95% aller Handwerker haben zu wenig Umsatz und Ertrag Sofort mehr Umsatz – 25 Tipps für mehr Umsatz Auf den folgenden Seiten stellen wir Ihnen 25 Vorschläge und Tipps zur Steigerung Ihres Umsatzes vor. Diese begründen sich aus unserer eigenen, langjährigen Erfahrung mit Kunden. Gehen Sie offen auf die angeführten Punkte zu und überlegen Sie sich, wie Sie die Tipps in Ihrem Unternehmen umsetzen. Legen Sie sich Stift und Papier zur Hand und schreiben Sie alle Ideen auf, die Ihnen während dem Lesen durch den Kopf kommen - Sie werden überrascht sein, welche kreativen Einfälle in Ihnen stecken! Damit Sie schon in Kürze mehr Anfragen erzielen und Umsatz und Ertrag steigern, beginnen wir auch sofort mit Tipp Nummer eins: Tipp 1: Erkennen Sie die Potenziale, die allein in einem Auftrag stecken! Erkennen Sie, während Sie einen Auftrag bearbeiten, was der Kunde in Zukunft plant. Denken Sie nicht lange darüber nach, schreiben Sie die Potenziale sofort auf! Legen Sie sich dazu eine Auftragspotenzialliste an und arbeiten diese in einer ruhigen Minute ab. Tipp 2: Machen Sie Aktionen, Aktionen, Aktionen! Aktionen aktivieren Ihren Umsatz! Führen Sie Buch über Ihre Aktionen und verschaffen Sie sich so einen Überblick, welche Maßnahmen erfolgreich waren und welche nicht. Wiederholen Sie die erfolgreichen oder versuchen Sie sie zu klonen, also in abgeänderter Form wieder zu verwenden. Ihnen gehen die Ideen aus?
Fragen Sie Ihre Mitarbeiter nach passenden Aktions-Ideen. Wer könnte bessere, kundenorientierte Einfälle haben als die Personen, die tagtäglich mit Ihren Kunden arbeiten?
Erfinden Sie das Rad nicht neu! Kupfern Sie Aktionsideen anderer Unternehmen ab und wandeln Sie sie auf Ihre Bedürfnisse um.
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Tipp 3: Reaktivieren Sie abgelehnte Anfragen! Holen Sie alle, im letzten Quartal (Monat, Jahr) abgelehnten Anfragen nochmals hervor und überlegen Sie sich, ob diese jetzt möglicherweise doch realisierbar sind. Die Zeiten ändern sich – abgelehnte Anfragen von „früher“ können heute vielleicht verwirklicht werden! Also greifen Sie gleich zum Telefon und rufen Sie Ihre abgelehnten Anfragen noch einmal an! Tipp 4: Nutzen Sie das „Wiederholungs-Prinzip“! Steter Tropfen höhlt den Stein – und viele Kunden reagieren vielleicht nicht auf den ersten, dafür auf einen der folgenden Kontakte. Sofern Sie diese direkt und persönlich halten. Für viele Aktionen gilt: Nach der x-ten Wiederholung steigt der Rücklauf plötzlich erheblich an. Wandeln Sie Ihre Aktionen ein bisschen um, verändern Sie sie ein wenig und Sie können sie immer und immer wieder wiederholen. Tipp 5: Beantworten Sie alle Anfragen umgehend! Alle Anfragen sind potentieller Umsatz – machen Sie das sich und Ihren Mitarbeitern klar! Verlegte Anfragen, unvollständig oder nicht zeitnah bearbeitet, sind verlorene Umsätze. Definieren Sie Standards, wie Sie und Ihre Mitarbeiter mit Anfragen umzugehen haben und warum es so wichtig ist, genau an diesem Punkt schnell und professionell vorzugehen. Entwickeln Sie Reaktions-Standards und prüfen Sie ob diese auch eingehalten werden. Tipp 6: Bauen Sie Ihre Aufträge aus! Machen Sie sich zum Motto: Keine Auftragsbearbeitung ohne Auftragserweiterung! Pro Auftrag sollten mindestens drei, besser fünf Ausbauoptionen entdeckt und dem Kunden aufgezeigt werden. Kontrollieren Sie die Einhaltung dieses Grundsatzes bei Ihnen und Ihren Mitarbeitern. Gemacht wird nur, was kontrolliert wird. Achten Sie jedoch darauf, dass die Erweiterungsvorschläge für den Kunden nötige, nützliche, sinnvolle oder angenehme Verbesserungen/Ergänzungen sind. Es darf sich nicht um Aufträge handeln die dem Kunden aufgedrängt werden, sonst verlieren die das Vertrauen in Sie.
