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Los SIGUIENTES 4 Mil MILLONES TAMAÑO DEL MERCADO Y ESTRATEGIA DE NEGOCIOS EN LA BASE DE LA PIRÁMIDE

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Los SIGUIENTES 4 Mil MILLONES TAMAÑO DEL MERCADO Y ESTRATEGIA DE NEGOCIOS EN LA BASE DE LA PIRÁMIDE

Cuatro mil millones de consumidores de bajos ingresos, la mayor parte de la población mundial, constituyen la base de la pirámide económica. Nuevas mediciones empíricas de su poder de compra agregado y su comportamiento como consumidores, sugieren oportunidades significativas para satisfacer sus necesidades a través de estrategias de mercado, aumentar su productividad e ingresos y facilitar su entrada a la economía formal.

Allen L. Hammond, William J. Kramer, Robert S. Katz, Julia T. Tran, Courtland Walker World Resources Institute International Finance Corporation

Derechos de autor ©2007 World Resources Institute. Todos los derechos reservados. Derechos de autor de la información © International Bank for Reconstruction and Development/ World Bank Group Una publicación conjunta del World Resources Institute y de International Finance Corporation World Resources Institute 10 G Street NE, Suite 800 Washington DC 20002

International Finance Corporation 2121 Pennsylvania Avenue NW Washington DC 20433

Este reporte es publicado por el World Resources Institute y por International Finance Corporation. El autor principal del reporte es el World Resources Institute. Los hallazgos, interpretaciones y conclusiones expresadas en este documento pertenecen al autor y no reflejan necesariamente los puntos de vista del International Finance Corporation, de los Directores ejecutivos de International Bank for Reconstruction & Development/World Bank Group, o de los gobiernos que representan, o del World Resources Institute. La mención de las marcas registradas o procesos comerciales no constituye aprobación alguna. Derechos y Permisos El material en esta publicación es propiedad literaria. La copia y/o transmisión de este trabajo parcial o totalmente sin autorización podría violar las leyes aplicables. International Finance Corporation y el World Resources Institute promueven la diseminación de su trabajo y normalmente otorgarán autorización inmediatamente para la reproducción de partes del trabajo. Esta publicación no debe usarse para reventa o para cualquier otro propósito comercial sin la previa autorización por escrito del World Resources Institute. Partes de este trabajo se encuentran disponibles en: www.wri.org/thenext4billion y rru.worldbank.org. Para autorización de fotocopias o impresiones de cualquier parte de este trabajo, por favor envíe su solicitud con información completa a: Rights & Permissions, World Resources Institute, 10 G Street Ne, Suite 800, Washington DC 20002 ISBN 1-56973-625-1 (pasta blanda) Número de Control Biblioteca del Congreso 2007923530

Información para Ordenar: Western hemisphere and Japan hopkins Fulfillment Service P.o. Box 50370 Baltimore, MD 21211-4370 Teléfono: (410) 516-6956 o (1-800) 537-5487 Fax: (410) 516-6998 Correo electrónico: [email protected] Reino Unido, Europa, Medio Oriente, África, Asia Eurospan Group, c/o Turpin Distribución Teléfono: +44 (0) 1767 604972 Fax: +44 (0)1767 601640 Correo electrónico: [email protected] Visite la librería Eurospan en-línea: www.eurospangroup.com/bookstore

Patrocinadores y suscriptores La suscripción principal de LOS SIGUIENTES 4 MIL MILLONES ha sido proporcionada por la Internacional Finance Corporation y el Inter-American Development Bank.

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El apoyo financiero adicional ha sido proporcionado por Intel, Microsoft, la Fundación Shell, y Visa Internacional.

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Reconocimientos

VIII

Este reporte debe su existencia a muchas personas e instituciones, pero el proyecto fundamental de investigación no habría sido posible sin el apoyo entusiasta y oportuno de Donald F. Terry, Gerente del Fondo Multilateral de Inversión del Banco Interamericano de Desarrollo (BID). Don comprendió desde el inicio la importancia de los mercados constituidos por comunidades de bajo ingreso para la estrategia de inversión del fondo y ha sido una fuente incansable de asesoría y asistencia durante toda la investigación. A través de Don y de otros colegas del BID, el banco realizó una valiosa contribución al desarrollo de este reporte. Luis Alberto Moreno, Presidente del BID, aportó su determinante liderazgo. Bajo su guía y a través su iniciativa “Oportunidad para la Mayoría”, el BID se convirtió en la primera institución financiera en incorporar un enfoque basado en la pirámide económica (BdP). Agradecemos al BID por hacer de esta investigación una piedra angular de su conferencia “Creando Oportunidades para la Mayoría” en junio de 2006, donde se presentaron públicamente y por primera vez los resultados preliminares de la investigación sobre América Latina y el Caribe. La Corporación Financiera Internacional (CFI) contribuyó también aportando importantes fondos y asistencia en la investigación. Michael Klein, (Vicepresidente de Desarrollo Financiero y del Sector Privado del Banco Mundial, de CFI, así como economista principal) reconoció de inmediato el potencial del proyecto y acordó convertirse en su principal defensor. Agradecemos a CFI no sólo su apoyo financiero sino su enorme participación y compromiso en el proyecto, incluyendo el acceso a la información, la asistencia para desarrollar la metodología y su acertada asesoría para dar forma al contenido editorial. Penelope Brook y Facundo Martin han sido nuestros dedicados y eficientes gerentes de tareas en CFI, logrando la excelente efectividad de la sociedad. La estructura de los datos de la investigación se deriva del trabajo de Branko Milanovic, economista líder del Departamento de Investigación del Banco Mundial, y Olivier Dupriez, destacado economista del Development Data Group del Banco Mundial. Agradecemos su amable autorización para usar su investigación, misma que, en gran parte, no ha sido publicada previamente. Branko y Oliver aportaron importantes perspectivas sobre los datos y valiosa orientación sobre la mejor forma de entenderlos y presentarlos. Investigación También agradecemos a las siguientes personas por su colaboración en la investigación: CFI: Tefera Bekele y Gouthami Padam BID: Julio Guzman, Pavel luengas-Sierra, Jose Antonia Mejia, Karen Mokate, y Jorge Ugaz Aviso sobre el contenido y revisión Agradecemos la asesoría de los siguientes revisores: WRI: Alex Acs, Jennie Jommel, David Jhirad, Christian Layke, Smita Nakhooda, Daniel Prager, Clayton Rigdon, y Fred Wellington CFI/Banco Mundial: Alex Preker, Christine Zhen-Wei Quiang, Dilip Ratha, y Mark Williams

