eBook: Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche Bild: © iStockphoto.com, oonal

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche

Seite 2

Autoren: Norbert Schuster & Susanne Hillmer

Inhaltsverzeichnis Inhalt:

Seite:

Einleitung Wie funktioniert der „Inbound-Effekt“? Das Persona-Konzept Der „Inbound-Effekt“ in Aktion Die Elemente von Inbound-Marketing /Inbound-Recruiting Die Autoren Kundenstimmen Mehr Lesestoff

2 3-4 5-7 8-10 11-15 16-17 18 19-23

Dieses Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung, die nicht ausdrücklich nach dem Urhebergesetz oder der Lizenz- und Geheimhaltungsvereinbarung mit dem Urheber (strike2 - Norbert Schuster / KundenpfadfinderAkademie Susanne Hillmer) zugelassen ist, bedarf dessen vorheriger Zustimmung. Dies gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Bearbeitungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. © Kundenpfadfinder Akademie + strike2

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche

Seite 3

Einleitung Fast unbemerkt greift der „Inbound-Effekt“ in der Wirtschaft immer mehr um sich. Den Begriff „Inbound“ kennt man bisher nur im Zusammenhang mit Vertrieb und Call-Centern. Dort steht er für eingehende Anrufe, also Anfragen von Kunden zu Produkten oder ServiceThemen. Mittlerweile steht „Inbound“ aber nicht mehr nur für „Eingehend“. Der Begriff „Inbound“ steht mittlerweile für einen „Wirkmechanismus“ und eine Reaktion auf die Veränderungen, die das Internet, die Social Media Kanäle und die Altersstruktur der Kunden & Mitarbeiter ausgelöst haben.

Welche Veränderungen sind das? Neue Möglichkeiten und Verhaltensänderungen durch das Internet Zum Einen bieten das Internet und die Social Media Plattformen neue Möglichkeiten. Wenn bisher überwiegend nur die Unternehmen publizieren konnten, steht diese Möglichkeit jetzt jedem Einzelnen offen. Jeder kann schreiben, publizieren, kommentieren und bewerten. Die Unternehmen haben die Informationshoheit verloren. Junge Menschen wachsen mit diesen veränderten Kommunikationsmöglichkeiten auf und erwarten von Unternehmen und neuen Arbeitgebern ein entsprechendes aktives Verhalten und aktive Interaktion. Werbe-Wahrnehmung Die direkte Ansprache von potentiellen Kunden wird immer schwieriger. Mal ganz abgesehen von den rechtlichen Aspekten ist die entscheidende Frage, ob Werbenachrichten noch wahrgenommen werden und ob der adressierte Empfänger die Nachricht überhaupt zur Kenntnis nimmt und darauf reagieren möchte. „Hand auf´s Herz“ – wie gehen Sie mit Werbenachrichten um? Genau! Sie blenden Sie wahrscheinlich aus, wie die meisten Menschen das inzwischen auch tun. Die umgedrehte Job-Pyramide Wir kommen aus einer Zeit, in der es mehr Bewerber als Arbeitsplätze gab. Jetzt und in Zukunft werden talentierte und gut ausgebildete Fachkräfte aber immer knapper. („War for Talents“). Das „klassische“ Recruiting führt hier immer seltener zum erhofften Erfolg.

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche

Seite 4

Wie können Unternehmen darauf reagieren? Unternehmen müssen die Wirkmechanismen des Internet und der Social Media Plattformen verstehen und diese Medien entsprechend ihrer Ziele richtig einsetzen. Sie können sich dafür den „Inbound-Effekt“ zu Nutze machen, um mehr und bessere Interessenten zu generieren (Inbound-Marketing) und die richtigen Mitarbeiter zu finden (InboundRecruiting).

Wie funktioniert der „Inbound-Effekt“? – Das Wasserloch Stellen Sie sich vor, Sie wären ein Fotograf und bekämen den Auftrag Elefanten in freier Wildbahn zu fotografieren. Was tun Sie, um diesen Auftrag zu erfüllen? Sie können durch den Busch, die Savanne und den Dschungel laufen, bis Sie einen Elefanten gefunden haben. Dann haben Sie Aufnahmen von einem Elefanten. Im übertragenen Sinne: Sie haben mit einer OutboundMaßnahme einen neuen Interessenten für Ihr Produkt oder einen Bewerber generiert. Der Nachteil: Wenn Sie weitere Elefanten fotografieren bzw. Bild 1: Auf der Jagd nach Kunden Interessenten/Bewerber gewinnen möchten, beginnt der © iStockphoto.com, FrankvandenBergh Vorgang von Vorn und Sie wissen nicht, ob Sie jedes Mal das Glück haben, einen Elefanten mit akzeptablem Zeitaufwand und Ressourcen-Einsatz zu finden. Vielleicht ahnen Sie schon die Auflösung der Wasserloch-Analogie. Statt auf die Suche bzw. „Jagd“ zu gehen, können Sie dafür sorgen, dass die „Elefanten“ zu Ihnen kommen. Die erfolgversprechendste Methode: Sie bauen ein Wasserloch und sorgen dafür, dass die Elefanten den Duft des Wassers schnuppern.

