Vorwort: Ablauf
Marketing Grundlagen
Marketing-Automation mit Klick-Tipp Teil 1: Marketing Grundlagen Zielgruppengenerierung
Wie generiere ich meine Zielgruppe?
USP´s herausarbeiten
2 2 2 3 3 3 6
Positionierung (Polarisierung, Wertearbeit)
8
Markengeschichte, Herkunftsgeschichte
9
Polarisierung, Wertearbeit
Analyse Ihres derzeitigen Marketings Referenz Stories
Teil 2: Automatisierungs-Prozesse mit Klick-Tipp Effizientes Follow-up für Messekontakte
8 11 11 12 13
Leadgenerierung auf Vorträgen
15
Laufkundschaft in Stammkundschaft verwandeln
20
Die Website als bester Verkäufer mit einem Leadmagnet
18
Trial-User in zahlende Kunden verwandeln
22
Warenkorb-Abbrüche reduzieren
25
Automatisiert die Qualität interner Prozesse sichern
29
Angebote automatisch nachfassen
31
Automatisieren interner Prozesse
34
Mitarbeiter automatisiert einarbeiten
23
Weniger Retouren und höhere Kundenzufriedenheit
27
Wie Sie durch Ihre Social-Media-Kanäle Geld verdienen
30
Mitarbeiter automatisch onboarden
32
Vorwort: Ablauf Marketing Grundlagen ● ● ● ●
Marketing ist sehr komplex und es gibt viele verschiedene Möglichkeiten wir achten stark auf Verkaufspsychologie und neueste Technologien
Grundlagen Offline legen und diese in Werbebotschaften Online integrieren was haben wir vor: ○ ○ ○ ○ ○ ○
● ●
Eure Zielgruppe definieren, USP´s herausarbeiten,
Werte definieren, (Polarisieren)
Positionierungsstrategie ausarbeiten (Aufmerksamkeit, Polarisierung), Herkunftsgeschichte und Markengeschichte,
kundenzentriertes Marketing festlegen und am Ende auf Grund dieser neuen Informationen Eure bisherigen Werbemittel analysieren
wir halten nichts davon viel zu quatschen und theoretische Floskeln zu nennen
Stattdessen im miteinander, wir mit den Vorgaben Ihr mit Eurem Wissen ein Konzept ausarbeiten - Ihr habt immer das letzte Wort, wir geben nur Input!
Marketing-Automation mit Klick-Tipp ● ●
beschäftigen uns stark damit, wie man durch richtiges Marketing seinen Vertrieb zu 100% automatisieren kann (später stellen wir dazu noch Strategien vor)
Ziel der Veranstaltung ist es einen kompletten Projektplan für Ihr Marketing zu definieren, sodass dann jeder weiß wie der Fahrplan zu Ihrem individuellen
Erfolgskonzept aussieht, und wir Ihr Marketing und weitere Prozesse mit Klick-Tipp komplett automatisieren.
Teil 1: Marketing Grundlagen Zielgruppengenerierung ● ● ● ● ●
richtiges Marketing, wie ein Flug von Frankfurt nach Miami: alles muss richtig eingestellt werden, sonst landen Sie in Mexiko
größter Fehler: mit Marketing-Maßnahmen starten bevor die richtigen Grundlagen gelegt wurden
darum Zielgruppe richtig kennenlernen
wir werden einen Kundenavatar erstellen
danach kennen wir die Zielgruppe und vorallem deren größten Sehnsüchte und
Ängste → diese sprechen wir gezielt in unseren Marketing Botschaften an! Bevor wir nur eine E-Mail schreiben, müssen wir deren Glaubenssätze kennen und definieren, ●
was Sie nach der E-Mail glauben sollen (Sehnsüchte)
auf diese geht man danach in jeder Marketing-Botschaft ein
Wie generiere ich meine Zielgruppe? 1. Wie sieht sein Privatleben aus? a. z.B. Wie alt ist er? i.
Altersstruktur? 1. Ältere Menschen legen mehr auf Qualität und Geld ist weniger wichtig!
2. Wie ist die aktuelle Struktur bei Ihnen?
b. In welchem Beziehungsstatus lebt er? i.
Beziehung / Familie …?
ii. Kinder
iii. Soziales Umfeld!
c. Wie sieht sein Alltag aus? → Normaler Ablauf des Tages … i.