Asesoría y revisión del contenido Externa: Robert Annibale (Citigroup) Louis Boorstin (Bill and Melinda Gates Foundation) Christine Eibs Singer (E+Co) Jeffery Galinovsky (Intel) Kurt Hoffman (Shell Foundation) Beth Jenkins (John F. Kennedy School of Government) Christopher Jennings (IDB) Alain Mathys (Suez) Dominic Montagu (Universidad de California, Berkeley) Jane Nelson (John F. Kennedy School of Government), C. K. Prahalad (Universidad de Michigan) James Wells (Wellspring Consulting) Christopher West (Shell Foundation) David Wheeler (Universidad York) Asesoría General Agradecemos la asesoría general de: BID: Ana-Mita Betancourt, Suzanne Duryea, Nohra Rey de Marulanda, y Daniel Shepherd CFI/Banco Mundial: Doug Barnes, Kathleen Beegle, Paolo Belli, Robert Buckley, Marinela Dado, Vivien Foster, Jed Friedman, Elena Gagieva-Petrova, Matthew Gamser, Nadine Shamounki Ghannam, Iva Ilieva Hamel, April Harding, Martin Holtmann, Ada Karina Izaguirre, R. Mukami Kariuki, Elizabeth Littlefield, Alain Locussol, Emmett Moriarty, Vincent Palmade, Andrea Ryan-Rizvi, Prem Sangraula, Katherine Scott, Suzanne Smith, Kees van der Meer, y Patricia Veevers-Carter. Externa: Brian Richardson (Wizzit) Gerente de proyecto WRI (World Resources Institute) Allen L. Hammond Diseño del libro Diseño: Lloyd Greenberg Design, LLC Gráficas Informativas: Gerald Quinn / G.Quinn Diseño de información Edición Alison Strong Fotografía Portada: ©Julie Houck/Corbis

CONTENIDOS 1 GUÍA DE DATOS

2 RESUMEN EJECUTIVO

12 CAPÍTULO 1 INTRODUCCIÓN Y VISIÓN GENERAL DEL MERCADO

34 CAPÍTULO 2 EL MERCADO DE LA SALUD

42 CAPÍTULO 3 EL MERCADO DE LA INFORMACIÓN Y LAS COMUNICACIONES

52 CAPÍTULO 4 EL MERCADO DEL AGUA

60 CAPÍTULO 5 EL MERCADO DEL TRANSPORTE

68 CAPÍTULO 6 EL MERCADO DE LA VIVIENDA

76 CAPÍTULO 7 EL MERCADO DE LA ENERGÍA

96 CAPÍTULO 9 EL MERCADO DE SERVICIOS FINANCIEROS

104 REFERENCIAS

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88 CAPÍTULO 8 EL MERCADO DE ALIMENTOS

APÉNDICE a DATOS SOBRE INGRESOS

112 APÉNDICE b DATOS SOBRE GASTOS

114 TABLAS DE DATOS NACIONALES

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GUÍA DE DATOS

A menos que se especifique otra cosa, se usarán dólares internacionales (tasa de cambio de paridad de poder de compra) en este reporte. Las cifras del mercado, del ingreso y del gasto familiar cuantificados en las encuestas de hogares se expresan en dólares internacionales de 2005. Dólares Actuales de Estados Unidos significa dólares de 2005. Sin embargo, para comodidad, las cifras sobre los ingresos de la BdP que se usan para describir los segmentos de ingresos de la BdP o los ingresos al corte de la BdP y el mercado medio, se miden en dólares internacionales 2002 (dólares con paridad de poder de compra o PPC), debido a que 2002 es el año de referencia al cual fueron normalizadas las encuestas usadas en este análisis. El segmento de población de la BdP se define como aquellos con ingresos anuales hasta e incluyendo $3000 per capita por año (2002 PPC). El segmento de la población del mercado medio se define a partir de aquellos que reciben ingresos anuales superiores a $3,000 y hasta e incluyendo $20,000 PPC. El segmento de alto ingreso incluye ingresos anuales superiores a $20,000 PPC. El reporte y las tablas de países que lo acompañan utilizan incrementos anuales de ingresos de $500 PPC en la BdP para identificar seis segmentos de ingreso en la BdP -definidos como BdP500, BdP1000, BdP1500, etc. En dólares internacionales de 2005, el corte de los segmentos de la BdP y de la población del mercado medio es $3,260 y $21,731.

Composición del mercado El reporte analiza la composición del mercado en términos de gastos o ingresos anuales por segmento de ingreso en la BdP. Las gráficas que representan los datos en dólares PPC de 2005, han sido ajustadas para producir cifras que se puedan usar, pero muestran de manera precisa los gastos familiares totales relativos por segmento de ingreso. Gastos familiares El reporte también analiza los gastos familiares en términos de promedio anual por gasto familiar. Las gráficas que representan los datos han sido ajustadas, pero muestran de manera precisa los gastos familiares relativos de cada segmento de ingreso BdP. Análisis Urbano/Rural El reporte ilustra la composición del mercado por zonas urbanas y rurales, tanto para el mercado total de la BdP como por segmento de ingreso de la BdP. Las gráficas que representan los datos han sido ajustadas, pero muestran de manera precisa el gasto urbano y rural relativo.

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Regional aggregates Se presenta información adicional de cuatro regiones en desarrollo—África, Asia (incluyendo Medio Oriente), Europa Oriental, América Latina y el Caribe; así como del mundo en general. El reporte se refiere a los países estudiados—incluyendo 110 países que cuentan con datos disponibles de encuestas de hogares. (Vea el Apéndice A que incluye una lista de los países por región en desarrollo y de los países adicionales.) El reporte también menciona los países analizados de los que se tienen datos estandarizados sobre gastos familiares. (Vea el Apéndice B que incluye una lista de países por región.)

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RESUMEN EJECUTIVO executive summary

The Information and

Communications

Market

Cuatro mil millones de personas de bajos ingresos, la mayor parte de la población del mundo, constituyen la base de la pirámide económica. Nuevas mediciones empíricas de su poder de compra agregado y su comportamiento como consumidores, sugieren oportunidades significativas para satisfacer sus necesidades a través de estrategias de mercado, aumentar su productividad e ingresos y facilitar su entrada a la economía formal.

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Los cuatro mil millones de personas en la base de la pirámide (BdP), aquellos con ingresos menores a US$3,000 ajustados por el poder de compra a nivel local, viven en pobreza relativa. Sus ingresos en dólares americanos actuales son menores a $3.35 al día en Brasil, $2.11 en China, $1.89 en Ghana, y $1.56 en India.1 Sin embargo, juntos representan un poder de compra considerable que asciende a $5 billones a nivel global. Por su parte, el segmento más acaudalado del mercado medio, los 1.4 mil millones de personas con ingresos per capita entre $3,000 y $20,000, representa un mercado de $12.5 billones a nivel global. Este mercado es predominantemente urbano, está relativamente bien atendido y es sumamente competido. En contraste, los mercados BdP son generalmente rurales (especialmente en el vibrante mercado asiático), están mal atendidos y dominados por la economía informal. Como resultado, se trata de un mercado relativamente ineficiente y poco competido. Aun así, estos mercados representan un porcentaje importante de la población mundial. En efecto, de acuerdo con resultados de encuestas nacionales de hogares en 110 países, la BdP representa el 72% de las 5,575 millones de personas registradas. En términos de ubicación geográfica, la abrumadora mayoría de la BdP reside en África, Asia, Europa Occidental, América Latina y el Caribe. El análisis de la información en esta investigación, la más reciente sobre ingresos, gastos y acceso a servicios, muestra marcadas diferencias en la composición de los mercados BdP de diferentes países. Algunos, como el de Nigeria, se encuentran concentrados en los segmentos de menores ingresos (en adelante bottom heavy) mientras otros, como el de Ucrania, se concentran en segmentos de mayores ingresos (en adelante top heavy). Existen también diferencias en términos de ubicación geográfica. Así, mientras los mercados BdP en África y Asia son predominantemente rurales, la concentración urbana es mayor en Europa Oriental y América Latina. Llaman también la atención las diferencias existentes en términos de patrones de gasto y hábitos de consumo. Como es de esperarse, los ali-