Bild 2: Das Interessenten/Bewerber-Wasserloch © iStockphoto.com, christophe_cerisier

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche

Seite 5

Wenn Sie ein Wasserloch bauen möchten, müssen Sie sich zwar erst einmal um Themen kümmern, die vordergründig nichts mit Elefanten zu tun haben (Loch graben usw.) und Sie bekommen wahrscheinlich in den ersten Tagen auch noch keinen Elefanten zu Gesicht. Wenn Ihr Wasserloch aber fertig ist, sehen Sie jeden Tag Elefanten. Sie sehen kleine und große Elefanten. Sie sehen Elefanten in den verschiedensten Gruppierungen und zu verschiedensten Zeiten. Evtl. werden Sie sogar feststellen, dass Ihr Wasserloch auch andere Tiere anzieht. Aber vielleicht kann man ja auch mit Bildern von Giraffen und Löwen Geld verdienen? Jetzt drängt sich natürlich für Unternehmen die Frage auf: Wie baut man so ein Interessenten- oder Bewerber-Wasserloch?

Bild 3: Zufriedener Wunschkunden © jens1709 / Fotolia.com

Der „Bauplan“ für diese Wasserlöcher ist der „Inbound-Effekt“.

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche Die IT-Branche „tickt“ schon immer etwas schneller und dynamischer, als die klassischen Branchen. Immer wieder neue, noch schnellere und bessere Produkte sollen die Alten möglichst schnell ablösen. Es wird oft das entwickelt und produziert was möglich ist, nicht was Kunden nachgefragt haben oder benötigen. Zudem sind die angebotenen Inhalte, Produkte und Services oft sehr komplex und schwer verständlich. Vielen IT-Unternehmen fällt es daher auch schwer Interessenten, potenzielle Neukunden und Bewerber richtig anzusprechen bzw. zu erreichen. „Wenn es gute Leute gäbe, würde ich sofort fünf auf einmal einstellen. Die guten Leute haben aber einen Job und die anderen passen nicht auf meine Anforderungen.“ Diese oder ähnliche Aussagen wird immer wieder von Geschäftsführern oder Personalverantwortlichen von IT-Unternehmen getroffen. Der Fachkräftemangel schlägt in der IT-Branche aufgrund der hohen Komplexität der Inhalte besonders stark zu. Wie gestaltet sich die typische Kommunikation in der IT-Branche? Sowohl im Marketing als auch im Recruiting sprechen die meisten Unternehmen nur von sich. Sie preisen Ihre Lösungen und Angebote überschwänglich an und schwelgen in Produkt-Features. Sehen Sie sich mal eine typische Stellenanzeige an. Auch dort wird überwiegend aus der Sicht des Unternehmens kommuniziert.

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche

Seite 6

Um den Inbound-Effekt zu nutzen, müssen Sie diese „Ego-Posting“-Mentalität verabschieden. Was Sie wirklich benötigen ist Empathie. Sie müssen Ihre Wunsch-Kunden und Wunsch-Bewerber verstehen und Ihre „Schmerzpunkte“ und Motivation ergründen. Wie können IT-Unternehmen mit diesen Herausforderungen umgehen? Sowohl für die Neukundengewinnung als auch für das Recruiting gilt es die richtige Vorbereitung zu treffen und eine entsprechende Inbound-Strategie zu definieren: • • • • •

Was ist Ihr Ziel? Was möchten Sie genau erreichen? Wer ist Ihr idealer Interessent, Kunde bzw. Bewerber? Verlassen Sie die „Ego-Perspektive“ und versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Wunschkunden bzw. Wunschbewerber. Erstellen Sie die passenden Inhalte und platzieren diese in den richtigen Kanälen. Finden Sie heraus, wo sich Ihre Wunsch-Kunden und –Bewerber bewegen und publizieren Sie dort.

Welche Kunden bzw. Bewerber hätten Sie gerne? - Das Persona-Konzept Das Persona-Konzept basiert auf Nutzer- bzw. Käufer-Modellen. Die Persona-Definition charakterisiert typische oder gewünschte Käufer von Produkten bzw. Dienstleistungen oder auch Bewerber, die auf Ihre Anforderungen passen. Die „Buyer-Persona“ (Wunschkunde) im Inbound-Marketing Nicht jeder Lead ist ein guter Lead. Welche Art von Interessenten möchten Sie generieren? Wie definieren Sie Ihre Wunschkunden? Haben Sie eine schriftlich festgelegte Definition für Ihren idealen Interessenten? Die reine Zielgruppen-Definition aus dem „klassischen Marketing“ reicht nicht aus, um Inbound Marketing erfolgreich einzusetzen und mehr, bessere Interessenten zu generieren. Das Persona-Konzept ist besser und zielführender für die Definition von Wunschkunden geeignet. Die Frage ist: Welche Art von Kunden würden am wahrscheinlichsten, am schnellsten oder Bild 4: Buyer-Persona – Wunschkunden-Definition reibungslosesten bei Ihnen kaufen? Warum sollte ein © iStockphoto.com, joanek Kunde bei Ihnen kaufen? Welche seiner Schmerzpunkte lindern Sie mit Ihren Produkten? Welchen beruflichen Erfolg erringt Ihr Wunschkunde mit Ihrer Lösung? Das gleiche gilt für Ihren Wunsch-Bewerber.