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Tipp 7: Sprechen Sie mit ehemaligen Kunden! Fragen Sie ehemalige oder absprungbereite Kunden warum Sie keine Geschäfte mehr mit Ihnen machen. Nehmen Sie die Aussagen ernst und nutzen Sie die Informationen um diese Kunden umzustimmen oder ein abspringen weiterer Kunden zu verhindern. Tipp 8: Steigern Sie Ihren Bekanntheitsgrad! Ziehen Sie alle Register, um den Bekanntheitsgrad Ihrer Firma und Ihrer Produkte zu steigern. Egal ob Visitenkarten, Handzettel, Plakate, Autobeschriftungen, Eintrag in Telefonbuch und Gelben Seiten, Sponsorings, etc. – nutzen Sie jede Gelegenheit um Ihren Namen oder Ihre Produkte bekannter zu machen! Weisen Sie Ihre Verkäufer an, jedem, aber wirklich jedem Gesprächspartner eine Visitenkarte in die Hand zu drücken. Verteilen Sie, mit Ihrem Logo bedruckte Bonbons an Ihre „kleinen Kunden“, sponsern Sie die Trikots des nächstgelegenen Fußballvereins... die Möglichkeiten seinen Namen „ins Spiel“ zu bringen sind fast unzählig! Tipp 9: Rechnen Sie Auftragsveränderungen ab! Nehmen Sie keine Änderungswünsche stillschweigend hin! Beantworten Sie die Anfragen höflich aber bestimmt und weisen Sie den Kunden darauf hin, dass Sie die Änderung erst durchrechnen müssen. Sie teilen ihm dann mit, ob ein Mehraufwand berechnet werden muss oder die Änderung im Preis enthalten ist. Selbst wenn der Kunde den ganzen Mehraufwand nicht tragen will, machen Sie mit einer teilweisen Beteiligung des Kunden am Aufwand immer noch mehr Umsatz als ohne. Tipp 10: Verbessern Sie Ihre Einwandbehandlung! Die meisten kommen bei Einwänden, Vorwänden und Bedingungen des Kunden aus dem Konzept und verhalten sich unprofessionell. Wenn Einwände allerdings nicht souverän entkräftet werden, führt dies häufig zu unnötigen Auftragsverlusten. So ist der Einwand „zu teuer“ häufig nur ein Vorwand und nicht der tatsächliche Grund, warum ein Kunde nicht kaufen will. Prüfen Sie immer zuerst, ob es sich bei einem Einwand tatsächlich um einen Einwand oder nur um einen Vorwand handelt. Bereiten Sie sich auf Ihre häufigsten Einwände gut vor und entwickeln Sie überzeugende Argumente um Ihre Kunden für Sie zu gewinnen.