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mentos dominan los presupuestos de las familias de la BdP. Sin embargo, conforme el ingreso aumenta, el porcentaje invertido en alimentos disminuye, la inversión en vivienda permanece relativamente constante y los porcentajes para transporte y telecomunicaciones crecen rápidamente. En todas las regiones, la mitad de los gastos destinados a salud en la BdP corresponden a productos farmacéuticos. Así mismo, en todas las regiones excepto Europa Oriental, los segmentos de menores ingresos de la BdP dependen principalmente de la madera como combustible para preparar sus alimentos, mientras que los segmentos con ingresos superiores utilizan propano y otros combustibles modernos. El que estos importantes mercados permanezcan desatendidos resulta en detrimento de las familias de la BdP y también de las empresas, pues pierden oportunidades de negocio. Sin embargo, ahora existe información confiable sobre estos mercados y suficientes experiencias de negocios viables que justifican prestar mayor atención a las oportunidades existentes. Los enfoques basados en la economía de mercado requieren, además, mayor atención por parte de la comunidad dedicada al estudio del desarrollo, debido a los beneficios potenciales de integrar a la economía formal una mayor parte de la BdP y aumentar la provisión de servicios esenciales a este gran segmento de la población.

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Una descripción de la BdP

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Tradicionalmente, los estudios de desarrollo se han enfocado en satisfacer las necesidades de los más pobres de los pobres, los mil millones de personas con ingresos menores a $1 al día en poder de compra local. Sin embargo, los cuatro mil millones que hacen parte de la BdP (todos con ingresos por debajo de cualquier línea de pobreza occidental) merecen atención de esta comunidad y son el foco central de un enfoque de desarrollo basado en la economía de mercado. El punto de inicio de este argumento no es la pobreza de la BdP. Por el contrario, es el hecho que gran parte de la población de la BdP no se encuentra integrada a la economía de mercado global y no se beneficia de ella. Adicionalmente, existen otros elementos que hacen importante tener en consideración a todo este segmento de la población: • Necesidades básicas no satisfechas. La mayoría de las personas en la BdP no tienen una cuenta bancaria ni acceso a servicios financieros modernos. La mayor parte no cuenta con un teléfono propio, muchos viven en asentamientos informales y no cuentan con títulos legales de sus viviendas. Además, muchos no tienen acceso a agua potable y servicios sanitarios, de electricidad y atención médica básica. • Dependenden de medios informales de subsistencia. La mayor parte de quienes se encuentran en la BdP carecen de acceso apro-

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piado a los mercados para vender su trabajo, sus artesanías o sus cultivos, y no tienen otra opción más que venderlos a los patrones locales o a intermediarios que los explotan. Al igual que los granjeros y pescadores a pequeña escala, son excepcionalmente vulnerables a la destrucción de los recursos naturales de los que dependen, pero que son incapaces de proteger (World Resources Institute y otros 2005). De hecho, la informalidad y la subsistencia son trampas de la pobreza. Se ven afectados por “sanciones de la BdP”. Muchas de las personas de la BdP pagan precios más altos por productos y servicios básicos que los consumidores más acaudalados (ya sea en efectivo o en el esfuerzo que deben hacer para obtenerlos), y generalmente reciben menor calidad. Este alto costo es bastante generalizado: no son sólo los más pobres de los pobres quienes con frecuencia pagan más en transporte para llegar a un hospital o clínica lejanos que por el tratamiento, o enfrentan tarifas exorbitantes por recibir préstamos, transferencias o remesas de familiares en el extranjero.

Adoptando un enfoque de reducción de la pobreza basado en la economía de mercado El análisis de los mercados de la BdP puede ayudar a que las empresas y los gobiernos piensen más creativamente sobre nuevos productos y servicios que satisfagan las necesidades de la BdP, y las oportunidades basadas

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Satisfacer las necesidades insatisfechas de la BdP es esencial para mejorar su bienestar, su productividad y sus niveles de ingreso, permitiendo a las familias de este segmento encontrar su propio camino para salir de la pobreza. En este sentido, involucrar a la BdP en la economía formal debe ser un componente crítico de cualquier estrategia inclusiva de crecimiento orientada a la generación de riqueza. Así mismo, la eliminación de las sanciones de la BdP aumentará significativamente el ingreso efectivo de este segmento. Por último, el hecho que las necesidades insatisfechas, las trampas de la informalidad y las sanciones de la BdP surgen de mercados ineficientes y monopólicos o de la falta de atención e inversión, el combate contra dichas barreras tiene el potencial de crear, al mismo tiempo, importantes oportunidades de mercado para el sector privado. Es clave resaltar que es toda la BdP, y no solamente los más pobres de los pobres, quienes constituyen el mercado de bajos ingresos, siendo todo este mercado el que debe ser analizado y atendido para que las estrategias del sector privado sean efectivas en reducir la pobreza, incluso si hay segmentos del mismo para los que no existen aun soluciones basadas en la economía de mercado, o no las suficientes para obtener los resultados esperados.

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en el mercado disponibles para lograrlo. Para las empresas, constituye un primer paso muy importante en la identificación de oportunidades y modelos de negocio, desarrollo de nuevos productos y expansión de la inversión en los mercados de la BdP. En el caso de los gobiernos, puede ayudar a enfocar su atención en las reformas necesarias en el ambiente de negocios y en la regulación para permitir que el sector privado juegue un papel más activo en la atención de este mercado. El análisis del mercado BdP y el enfoque de economía de mercado para reducir la pobreza en el que se basa, son igualmente importantes para la comunidad dedicada al estudio del desarrollo. Este enfoque puede ayudar a estructurar el debate sobre la reducción de la pobreza en términos de creación de oportunidades más que en términos de ofrecer ayuda. Un enfoque exitoso basado en la economía de mercado pondría sobre la mesa considerables recursos del sector privado, que permitirían enfocar los esfuerzos de asistencia en los segmentos y sectores para los que no existen soluciones viables basadas en el mercado. Existen claras diferencias entre un enfoque basado en la economía de mercado para reducir la pobreza y los enfoques más tradicionales. Los enfoques tradicionales generalmente se centran en los muy pobres, basados en la premisa de que estos son incapaces de ayudarse ellos mismos y, por lo tanto, requieren de la caridad o a la asistencia pública. En contraste, un enfoque basado en la economía de mercado reconoce, primero, que ser pobre no elimina los procesos de comercio y mercado. Virtualmente todas las familias pobres comercian con efectivo o mano de obra para satisfacer muchas de sus necesidades básicas. Por lo tanto, un enfoque de economía de mercado se enfoca en las personas como consumidores y productores, así como en soluciones que puedan hacer a los mercados más eficientes, competitivos e inclusivos, de manera que la BdP pueda beneficiarse de ellos. Los enfoques tradicionales tienden a enfatizar las necesidades no satisfechas de atención médica, agua limpia u otras necesidades básicas, estableciendo objetivos para satisfacer esas necesidades a través de inversiones públicas directas, subsidios u otras dádivas. Las metas tal vez sean ambiciosas, pero los resultados no han sido muy alentadores. Un enfoque basado en la economía de mercado reconoce que no sólo los muy pobres tienen necesidades insatisfechas y se cuestiona la disposición y capacidad de pago de diferentes segmentos, buscando soluciones en forma de productos nuevos y de nuevos modelos de negocios que pueden proporcionar bienes y servicios a precios razonables. Dichas soluciones pueden incluir esfuerzos para desarrollar el mercado con elementos similares a las herramientas de desarrollo tradicionales, estrategias de negocios híbridas que incorporan la educación del consumidor, microcréditos, financiamiento al consumo, o diferentes

clases de subsidios entre distintos grupos de ingreso. También incluyen franquicias, estrategias de venta que generan empleos y aumentan los ingresos, así como asociaciones con el sector público o con organizaciones no gubernamentales (ONGs). Las soluciones están finalmente orientadas al mercado y determinadas por la demanda, y muchas compañías exitosas están aprovechando la oportunidad de adoptar estas estrategias. Tal vez lo más importante sea que los enfoques tradicionales no apuntan hacia soluciones sostenibles, mientras que un enfoque de economía de mercado reconoce que únicamente las soluciones sostenibles son capaces de satisfacer las necesidades de 4 mil millones de personas.