Sind seine Wünsche erfüllt?
ii. Kommt die Familie zu kurz?
iii. Welche Hobbies hat er und hat er Zeit dafür? iv. Wie viel Zeit hat er für sein Privatleben?
d. Was ist sein Sozialer Status?
i.
Ist ihm dieser Status wichtig? → wie kann ich Ihm dabei helfen diesen zu erhöhen?
ii. Was denkt der Kunde
1. Gebildet, Hipster, Unternehmerisch …
2. Glaubenssätze → später was soll er glauben!
a. “Ich weiß das Geld ist nicht mehr sicher, aber ich weiß nicht wirklich was die Alternative ist!” Nur Gold und Silber möchte ich auch nicht …
iii. Welche Politischen Einstellungen hat er? iv. Wo lebt er?
1. Deutschland 2. Österreich 3. Schweiz
2. Persönlichkeit a. Welche Werte vertritt er? i.
Verlässlichkeit?
ii. Ehrlichkeit? usw.
b. Was treibt Ihn an? i.
Risikofreudig?
ii. Bedacht, berechnet?
iii. Ist Abwechslung für Ihn wichtig? → Sprunghaft?
c. Welche Sprache spricht er / Deutsch? i.
Welche Worte nutzt er?
ii. Welche Kommunikationskanäle nutzt er? iii. Was kommt bei Ihm an? Was nicht?
d. Was sind die geheimen Wünsche des Kunden? i.
Finanzielle Unabhängigkeit
ii. (Lust, Stolz, Freiheit, Gier, usw.)
3. Unternehmer oder Privatperson?
4. Wissensstand über Produkt/ DL xy?
5. Probleme → wie löse ich Diese, später in der Marketing Botschaft a. Idee Probleme herauszufinden i.
Amazon Stratgie → sehr mächtig!
ii. Eigene Kunden Fragen! iii. Umfragen
iv. Marktanalyse? 6. Wünsche & Zielzustand
a. Welchen Zielzustand wünscht sich der Kunde
b. Was macht er dann, wenn er dies erreicht hat?
USP´s herausarbeiten Wieso? ● ● ● ● ● ● ● ●
am Markt ständige Konkurrenz, darum wichtig eigenen Faktor für Erfolg zu suchen dies zielt darauf ab im Bewusstsein des Kunden ein Alleinstellungsmerkmal zu erreichen - so genannte Uniqe Selling Proposition (Aussage) Beispiele dafür Preis, technisches Merkmal, Service uvm.
Hinweis: Beispiel aus Praxis geben, damit der Kunde es sich vorstellen kann ... Fazit: ohne Alleinstellungsmerkmal baut Kunde keine Bindung zum Produkt auf Wichtig:
5 Schritte zum Bilden eines eigenen USP´s:
Wichtig: zentrale Rolle des Kunden berücksichtigen
1. Mitbewerber Analysieren: ● ●
Wer sind Eure Konkurrenten?
Mitbewerber in Punkto in Alleinstellungsmerkmal und Nutzerversprechen analysieren.
●
Analysepunkte: Image, Beschwerden, Service, Sicherheit, Transparenz, Nutzbarkeit, Entwicklung, Werbeaussagen … analysieren
2. Eigene Stärken definieren: ● ● ● ●
Was macht Euer Unternehmen stark?
Beispiele: Kompetenzen der Mitarbeiter, Service, Entwicklung, Produkt, Stärken, Worin besser als Mitbewerber?
Welche Innovationen sind enthalten?
3. Schritt: Was will der Kunde? ● ● ●
Wünsche, Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden Was ist das größte Problem der Zielgruppe? Wie lösen wir das?
4. Schritt: Aussieben und Eingrenzen ●
alle Argumente und Gründe machen, die Euer Unternehmen unverwechselbar machen
●
danach aussortieren
5. Schritt: USP prägnant ausformulieren
● ●
überlegen wie wir diesen USP klar und schlüssig zum Ausdruck bringen
ausformulieren → das dient als klare nutzerorientierte Werbebotschaft mit der von nun allen Kunden und Interessenten die EInzigartigkeit des Produktes signalisiert wird
Positionierung (Polarisierung, Wertearbeit) ● ● ●
Lerne von den Besten → APPLE!
