Ein Beitrag aus der Immobilien Zeitung 39-40/2017 vom 28. September 2017 www.iz.de SG

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IMMOBILIEN ZEITUNG 28.9.2017, Ausgabe 39-40/2017

Der Verkauf von Eigentumswohnungen ist kein Selbstläufer

Caren Rothmann und David Borck, geschäftsführende Gesellschafter der David Borck Immobiliengesellschaft.

Quelle: David Borck Immobiliengesellschaft, Urheber: Marlen Mueller.

Eigentumswohnungen in attraktiven Ballungszentren lassen sich verkaufen wie geschnitten Brot. Das könnte man angesichts der Wohnungsknappheit in vielen Metropolen glauben. Doch ganz so einfach ist das nicht, schütteln die Chefs des Berliner Maklers David Borck Immobiliengesellschaft den Kopf. Und erläutern, wie sie mit Hilfe von Videos, Home-Staging, individuellen Besichtigungsterminen und Show-Räumen mit ausgefallener Zahnpasta Wohnungen an den Mann bringen.

S

tolz wie Bolle sind Caren Rothmann und David Borck, geschäftsführende Gesellschafter des Maklers David Borck Immobiliengesellschaft, auf die Sache mit dem Film. 2010 hatte das im selben Jahr gegründete Unternehmen die Idee, über ein Haus in Berlin-Mitte ein kleines Video zu drehen. „Bewegte Bilder können eine Immobilie emotionalisieren und Men-

über jedes größere, hochwertige Projekt ein Video – mit Profis hinter der Kamera, exzellenter Vertonung, durchdachtem Plot und gutem Licht.“ Das sei nicht ganz billig, erläutern die beiden. 15.000 Euro pro Video kämen da schnell zusammen. Doch das viele Geld lohne sich, sagen Borck und Rothmann, die Sequenzen bescherten dem Objekt verkaufsfördernde hohe Klickraten im Netz.

schen einnehmen und begeistern“, freut sich Borck. Für die Vertonung gelang es, die Synchronsprecherin von Hollywood-Ikone Angelina Jolie zu gewinnen. Die bekannte Stimme pries das Haus und die besondere Atmosphäre des Viertels. „Ein durchschlagender Erfolg“, lacht Rothmann noch heute. „Wir hatten, ohne es zu wissen, in Deutschland Neuland betreten. Seitdem drehen wir