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Tipp 11: Lassen Sie sich weiterempfehlen! Es gibt für Sie keine bessere Werbung als positive Mundpropaganda und Empfehlungen. Fordern Sie Ihre Kunden auf, Sie aktiv weiterzuempfehlen! Drucken Sie z.B. eine entsprechende Formulierung auf Ihre Rechnungen, sprechen Sie Kunden direkt darauf an („Wenn Sie mit uns zufrieden waren, dann empfehlen Sie uns bitte weiter!“) und belohnen Sie diejenigen, die Ihrer Aufforderung nachkommen. Revanchieren Sie sich z.B. mit einer Einladung zum Essen. Tipp 12: Nutzen Sie die Attraktivität von Fixpreisen! Bieten Sie preissensiblen Kunden so oft wie möglich Fixpreise an. Sollte das kalkulatorisch nicht möglich sein, bieten Sie ihnen zumindest für eine berechenbare Basisversion den Fixpreis. Vereinbaren sie für die überstehenden Positionen eine Berechnung nach vorheriger Aufwandsabsprache. Wenn Sie Ihre Preisgestaltung übersichtlich und nachvollziehbar halten geben Sie Ihren Kunden das Gefühl, nicht über den Tisch gezogen zu werden. Tipp 13: Zeigen Sie Gefühl! Gefühle überzeugen besser als Informationen. Natürlich möchte jeder Kunde Fachinformationen über das zu kaufende Produkt haben, doch neben „pflegeleicht und kratzfest“ will er auch „gemütlich, wohnlich, heimelig“ hören. Üben Sie, auch mit Ihren Verkäufern, wie sie fachliche Informationen mit passenden Emotionen anreichern können und ergänzen Sie Ihre Verkaufsunterlagen entsprechend. Kaufentscheidungen werden emotional getroffen und rational gerechtfertigt! Tipp 14: Lassen Sie Ihre Kunden sprechen! Fragen Sie mehr, als Sie argumentieren. Fragen Sie vor allem bei der
Bedarfsermittlung
Bedürfnisermittlung
Einwand- und Vorwandbehandlung
Hören Sie zu, lassen Sie den Kunden sprechen und erhalten Sie so, wertvolle Informationen die Sie im nächsten Angebot oder Gespräch nützlich verwerten können!
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Tipp 15: Identifizieren Sie Ihre Luxuskunden! Suchen Sie die Luxuskunden in Ihrer Adress-Datenbank heraus und gönnen Sie ihnen eine Luxus-Behandlung. Bieten Sie diesen Kunden bei jeder Gelegenheit Luxus und Exklusivität an. Wie zum Beispiel spezielle Zusatzleistungen, Full-Service-Angebote oder ein „Luxus-Angebotdes-Monats“. Tipp 16: Minimieren Sie Ihr Risiko! Laut aktuellen Statistiken sind 80% der Firmen größtenteils abhängig von
nur einem Großkunden
Kunden aus nur einer Branche
Nur einem Produkt
Nur einem Vertriebsweg
Erweitern und vergrößern Sie Ihr Angebot um weitere Produkte, Serviceleistungen etc. Überdenken Sie Ihre Zielgruppe und Vertriebswege – wen könnten Ihre Produkte noch interessieren? Gibt es andere Möglichkeiten des Vertriebes? Tipp 17: Gestalten Sie Ihre Homepage verkaufsfördernd! Mit 95% aller Webseiten wird nichts verdient. Das heißt, über diese Webseiten erhält man weder Kontaktadressen, noch werden Aufträge und Umsätze vorbereitet. Fragen Sie sich also: Was möchten Sie mit Ihrer Homepage wirklich erreichen?
Mehr Besucher?
Kontaktdaten Ihrer Besucher erhalten?
Sofortige Kontaktaufnahme durch Besucher erwirken?
Vertrauen aufbauen und den Dialog mit Interessenten und Kunden fortsetzen?