Aufmerksamkeitsmarktfüher zu werden!
genießt Vorteile, die für andere nicht erreichbar sind ○
Apple ist bsp. Aufmerksamkeitsmarktführer → aus diesem Grund wird die
Presse auch mehr darüber erzählen → sie schreiben, darüber was die Leser wollen ○ ○ ●
Es zeigen auf Youtube, mehr Ihre Auspackvideo´s von Apple als von Samsung → sie bekommen Aufmerksamkeit und Anerkennung!
Was ist wenn APPLE eine neue Version raus bringt? Es steht überall in der Zeitung!! Und bei Samsung? Das interessiert gar keinen Schwein!
Wem die Aufmerksamkeit gehört, gehört auch der Rest (Sozialpsychologisch) ○
Wenn die Masse in eine Richtung schaut, gucken die anderen auch dorthin …
Wie wird man Aufmerksamkeitsmarktführer? ●
Zielgruppe muss klein genug → dann kann man den Saal rocken! ○ ○
Bsp. Tsunami im Meer zu erzeugen, dauert sehr lange In der Badewanne ist das easy!
Beispiel: ● ●
Jeff Baderson → Amazon! (Wollte den größten Online Bookstore aufbauen) Nicht besser, sondern anders!
Polarisierung, Wertearbeit ● ● ● ●
Für welche Werte und gegen welche stehst Du? Polarisierungsbeispiel:
→ Beispiel Donald Trump → Inhalt wechselt immer, dennoch bekannt → polarisiert! Wofür stehst Du? ○
Wofür stehst Du nicht auf der anderen Seite!
Markengeschichte, Herkunftsgeschichte ● ● ●
Joseph Kempel → Hat in 40 Kulturen überprüft → 99% der Geschichten funktionieren, die immer noch Bestand haben!
Beispiel für gutes Storytelling: https://www.youtube.com/watch?v=tZ46Ot4_lLo
Die Heldenreise (Kunde muss der Held sein und der Unternehmer der Mentor) 1. Geboren als Nicht-Held (Forest Gump, Jesus Christus) 2. Dann hat der spätere Held Schwierigkeiten im Leben. 3. Dann kommt ein Mentor
4. Drachenschlacht (Entweder Entziehungkur) 5. Verbündete
6. Wiedersacher 7. Entziehungskur 8. Zurück und geläutert → Als Held ●
alle großen Firmen haben Gesichert mit Geschichten (Apple “Delle ins Universum hauen”)
●
● ●
Storytelling enthält immer 3 verschiedene Ebenen der Kommunikation ○
Was,
○
Wie
○
Warum
Wichtig ist, wie man dies in eine richtige Reihenfolge bekommt Beispiel: ○
Was? Ich bin großUnternehmer und hab ein Produkt gegen
Rückenschmerzen entwickelt. Dadurch verdien ich viel Geld, 3 Ferraris, ○ ○ ●
dickes Haus.
Wie? Mit Freunden zusammengetan.
Warum? Innovativ und wollte Menschen helfen. → Zuhörer nach dem Was bereits verloren!
Richtige Reihenfolge: ○ ○ ○
Warum? War schon immer anders. Alle haben die riesigsten Burgen bauen wollen nur ich hab sie jeden Tag abggerissen innovative neue gebaut.
Wie? Großmutter immer schmerzen, ich als Innovativer auf der Suche nach Lösungen, um ihr zu helfen können.
Was? Nachbarn sagen reiche Pharma-Unternehmer mit vielen Autos, ich
helfe den Menschen täglich mit meinen Innovativen Produkten, die ich auf den Markt bringe.
● ●
Storytelling um Kundne zu gewinnen, weil erklärt wird wieso die Welt ein schlechterer Platz ohne die Marke wäre
Außerdem wichtig: Kundenzentriertes Marketing !!!
Unterschied zwischen egozentrischen Marken vs. Kundenzentriertenmarken ● ●
Deutsche Bank (egozentrisch) “Wir sind so groß” Beispiel Nike (kundenzentriert) ○ ○
●
Deine Kompetenzen etc. waren immer schon da :-)
Hier dein Schuh → damit Du Deine Kompetenzen direkt erleben kannst → just do it ;-)
Vergleiche mal Facebook die Firmen → Deutsche Bank hat weniger likes als Mitarbeiter!!
●
Markenkonzeption muss Kundenzentriert sein!! → Kunden in den Part des Heldens bringen!