Creciente interés y éxito empresarial en el mercado BdP

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El interés del sector privado por los mercados de la BdP está aumentando. Las compañías multinacionales han sido pioneras, especialmente en los sectores de alimentos y productos de consumo masivo. Así mismo, importantes compañías que operan en el ámbito nacional han demostrado encontrarse entre las más innovadoras en satisfacer las necesidades de los consumidores y productores de la BdP, especialmente en sectores como vivienda, agricultura, bienes de consumo y servicios financieros. El número de nuevas empresas y emprendedores sociales enfocados en los mercados de la BdP está creciendo rápidamente. En este contexto, cabe resaltar a la telefonía móvil como el caso de éxito más sorprendente e intenso en los mercados BdP a la fecha. Entre 2000 y 2005, el número de suscriptores de teléfonos móviles en países en desarrollo creció más de cinco veces alcanzando casi 1.4 mil millones. El crecimiento fue rápido en todas las regiones, pero fue más acelerado en África subsahariana. La base de suscriptores de Nigeria, por ejemplo, creció de 370,000 a 16.8 millones en sólo cuatro años (Banco Mundial 2006b). Las encuestas de hogares confirman el uso considerable y creciente del teléfono celular en la población de la BdP, que se vio claramente beneficiada con la oportunidad que ofrecen estos teléfonos para tener acceso a más oportunidades laborales, atención médica, precios de mercado, miembros de la familia que trabajan lejos de casa y a las remesas que envían y, cada vez más, a servicios financieros (Vodafone 2005). Una sólida propuesta de valor para consumidores de bajos ingresos se ha traducido en positivos resultados financieros para las compañías de telefonía celular. Celtel, por ejemplo, una compañía emprendedora que opera en algunos de los países más pobres e inestables de África, pasó de ser una empresa incipiente a un gigante en telecomunicaciones en sólo siete años. La compañía fue adquirida por US$3.4 mil millones en 2005, y opera actualmente en 15 países Africanos con concesionarios que cubren más del 30% del continente.

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No obstante, no todos los sectores han encontrado aún su posición en los mercados de la BdP. Por ejemplo, los sistemas privados de acueductos urbanos han encontrado dificultades financieras y políticas en los países en desarrollo, y como resultado no han sido capaces de ofrecer mejores servicios para las comunidades de bajos ingresos ni éxito para las compañías. De manera similar, el sector energético sólo ha tenido éxitos limitados en la provisión de electricidad fuera de la red a precios razonables, o combustibles limpios para cocinar a las comunidades rurales de la BdP. Sin embargo, aún estos sectores han visto el surgimiento de nuevas empresas, y un mayor desarrollo de modelos tecnológicos y de negocios podría expandir los mercados BdP.

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Hacia un ambiente de negocios más amigable

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Los ambientes operativos y regulatorios en los países en desarrollo pueden ser desafiantes. Especialmente las micro y pequeñas empresas enfrentan desventajas. Si las empresas son informales, no logran obtener financiamientos para inversión ni participar en cadenas de valor de compañías más grandes; algunas veces ni siquiera alcanzan a recibir servicios públicos legalmente. Condenadas a permanecer pequeñas, no pueden generar riqueza ni muchos empleos; tampoco pueden contribuir a la economía general a través del pago de impuestos. La mayoría enfrenta obstáculos para unirse a la economía formal debido a regulaciones arcaicas y requerimientos prohibitivos —docenas de trámites, retrasos de varios meses y requerimientos de capital más allá del alcance de la gran mayoría de la BdP. En El Salvador, por ejemplo, iniciar un negocio legítimo solía tomar 115 días y muchos trámites separados, hasta que reformas recientes redujeron el plazo a 26 días y permitieron el registro con cuatro instituciones separadas en una sola visita. Pero incluso para pequeños negocios legítimos, generalmente no existe capital para inversión y los servicios de soporte son escasos. Afortunadamente, cada día se reconoce más la importancia de eliminar las barreras que enfrentan las empresas pequeñas y medianas, y existen más herramientas para llevar a dichas compañías a la economía formal y crear mercados más eficientes. Como muestran el Banco Mundial y la Corporación Financiera Internacional (CFI) en sus reportes anuales Doing Business, existen varios casos donde dichas herramientas funcionan. En El Salvador, por ejemplo, se registran anualmente cinco veces más empresas desde que las reformas fueron implementadas. De igual manera, muchos países (incluyendo China) han reducido sus requerimientos mínimos de capital. El ritmo de estas reformas se está acelerando y más de 40 países están cambiando, según indican las encuestas más recientes.2

Junto con las reformas, está creciendo la atención a las iniciativas de desarrollo empresarial enfocadas en los mercados BdP y en el capital de inversión para pequeñas y medianas empresas. Muchas instituciones internacionales y de desarrollo bilateral están lanzando fondos de inversión para apoyar el crecimiento de este segmento en los países en desarrollo. Estos esfuerzos, y el creciente interés del sector privado en invertir en dichas industrias, reconocen explícitamente que una mayor participación del sector privado y un enfoque de mercado de “abajo hacia arriba” son estrategias de desarrollo esenciales.

¿Cómo son los mercados BdP?

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El ingreso familiar total de $5 billones al año sugiere que la BdP representa un mercado global potencialmente importante. Dentro de ese mercado, se encuentran grandes diferencias entre regiones, países y sectores en términos de tamaño así como otras características. Asia (incluyendo el Medio Oriente) cuenta por mucho con el mayor mercado BdP: 2.86 mil millones de personas con ingresos de $3.47 billones. Este mercado de la BdP representa el 83% de la población de la región y el 42% del poder de compra, una considerable participación en el rápidamente creciente mercado de consumo de Asia. El mercado de la BdP de Europa Oriental de $458 mil millones incluye 254 millones de personas, 64% de la población de la región con el 36% del ingreso. En América Latina, el mercado BdP de $509 mil millones incluye 360 millones de personas, representando el 70% de la población de la región pero únicamente 28% del ingreso familiar total, una participación más pequeña que en otras regiones en desarrollo. África cuenta con un mercado BdP ligeramente menor de $429 mil millones. Pero la BdP es, por mucho, el mercado de consumo dominante de la región. Con un 71% de poder adquisitivo incluye 486 millones de personas que representan el 95% de la población encuestada. Los mercados por sector de los 4 mil millones de consumidores de la BdP varían considerablemente en tamaño. Algunos son relativamente pequeños, como el del agua ($20 mil millones) y el de tecnología de información y comunicación, o TIC ($51 mil millones, aunque probablemente en la actualidad se ha duplicado como resultado del rápido crecimiento). Algunos son medianos, como el de salud ($158 mil millones), transporte ($179 mil millones), vivienda ($332 mil millones) y energía ($433 mil millones). Y algunos son verdaderamente enormes, como el de alimentos ($2,895 mil millones).3 Evidencias de las sanciones de la BdP surgen en varios sectores. Las familias del mercado medio más acaudalado tienen siete veces más probabilidades que las familias de la BdP de tener acceso al agua en tubería.

