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In Lektion #35
Erhöhen Sie Ihre Preise (Teil I) Mehr Einkommen mit weniger Aufwand Von Dirk-Michael Lambert
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Mehr Einkommen mit weniger Aufwand
Erhöhen Sie Ihre Preise! Symptome von Positionierungs- & Preis-Problemen in Ihrer Marketing-Strategie… Indikatoren für Positionierungs- und Preis-Problemen sind: Sie und Ihr Vertriebsteam haben einen täglichen Preiskrieg zu führen, um neue Kunden zu gewinnen! Sie finden sich oft in Angebotssituationen, wo Sie gegen Mitbewerber bieten und es schwer ist, sich wirkungsvoll von den anderen Bietern zu differenzieren! Kunden fragen oft nach dem Preis, bevor sie andere Fragen stellen!
Wie Sie höhere Preise durchsetzen Wert-Komponenten, die direkt den Preis beeinflussen… 5 Faktoren bestimmen, die Wahrnehmung Ihrer Kunden für den Wert Ihres Produkts/ ihrer Dienstleistung: 1. ________________ 2. _____________ 3. ______________ 4. _________________ im Bedarfsfall 5. Schmerzminderung/ Eröffnen neuer _________________
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Lektion 35 – Erhöhen Sie Ihre Preise – Teil I
1. Einzigartigkeit Wenn Ihr Angebot einzigartig im Markt ist, haben Sie es natürlich leichter, Wert und Preis für Käufer zu rechtfertigen. Übersetzen Sie Ihre Problemlösung in einen spezifischen/ finanziellen Vorteil für Ihren Kunden. Welche Einzigartigkeit können Sie bieten? Addieren? Wie können Sie sich von anderen Angeboten für den Kunden wirksam differenzieren, um den Preiskrieg und die Wahrnehmung, mit Ihren Mitbewerbern vergleichbar zu sein, zu verhindern? ............................................................................................ ............................................................................................ ............................................................................................
2. Einzigartigkeit Wenn Sie Knappheit für Ihr Angebot aufbauen können, wird der Wert dadurch natürlich positiv für Sie beeinflusst. Beispiel: Wochenlanger Stromausfall in Hawaii und Sie verkaufen Batterien und Notstrom-Aggregate! Wie können Sie Knappheit in Ihre Marketing-Strategie einbauen? Begrenzen Sie die Anzahl an lieferbaren Exemplaren, Teilnehmerplätzen, usw… Begrenzen Sie die Zeit für Bonus-Angebote, Was können Sie tun um Knappheit aufzubauen? ............................................................................................ ............................................................................................ ............................................................................................
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3. Vertrauen Wenn Menschen Ihnen und Ihrer Qualität vertrauen, zahlen sie Ihnen potentiell mehr für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Ein Beispiel ist sicherlich Mercedes. Ein anderes HILTI. Welche Marken in Ihrer Branche stehen für Vertrauen und Zuverlässigkeit? Wie können Sie beweisen, dass Sie und Ihr Angebot vertrauenswürdig ist? ............................................................................................ ............................................................................................ ............................................................................................
4. Verfügbarkeit im Bedarfsfall Ihr Produkt muss dort verfügbar sein, wo und wann Ihre Kunden Ihr Produkt brauchen, statt einfach nur mit Verkaufsdruck zu arbeiten. Wenn Sie Produkte, die Menschen wollen, dort platzieren, wo die sich aufhalten, wenn Sie dieses Produkt brauchen, Sind dieselben Kunden weniger Preis-Sensitiv! Beispiel: Auf der Raststätte zahlen wir für die Curry-Wurst €5,80,-, an der Pommesbude um die Ecke undenkbar! Wie können Sie Verfügbarkeit in Ihre Preis-Strategie einbauen? Wo halten sich Ihre Ziel-Kunden auf, wenn sie Ihr Produkt brauchen?
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Lektion 35 – Erhöhen Sie Ihre Preise – Teil I
5. Schmerz-Minderung/ Eröffnen neuer Möglichkeiten Die Fähigkeit Schmerz zu mindern oder neue Möglichkeiten zu schaffen kann die Preis-Sensitivität positiv beeinflussen. Kunden werden eher das Risiko einer Kaufentscheidung für ein neues Produkt eingehen, wenn die Möglichkeiten, die es verspricht das Risiko aufwiegen. Erfolgreiche Verkäufer übersetzen die Auswirkung auf das Geschäft ihrer Kunden in Werte, die Ihre Kunden versteht. „Mit den zusätzlichen Erträgen von €20.000,- bis €50.000,- pro Installation können Sie Ihre Darlehen 5-8 Jahre schneller abzahlen!“ „Wenn Ihre Vertriebsleute 10%-15% mehr Umsatz machen steigt die Sicherheit Ihrer Arbeitsplätze enorm!“.