●
Workshop: Wie könnte Eure Marken- und Herkunftsgeschichte aussehen? Wer gibt sein Gesicht dafür?
Analyse Ihres derzeitigen Marketings Hier solltest Du schonmal die aktuellen Werbemittel analysiert haben, um den Kunden ein Feedback zu geben, was bereits gut ist und was man noch verbessern kann. Dies ist der ideale Zeitpunkt, dann überzuleiten in die Klick-Tipp Strategien! Was kann man analysieren? ● ● ●
Aufbau Webseite / haben Sie Opt-IN? Auftritt Sozialer Netzwerke usw. usw. Flyer & Co
Referenz Stories ● ●
Warum? Social Proof“ ist der stärkste Einzelfaktor in der Überzeugungs-Psychologie
Drei Typen: A. Testimonials = Kundenzitate B. Fallstudie – Bericht über beim Kunden erzielte Erfolge (idealerweise mit Kundenzitaten) C. Video-Interviews mit Kunden
●
(Befragung des Kunden über seine Herausforderung und den erzielten Nutzen) Beispiel: http://www.schubertstone.com/referenzen/kundenvideos/
Teil 2: Automatisierungs-Prozesse mit Klick-Tipp
In diesem Teil hast Du eine Auswahl an Strategien, die Du beim Kunden mit Hilfe von Klick-Tipp integrieren kannst. Wenn Du mehr darüber wissen willst oder zu jeder Strategie eine eigene Whitelabel Präsentation haben willst, die Du beim Kunden Präsentieren willst schau einmal in den Mitgliederbereich im Bereich Smarte Strategien für den Mittelstand hinein.
Effizientes Follow-up für Messekontakte Wie Sie Messekontakte in Kunden verwandeln Das Problem mit Messeauftritten: neue Kontakte werden nicht genutzt 9,1 Messeauftritte pro Unternehmen und hohe Ausgaben für Messen (im Durchschnitt 31.200 Euro), aber wenig Nutzen: 58 % der Aussteller1 wollen auf künftige Messeauftritte verzichten. Nur 2 % der Aussteller bewerten Messebeteiligung als günstig. ROI: Weshalb ist das Kosten-Nutzen-Verhältnis zu gering? Mit den neuen Kontakten wird nicht genügend Umsatz generiert. Spätestens 3 Tage nach Messe sollte persönlicher Kontakt hergestellt werden. Aber nur 26% der Besucher werden überhaupt kontaktiert. Denn Stapel von Visitenkarten voller neuer Geschäftschancen wird mangels Ressourcen (Zeit und Personal) nicht zeitnah abgearbeitet. Dabei empfinden es 76% der Verbraucher und 77% der Geschäftsleute a ls sehr professionell, wenn sie wenige Stunden nach einer Messe von einem Aussteller mit einer Follow-up-E-Mail kontaktiert werden. Nur 7% der Messebesucher haben Kaufabsicht, die Mehrheit will sich informieren:
1
**
---Die Lösung mit Klick-Tipp: Kontaktpflege und Kundengewinnung automatisieren Schnell und einfach umsetzbare Lösungsstrategie! So geht’s: 1. Visitenkarten mit App einlesen (bis zu 100 Karten in 15 Min.) und Erlaubnis für die Zusendung von Infomaterial einholen 2. Persönliche Mail senden 3. Follow-up-E-Mail-Serie starten, z. B. Begrüßungsvideo vom Produktentwickler ---Der Visitenkarten-Umsatzgenerator Vorteile: ● Interessenten erhalten, was sie wünschen: relevante Informationen ● Skalierbarkeit durch Automatisierung ● Vertrauensaufbau und dadurch Kundengewinnung ● Zeitersparnis und dadurch Kosteneinsparung ● Umsatzsteigerung durch mehr Aufträge ● Wettbewerbsvorteil, da automatisierte Follow-ups selten eingesetzt ----