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Aproximadamente el 24% de las familias de la BdP carece de acceso a la electricidad, mientras únicamente el 1% de las familias del mercado medio no tienen acceso a ella. Las familias rurales de la BdP tienen gastos en TIC considerablemente menores y una menor probabilidad de contar con teléfono que las familias del mercado medio rural o incluso que las familias BdP urbanas, lo cual es congruente con la enorme falta de acceso a servicios TIC en áreas rurales.

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Estrategias de negocios BdP que funcionan

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¿Por qué algunas empresas logran satisfacer las necesidades de la BdP y otras no? Las empresas exitosas que operan en estos mercados usan cuatro estrategias generales que, al parecer, son críticas: • Enfoque en la BdP con productos únicos, servicios únicos o tecnologías únicas apropiadas para las necesidades de la BdP, las cuales requieren reinventar completamente el negocio, generalmente por medio de inversiones considerables de dinero y talento. Es posible encontrar algunos ejemplos en sectores como agua (sistemas de punto de uso), alimentos (productos más sanos), finanzas (microfinanzas y sistemas de remesas a bajo costo), vivienda y energía. • Localizar la creación de valor a través de franquicias o por medio de estrategias con representantes que involucran la creación de ecosistemas locales de vendedores o proveedores, o a través del trato a la comunidad como clientes. Todo esto implica inversiones considerables para construcción y capacitación. Vemos algunos ejemplos en la atención médica (mercadotecnia directa con agentes y franquicias), TIC (emprendedores de telefonía local y revendedores), alimentos (sistemas de distribución con base en representantes), agua (sistemas de tratamiento basados en la comunidad) y energía (mini-sistemas de hidro-energía). • Facilitar el acceso a bienes y servicios en términos financieros (a través de estrategias de uso único u otras estrategias de paquetes que reducen los obstáculos de compra, prepago u otros modelos de negocios innovadores que logran el mismo resultado, o métodos de financiamiento) o físicamente (a través de nuevas estrategias de distribución o despliegue de tecnologías de bajo costo). Vemos algunos ejemplos en alimentos, TIC y productos de consumo (en bienes y servicios empacados en pequeñas porciones o “sachets”) y en atención médica (como subsidios cruzados y seguros médicos dirigidos a la comunidad). Impactando varios sectores encontramos estrategias financieras que van desde micro-préstamos hasta hipotecas.

•

Asociaciones poco convencionales con los gobiernos, las ONGs o grupos de varios actores involucrados para contribuir con las capacidades necesarias. Encontramos algunos ejemplos en el sector energético, transporte, atención médica, servicios financieros, alimentos y artículos de consumo.

Las empresas pueden usar más de una de estas estrategias en serie o combinadas, como generalmente lo hacen.

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Consideraciones finales

1. En este reporte, dólares EU actuales significa dólares de 2005 a menos que se especifique otra cosa. Sin embargo, la información del mercado aparece en dólares internacionales de 2005 (ajustados a la paridad del poder adquisitivo); por conveniencia, los cortes de ingresos de la BdP y del mercado medio aparecen en dólares internacionales de 2002 (el año base al que se normalizaron las encuestas usadas en el análisis de los hogares en el reporte). Los dólares americanos generalmente se indican con US$, y los dólares internacionales con $. 2. Las herramientas se encuentran disponibles en los reportes Doing Business de IFC y del Banco Mundial, junto con clasificaciones del país sobre el progreso de la reforma. Para resultados más recientes, vea World Bank e IFC (2006). 3. El análisis del tamaño del mercado inicia con datos sobre los gastos familiares en 36 países, cuyos gastos registrados fueron mapeados en categorías de gasto estándar. (Sin embargo, las encuestas podrían variar de país en país y a través del tiempo de modo que la información recabada podría no ser comparable directamente.) El análisis estima el tamaño de los mercados del sector en cada región extrapolando esos países analizados a un amplio rango de países estudiados de los que existe información sobre los ingresos de la BdP. Este enfoque asume que la proporción del gasto por sector con respecto al gasto familiar total será similar en los dos grupos de países en una región. También asume que el ingreso familiar total es igual al gasto familiar total.

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CAPÍTULO uno

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Introducción y Visión General del Mercado

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Una mujer sudafricana que vive en un barrio de Johannesburgo, empobrecido y plagado de delincuentes, no tiene cuenta bancaria ni puede ordenar productos de una tienda lejana y a veces hasta le roban de su paga. La mujer se entera de que un nuevo servicio financiero ofrecido por una incipiente compañía local puede convertir su teléfono celular en la solución, ya que su paga sería depositada directamente a la cuenta de su teléfono de modo que pueda hacer compras con su tarjeta de débito y no deba llevar consigo efectivo que le puedan robar. En una pequeña comunidad fuera de Tianjin, China, un vendedor cuyos hijos se han enfermado en repetidas ocasiones por beber el agua de un río muy contaminado se encuentra consternado. Encuentra ayuda no en el abrumado gobierno municipal, sino en un nuevo sistema de filtrado a bajo costo desarrollado por una nueva compañía que le permite a su familia tratar el agua en el lugar de uso. Cuatro mil millones de personas como estas forman la base de la pirámide económica (BdP), con ingresos por debajo de $3,000 (en poder de compra local). La BdP constituye el 72% de los 5,575 millones de personas registradas en encuestas de hogares nacionales alrededor del mundo y una sorprendente mayoría de la población en los países en desarrollo de África, Asia, Europa Oriental, América Latina y el Caribe, regiones donde reside casi toda la BdP.

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La propuesta fundamental de que las actividades comerciales del sector privado pueden ayudar a reducir la pobreza no es algo nuevo. Muchos libros y reportes de peso han descrito la necesidad y los prerrequisitos para que el sector privado juegue un papel más importante en el desarrollo (vea por ejemplo: Comisión en el Sector Privado y Desarrollo 2004). Este reporte añade dos importantes elementos faltantes hasta ahora: una semblanza económica preliminar de la BdP (basada en ingresos y gastos registrados) y una visión general de estrategias de negocios en sectores específicos implementadas por empresas exitosas que operan en los mercados de la BdP. Esta información y el registro de las experiencias anteriores, soportan la idea de una mayor participación del sector privado en la BdP. Además, una guía de los mercados BdP es oportuna debido a que nuevas inversiones considerables (públicas y privadas) están siendo enfocadas al servicio de este segmento. Este trabajo se basa en los conceptos introducidos por Hart y Prahalad (2002), Prahalad y Hammond (2002), Prahalad (2005), y Hart (2005) y analizados por un creciente número de autores (Banerjee y Duflo 2006; Kahane y otros 2005; Lodge y Wilson 2006; Wilson y Wilson 2006; Sullivan 2007). Con base en sus propias definiciones de la BdP, estos analistas han ofrecido estimados preliminares de la población de la BdP que van desde 4 mil millones hasta 5 mil millones. Uno de los propósitos del análisis que se reporta en este documento es brindar una base empírica y un grupo de datos de referencia consistentes a nivel mundial. El análisis, basado en la documentación de los ingresos y gastos de la BdP, se asemeja a esfuerzos similares realizados por Hernando De Soto que documentan los bienes y activos de la BdP (vea el cuadro 1.1). La comunidad dedicada al estudio del desarrollo generalmente se enfoca en satisfacer las necesidades de los más pobres (mil millones de personas con ingresos por debajo de $1 al día en poder de compra local). Este análisis argumenta que un segmento mucho más grande de la población (los 4 mil millones de personas de la BdP, todos con ingresos muy por debajo de cualquier línea de pobreza occidental) merece atención y es el foco apropiado de una estrategia basada en la economía de mercado. El punto de inicio del análisis no es sólo la pobreza relativa de la BdP sino el hecho de que las poblaciones de este segmento, en su mayoría, no están integradas a la economía de mercado a nivel global y no se benefician de esta. Las personas de la BdP tienen numerosas necesidades insatisfechas y comúnmente pagan precios más altos que los consumidores del mercado medio por los mismos productos o servicios, lo cual constituye una sanción de la BdP. Estas características definen un mercado único (vea el cuadro 1.2).