Hinterfragen Sie Ihre Ziele und stellen Sie sicher, dass Ihre Website auch dementsprechend aufgebaut ist. Tipp 18: Bleiben Sie dran! Rufen Sie Ihre Kunden an, besuchen Sie sie und fragen Sie nach. Fragen Sie zum Beispiel, wie Ihr Angebot, Mailing, etc. gefallen hat, ob der Kunde sich mehr Informationen wünscht oder an was er noch Interesse hat. Fragen Sie, wie Ihr Kunde mit Ihren Leistungen zufrieden ist. Fassen Sie nach und bleiben Sie dran! Sofort mehr Umsatz – 25 Tipps für mehr Umsatz Mehr Informationen im Internet unter http://www.gute-auftragslage.de
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Tipp 19: Erheben Sie Vertriebskennzahlen! Wer heute für den Vertrieb verantwortlich ist, muss die wichtigsten Vertriebskennzahlen kennen. Um messen zu können, wo Sie wann erfolgreich waren und wo und wann nicht, sollten Sie beginnen diese Kennzahlen zu erheben. Die wichtigsten Kennzahlen im Überblick: Angebots-Erfolgsquote: Die Angebots-Erfolgsquote misst das Verhältnis der erhaltenen Aufträge zu den geschriebenen Angeboten in Prozent. Diese Kennzahl erheben Sie am besten monatlich und prüfen dann, welche Angebote warum ankamen und warum andere erfolglos blieben. Verbessern Sie Ihre Quote indem Sie aus den Fehlern der erfolglosen Angebote lernen. Anfragebearbeitungszeit: Mit der „Anfragebearbeitungszeit“ messen Sie die Laufdauer einer Anfrage vom Zeitpunkt der Anfrage bis zur Übergabe des Angebots. Je kürzer die Bearbeitungszeit, umso besser – lange Bearbeitungszeiten verschrecken Kunden. Auftragsbearbeitungszeit: Hier messen Sie, wie viel Zeit Sie von der Auftragserteilung bis zur Anlieferung/Abnahme beim Kunden benötigen. Wie auch bei der Anfragebearbeitung gilt: Je weniger Zeit verstreicht, desto besser. Auftragseingangsquote: Bei Auswertung dieser Kennzahl sehen Sie, wie die eingehende Umsatzsumme aus Aufträgen im prozentualen Verhältnis zum Umsatzziel steht. Die „Auftragseingangsquote“ ist eine besonders motivierende Kennzahl: Mit jedem Prozentpunkt kommen Sie Ihrem Umsatzziel einen wichtigen Schritt näher. Tipp 20: Sammeln Sie Ihre Ideen! Schreiben Sie alles, was Ihnen während dem normalen Tagesablauf einfällt in eine Ideenliste. Ähnlich wie bei der Potenzialliste sammeln Sie hier alles was Ihnen einfällt – von Werbeidee, Angebotsoptimierung, offene Kaltkontakte die angesprochen werden müssen, Möglichkeiten für Empfehlungsmarketing etc. Sehen Sie diese Liste als Ideen-Pool und tragen Sie alles ein was direkt zu Umsatz führen kann. Vergessen Sie dann natürlich nicht, diese Liste auch abzuarbeiten!
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Tipp 21: Bringen Sie Ihre Visitenkarten unters Volk! Visitenkarten sind das günstigste Werbemittel. Geizen Sie also nicht damit und bringen Sie Ihre Visitenkarten großzügig unters Volk. Damit Ihr Gesprächspartner sich auch später an Sie erinnern kann, sollten Sie Ihre Visitenkarten niemals kommentarlos verteilen. Selbst durch eine kurze Bemerkung ist eine Erinnerung wahrscheinlicher, als durch wortloses Verteilen Ihrer Karten. Beispielbemerkung: „Wenn Sie einmal einen guten ... brauchen, dann rufen Sie mich einfach an.“ Tipp 22: Tun Sie mehr, als der Kunde von Ihnen erwartet! Bieten Sie Zusatzleistungen die der Kunde nicht von Ihnen erwartet. Tun Sie mehr, als Sie versprochen haben und überraschen und begeistern Sie Ihre Kunden damit. Tipp 23: Kooperieren Sie mit anderen! Arbeiten Sie mit so vielen anderen wie möglich zusammen und gehen Sie Werbekooperationen ein. Die Vorteile liegen auf der Hand: 9
Durch Zusammenführen der Kunden-Adressen sprechen sie mehr und neue Interessenten an.
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Sie teilen sich die Kosten und können günstiger werben.
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Sie beteiligen sich gegenseitig bei Ihren Aktionen und Events.
Einfachste und zugleich sehr effektive Zusammenarbeit ist die Weiterempfehlung. Bieten Sie Ihren Kunden die Leistungen Ihrer Kooperationspartner an – und umgekehrt. Tipp 24: Beschleunigen Sie Ihre Angebotsbearbeitung! Legen Sie sich Vorlagen für Ihre Angebote an, so dass sie fertig getextet und kalkuliert sind und bei Bedarf nur noch gering auf die aktuelle Anfrage angepasst werden müssen. Sie sparen sich eine Menge Zeit und bieten den Interessenten eine schnelle Bearbeitung. Wenn Sie die Vorlagen fertig haben, nutzen Sie die Ergebnisse gleich als neue Werbeaktion und schicken so viele Angebote wie möglich raus!