Leadgenerierung auf Vorträgen Wie Sie als Speaker noch erfolgreicher werden Das Problem der Speaker und Coaches: Hinweis auf Landingpage geht häufig unter Speaker und Coaches verlieren viel Neukundenpotenzial, da der Hinweis auf den Besuch der Landingpage nach dem Vortrag schnell wieder vergessen wird und nur verhältnismäßig wenige E-Mail-Adressen eingeholt werden. Selbst die wenigen gesammelten Visitenkarten werden häufig aus Zeitgründen nicht zum systematischen Kontaktaufbau eingesetzt. ---Die Lösung mit Klick-Tipp: Leadgenerierung und Kundengewinnung automatisieren So geht’s: 1. Handy-Nummer in Klick-Tipp und Nexmo einrichten.2 2. An einem spannenden Punkt der Präsentation die Aufmerksamkeit der Zuschauer nutzen: Sofort zustellbares Geschenk mit Mehrwert (Leadmagnet), z. B. E-Book zum Thema, erhältlich, wenn Zuhörer noch während des Vortrags ihre E-Mail-Adresse an die angegebene Handy-Nummer schicken. Handlungsaufforderung: „Schicken Sie mir eine SMS mit Ihrer E-Mail-Adresse an diese Nummer: ...“ 3. Klick-Tipp erstellt bei jeder eingehenden SMS einen neuen Kontakt und versieht diesen Kontakt mit einem Tag. 4. Teilnehmer erhalten sofort per SMS eine Danksagung und werden darauf hinweisen, dass ihr „Bonbon“ schon per E-Mail unterwegs ist. 5. In der Folge werden die Teilnehmer durch eine automatisch versendete E-Mail-Serie3 vom Mehrwert der Leistung überzeugt. Mit dem gewonnenen Vertrauen wird ihre Kaufbereitschaft erhöht. ---Weshalb ist dieser Ansatz erfolgsversprechend? 1. Hohe Zugänglichkeit des Publikums – sowohl technisch (Smartphone) als auch mental (Handlungsbereitschaft). 2. Synergieeffekte durch Kombination von zwei mächtigen Marketing-Methoden. 1. Fast alle Zuhöhrer werden wohl ihr Smartphone mit sich tragen und die Mehrheit von ihnen wird das kostenlose Leadmagnet haben wollen.
2
Nexmo-Konto einrichten und mit Klick-Tipp verbinden:
https://www.klick-tipp.com/handbuch/eigene-mobilnummer-fuer-sms-verwenden. 3
Zuvor müssen der Content erstellt und die Kampagne im Marketing Cockpit angelegt werden.
Es gibt 49 Mio. Smartphone-Nutzer in Deutschland. Bis 2019 wird diese Zahl auf 55 Mio. anwachsen.4 Die 20- bis 60-Jährigen machen 54,2% der Bevölkerung (82,2 Mio.) aus.5 Das entspricht 44,6 Millionen Personen. Geht man von einem Anteil von 92% Smartphone-Nutzern aus, umfasst diese Zielgruppe über 41 Millionen Menschen. Der Bevölkerungsanteil der Smartphone-Nutzer ist in allen Altersgruppen unter 65 Jahren sehr hoch und wird weiter ansteigen:6
Fast alle Smartphone-Nutzer verwenden täglich mehrere Geräte zwecks Kommunikation und Medienkonsum.7 80% aller Internet-User haben ein Smartphone und 80% aller E-Mail-Empfänger werden in 2018 ihre E-Mails ausschließlich auf ihrem mobilen Endgerät öffnen und lesen.8 2. E-Mail-Marketing und SMS-Marketing gehören zu den erfolgreichsten Marketing-Methoden: 25-30% der E-Mails9 und 98% der SMS (90% innerhalb von 3 Sekunden)10 werden geöffnet und gelesen.
