Stufe 3 Interessenten qualifizieren und informieren
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Kunden gewinnen und binden mit System Auftrags-Maschine - Webseite
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Zielkunden ansprechen – Besucher anziehen
2
Interessenten gewinnen – Kontaktdaten generieren
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Wissens-Interessenten informieren und qualifizieren – Bedarf wecken
4
Kauf-Interessenten überzeugen – Anfragen und Auftrag generieren
5
Kunden begeistern, Service bieten – Erwartungen übertreffen
6 7
Referenz-Kunden gewinnen – Positive Bewertungen bekommen
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Kunden betreuen und pflegen – Folgeaufträge erhalten
Weiter-Empfehlungen auslösen – Viral neue Besucher anziehen
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3. Interessenten qualifizieren, Anfragen generieren Wann kaufen Kunden?
Wann kaufen Kunden? 1. Bedarf
Unzufriedenheit / Mangel / Problem Wunsch / Ziel 2. Dringlichkeit
Schmerz nimmt zu (Problemchen > Problem) Handlungszwang Wenn Bedarf und Dringlichkeit besteht, ist der Interessent kaufbereit.
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3. Interessenten qualifizieren, Anfragen generieren Wo bzw. bei wem wird gekauft? Vertrauens-Trichter
Know
Kennen
Like
Mögen
Trust
Vertrauen
Auftrag / Bestellung 4 | www.icos-akademie.de
3. Interessenten informieren und qualifizieren Bedarf wecken mit System
Informieren und qualifizieren mit einer E-Mail-Serie Beziehung aufbauen Liefern von wertvollen Inhalt (Content) Glaubwürdigkeit, Vertrauen und Respekt aufbauen
Loyalität auf- und ausbauen Interesse wecken
Anfragen, Bestellungen und Aufträge generieren
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3. Interessenten qualifizieren, Anfragen generieren Bedarf wecken, Vertrauen aufbauen
Referenzen darstellen Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufbauen
Ideen geben Produkte und Leistungen darstellen
regelmäßig Interessenten informieren
Positionierung Von Wettbewerbern positiv unterscheiden, Alleinstellungs-Merkmale kommunizieren
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Leistungen erklären Mehrwerte und ServiceLeistungen besser darstellen
3. Interessenten qualifizieren, Anfragen generieren Placeholder Ideen geben: forProdukte your ownund subLeistungen headle darstellen Probleme und Lösungen Leistungs-Programm darstellen Fotos (z.B. Vorher-Nachher, Foto-Strecke, …) Produkt-Angebot FAQs (Häufig gestellte Fragen)
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Checklist – 6 items 3. Interessenten qualifizieren, Anfragen generieren Placeholder Alleinstellung for & your Positionierung: own sub headline Sich von Wettbewerbern positiv unterscheiden Sich mit Broschüren, Checklisten als Experte präsentieren X-Gründe & X-Service-Leistungen Unternehmens-Informationen (Standort, Mitarbeiter, Geschichte, …) Güte-Siegel (Innungsbetrieb, Zusatz-Qualifikationen, …) Auszeichnungen & Preise Artikel, Presse-Mitteilungen
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3. Interessenten qualifizieren, Anfragen generieren Marketing-Materialien: X-Gründe, Nutzen-Argumentation
Betrieb / Unternehmen X-Gründe, warum unsere Kunden bei uns kaufen X-Gründe, was uns von anderen Unternehmen unterscheidet
Produkte / Leistungen X-Gründe, warum es sich für Sie lohnt, mit ... zusammen zu arbeiten
X-Gründe, warum Sie jetzt ein … kaufen sollen X-Fragen, die Sie sich unbedingt stellen sollten, bevor Sie eine Auswahl treffen X-Gründe, warum sich ein persönlicher Termin lohnt X-Plus-Leistungen, die Sie bei uns selbstverständlich erhalten
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Checklist – 6 items 3. Interessenten qualifizieren, Anfragen generieren Glaubwürdigkeit und Vertrauen: Placeholder for your own sub headline Hemmschwellen abbauen, Vertrauen aufbauen Kundenzufriedenheits-Auswertungen / Bewertungs-Übersicht Kunden- und Referenz-Stimmen (Testimonials) Kunden- und Referenz-E-Mails Kunden- und Referenz-Fotos (Fotobuch, Fotostrecke) Kunden- und Referenz-Fallbeispiele Güte-Siegel, Preise & Auszeichnungen
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3. Interessenten informieren und qualifizieren Sich als Experte positionieren
Mehrwert bieten… Gratis-Informationen Artikel (Empfehlungen, Tipps, …) Videos, Audios, Webinare
Referenz-Berichte (Testimonials, Erfolgsberichte,…) Interviews
Broschüren, Ratgeber, Checklisten Positionieren Sie sich als Experte! 11 | www.icos-akademie.de
3. Interessenten qualifizieren, Anfragen generieren Und woher kommt jetzt der Umsatz?
Woran erkennen wir, dass der Interessent qualifiziert ist? Konkrete Verkaufs-Anfrage
Anfrage > Informationen Anfrage > unverbindliche telefonische Erst-Beratung Anfrage > persönlicher Beratungs-Termin
Anfrage > Angebot- bzw. Preis-Aunkunft anbieten Verkaufs-Chance auf der Webseite Besuch > Bestell-Seite auf der Webseite Besuch > Shop im Internet 12 | www.icos-akademie.de
3. Interessenten qualifizieren, Anfragen generieren Was machen ich mit Interessenten, die sich nicht melden? Anfrage Beratungs-Gespräch Check / Angebot
Anfrage Ratgeber
Keine Anfrage
Langfristige Information Bedarf wecken 13 | www.icos-akademie.de
3. Interessenten qualifizieren, Anfragen generieren
Kontakte bis zum Abschluss
Abbruch nach Kontakten
1. Kontakt > 2 %
1. Kontakt > 48 %
2. Kontakt > 3 %
2. Kontakt > 24 %
3. Kontakt > 4 %
3. Kontakt > 12 %
4. Kontakt > 10 %
4. Kontakt > 6 %
5. bis 12. Kontakt > 81 %
5. Kontakt > 10 %
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E-Mail-Marketing ist das wichtigste Instrument, um Beziehungen mit einer Gruppe von Menschen aufzubauen um in der Lage zu sein, Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. 15 | www.icos-akademie.de