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche

Das Persona-Konzept im Inbound-Recruiting Wie sollte Ihr neuer Mitarbeiter „gestrickt“ sein? Und damit ist nicht nur seine fachliche Eignung gemeint. Was bieten Sie Ihrem potenziellen neuen Mitarbeiter? Welchen Wechselgrund bieten Sie ihm? In der Regel verlässt er eine feste Anstellung, was sollte ihn dazu bewegen? Was bekommt er nur bei Ihnen? Wie sieht so ein Persona-Profil aus? Welche Informationen sollten Sie über Ihre Wunschkunden/Wunschbewerber zusammenstellen? •

Wählen Sie für Ihre Persona am Besten einen Menschen aus, der als Platzhalter für Ihren Wunschkunden/Wunschbewerber fungieren kann. Das kann ein existierender Mensch/Kunde/Mitarbeiter oder eine Kunstfigur (Kurt Konstrukteur, Volker Vertriebler) sein.

•

Nutzen Sie den Namen und ein Bild.

•

Inbound-Marketing

•

o

Welche Positionen hat diese Persona typischerweise inne?

o

Welchen Bereich verantwortet Ihre Persona?

o

Welchen fachlichen „Schmerz“ hat Ihre Persona? Was treibt sie an?

o

Wo und wie informiert sich Ihr Wunschkunde?

o

Wo und wie sucht er nach Lösungen, Produkten und Dienstleistungen?

o

Wie gestaltet sich der Kaufprozess der Persona für Ihr Angebot?

o

...

Inbound-Recruiting o

Welche Position sollte Ihr Wunschbewerber derzeit haben?
Titel auf der Visitenkarte

o

Welchen Bereich verantwortet Ihre Persona?

o

Warum steht Ihr Wunsch-Bewerber morgens auf, was treibt in beruflich an?

o

Wenn er es sich aussuchen könnte, was würde Ihr Bewerber am liebsten tun? (Nur Programmieren, Kundenbesuche, Neues entwickeln usw.)

Seite 7

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche

o

Seite 8

Was ist Ihrem Wunschbewerber wichtig? (Struktur, abarbeiten, einbringen und kreativ sein, Freiraum und Flexibilität, Anerkennung und Feedback, internationaler Einsatz, Weiterbildung, Aufstieg, Firmen-Klima usw.)

o

Wo und wie informiert sich Ihr Wunsch-Bewerber?

o

Wie machen Sie den Bewerbungs-Prozess für Ihren Wunsch-Bewerber am angenehmsten? Ansprache, Kommunikation, Termine, Fragen?

•

Welchem „Typus“ entspricht Ihr Wunschkunde/Wunschbewerber?
Motiv-Struktur-Analyse (Dominanz, Neugier, Sicherheit, Wettbewerb, Zahlen/Daten/Fakten usw.)

•

...

Tipp: Die besten Ergebnisse bei der Profilierung Ihrer Personas erreichen Sie, wenn Sie alle beteiligten Abteilungen einbeziehen. •

Inbound-Marketing: Vertrieb, Marketing und Service

•

Inbound-Recruiting: Personal- und Fachabteilungen

Wenn Sie Ihre Wunsch-Profile erstellt haben, gibt Ihnen das Entscheidungshilfen für die nächsten Schritte. Sie können z. B. ableiten, welche Inhalte und Mehrwerte Ihre Wunschkunden interessieren (Content-Marketing) und wie Sie sich als Unternehmen für Bewerber darstellen (z. B. FacebookUnternehmensseite, Corporate-Blog, Stellenanzeigen, Ansprache in Xing/Linkedin). Natürlich müssen Sie sich nicht auf eine Persona pro Bereich beschränken! Sie können mehrere „Personas“ für Kunden und Bewerber definieren und die entsprechenden Inhalte und Mehrwerte erstellen.

Bild 5: Inhalte und Mehrwerte © iStockphoto.com, wakila

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche

Seite 9

Der „Inbound-Effekt“ in Aktion 1. Inbound-Marketing – Interessentengenerierung und Neukundengewinnung in der ITBranche Wie werden in der IT-Branche Interessenten „klassisch“ generiert? Empfehlungen Super, wenn Sie von bestehenden Kunden empfohlen werden. Das ist aber leider nur schwierig zu steuern und zu skalieren. Messen Messen sind ein guter Treffpunkt zur Kundenpflege und für Gespräche mit Partnern. Neugeschäft wird dort immer seltener aktiv umgesetzt. Das liegt aber auch daran, dass Firmen die Aktivitäten und Prozesse rund um Messen nicht auf das Ziel „Interessentengenerierung“ & „Mitarbeitergewinnung“ ausgelegen und die entsprechenden Maßnahmen starten. Unsere Fragen: • • • • • • • •

Nutzen Sie Messebögen zur Kontakterfassung? Nutzen Sie die gleichen Formulare für Kunden, Partner und Interessenten (Leads)? Was tun Sie, um gezielt potenzielle Neukunden/Bewerber auf Ihren Messestand zu bringen? Definieren Sie vor der Messe, was ein Lead für Ihr Unternehmen ist, wie er qualifiziert und erfasst werden soll? Haben Sie Ihr Messe-Team für die Interessentengenerierung und das „Leadmanagement“ auf und nach der Messe geschult und eingeschworen? Haben Sie für die Messe-Leads spezielle Inhalte/Angebote erstellt und sie auf speziellen Seiten zum Abholen bereit gestellt? Haben Sie definiert, was mit den Leads nach der Messe passieren soll?
Lead-Prozess Haben Sie definiert, was Sie nach der Messe messen möchten, um den Beitrag der Messe zur Neukundengewinnung/Recruiting beurteilen zu können?

Trivial? Sie würden sich wundern wie oft Leads auf Messen mit viel Aufwand (Zeit & Geld) generiert werden und dann im Ordner auf dem Regal irgendeines Büros ihr Dasein fristen. Unbearbeitet versteht sich!