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Warum teure Produkte besser sind! Warum Sie immer im oberen Preissegment anbieten sollten… Es ist wichtig zu erkennen, dass der Wert Ihres Produktes, bzw. Ihrer Dienstleistung weitgehend danach eingeschätzt wird, welchen Preis Sie dafür berechnen. Wenn Sie die Qualität und den Preis Ihres Produktes/ Ihrer Dienstleistung nicht auf einem ausgewogenen hohen Niveau halten, dann sollte es Sie nicht wundern, wenn es Ihre Kunden auch nicht tun. Wenn Sie andererseits ihre Preise zu niedrig halten, dann erlauben Sie sich nicht genug Gewinn um den Service und die Qualität zu liefern den Ihr Produkt/ Ihr Service bieten kann.
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Lektion 35 – Erhöhen Sie Ihre Preise – Teil I
Ist es nicht viel härter, Interessenten zu finden, die €225.000,- ausgeben? … 1. Es kostet das gleiche um Interessenten zu gewinnen (Lead´s)! 2. Der Verkaufsaufwand ist mehr oder weniger der gleiche! 3. Es macht mehr Spaß an Menschen zu verkaufen, die viel Geld ausgeben können und wollen! 4. Sie gewinnen an Wert als Anbieter/ Verkäufer! 5. Das erste Geheimnis: Mehr Wert geben mehr Geld! 6. Das zweite Geheimnis: Sie müssen zum anerkannten Experten in Ihrer Nische/ Branche werden! 7. Das dritte Geheimnis: Sie müssen die Angst davor verlieren, hohe Preise einzufordern! „Es ist meist viel attraktiver, hochpreisige Produkte zu verkaufen, statt billige!“ Erkenntnis: Wenn Sie etwas qualitativ besseres und teureres an den gleichen Markt verkaufen, gewinnen Sie mehrfach!
Preis-Widerstand existiert im Kopf des Verkäufers, nicht des Käufers!
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Positionieren Sie Ihre Preise immer im obersten Drittel Ihres Marktes!
Was kann passieren, wenn Sie Ihre Preise erhöhen? …
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Lektion 35 – Erhöhen Sie Ihre Preise – Teil I
Erhöhen Sie Ihre Preise! Die meisten Unternehmer haben Angst ihre Preise zu erhöhen. Doch aktuelle Studien zeigen, dass Preis einer der unwichtig-sten Faktoren ist, nachdem Kunden auswählen, wo sie kaufen: Studie: „Die wichtigsten Gründe für Auswahl Anbieter“ 1. Vertrauen 2. Qualität 3. Service 4. Auswahl 5. … 6. Preis (Nur 14% sagen, der Preis ist der wichtigste Faktor)
Warum Sie immer im oberen Preissegment anbieten sollten… 1. Effektivität: Sie arbeiten sich zu Tode für wenig Geld! 2. Unabhängigkeit: Sie kommen finanziell niemals voran! 3. Respekt: Ihre Kunden sehen Sie im Wert so gering, wie Sie billige Preise anbieten!
Positionieren Sie sich immer im oberen Drittel der Preise Ihrer Branche… Zielen Sie auf die Mitte des obersten Drittels, was die Positionierung Ihrer Preise angeht! „Wie schaffe ich es, dreimal soviel zu berechnen wie meine Mitbewerber?“
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Was kann passieren, wenn Sie Ihre Preise erhöhen? 1. Der Umsatz geht hoch. Wenn Kunden keinen Kompromiss eingehen wollen. Viele Kunden assoziieren einen höheren Preis mit höherer Qualität. (z.B. HaarErsatz, Schönheits-Operation etc..) Ergebnis: ... Sie steigern Ihren Gewinn dramatisch. 2. Der Umsatz bleibt gleich. Bei 10 % Preis-Steigerung, Ergebnis: … je nach Kostenstruktur bis zu 80 % mehr Gewinn! 3. Der Umsatz geht runter. Bei 10 % Preis-Steigerung können viele Geschäfte bis zu 40 % Kunden verlieren und doch den gleichen Gewinn machen. Ergebnis: … Sie verdienen das Gleiche mit weniger Aufwand!
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Kann man höhere Preise durchsetzen? Beispiel: Rolex:
Beispiel Hugo Boss:
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Beispiel Dietz Wurstwaren:
Beispiel Brian Tracy:
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Beispiel Red Bull:
Beispiel Star Bucks:
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