4
https://de.statista.com/statistik/daten/studie/198959/umfrage/anzahl-der-smartphonenutzer-in-deutsch land-seit-2010/ 5
https://www.destatis.de/DE/Publikationen/Thematisch/Bevoelkerung/Bevoelkerungsstand/Bevoelkeru ngsfortschreibung2010130157004.pdf?__blob=publicationFile, S. 8 6
https://de.statista.com/statistik/daten/studie/459963/umfrage/anteil-der-smartphone-nutzer-in -deutschland-nach-altersgruppe/ 7
https://www.thinkwithgoogle.com/advertising-channels/mobile/the-new-multi-screen-world-study/
8
https://www.impactbnd.com/blog/mobile-marketing-statistics-for-2016 h ttp://blog.inxmail.de/kennzahlen-e-mail-marketing/
9
10
http://info.dynmark.com/hs-fs/hub/307137/file-650880813-pdf/whitepapers/Intelligence_Review_Editio n2.pdf
Deshalb ist die Kombination von SMS- und E-Mail-Marketing s ehr effizient. Es kann davon ausgegangen werden, dass die meisten Zuhörer eines Vortrags ihr Smartphone dabei haben. Ganz ohne Visitenkarten lassen sich die Handy-Nummer und die E-Mail-Adresse von bis zu 70% der Teilnehmer einholen. ---Automatisierte Leadgenerierung durch Kombination von SMS- und E-Mail-Marketing Vorteile: ● vereinfachte Leadgenerierung, da der Umweg über die Landingpage obsolet wird ● hohe Eintragungsrate durch Ansprache der Zuhörer im richtigen Moment und durch das Anbieten eines attraktiven Geschenks ● automatisierter Vertrauensaufbau durch Follow-up-Kampagne ● Imageverbesserung und Markenaufbau (Positionierung als Experte) ● Umsatzsteigerung ----
Die Website als bester Verkäufer mit einem Leadmagnet Wie Sie den Umsatz Ihrer Website maximieren Häufiges Problem der Website-Betreiber: Die Website generiert nicht genügend Aufträge 95 % aller Websites generieren keine Umsätze, auch wenn die Besucherzahlen hoch sind. Ursächlich ist fehlendes Vertrauen im Netz. Denn Menschen kaufen von Anbietern, - die sie kennen, - die ihnen sympathisch sind und - denen sie vertrauen. Schlussfolgerung: Die Website kann allein keine Aufträge generieren, weil sie keinen Dialog mit Interessenten aufbaut. Problem: Ohne Kontaktdaten ist kein Austausch zwecks Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung möglich. ---Die Lösung mit Klick-Tipp: E-Mail-Adressen einholen und automatisiert Vertrauen aufbauen Strategie in Kürze: Im ersten Schritt wird die E-Mail-Adresse der Interessenten eingeholt. Im zweiten Schritt wird automatisiert eine Vertrauensbeziehung zu diesen gepflegt, was die Schwelle für Bestellungen und Anfragen erheblich reduziert. Weshalb sollten Website-Besucher ihre E-Mail-Adresse preisgeben? Weil sie unbedingt den dafür angebotenen Leadmagnet haben möchten. ---Was ist ein Leadmagnet? Etwas (i. d. R. Kostenloses) von Wert, das Interessenten anzieht, z. B. ● Ratgeber oder Report ● Handout, Checkliste, Mindmap, Blueprint ● Tool oder Toolkit ● Trainingsvideo ● Software-Download (kostenlos für 30 Tage testen) ● Rabatt (kostenlose Lieferung, Bonuspunkte für Payback-Karte) ● Quiz oder Umfrage (zusätzlich auch noch gut zur Segmentierung) ● Online-Test ● Produktkatalog (mit oder ohne Preise) ● Webinar-Registrierungsseite Eigenschaften eines Leadmagnets:
● ● ● ● ● ● ●
Nicht vage oder schwammig, sondern konkrete Lösung für eine spezifische Zielgruppe Das große (Kunden-)Versprechen: Verlangen nach Endresultat adressieren Für die E-Mail Adresse sofort bedanken/belohnen. Nicht nur informieren, sondern positive Emotionen wecken (gegenüber Produkt/Dienstleistung und Unternehmen) Kostenloses Angebot (als) hochwertig präsentieren (gutes Design etc.) Hoher tatsächlicher Wert (Versprechen halten! Sonst sind die Kontakte ganz schnell wieder weg.) Der Leadmagnet (das kostenlose Angebot) sollte nicht zu umfangreich sein und nicht allzu viel Zeit beanspruchen (5-10 Minuten). Sonst verliert der Empfänger schnell wieder sein Interesse.
---Umsatzstarke Website mit einem Leadmagnet So geht’s: 1. Für die Website-Besucher interessanten Leadmagneten produzieren. 2. Aus einer Vielzahl von getesteten und erfolgreichen Formularen zum Generieren von Leads wählen:
3. Eine der Möglichkeiten zur Einbindung des Formulars nutzen 4. Über e ine automatisch versendete E-Mail-Serie wird eine Vertrauensbeziehung zu den Empfängern aufgebaut, die somit von Interessenten zu Kunden konvertiert werden.
