleistungsbaustein des medizintechnischen Fachhandels – muss sichergestellt sein, dass möglichst viele Medizinprodukte, die den Sterilkreislauf durchlaufen, abgedeckt werden können. Über chirurgisches Standardinstrumentarium, endoskopische Spezialitäten und andere Produktbereiche hinaus spielen eben auch HF-Instrumente sowie gleichsam die entsprechenden Generatoren eine gewichtige Rolle. Nur dadurch, dass wir als Dienstleistungs- und Fachhandelsgesellschaft ein umfassendes Portfolio für Medizinprodukte vieler Hersteller anbieten können, haben unsere Kunden die Möglichkeit, ihre Beschaffungsprozesse zu optimieren und somit Prozesskosten einzusparen. Ist die Expertise in diesem Fachgebiet an allen vier Standorten von Medika vertreten oder besteht eine Konzentration in einer oder zwei der Niederlassungen?

Zentrale von Medika Medizintechnik in Hof.

40

MTD 2/2017

© MTD-Verlag GmbH, Amtzell 2017, www.mtd.de

HF-CHIRURGIE

S P EC I A L

Geier: An allen unseren Standorten sind wir im Bereich der HF-Chirurgie gut aufgestellt. Sicherlich kann man von einer Kompetenzkonzentration an unserem Hauptstandort Hof sprechen, allerdings sind Produktspezialisten in allen Niederlassungen vertreten, um nahe am Kunden zu sein.

Zubehör an. Es ist uns aber auch gelungen, mit unserer Eigenmarke Alternativen anzubieten. Schiller: Darüber hinaus spielt unser Großhandelspartner, die Amefa GmbH, eine gewichtige Rolle hinsichtlich der Portfoliogestaltung und Beschaffung des HF-Zubehörs.

Welches sind Ihre Hauptlieferanten und auf was legen Sie bei den Lieferanten besonderen Wert?

Spielen Einmalprodukte eine Rolle?

Geier: Unser Hauptlieferant ist die Firma Bowa-electronic GmbH & Co. KG aus Gomaringen. Wichtig ist für uns, dass wir mit einer innovativen Technik uns den Marktanforderungen stellen. In der Firma Bowa haben wir das gefunden. Mit einem ausgewählten Technikteam versteht es die Bowa, die HF-Geräte ständig auf dem neuesten Stand zu halten und weiterzuentwickeln. Intuitiv einfache Bedienung mit einem offenen System ermöglicht unseren Kunden, bestehendes Instrumentarium zu verwenden. Die Firma Bowa bietet ebenfalls gängiges HF-

Schiller: Diese spielen grundsätzlich eine große Rolle. Man beachte nur die zahlreichen wissenschaftlichen Erörterungen und Diskussionen zu Fragen der Wirtschaftlichkeit gerade auch in Relation zu Aufbereitungskosten. Unterscheiden sich die Anforderungskriterien der Kunden im Kliniksektor von denjenigen der Kunden im niedergelassenen Bereich? Geier: Ein Arzt im niedergelassenen Bereich hat ganz andere Anforderungskriterien als Anwender des Krankenhaussektors. Er ist spezialisierter auf seinen Tätig-