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche

Messen können bei der Interessentengenerierung ein hilfreiches Element sein. Aber eben nur, wenn man sich gezielt darauf einstellt. Outbound-Aktivitäten wie Anzeigen, Werbung, Mailings & Co. Überlegen Sie einfach einmal, wann Sie zuletzt gesagt haben: „Man, das ist ja klasse, dass ich jetzt diese Werbung oder diesen unaufgeforderten Anruf bekommen habe. Genau das suche ich gerade und kaufe es jetzt auch gleich.“ Das passiert sicherlich nur äußerst selten. Warum soll es Ihren Kunden anders gehen? Outbound-Aktivitäten haben die Probleme, dass • • • • • • •

sie den Empfänger in der Regel unterbrechen und meist auch stören. der Empfänger gerade keinen Bedarf für das Angebot hat. die Empfänger diese Nachrichten immer mehr und wirkungsvoller ausblenden. die Nachrichten meistens „Absender-zentriert“ sind. „Wir sind, wir haben, wir können – kaufen Sie, kaufen Sie jetzt!!! BITTE!!!“ sie nicht segmentiert sind. – „Alles geht an Alle.“ sie selten etwas anbieten, das für den Empfänger relevant oder hilfreich ist. die Konvertierungsraten häufig zufriedenstellend sind.

Webseite, SEO & Co. Im Prinzip: Ja. Leider vergeben aber die meisten IT-Unternehmen gerade hier viele Potenziale. Dazu weiter unten mehr. SEM – Suchmaschinen-Marketing Suchmaschinen-Marketing ist prinzipiell ein genialer und leistungsfähiger Weg, um neue Interessenten zu generieren. Je nach Thema, Zielgruppe und Wettbewerb ist dieser Weg aber auch nicht immer bezahl- und/oder skalierbar. Potenzielle Herausforderungen: • • •

Ihre Suchbegriffe sind hart umkämpft und damit teuer. Sie haben den Sättigungsgrad erreicht und können selbst mit höherem Budget nicht mehr Besucher für Ihre Webseite generieren. Die Anzeigen funktionieren, die Besucher bleiben oder konvertieren aber nicht von anonymen Webseitenbesuchern zu „bekannten“ Leads.

Seite 10

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche

Newsletter Mit Ihrem Newsetter erreichen Sie auch nur Menschen, die Sie schon kennen und die Ihre Nachrichten bereits abonniert haben. Sinnvoll und leistungsfähig, aber nicht prädestiniert für die Interessentengenerierung. Nutzen Sie den „Inbound-Effekt“ im Marketing!
Inbound-Marketing Die Inbound Marketing Methode nutzt das Internet, um potentiellen Kunden interessante Inhalte anzubieten, sie auf die eigene Webseite bzw. speziell dafür eingerichtete Landingpages zu ziehen und sie dort zu konvertieren.

2. Inbound-Recruiting – Qualifizierte Mitarbeiter gewinnen Wie gestaltet sich die „klassische“ Personalsuche in der IT-Branche? Neue Mitarbeiter werden kostenintensiv über Personalvermittler, Anzeigen in Fachzeitschriften oder Online Job Portale angesprochen. Diese Menschen sind jedoch oft nicht sofort vakant und es gibt lange Übergangsphasen bis ein qualifizierter Mitarbeiter einsatzbereit ist. Die Personalabteilung geht die bisher üblichen Wege – Stellenanzeigen in Fachzeitschriften, Online Recruiting Portalen oder sie holt sich einen Recruiter. Aber die „Ausbeute“ wird immer schlechter, der Markt ist abgeschöpft und gute IT Mitarbeiter finden sich immer weniger im deutschsprachigen Raum. Wenn Sie die Social Media Portale bisher nicht gezielt für Mitarbeitergewinnung eingesetzt haben, sollten Sie diese Möglichkeit jetzt unbedingt prüfen. Nutzen Sie den „Inbound-Effekt“ im Recruiting!
Inbound- Recruiting Mit Inbound-Recruiting nutzen Sie das Internet und die Social Media Plattformen, um von potentiellen Bewerbern gefunden zu werden.

Seite 11

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche

Seite 12

Die Elemente von Inbound-Marketing /Inbound-Recruiting:

Bild 6: Inbound-Marketing

Gefunden werden Diese Elemente sorgen dafür, dass Sie von potentiellen Kunden/Bewerbern gefunden werden. •

Ihre Webseite „Eine Internet-Seite haben wir doch. Da passiert aber nicht viel. Und überhaupt ist bei uns alles anders.“ Hatten Sie diese Sätze eben auf den Lippen? Das Internet ist ein dynamisches Medium. Es nützt nichts, einfach nur ein Prospekt oder eine Stellenanzeige ins Internet zu stellen. Auch wenn Ihre Webseite schon „schön“ und modern gestaltet ist, ist das noch kein Garant für erfolgreiche NeukundenGewinnung oder Bewerber-Rekrutierung. Die entscheidende Frage ist: Wie viele neue, qualifizierten Interessenten/Bewerber generiert Ihre Website pro Woche?

