iHF-Sensorik für den Außenbereich
Elektro-Installation
markt intern
Sonderdruck EI 25/17
Steinel — Wie realistisch ist der erfolgreiche Vertrieb von iHF-Sensorik für den Außenbereich? „Wie soll ich denn einem Endkunden erklären, dass er bei einer Lichtinstallation allein schon über 100 € für einen Bewegungssensor bezahlen soll? Außenleuchten mit integrierten Bewegungsmeldern gibt es doch schon für 20 € an jeder Ecke“, signalisiert ein Elektromeister gegenüber 'markt in tern' eine gewisse Ratlosigkeit. Dieses mutige Eingeständnis zeigt vor allem eines: Das Verkaufen intelligenter Sensorik ist für jeden elektrotechnischen Fachbetrieb eine große He rausforderung. Aber kann man die Erfolgsquote bei entspre chenden Verkaufsgesprächen nicht irgendwie steigern? Grundvoraussetzung dafür ist, dass sich jede Elektrofachkraft kurz, knapp und prägnant die Funktionsprinzipien der am Markt verfügbaren Sensortechnologien vor Augen führt. Der ganz überwiegende Teil von Bewegungsmeldern basiert auf der Passiv-Infrarottechnologie (PIR). Diese reagiert auf sich bewegende Wärmequellen. Als Experte wissen Sie selbst am besten: Infrarotsensoren sind nicht immer die Ideallösung. Alternativ dazu käme noch Kamera- oder Ultraschallsenso rik in Betracht. Der Verbreitungsgrad entsprechender Lösun gen ist allerdings (noch) nicht besonders ausgeprägt. Eine deutlich größere praktische Relevanz haben da schon Bewegungs- und Präsenzmelder auf Hochfrequenzbasis (HF). Solche Melder senden elektromagnetische Wellen aus und analysieren das reflektierte Echo. Auf Basis dieser Erkennt nisse zieht der Melder Rückschlüsse, welche Handlungsan weisungen an die Aktorik zu erteilen sind. Im Innenbereich setzen viele Installateure bereits auf die Hochfrequenztech nologie. Eine qualitative Steige rungsform davon ist die intelligen te Hochfrequenz-Sensorik (iHF). Mehrere Antennen zur Lokalisie rung beweglicher Objekte analy sieren dabei ganz genau, ob sich im konkreten Anwendungsfall der 'böse Nachbar' persönlich oder nur dessen Hauskatze auf das Gebäude zu bewegt. Ein Wundersensor für den Außenbereich (!) mit drei An iHF 3D-Sensor von Steinel | Foto: Steinel tennen – wo gibt's denn so etwas? Wer sich in den letzten Wochen auf einer der drei Regional messen in Nürnberg, Dortmund oder Stuttgart umgesehen
hat, ist möglicherweise beim Sensorspezialisten Steinel fündig geworden. „Vergessen Sie alles, was Sie über Außensensoren wissen“ – lautet dort der selbstbewusste Werbe slogan des iHF-3D-Sensors. Nach offiziellen Angaben handelt es sich bei dieser Neuentwicklung um den ersten Hochfrequenz-Be wegungsmelder für den Außenbereich. Weil sich so etwas nur dann verkaufen lässt, wenn Sie von dem jeweiligen An bieter eines solchen Produkts praxistaugliche Argumentati onshilfen an die Hand bekommen, hat 'markt intern' speziell beim iHF 3D genauer hingesehen: Viel Platz, wenig Worte und hilfreiche Bilder – so lässt sich das Prinzip einer professionell gestalteten SteinelBroschüre auf den Punkt bringen. Etwas handlicher als ein DIN A5-Format besteht das 22-seitige Info-Heft aus dickem und hochwertigem Papier. Auf jeder der insgesamt elf Dop pelseiten befassen sich die Autoren in wenigen Sätzen mit einzelnen Funktions- und Leistungsmerkmalen des Außen sensors. Dabei wird das jeweilige Thema durch hochwer tige Fotos eindrucksvoll untermalt. Inhaltlich geben die Verfasser technisch hochkomplexe Vorgänge prägnant und allgemein verständlich wieder. So wird beispielsweise un ter der Überschrift 'Das Fledermaus-Prinzip' die technische Funktionsweise anschaulich erläutert: „Sein völlig neu entwickelter Hightech-Sensor sendet ähnlich einer Fledermaus Signalwellen aus. Diese werden von der Umgebung reflektiert und an den iHF 3D zurückgeschickt. Wird im definierten Erfassungsbereich eine relevante Bewegung detektiert, schaltet er zuverlässig das Licht ein.