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Un punto clave para entender los mercados de la BdP es la informalidad. La Organización CUADRO 1.1: Internacional del Trabajo (ILO 2002 por sus PODER DE COMPRA OCULTO, siglas en inglés) estima que más del 70% de la CAPITAl MUERTO fuerza de trabajo en los países en desarrollo opera en la economía informal o clandestina, Los patrones de ingreso y gasto de la BdP que se presentan sugiriendo que la mayoría de los trabajos de la en el análisis de este reporte, han estado ocultos a los ojos de la industria durante mucho tiempo por la falta de información BdP surgen del trabajo autónomo o del empresas sobre la economía informal y la percepción de que el poder que no están constituidas legalmente. de compra de los pobres es insignificante. Como Hernando Esta economía informal representa una De Soto (2003) ha señalado, este poder de compra podría fracción importante del tamaño de la economía aumentar considerablemente si la BdP pudiera aprovechar la formal. De acuerdo con un estudio detallado riqueza encerrada en los bienes y activos de la economía inforrealizado por el economista Friedrich Schneider mal. Por ejemplo, un estudio reciente mostró que el “capital (2005), la economía informal representa, en muerto” representado por las propiedades y negocios inforpromedio, el 30% del PIB oficial en Asia, el 40% males en 12 países latinoamericanos tiene un valor aproxien Europa Oriental, y el 43% en África, América mado de US$1.2 billones (ILD 2006; IDB 2006). Si liberamos Latina y el Caribe. La informalidad es una trampa estos bienes, proporcionando escrituras y disminuyendo los para los activos y el potencial de crecimiento de obstáculos para registrar formalmente los negocios pequeños, las micro y pequeñas empresas, así como para podríamos expandir en gran medida los mercados de la BdP. quienes trabajan en ellas. Otro recurso importante de ingresos para muchos en la BdP son las remesas de los miembros de la familia que trabajan en el extranjero, muchas de las cuales viajan a través de canales informales. Un trabajo reciente realizado por el Banco Interamericano de Desarrollo y el Banco Mundial ha documentado la creciente importancia de las remesas. En 2005, dichas transferencias a través de canales oficiales ascendieron a US$232 mil millones, de los cuales US$167 mil millones se enviaron a los países en desarrollo, aunque las cantidades reales incluyendo las remesas a través de canales informales pudieron haber sido 50% mayores (Banco Mundial 2006a).3 Estos resultados sugieren que una parte considerable de los ingresos de la BdP se generan en actividades y fuentes que sólo se reflejan indirectamente en las estadísticas económicas nacionales. En contraste, las encuestas de hogares generalmente tratan de captar todas las fuentes de ingreso o los gastos totales. El reporte de ingresos puede no ser preciso, pero en este reporte los datos sobre el ingreso son respaldados por datos detallados sobre el gasto, estandarizados en un importante subgrupo de países. Por lo tanto, este análisis del mercado de la BdP, basado en encuestas de hogares, proporciona la medición más directa de los ingresos y gastos totales, así como del impacto económico de las remesas y el empleo formal e informal. Además, las encuestas, a pesar de algunas limitaciones para nuestros propósitos4, proporcionan información directa de la BdP como consu-

midores que no se encuentra disponible en otras fuentes de información económica. Este reporte usa estos datos para analizar y describir el comportamiento económico de la BdP en detalle, ofreciendo por primera vez una caracterización empírica y sistemática de los mercados BdP. Este trabajo enfatiza el hecho de que el mercado de bajos ingresos incluye a muchas más personas que los muy pobres, y que se debe analizar y cubrir todo el mercado para que las estrategias del sector privado sean efectivas, incluso si hay segmentos de ese mercado para los que no existan soluciones basadas en la economía de mercado o no las suficientes. Es esencial satisfacer las necesidades de la BdP para aumentar su bienestar, su productividad y sus niveles de ingreso, permitiendo a las familias de este segmento encontrar su propio camino para salir de la pobreza. En este sentido, involucrar a la BdP en la economía formal debe ser una componente crítico de cualquier estrategia inclusiva de crecimiento que pretenda generar riqueza. Eliminar las sanciones de la BdP aumentará el ingreso efectivo de la BdP; por otra parte, en la medida que las necesidades no satisfechas, las trampas de la informalidad y las sanciones mencionadas surjan de mercados ineficientes, monopólicos o de la falta de atención e inversión, atacar esas barreras podría crear también importantes oportunidades de mercado para el sector privado.

El análisis del mercado de la BdP en este reporte está diseñado para ayudar a las empresas y a los gobiernos a pensar más creativamente sobre nuevos productos y servicios que satisfagan las necesidades de la BdP, así como pensar en oportunidades para crear soluciones basadas en la economía de mercado. Para las empresas, la caracterización del mercado en términos empíricos es un primer paso importante para identificar oportunidades de negocio, considerar modelos de negocio, desarrollar productos y expandir inversiones en los mercados de la BdP. En pocas palabras, mientras un análisis a profundidad sobre la pobreza no generaría entusiasmo en el sector privado para realizar inversiones, un análisis del tamaño del mercado de la BdP

Un punto clave para entender los mercados de la BdP es la informalidad. La Organización Internacional del Trabajo (ILO 2002 por sus siglas en inglés) estima que más del 70% de la fuerza de trabajo en los países en desarrollo opera en la economía informal o clandestina, sugiriendo que la mayoría de los trabajos de la BdP surgen del trabajo autónomo o del trabajo en empresas que no están organizadas legalmente.