Bild 7: Die Unternehmens-Webseite Wenn die Anzahl nicht ausreichend und die Qualität nicht zumindest zufriedenstellend ist, erübrigt sich eigentlich jede Diskussion über die Notwendigkeit einer Optimierung. Mit der Frage nehmen Sie auch dem Einwand „Wir haben doch erst so viel Geld in eine die Webseite gesteckt!“ den Wind aus den Segeln. Denn unabhängig

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche

Seite 13

wie viel die Erstellung bzw. Optimierung einer Webseite gekostet hat, wenn sie nicht ausreichend, qualifizierten Rücklauf generiert, bringt sie zumindest für Ihren Leadbzw. Recruiting-Prozess keinen oder zu wenig Nutzen. Wichtig für IT-Unternehmen: Ihre Webseite kann Ihr bester Lead- bzw. BewerberLieferant werden, wenn Sie die Struktur und die Inhalte auf Ihre Wunschkunden und Bewerber abstimmen und die Möglichkeit zur Konvertierung und Kontaktaufnahme bieten. •

SEO - Suchmaschinen-Optimierung Suchmaschinen haben den Anspruch zu einem Suchbegriff bzw. einer Kombinationen von Suchbegriffen die relevantesten und aktuellsten Seiten anzuzeigen. Die Aktivitäten, die die Platzierung der Webseite in den Ergebnislisten der Suchmaschinen beeinflussen, nennt man Suchmaschinen-Optimierung. Wichtig für IT-Unternehmen: Optimieren Sie Ihre Webseite so, dass Sie von Suchmaschinen und Ihren Wunschkunden & Bewerbern gefunden wird!

•

Keyword (Schlüsselwörter) Strategie Ihre Schlüsselwörter bzw. Kombinationen von Schlüsselwörter sind die Begriffe, die Ihre Wunschkunden & Bewerber nutzen, um ein Produkt, eine Dienstleistung oder einen potentiellen neuen Arbeitgeber zu suchen.

Bild 8: Schlüsselwörter © iStockphoto.com, gawrav

•

Wichtig für IT-Unternehmen: Recherchieren Sie Ihre Keywords und nutzen Sie diese Begriffe auf Ihrer Webseite und in Ihrem Blog.

Der Blog Mit einem Blog kann man sich als Spezialist für ein Thema platzieren, die Platzierung in den Suchmaschinen unterstützen und dafür sorgen, dass man besser von mehr Interessenten und Bewerbern gefunden wird. Jeder Blog-Eintrag „vergrößert“ die Webpräsenz und macht die Seite bzw. den Blog damit für Suchmaschinen und Suchende interessanter.

Bild 9: Der Blog

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche

Seite 14

Wichtig für IT-Unternehmen: Starten Sie Ihren Blog und schreiben Sie über interessante Themen. Bieten Sie Ihren Lesern nützliche und hilfreiche Informationen. Beachten Sie dabei: Information geht vor Werbung!

•

Social Media Social Media-Plattformen wie XING, Linkedin, Twitter & Co. bieten Unternehmen hervorragende Möglichkeiten für Vermarktung, Kundenpflege, Mitarbeitergewinnung und Steigerung der Online-Präsenz. Dort kann man potentielle Kunden finden, Mitarbeiter auf sich aufmerksam machen und ansprechen. So erhöht sich die Reichweite für Inhalte und Mehrwerte. Gerade für IT-Unternehmen steckt hier großes Potenzial für die Direktansprache von Entscheidern um z. B. in Xing und/oder Linkedin gezielt ein Netzwerk für Geschäftsanbahnung aufzubauen. Bild 10: Social Media © iStockphoto.com, mstay

Aber auch Ihre zukünftigen Mitarbeiter können Sie in Xing oder Linkedin finden. Entscheidend ist hier nur die Business-Plattformen zu verstehen und richtig einzusetzen. Xing und Linkedin sind weit mehr als nur komfortable Online-Adressbücher, auf die richtige professionelle Nutzung kommt es an. Wichtig für IT-Unternehmen: Prüfen Sie, ob und wie über Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte/Dienstleistungen gesprochen wird. Prüfen Sie, ob und in welchen Social Media Plattformen Ihre Wunschkunden oder Bewerber vertreten und ansprechbar sind.

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche

Seite 15

Leads konvertieren und entwickeln Konvertierung ist ein Tausch: Relevanter, attraktiver Inhalt bzw. Mehrwert gegen die Adresse und Opt-In (Erlaubnis Informationen zu senden) des Interessenten/Bewerbers. Die Konvertierung macht aus „anonymen“ Webseitenbesuchern „bekannte“ Interessenten, die man in weiteren Schritten zum Kunden entwickeln kann. Diese Interessenten können automatisiert mit relevanten Informationen versorgt werden, bis sie „reif“ für einen Kontakt durch den Vertrieb sind.
„Lead Nurturing“ Bild 11: Der Verkaufstrichter – Funnel © iStockphoto.com, olm26250 Wichtig für IT-Unternehmen: Bieten Sie Ihren Webseitenbesuchern wertvolle und hilfreiche Informationen und Mehrwerte! Sagen Sie Ihren Webseitenbesuchern klar und deutlich was sie tun müssen, um Ihr Angebot anzufordern!

Messen und Optimieren Die Analyse hilft Ihnen herauszufinden, welche Aktivitäten welche Ergebnisse generiert haben. So können Sie entscheiden, welche Aktivitäten gestoppt, optimiert oder forciert werden sollten. Wichtig für IT-Unternehmen: Messen Sie die Ergebnisse Ihrer Aktivitäten und optimieren Sie stetig! Bild 12: Messen und Optimieren © iStockphoto.com, SusanneB

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche

Sind Sie bereit für eine neue Vorgehensweise um qualifizierte Kunden und Mitarbeiter zu gewinnen?