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Doch bis zum Film ist es ein weiter von uns im Netz oder in der Zeitung über Weg, erzählen sie weiter. Wenn ein Auftrag neue Wohnungen, die in ihr Suchprofil falhereinkommt, egal ob es nun die Vermarklen“, hebt Borck erschrocken die Hand. „Die tung eines edlen Gebäudes wie des Neudenken dann ja, was ist das denn für ein Makhouses gegenüber vom Jüdischen Museum ler.“ Interessenten bekommen einen eigenen Berlins ist, wo ein Baudenkmal verbunden Kundenbetreuer zugewiesen, der sie, wenn es mit einem Neubau durch ein quasi schwedenn klappt, bis zum Abschluss eines Kaufbendes, verglastes Penthaus für richtig viel vertrags betreut. Geld verkauft werden soll, oder ein paar Wer kaufen möchte, kann sich die WohGeschosswohnungen mit Laminatfußboden nung zwei bis drei Wochen reservieren lassen – jedes Mal würden sich – für 9,5% der Courtage. zwei bis drei Köpfe aus Wer innerhalb von fünf Home-Staging im Wert dem zehnköpfigen VerTagen einen Rückzieeines Kleinwagens kaufsteam plus einer her macht, verliert der beiden aus der 4,75% der gezahlten Geschäftsleitung dem Objekt widmen. Summe. Wer später abspringt, bei dem ist die Im Bestand wird auf der Grundlage von gesamte Summe futsch. Doch das kommt selGrundrissen, Lageplan und bestehenden ten vor, nicken beide. „Wir haben 2016 über Mietverhältnissen dem Eigentümer nach 300 Wohnungen, Villen, Mietshäuser und einem Besuch vor Ort eine preisliche EinEigenheime mit einem Objektvolumen von schätzung vorgelegt. Hinzu kommen Verbesinsgesamt 160 Mio. Euro verkauft. Gerade serungsvorschläge, um den Preis in die Höhe einmal fünf Reservierungen vielleicht“, so zu treiben: Eine neue Heizung, Balkone, ein Borck, wurden zurückgezogen. Aufzug, ein frischer Anstrich. Verbunden ist Beim Verkauf im Luxussegment arbeiten das mit einem Auftragsangebot, wobei Borck die Makler mit Home-Stagern zusammen. So und Rothmann es sich leisten, nur exklusiv zu wie in der Schönhauser Allee 55 in Berlins arbeiten. Mit dem erteilten Alleinauftrag einSzeneviertel Prenzlauer Berg, wo das Unterher geht die detaillierte Beschreibung der nehmen ab November dieses Jahres die Wohausgewählten Verkaufsmaßnahmen. Der nungen des ältesten Gebäudes des Stadtteils Mediaplan sieht häufig nicht nur Anzeigen in verkaufen wird. „Da lohnt es sich, um die Verden Onlineportalen sowie in ausgesuchten marktungschancen zu erhöhen, eine der leePrintmedien vor, sondern je nach Auftragsren Wohnungen zu stagen“, sagt Borck. Doch wert auch Internetseiten, ein Logo, Facebookeine solche Einheit hochwertig her- und einAuftritte, Google Adwords und Bannerwerzurichten, sei teuer. „Für das Geld können Sie bung überall in Europa bis hin nach Israel sich schon einen Kleinwagen kaufen“, lacht und Asien. Eine Microsite, auf der alle Details der Verkäufer. zur Immobilie gebündelt werden, sei „das Immer gleich ist der Anspruch der beiden Mindeste, was wir bieten“, betont Rothmann an ihr Personal. Unsere zehn Verkäufer spreselbstbewusst. Das Duo schickt Profi-Fotochen mindestens zwei Sprachen, „oft mehr“, grafen durch die Räume, statt mit den Handys so Rothmann, neben Englisch auch Französelber zu knipsen, lässt die kleinen Filme dresisch, Spanisch, Russisch, Hebräisch, Italiehen und beschäftigt pronisch. Für jedes neue fessionelle Texter. Die Objekt werden alle VerFilmchen mit der Stimme Besichtigungen erfolgen käufer, auch die, die für von Angelina Jolie immer individuell. das Haus gar nicht „Im Neubau komunmittelbar zuständig men die Investoren oft schon vor dem Ankauf sind, geschult, betont sie weiter. Im Bestandszu uns. Sie bitten uns um eine Einschätzung objekt war jeder einmal drin. Das sei wichtig, der Lage und fragen nach möglichen Preisen damit jeder am Telefon umfassend Auskunft für ihre Kalkulation“, erzählt Rothmann. geben kann. Geboten wird auch eine Zielgruppenanalyse Hängen bleibt bei den beiden Maklern die (Wer wird dort kaufen, wer will dort wohortsübliche Provision von 4 bis 6% der Vernen?). Darauf basiert dann meist ein Vorkaufssumme, die in Berlin, anders als im schlag zum Wohnungsmix. Damit haben die Mietwohnungsbereich, immer der Erwerber Makler nicht selten vor dem ersten Beton ein zahlt. Selten gelingt es den Maklern, eine, wenn laut Rothmann auch geringe, InnenMitspracherecht bei den Grundrissen. provision mit dem Verkäufer zu vereinbaren. Wer sich für den Kauf einer NeubauwohIn Einzelfällen möglich seien Werbekostennung interessiert, wird gerne in den edlen zuschüsse oder Erfolgshonorare durchzusetVerkaufsraum im denkmalgeschützten ehezen. Einen Schluck extra aus der Pulle könne maligen Hotel Bogota in einer Seitenstraße es geben, wenn es gelingt, bis zu einem festdes Berliner Kurfürstendamms gebeten. Dort gesetzten Datum eine bestimmte Anzahl sind teuer ausgestattete Badezimmer aufgeWohnungen zu verkaufen. baut – mit edlen Wasserhähnen, flauschigen Handtüchern und außergewöhnlicher ZahnÜblich sei das aber nicht, seufzen beide. pasta. Zum Verkaufsstart wird manchmal in Die meisten Investoren meinen: Ein erstklasden Showroom geladen. Geboten werden siges Projekt zu liefern, müsse reichen. gg Ansprachen, Sekt und Selters, Häppchen und Gespräche mit den Investoren. „Der Verkauf von Eigentumswohnungen auch in einem boomenden Markt wie Berlin ist kein Selbstläufer“, fasst Borck all die Mühen zusammen. Bei Bestands- und Neubauten gleicht sich das Procedere vor Vermarktungsbeginn. Da wird nämlich die Kundenkartei durchgegangen. 25.000 Adressen lagern in den Computern der Firma. „Stellen Sie sich mal vor, unsere vorgemerkten Kunden lesen Anzeigen

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Das Berliner Projekt Neuhouse gegenüber vom Jüdischen Museum. Hier erlauben es die aufgerufenen Verkaufspreise, beim Marketing aus dem Vollen zu schöpfen. Quelle: David Borck Immobiliengesellschaft