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Una nueva forma de pensar en la reducción de la pobreza

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caudro 1.2

Una semblanza de la BdP VIVIENDO EN LA BdP

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La BdP se caracteriza no sólo por su bajo ingreso (menor de $3,000 per cápita al año) sino por muchas otras características compartidas: • Necesidades no satisfechas. La mayoría de los habitantes de la BdP no tienen cuentas bancarias ni acceso a modernos servicios financieros, y si consiguen préstamos, lo hacen generalmente con prestamistas locales a tasas de interés muy altas. La mayoría no tiene un teléfono propio. Muchos viven en asentamientos informales y no cuentan con escrituras legales de sus propiedades. Además, muchos carecen de acceso a agua potable y servicios sanitarios , electricidad y atención médica básica. • Dependen de medios informales de subsistencia. La mayoría de quienes se encuentran en la BdP no están integrados a la economía formal, limitando sus oportunidades económicas. Como productores, frecuentemente carecen de acceso a los mercados para vender su mano de obra, sus artesanías o cosechas, y no tienen otra alternativa más que vender a los patrones locales o a intermediarios que los explotan. Al igual que los granjeros y pescadores a pequeña escala, son excepcionalmente vulnerables a la destrucción de los recursos naturales de los que dependen pero que son incapaces de proteger (World Resources Institute y otros 2005). De hecho, la informalidad y la subsistencia son trampas de pobreza. • Se ven afectados por “sanciones de la BdP”. Muchas de las personas de la BdP pagan precios más altos por productos y servicios básicos que los consumidores más acaudalados (ya sea en efectivo o en el esfuerzo que deben hacer para obtenerlos), y generalmente reciben menor calidad. Este costo es bastante generalizado; no son solo los muy pobres quienes pagan más por transporte para llegar a un hospital o clínica lejanos que por el tratamiento, o enfrentan cifras exorbitantes por préstamos, transferencias o remesas de familiares en el extranjero.

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POBLACIÓN Y GASTO Un bajo ingreso no significa no tener ingreso. Aunque los segmentos de ingresos más bajos de la BdP son muy pobres desde cualquier punto de vista, la estructura económica de las poblaciones de bajos ingresos varía significativamente de región a región y de país en país. Además, existe un gran número de personas en los segmentos de ingreso “medio a alto” de la BdP, las cuales representan un poder de compra considerable.

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>8JKFPGF9C8:@äE;8JKFPGF9C8:@äE;8JKFKFK8C8JKF;8IGFIJDXjkf9[G\eK@: y los segmentos de alto ingreso) la mayor parte de los clien,(%+d`cd`ccfe\j tes nuevos en estas regiones se encuentran en la BdP. Están empezando a surgir servicios avanzados. Por ejemplo, Wizzit, una empresa incipiente en Sudáfrica, así como Globe Telecom y Smart Communications en Filipinas brindan servicios bancarios vía teléfono móvil a más de un millón de clientes que no contaban anteriormente con estos servicios (Ivatury y Pickens 2006). Así mismo, un amplio rango de productos para atender a la BdP se encuentra en desarrollo. Aproximadamente 1.6 millones de pequeñas tiendas de barrio “sari-sari” en Filipinas ayudan a los clientes descargando archivos electrónicos de mensajes de texto o voz de sus teléfonos móviles, generando casi $1 mil millones en ganancias. En el otro extremo del espectro, Microsoft e Intel cuentan ahora  d`cd`ccfe\jGG: con divisiones en los mercados emergentes enfocadas al Ý]i`ZX +%+ desarrollo de nuevos productos para la BdP. 8j`X )/%* 8JKFKFK8CK@:GFIJD8JKFKFK8CK@:GFIJD8JKF=8D@C@8IGFIJDXjkfXelXc kfkXcK@: gfi_f^Xi en el relativamente pe**queño pero mucho más (-( ,' pudiente segmento de población del mercado medio, ($1,238) es casi ocho veces el de la BdP ($149). .

El crecimiento acelerado del sector TIC en los países en desarrollo sugiere una demanda importante no cubierta.4 Por lo tanto, los niveles de gasto registrados en TIC, deben interpretarse como un límite inferior de la voluntad de pago por este tipo de servicios. El acceso a los servicios juega también un papel muy importante en el gasto familiar, especialmente en el sector TIC (donde la mayor parte de las comunidades rurales están desatendidas) al igual que otros factores demográficos. En consecuencia, el gasto promedio TIC por familia de la BdP varía mucho entre países, pero puede ser similar a pesar de las diferentes características del mercado. Por ejemplo, Costa de Marfil y Sierra Leona reportan gastos similares por familia BdP con un promedio de $57.60 y $46.40 al año, pero el mercado BdP de Costa de Marfil es definitivamente bottom-heavy mientras que el de Sierra Leona es más top heavy, con una tendencia hacia los segmentos de mayor in-

ESTUDIO DE CASO 3.4 TELECOMUNICACIONES INTELIGENTES: AJUSTANDO LOS SERVICIOS, TRANSFORMANDO LOS MERCADOS

greso (BdP2500 y BdP3000). El gasto Reportado también puede deberse a diferencias en las preguntas que se hacen y en los gastos captados en las encuestas nacionales. Un indicador mucho más significativo puede ser la mediana del gasto anual promedio por familia BdP en cada región. Estas cifras son, para África, $33.89 (Camerún); para Asia, $53.62 (Camboya); para Europa Oriental, $55.83 (Belarús) y $87.00 (Kazajistán); y en América Latina, $107.40 (Perú). India tiene el mercado BdP más grande en TIC en Asia, con $7.8 mil millones en gasto total de los hogares (53% del mercado nacional TIC); el gasto promedio TIC por familia BdP es $42 al año (no se tienen datos de gastos disponibles de China). En otras regiones los líderes del mercado BdP son Brasil ($5.5 mil millones, 27% del mercado total), Rusia ($1.4 mil millones, 35% del mercado total) y Sudáfrica ($745 millones, 14% del mercado total). El gasto total promedio BdP por familia es $173 en Brasil, $53 en Rusia y $109 en Sudáfrica. En la mayor parte de los países analizados el gasto TIC por familia aumenta en proporción al ingreso a través de la BdP, especialmente en el segmento de menor ingreso. Sin embargo, en muchos países, el gasto TIC aumenta desproporcionadamente en los segmentos más altos de la BdP (BdP2500 y BdP3000), indicando una demanda latente por servicios TIC en este segmento. Entre los países anteriormente discutidos, la proporción de gasto BdP familiar promedio por región en TIC en el segmento de ingreso BdP3000 con respecto al segmento BdP1000 es 27:1 en Camerún, 8:1 en Camboya, 4:1 in Belarús y Kazajistán, y 32:1 en Perú. Conforme los ingresos aumentan, el gasto TIC por familia también aumenta, pero en una proporción que varía por país (modestamente en América Latina y Europa Oriental en promedio, y más en la mayoría de los países africanos y asiáticos). Una medida útil es la proporción del gasto anual promedio en TIC de las familias del mercado medio con respecto a las familias de la BdP. En los países mencionados anteriormente, los

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Tailandia, Uganda y Uzbekistán. El crecimiento de los mercados BdP de agua ha sido particularmente rápido en las áreas periurbanas, que generalmente se encuentran más allá de las redes de acueducto municipales. En estos casos son prometedoras las iniciativas de purificación de agua relativamente grandes por fuera de la red (estudio de caso 4.1). En África los mercados de agua BdP más urbanizados se encuentran en Djibouti, Gabón, Rwanda y Sierra Leona, donde el gasto urbano representa más del 90% del total. En Gabón, el mercado BdP urbano es 32 veces el tamaño del mercado rural. En el otro extremo del espectro está Uganda, cuyo mercado rural es 6 veces el tamaño del mercado urbano. El gasto urbano domina también los mercados BdP de agua en Asia. Por ejemplo en Pakistán, las áreas urbanas representan el 84% del mercado de agua BdP, pero solo el 29% de los hogares BdP. En Europa Oriental y América Latina, donde los hogares BdP son principalmente urbanos, observamos un dominio urbano similar o mayor. En Ucrania el 87% del gasto de la BdP en agua es urbano; en Colombia, el 93%. Los hogares BdP urbanos gastan considerablemente más en agua que los hogares BdP rurales. En Malawi el gasto BdP total es el doble en áreas urbanas que en áreas rurales pero el gasto en agua es 16 veces más. Nepal reporta un patrón similar: la proporción urbana-rural del gasto total de los hogares es aproximadamente 2:1, mientras que el gasto en agua es de 22:1. De manera similar pero con diferencias mucho menos extremas observamos a los países de Europa Oriental y América Latina.