Zum Abschluss… Wir hoffen, dass wir Ihnen mit diesem Papier einen Einblick + Verständnis in das Thema Inbound-Marketing und Inbound-Recruiting geben konnten, wie Sie mit Ihrer Webseite, den Social Media Kanälen und der beschriebenen Methode mehr Webseitenbesucher, Interessenten, Kunden und Bewerber generieren können. Gerne helfen wir Ihnen auch bei Ihren nächsten Schritten zur erfolgreichen Umsetzung: •

•

• • • •

•

Im Online Seminar Inbound-Marketing mit Norbert Schuster lernen Sie Schritt für Schritt wie sie Ihre Inbound-Marketing Strategie erstellen und sie erfolgreich in der Praxis umsetzen: http://kundenpfadfinder-akademie.de/themen/inbound-marketing/ Im Online Seminar XING & LinkedIn mit Susanne Hillmer, lernen Sie die Business Network Portale für Ihre Kunden- und Mitarbeitergewinnung sinnvoll einzusetzen. http://kundenpfadfinder-akademie.de/themen/linkedin/ http://kundenpfadfinder-akademie.de/themen/xing/ Analyse: Web-Präsenzen und Aktivitäten Strategie- und Konzept-Entwicklung Auswahl geeigneter Softwarelösungen bzw. Internet-Plattformen Umsetzungsunterstützung o Optimierung/Erstellung Web-Präsenzen o Entwicklung von Personas o Redaktionsplan/Inhalten und Mehrwerte o Kampagnen/laufende Betreuung o Trainings HR & Vertrieb für XING & LinkedIn o Sparringpartner o … Interimsmanagement für Ihr individuelles Inbound Marketing

Weitere Informationen über unser Angebot finden Sie unter: www.strike2.de und www.kundenpfadfinder-akademie.de. Wie freuen uns auf das Gespräch mit Ihnen. Bilder: © iStockphoto.com, oonal - © iStockphoto.com, FrankvandenBergh - © iStockphoto.com, christophe_cerisier - © jens1709 / Fotolia.com - © iStockphoto.com, joanek - © iStockphoto.com, wakila - © iStockphoto.com, kmr-co - © iStockphoto.com, gawrav - © iStockphoto.com, mstay - © iStockphoto.com, olm26250 - © iStockphoto.com, SusanneB - © rudall30 / Fotolia.com - © iStockphoto.com, F5 shaunl - © iStockphoto.com, Fertnig - © iStockphoto.com, tumpikuja - © Simon Greig / Fotolia.com

Seite 16

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche

Seite 17

Ihre Trainer/Berater

Susanne Hillmer Professionell & authentisch Kunden und Mitarbeiter gewinnen in den Business Network Communities Als erfahrene Trainerin zeigt Sie Ihnen, wie die neuen Netzwerke Ihre Online-Strategie verändern können und Sie durch professionellen und authentischen Dialog wertvolle neue Kunden- und Mitarbeiterkontakte aufbauen. Durch ihre langjährige Erfahrung im Verkauf und in den neuen Medien zeigt sie Ihnen, wie sie mit Hilfe der Netzwerke neue Wege beschreiten und Spaß am Online-Netzwerken finden. Bild 13: Susanne Hillmer

Lassen Sie sich inspirieren und motivieren, die Business Networks sinnvoll in Ihrer Kunden- und Mitarbeitergewinnung zu nutzen. Susanne Hillmer Kundenpfadfinder-Akademie Telefon: 08131 – 613 95 96 Telefon: 0175 – 9970406 Mail: [email protected] Webseiten: www.kundenpfadfinder.de www.kundenpfadfinder-akademie.de LinkedIn:

http://www.linkedin.com/in/kundenpfadfinder

XING:

https://www.xing.com/profiles/Susanne_Hillmer

Youtube:

http://www.youtube.com/watch?v=LP1EonMgatM http://www.youtube.com/user/TippsSocialMedia

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche

Seite 18

Norbert Schuster Norbert Schuster ist der Gründer von strike2. Er berät
und unterstützt Unternehmen bei der Strategieentwicklung und Umsetzung von Leadmanagement und Inbound--Marketing. In den letzten 20 Jahren hat er Vertriebs- und Marketing-Organisationen (CRM, Business Publishing, Mind Mapping, Online---Collaboration) aufgebaut und geleitet. Er ist Autor von u. a. „Die Inbound---Marketing Methode“ und „Twittern für Manager“. Bild 14: Norbert Schuster

In der Kundenpfadfinder---Akademie ist er Trainer für Inbound---Marketing. Für die Lehrgänge mit TÜV Hessen Zertifikat „Lead Management Consultant“ und „CRM Manager“ ist er Dozent. „Über 80% aller B2B-Geschäfte werden in der Anbahnungsphase durch die Website beeinflusst. Das veränderte Verhalten von potenziellen Interessenten bei der Suche und Auswahl von Produkten und Dienstleistungen stellt hohe Anforderungen an das Marketing und den Vertrieb. Ich helfe Unternehmen sich darauf einzustellen und sorge dafür, dass ihre Produkte und Dienstleistungen bekannt werden, gefunden werden und sich Kunden dafür entscheiden. Neben den klassischen Vertriebs- und Marketing-Wegen lege ich besonderen Schwerpunkt auf die Nutzung der „neuen Internetmedien“, der „business-relevanten“ Social Media Kanäle und Inbound Marketing für die Erreichung von Unternehmenszielen. Für meine Kunden generiere ich Marktpräsenz, Bekanntheit, Leads, Neukunden und Kundenbindung.“