“ Auch bei der Erläuterung einzelner Anwendungsvorteile bleiben keine Fragen offen. Zur Vermeidung von Fehlschal tungen heißt es an anderer Stelle: „Bei Infrarotsensoren treten Fehlschaltungen aufgrund thermischer Veränderungen technologiebedingt auf. So geht bei Gewitter durchaus das Licht ungewünscht an, und der Nachtschlaf wird gestört. Außerdem werden Reichweite und Erfassungsgenauigkeit von Infrarotsensoren durch die Außentemperatur erheblich beeinträchtigt. Der iHF 3D erfasst auch bei extremen Temperaturen von –30 bis +50 Grad Celsius präzise und zuverlässig. Mit der Hochfrequenztechnologie von Steinel können Sie das Wetter zwar nicht beeinflussen – aber sich davon unabhängig machen.“
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iHF-Sensorik für den Außenbereich
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Auch die vielfältigen Möglichkeiten zur Justierung des Erfas sungsbereichs fallen mit diesen Ausführungen nicht unter den Tisch: Der Sensor „reagiert nicht auf vorbeifahrende Autos oder die Nachbarn, sondern nur dann, wenn jemand das eigene Grundstück betritt. Denn der iHF 3D wurde so gebaut, dass Sie den Erfassungsbereich auf drei Achsen individuell einstellen können. Dabei spielt die Gehrichtung keine Rolle: Egal, ob man den Sensor seitlich schneidet oder sich direkt auf ihn zu bewegt – innerhalb des Erfassungsbereichs erfasst der iHF 3D zuverlässig.“
sich ganz nah an der Grenze zur Perfektion. Zentrale Aussa gen zur Funktionstiefe sind so aufbereitet, dass ein techni scher Laie innerhalb weniger Minuten nicht nur die Anwen dungsvielfalt des iHF 3D erfassen kann, sondern auch ein Gefühl für die hochwertige Qualität insgesamt bekommt. Insbesondere im konkreten Vergleich zu Billigkomponenten auf Baumarktniveau lässt sich auf diese Weise der höhere Verkaufspreis für den iHF 3D mehr als rechtfertigen. Auf genau diese Erkenntnis kommt es an, wenn Sie und Ihre Kollegen im Rahmen eines Verkaufsgesprächs vor Ihrem Kunden stehen. Insofern gilt für Sie:
Nach einem ähnlichen Prinzip be reiten die Autoren außerdem noch folgende Leistungsmerkmale auf: Vermeidung von Fehlschaltun gen durch Kleintiere Anwen dungsvorteile intelligenter Hoch frequenztechnologie im Vergleich Info-Broschüre für zur Infrarottechnik Designvor iHF 3D-Sensor teile durch Wegfall der typischen, oftmals aber unansehnlichen Sensorkugel Produktgrafik mit anschaulicher Übersicht der am Gerät verfügbaren Bedie nelemente Anwendungsfoto zu den Bedienmöglichkeiten per Smartphone bzw. gesonderter Fernbedienung.
Machen Sie sich in nächster Zeit im Bereich der Sensorik verstärkt mit den Möglichkeiten der HF-Technologie vertraut Informieren Sie sich bei künftigen Branchenveranstaltun gen zusätzlich über Installationskomponenten auf iHF-Basis Fragen Sie bei den jeweiligen Anbietern gezielt nach ver fügbaren Argumentationshilfen Reagiert Ihr Gesprächs partner auf diese Bitte mit bloßem 'Achselzucken', wäre zu überlegen, anderen Anbietern eine faire Chance zu geben Nutzen Sie Ihr Hintergrundwissen und bieten Sie Ihren Kun den auch im Bereich der Sensorik anspruchsvolle Lösungen an Bedenken Sie aber auch, dass derartige hochpreisige Lösungen – bei aller Begeisterung für herausragende Tech nik – nicht für jede Zielgruppe gleichermaßen geeignet sind Besonders gut sind die Erfolgsaussichten dann, wenn Ihr Kunde bereits persönliche Negativ-Erfahrungen mit BilligSensoren gemacht hat …
'mi' meint: Themenauswahl, inhaltliche Strukturierung und grafische Darstellung der Lösungsbroschüre bewegen
Impressum
Einstellungsmöglichkeiten für den Erfassungsbereich des iHF 3D-Sensors | Grafik: Steinel
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