¿Qué compra la BdP? Los hogares BdP aun satisfacen muchas de sus necesidades de agua recolectándola de fuentes “gratuitas” como agua superficial y pozos. Mientras algunas de estas fuentes son seguras y están protegidas, otras están sujetas a seria contaminación y, consecuentemente, representan daños a la salud. La variedad de contaminantes (como desechos, metales pesados, agentes químicos y biológicos) requiere varias soluciones, como ilustra el estudio de caso 4.2. Los hogares BdP de África reportan una mayor tendencia a depender de fuentes superficiales de agua. En los países africanos cuantificados, el 17% de los hogares BdP reportan el agua superficial como su fuente primaria, comparados con solo 1% en el segmento del mercado medio. El agua superficial es consistentemente la fuente primordial en los grupos BdP500 y declina conforme el ingreso aumenta. En Burkina Faso, por ejemplo, el 81% de los hogares en el segmento BdP500 usan agua superficial, en comparación con un 69% en el segmento BdP1000 y un 55% en el segmento BdP1500. En Sierra Leona, las tasas son 47%, 38% y 27%. En Camerún, 49%, 40% y 20%.

ESTUDIO DE CASO 4.2 LIMPIANDO EL AGUA: NUEVAS TECNOLOGÍAS AL SERVICIO DE POBLACIONES EN RIESGO

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Muchas empresas están desarrollando tecnologías basadas en métodos de desalinización, desinfección y filtrado para proporcionar sistemas de tratamiento asequibles en el punto de uso y eliminar los contaminantes comunes en las comunidades y hogares de la BdP. Desalinización: Tal vez el método más simple de desalinización es la evaporación de agua salada y la recaptura del agua libre de sal por medio de condensación. El cono de agua hace precisamente eso: midiendo de 60 a 80 centímetros de diámetro en su base, el cono puede producir más de un litro de agua al día con la irradiación solar promedio de Casablanca. Hecho de un plástico de policarbonato resistente a los rayos UV, el cono de agua no es tóxico, es reciclable y tiene una duración de siete años. Se espera que este nuevo producto venda aproximadamente US$25. Desinfección: En Madagascar una empresa local sustentable, Sur’Eau (agua segura), está produciendo una solución de agua lavandina para desinfectar el agua (hipoclorito de sodio) para el mercado masivo. A través de un sistema de mercadeo y de una red de más de 10,000 vendedores comunitarios, Sur’Eau ha persuadido a cientos de miles de consumidores a comprar la solución, vendiendo más de 500,000 botellas sólo en 2004. El costo para tratar suficiente agua potable para una familia al día (cerca de 20 litros) es menos de un centavo americano. Recientemente, Sur’Eau empezó a ofrecer una solución más concentrada en botellas más pequeñas y ligeras, las cuales son más fáciles de transportar a lugares remotos (PSI 2006). El gigante de productos de consumo Procter & Gamble (P&G), trabajando en colaboración con los Centros para el Control y Prevención de Enfermedades en EU, ha producido un producto para dilución en base a cloro, que se vende bajo el nombre de PuR. P&G está trabajando para que este producto sea totalmente viable comercialmente, pero ya lo vende actualmente en Bangladesh, Botswana, Chad, Haití, Irán, Malawi, y otros países en desarrollo. El polvo blanco viene en un pequeño paquete que cuesta US$0.10, y purifica cerca de 2.5 galones de agua. Después del tsunami en el sureste de Asia en diciembre de 2004, se utilizó PuR en toda la región para tratar el agua contaminada que el desastre dejó a su paso. Filtrado: Se han desarrollado diversos aditamentos de filtrado para un amplio rango de contaminantes del agua. Uno de ellos, diseñado para eliminar las bacterias del agua, fue desarrollado en 1981 en Guatemala y ha sido promovido y usado en varios países en desarrollo. Otro aditamento ataca la contaminación por arsénico, diseminada en gran parte de Bangladesh, donde hace años algunas iniciativas de desarrollo perforaron cientos de miles de pozos, muchos de ellos explotando agua subterránea con contenido arsénico. Este fenómeno también es común en partes de India y Nepal. Trabajando con un químico de Bangladesh, empresas de desarrollo internacional han desarrollado el Filtro contra Arsénico Shapla, basado en una solución de sulfato ferroso adherido a arcilla refractaria comprimida. Incorporado a un contenedor, el filtro puede proporcionar de 25 a 32 litros de agua libre de arsénico al día. El sistema cuesta US$7, y los filtros de repuesto se venden por menos de US$12 al año. Otra solución se enfoca en el fluoruro excesivo, un grave problema en algunas partes del sur de Asia. Mytry, una tecnología de filtrado desarrollada en IIt-Kanpur, India, está siendo vendido a través de una red de distribución local enfocada en un mercado de casi 70 millones de Indios en riesgo. La estrategia de negocios espera vender un cuarto de millón de filtros en tres años (Meehan y Zaidman 2005). Dos importantes compañías venden distintas tecnologías de filtrado en India. Hindustan Lever Limited (HLL), división del gigante de productos de consumo Unilever, fabrica Pureit, que produce seis litros de agua purificada por una rupia. Eureka Forbes cuenta con la línea de productos Acquagard, con una importante participación en el mercado de filtros de agua de alta tecnología. Tanto HLL como Eureka Forbes se mueven en la parte baja del mercado para competir por el enorme segmento de la BdP, por medio de importantes redes de venta directa. Sin embargo, el precio y la educación al consumidor siguen siendo obstáculos considerables. El fabricante de alta tecnología KX Industries de EE.UU. está desarrollando un filtro de nanofibra de carbono, el filtro KX World, a través de un sistema personal de flujo por gravedad diseñado para llevar la tecnología más avanzada al mercado BdP. El sistema KX puede generar agua libre de mugre, contaminantes químicos, bacterias y contaminación viral por US$0.008 /galón o US$0.03 al día por familia. La compañía también está desarrollando un sistema mejorado para la villa que puede generar 2,000 galones al día, reduciendo el costo a US$0.001 por galón, con un costo capital inicial de aproximadamente US$150. En el otro extremo del espectro se encuentra un filtro personal, el LifeStraw, que combina tres tecnologías: una resina base-halógeno que mata las bacterias al contacto, prefiltros textiles para eliminar partículas (hasta de 15 micrones), y carbón activo para eliminar parásitos. Cada aditamento puede purificar 700 litros de agua (2 litros al día) suficientes para un año. El aditamento no elimina el arsénico o el exceso de flúor, y el uso constante con agua salina reduce su duración a la mitad. LifeStraw, sin embargo, no es una empresa sustentable y es promovido principalmente a través de canales de beneficencia. Todas estas iniciativas, enfocadas en el diseño de soluciones para las necesidades únicas de la BdP, ejemplifican una estratega de enfoque en la BdP.

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Mientras es más probable que los hogares de la BdP usen agua superficial y menos probable que tengan acceso al agua entubada, una tercera alternativa, especialmente en las áreas cercanas a las ciudades, es comprar el agua a vendedores móviles.

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