Norbert Schuster Friedenstr. 15, 63801 Kleinostheim Telefon: 06027-464219 Mail: Web: Twitter: Xing: Linkedin:

[email protected] www.strike2.de http://twitter.com/strike2_DE http://www.xing.com/profile/Norbert_Schuster de.linkedin.com/in/strike2

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche

Seite 19

Statement über die Inbound Marketing Methode Hier finden Sie einige Meinungen und Einschätzungen von Menschen, die sich mit dem „Inbound-Effekt“ beschäftigen bzw. die Methode bereits anwenden. Andreas Becker, Geschäftsführer, ars publicandi GmbH „Ich suche nicht, ich lasse mich finden.“ So oder so ähnlich funktioniert Inbound-Marketing. Die absatzorientierten Aktivitäten liegen hier im Wesentlichen darin, das eigene Angebot geschickt zu präsentieren und möglichst viel Laufkundschaft zu generieren. Dennoch ist auf eine saubere Zielgruppen-Orientierung zu achten und Kampagnen sollten mit festem Blick auf den Zweck konzipiert werden, sonst wartet man vergeblich auf Erfolge.“ Das vollständige Statement Pia Vargas, Knowledge Management, Festo AG “A big thank you to Susanne Hillmer! Due to her excellent preparation, support and deep knowledge about LinkedIn we had a successful workshop and are looking forward to further trainings with her in the future.” Daniel Hertneck, Vorstand, dieleutefürkommunikation AG „Mit der Inbound-Marketing-Philosophie erreichen Sie Ihre Zielgruppe zum Zeitpunkt des aktuellen Interesses an Ihren Themen. Dies hat eine deutlich höhere Aufmerksamkeit zur Folge, mit Responsewerten von 20 Prozent und mehr.“ Das vollständige Statement Petra Köbelin, HR Recruiting, Mixed Mode GmbH „Frau Hillmer hat unser Unternehmen auf eine sehr sympathische, freundliche und äußerst fachkundige Art und Weise mit Ihrem Wissen weiter gebracht und Kollegen aus unterschiedlichen Fachabteilungen sowie die Geschäftsleitung einen entscheidenden Schritt vorangebracht. Frau Hillmer kann ich nur wärmstens empfehlen für jeden, der einen richtigen, kompetenten Ansprachpartner im Bereich Training braucht - und etwas Lernen möchte!“ Harry Maskallis, Geschäftsführender Gesellschafter, appeal advertising GmbH „Inbound Marketing eröffnet ungeahnte Möglichkeiten, an denen früher oder später niemand vorbei kommt. Für die meisten Unternehmen wird ein intelligenter Mix zwischen In- und Outbound den angestrebten Erfolg sichern.“ Das vollständige Statement Lutz Steffen, GF Steffen GmbH, Sprecher des MUK IT „Der Münchner UnternehmerKreis hat für einige seiner Mitglieder einen XING/LinkedIn Workshop mit Folge Webinar organisiert. Dabei haben wir Frau Hillmer als kompetente, zuverlässige und freundliche Kümmerin erlebt, die sich mit unseren Anliegen identifizier hat. Wir werden auch zukünftig mit ihr zusammen arbeiten.“

Rouven J. Riexinger, Leiter B2B-Sales / Mitglied der Geschäftsleitung, Burda Direkt Services GmbH „Der B2B-Vertrieb lebt vom persönlichen Netzwerk und von persönlichen Kontakten. Aber zu welcher Firma sollte der Vertriebsmitarbeiter einen persönlichen Kontakt aufnehmen und vor allem zu welchem Zeitpunkt? Hier ist das Inbound-Marketing ein wichtiges Instrument um qualitativ hochwertige Interessenten zu generieren, bei denen der Vertrieb erfolgreich aktiv werden kann!“ Das vollständigen Statement

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche

Seite 20

Mehr Lesestoff eBook: „Was ist Inbound-Marketing?“

Wie werden Sie von potenziellen Neukunden gefunden und generieren mehr, bessere Interessenten? • • • • •

Interessenten und Neukunden generieren Leadgenerierung mit Webseite und Social Media Im Internet gefunden werden Webseitenbesucher zu Leads konvertieren Interessenten bis zur "Kaufreife" entwickeln

Bild 15: © iStockphoto.com, christophe_cerisier

http://www.strike2.de/landing/inboundmarketing-wp/ ====================================================================================

eBook: „C.S.I. Wunschkunde – Das Persona-Konzept im Inbound-Marketing“

Wie Sie mit dem Persona-Konzept Ihre Wunschkunden definieren und Ihr Interessenten-Wasserloch aufbauen. Bild 16: © rudall30 / Fotolia.com

http://www.strike2.de/landing/ebook-persona/ ====================================================================================

eBook: „Mehr und bessere Interessenten für IT-Unternehmen“

Wie können IT-Unternehmen (Hersteller, Softwarehäuser, Systemhäuser usw.) mit der strike2 Wasserloch-Strategie ihre Marktpräsenz optimieren und mehr Interessenten (Leads) und Neukunden generieren? Wie können sie ihre "klassischen" Aktivitäten mit Inbound-Marketing, B2B Social Media und Leadmanagement ergänzen?

Bild 17: © iStockphoto.com, oonal

http://www.strike2.de/landing/ebook-it/ ====================================================================================

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche

Seite 21

eBook: „Mehr und bessere Interessenten für Industrie-Unternehmen“

Wie können Industrieunternehmen Interessenten (Leads) und Neukunden generieren? Wie können sie das Internet und B2B Social Media dafür einsetzen?