Medika Medizintechnik Die Medika Medizintechnik GmbH bietet als eines der bundesweit führenden Handelsund Dienstleistungsunternehmen für Medizintechnik mit 200 Mitarbeitern an fünf Standorten in Hof, Heßdorf, Kirchheim, Landsberg am Lech und Kufstein einen Komplett-Service für Medizinprodukte. 1967 gegründet, begeht das Familienunternehmen unter den Geschäftsführern Stefan Weiß und Josef Weiß heuer das 50-jährige Bestehen. Seit dem vergangenen Jahr ist die Firma auch in Österreich vertreten mit der Medika Austria GmbH in Kufstein in Tirol. Die Zentrale mit Logistikzentrum (8.000 qm Lagerfläche) befindet sich in Hof. Zu den Wachstumsschritten zählten die Integration der Firmen Kleinknecht in Heßdorf im Jahr 2006, MTM in Anzing 2010 sowie LOMA in Königsbrunn 2011. Im Jahr 2016 erzielte das Unternehmen einen Umsatz von 62 Mio. Euro, das waren 8 Mio. oder 10,7 Prozent mehr als im Vorjahr. Der Umsatz verteilte sich auf Klinik (85 %), Arzt (10 %), Handel (2 %), Logistik (3 %). Mit Eigenprodukten erzielte Medika einen Umsatz von über 4 Mio. Euro. Zum Kundenkreis zählen öffentliche und private Kliniken, Klinikketten, ambulante medizinische Versorgungszentren und niedergelassene Ärzte. Im Sortiment sind rund 100.000 Artikel von ca. 1.000 Lieferanten sowie Eigenmarken. Als Vollsortimenter bietet man Verbrauchsmaterialien, Investitionsgüter und Geräte. Selbst die Vollversorgung ganzer Kliniken ohne eigenes Zentrallager wird mit den Logistik-Dienstleistungen möglich. Im Zuge des Instrumentenmanagements werden Reparaturen in Zusammenarbeit mit Herstellern und Dienstleistern ausgeführt. Im technischen Service werden sicherheitsbzw. messtechnische Kontrolle, gesetzliche Prüfung, Installation, Wartung oder Reparatur der Geräte übernommen. In der Medika-Akademie stehen Schulungen zu unterschiedlichen Bereichen des medizinischen Betriebsmanagements auf dem Programm. Seit 2016 werden die Produkte der Pennine Healthcare in Deutschland und Österreich exklusiv vertrieben (Yankauer, Verbindungsschläuche, Küretten, Katheter). Medika hat sich 2016 auch von ConceptoMed die Exklusivrechte für Marketing und Vertrieb der Luer-Jack-Spritzen zur Vermeidung von Nadelstichverletzungen in Deutschland gesichert. ras

Standorte der Gruppe in Bayern und Österreich.

keitsbereich. In der Klinik werden unterschiedliche Kriterien eingefordert und müssen bedient werden. Jeder Fachbereich hat seine speziellen Reize, auf welche es sich einzustellen gilt, um hier das beste Ergebnis für den Kunden zu erzielen. Nun ist Medika ja ein großer Player in der Fachhandelsszene. Wie können Sie im Wettbewerb im HF-Markt punkten? Schiller: Genau darin sehen wir eine der Stärken des Fachhandels. Einerseits sind wir mit unseren geschulten Generalisten zumeist wöchentlich beim Kunden vor Ort und können daher sehr flexibel auf Probleme bzw. Anfragen reagieren. Andererseits haben wir den Vorteil, eine eigene Medizintechnik zu beschäftigen, die ebenfalls kurzfristig zur Unterstützung bereitsteht. Wir kennen die Anwender und Entscheider, die Strukturen und Abläufe bei unseren Kunden gut und sind imstande herstellerübergreifend und vor allem neutral zu beraten – wir meinen, dass unsere Kunden dies schätzen. Kommt man wieder auf das Thema Instrumentenmanagement zu sprechen, so bieten wir allerhand Vorteile, die durch das bestehende HF-Portfolio definitiv abgerundet werden. So mancher Fachhandelskollege hat sich inzwischen aus dem HF-GeräteSektor zurückgezogen und bietet lediglich noch Zubehör an – eine Option auch für Ihre Unternehmensgruppe? Schiller: Aus heutiger Sicht planen wir, auch künftig eine innovative Alternative im Bereich der HF-Generatoren anzubieten. Frau Geier, Herr Schiller, wir danken Ihnen für das Gespräch. ras

© MTD-Verlag GmbH, Amtzell 2017, www.mtd.de

MTD 2/2017

41