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Tipp 25: Generieren Sie Zusatzaufträge! „Noch ein Stück Kuchen zum Kaffee?“ Zusatzfragen machen nur dann Sinn, wenn sie zum aktuellen Bedürfnis oder Bedarf des Kunden passen. Überlegen Sie also bei jedem Kundengespräch: "Wenn der Kunde das Produkt/Leistung A möchte, was kann ihm daneben oder dazu auch noch nützen?" Daraus formulieren Sie Zusatzfragen, die Sie Ihren Kunden stellen. Fragen Sie jedoch niemals, „Was kann ich sonst noch für Sie tun?“ – Wenn der Kunde wüsste, was er noch möchte, würde er danach fragen. Sie wissen was Sie noch tun oder anbieten können. Also wecken Sie in Ihren Kunden durch Zusatzfragen das Bedürfnis danach. Sagen Sie ihm, was er noch braucht und was Sie noch für ihn tun können! Tipp 26: Führen Sie den ABC-Verkauf ein! Unterteilen Sie Ihre Kunden und potentiellen Kunden in A, B und C-Kategorien und legen Sie fest, wie Sie die einzelnen Kundenkreise bearbeiten werden. Zum Beispiel: A-Kunden sind die häufigen Besteller oder Großkunden, B-Kunden sind die regelmäßigen Kunden mit kleineren Aufträgen und C-Kunden sind Laufkundschaften mit geringem Umsatz. Je Kategorie können Sie die Angebote auf diese Kunden gezielter zuschneiden, die A-Kunden zum Beispiel für Ihre Treue belohnen, den B-Kunden Monatsangebote schicken und für die CKandidaten eine bestimmte Kundengewinnungsaktion durchführen.
Jetzt liegt es an Ihnen - werden Sie aktiv! Beantworten Sie sich, bei allem was Sie umsatzmäßig unternehmen, folgende zwei Fragen und legen Sie los: 9
Was soll das dem Umsatz bringen?
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Wie soll die Umsatzwirkung konkret zustande kommen?
Gerne unterstützen wir Sie bei der Erarbeitung und Umsetzung dieser Punkte. Im IntervallTraining „Immer gute Auftragslage…“ lernen Sie in zehn Tagen wie Sie Ihren Umsatz „auf Trab“ bringen und werden dabei noch von der EU gefördert!
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kontinuierlichen Neukunden-Zuwachs mit ertragreicheren Aufträgen zu erhalten
bessere und erfolgreichere Kundengespräche zu führen
Einmalkunden durch Folgeaufträge zu Stammkunden zu machen
durch die richtige Kundenpflege bessere Erträge pro Auftrag zu erzielen
einen Auftragsbestand zur Zukunftssicherung zu schaffen
mehr Empfehlungen zu erreichen
und weitere wichtige Punkte die sofort Ihren Umsatz anheben
Das Training findet einmal monatlich von 8.30 Uhr bis ca. 17.00 Uhr statt, über einen Zeitraum von 10 Monaten. Genügend Zeit dazwischen also, neu gelerntes anzuwenden und unter ständiger Begleitung und Betreuung erfolgreich umzusetzen. Den Erfahrungsaustausch gibt’s dann bei jedem Termin gratis dazu. Bis Ende des Jahres bezuschusst die EU Ihre Teilnahme im Training „Immer gute Auftragslage…“ – und übernimmt 50% Ihrer Kosten! Mehr Informationen zum Seminar und zu den Terminen finden Sie auf unserer Website www.gute-auftragslage.de oder Sie rufen uns an und wir helfen Ihnen persönlich weiter. Nutzen Sie dazu die kostenlose Rückruffunktion, die wir auf unserer Website anbieten. Einfach Telefonnummer und Namen ins Online-Formular eingeben und Sie werden umgehend mit uns verbunden. Dann kostet Sie die telefonische Erstberatung nicht mal einen Cent! Sie erreichen uns auch über die Telefonnummer 08031/ 369 3-0 oder per E-Mail an
[email protected]. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg, eine immer gute Auftragslage und freuen uns auf Ihr Feedback! Herzliche Grüße aus Rosenheim,
Ihr Thomas Stahl icos©…einfach mehr Erfolg!
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