Bild 18: © iStockphoto.com, Fertnig

http://www.strike2.de/landing/inboundmarketing-industrie-wp/ ====================================================================================

eBook: „Inbound-Marketing im Autohaus“

Wie wichtig sind das Internet und die sozialen Netzwerke für Autohäuser? So können Sie mit Inbound Marketing und Social Media Interessenten generieren und sie zu Kunden entwickeln?

Bild 19: © iStockphoto.com, F5 shaunl

http://www.strike2.de/landing/inboundmarketing-industrie-wp/ ====================================================================================

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche

Seite 22

Das Buch: „Die Inbound Marketing Methode – So werden Sie von potentiellen Kunden im Internet gefunden und generieren mehr und bessere Interessenten“ Broschiert: Autor: Verlag: Sprache: ISBN:

168 Seiten Norbert Schuster Books on Demand; Auflage: 1. Auflage Deutsch 978-3-8448-3501-4

Bild 20: Die Inbound-Marketing Methode © iStockphoto.com, tumpikuja

Beschreibung: „Kauf mich, Kauf mich, Kauf mich!!! – Wir sind die Größten! Wir sind die Besten!“ Können Sie das auch nicht mehr hören? Die klassischen Outbound-Marketing-Aktivitäten wie TVWerbung, Mailings oder telefonische Kaltakquisition erlangen immer seltener die Aufmerksamkeit der gewünschten Empfänger und werden von ihnen immer besser ausgeblendet. Sie unterbrechen bzw. stören den Empfänger, der sich sehr wahrscheinlich gerade nicht mit dem Thema der Marketingbotschaft beschäftigt. Diese „Jagd“ nach neuen Kunden, überzeugen, überreden, Einwand-Behandlung usw. machen Marketing- und Vertriebs-Aktivitäten immer ineffizienter und teurer. Da nützt es auch nichts die Schlagzahl immer weiter zu erhöhen. Verstärkt wird dieser Effekt auch noch durch die Veränderungen im Kaufverhalten, die das Internet und die Social Media Plattformen ausgelöst haben. Die potentiellen Kunden nutzen das Internet, Suchmaschinen und soziale Netzwerke, um sich lange vor dem Kauf zu informieren und ihre Kaufentscheidung vorzubereiten. Wie können sich Unternehmen und Marketing-Verantwortliche darauf einstellen und diese Effekte nutzen? Wie können sie die bewährten Outbound-Aktivitäten mit der Inbound Marketing Methode kombinieren und so noch bessere, messbare und skalierbare Ergebnissen erzielen - also die Effizienz und Effektivität verbessern. Dieses Buch beschreibt eine praktisch anwendbare Methode, die schon zahlreichen Unternehmen dabei geholfen hat: im Internet gefunden zu werden und Besucher zu Interessenten zu konvertieren. • B2B Social Media zur Neukunden-Generierung einsetzen. • Interessenten schrittweise bis zur „Kaufbereitschaft“ zu entwickeln. ein effizientes Lead Management aufzubauen und damit den Vertrieb mit mehr und besseren Leads zu unterstützen. •

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche

Seite 23

Rezensionen/Bewertungen: "Neue Marketing- und Vertriebsmethoden müssen her. Abgedroschene Floskeln und inszenierte Selbstdarstellung sind out. Als echte und effektive Alternative stellt Norbert Schuster in seinem Buch "Inbound Marketing" die Wasserloch-Strategie vor. Schuster beschreibt humorvoll und anhand vieler Beispiele, wie Inbound Marketing funktioniert und wie Unternehmen - groß und klein - die Veränderungen im Kaufverhalten der Kunden nutzen können. Ganz besonders interessant finde ich den Bezug zu B2B Social Media Marketing, da die meisten Bücher lediglich den B2C Bereich abdecken und im B2B Social Media oftmals im Dunkeln getappt wird. Für Unternehmer und Marketingleiter ist dieses Buch eine echte Goldgrube und bietet für die anfängliche Orientierung im Bereich Inbound Marketing einen soliden Überblick. Meine Empfehlung für Vertriebs- und Marketingverantwortliche, die neue Wege beschreiten und mit dem Kunden eine vertrauensvolle Basis aufbauen wollen. " Lars Györvari Geschäftsführer györvari business solutions ____________________________________________________________________________ "Die Inbound-Marketing-Methode - Dieses Buch bringt Klarheit über die wichtigsten Themen im Internet Marketing. Vom Autor verständlich geschrieben, erklärt und vor allem ohne Fachchinesisch. Dieses Fachbuch ist absolut empfehlenswert. " Rolf Hartlieb OPS-SECURITY ____________________________________________________________________________ "Ein interessantes und aufschlussreiches Buch über die derzeitigen Möglichkeiten für Unternehmen im Internet gefunden zu werden und die potenziellen Interessenten zum tatsächlichen Kauf zu begleiten. Man merkt schnell, dass sich der Autor mit dem Thema eingehend beschäftigt hat, da viele praktische Tipps und Anleitungen das Buch bereichern. Herrn Schuster vielen Dank für die Lektüre zum Thema Inbound Marketing!" Nicolai Borowsky SKILLsoftware GmbH

Der „Inbound-Effekt“ in der IT-Branche

Seite 24

Danke für Ihre Aufmerksamkeit und bis bald

© Simon Greig / Fotolia.com