Vorteile: ● Einfache und schnelle Einrichtung ● Automatisierte Gewinnung neuer Leads über die Website ● Steigerung der Aufträge und Umsätze durch Vertrauensaufbau mittels E-Mail-Serie ----
Laufkundschaft in Stammkundschaft verwandeln Wie Ladengeschäfte die Kundenbindung steigern können Das Problem viele Offline-Unternehmen: Die Bindung der Laufkundschaft ist schwierig Trotz hoher Dienstleistungsqualität und Kundenzufriedenheit, stehen viele Dienstleister vor dem Problem, dass ihre Kunden nicht regelmäßig wiederkehren. Generell nimmt die Kundenloyalität ab und Wechselbereitschaft zu, während die Angebotsvielfalt und somit die Konkurrenz in vielen Märkten steigt. Schlussfolgerung: Der Aufbau einer Stammkundschaft kann erfolgsentscheidend sein. Wiederkehrende Kunden sichern stabile Umsätze und die Liquidität – und entscheiden somit darüber, ob man sich mit einem Ladengeschäft, einem Salon, einem Studio oder einer Praxis am Markt behaupten kann. Konzentration auf Neukundenakquise löst das Problem nicht langfristig. ---Die Lösung mit Klick-Tipp: Laufkundschaft automatisiert in Stammkundschaft verwandeln Der Schlüssel zur Kundentreue liegt im Aufbau und in der Pflege einer langfristigen persönlichen Beziehung. Mit automatisierten E-Mail- und SMS-Serien ist dies trotz kurzer Kontaktzeiten möglich. Mit nützlichen Informationen (Mehrwert) wird die Schwelle für die Vereinbarung eines Folgetermins erheblich gesenkt. ---Wie Sie eine Stammkundschaft aufbauen So geht’s: 1. Holen Sie mit einem attraktiven Zusatzangebot die E-Mail-Adresse Ihrer Laufkundschaft ein. Dies kann beispielsweise ein digitales Info-Heft oder ein Rabatt auf den nächsten Besuch sein. 2. Ergänzen Sie das Kundenprofil in Klick-Tipp um weitere relevante Informationen, um Ihre Kunden gezielt anzusprechen. 3. Segmentieren Sie Ihre Empfänger anhand ihrer Interessen und erstellen Sie Ihre Kampagnen im Marketing Cockpit. 4. In einer Follow-up-Serie erhalten Ihre Kunden automatisiert nützliche und relevante Informationen, die Sie für diese zusammengestellt haben. Jede E-Mail erhält Ihr Bild und Ihren Namen, damit sich Ihre Kunden Sie als Experten einprägen. Nach und nach bauen Ihre Kunden eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihnen auf.
5. Sie erinnern Ihre Kunden daran, einen neuen Termin zu vereinbaren. Dieser begründeten Bitte werden diese gerne nachkommen. Ihre E-Mail enthält einen Link zur Online-Terminvereinbarung, den Ihre Kunden einfach anklicken können. Vorteile: ● Positionierung als Experte ● Automatisierter Aufbau einer Vertrauensbeziehung ● Steigerung der Kundenzufriedenheit durch Serviceplus ● Gewinnung von Stammkunden ● Stabilisierung der Einnahmen ● Umsatzsteigerung durch Weiterempfehlungen ----
Trial-User in zahlende Kunden verwandeln Wie Sie den Verkauf Ihrer Software optimieren Das Problem vieler Software-Anbieter: Nach dem Ablauf des Probe-Abonnements kaufen zu wenige Interessenten die Software 80% der Probe-Abonnenten bestellt nicht nach Ablauf des Trials.11 Der Grund dafür ist, dass sich viele Trial-User nicht mit der Software auseinandersetzen und für sich keinen Nutzen erkennen. ---Die Lösung mit Klick-Tipp: Steigerung der Kaufrate durch Erläuterung des Mehrwerts während des Trials Die Laufzeit des Probe-Abos kann optimal dazu genutzt werden, die nützlichen Funktionen und Vorteile der Software anschaulich darzulegen. Anhand von Anwendungsbeispielen erkennen die Kunden den Mehrwert der Software und bestellen nach Ablauf des Probeabonnements kostenpflichtig. Neben der Erläuterung von Features und Nutzen können Umfragen eingesetzt werden, um die Kunden zu segmentieren. Damit erhalten die Empfänger passgenaue und personalisierte Informationen. ---Trial-User in zahlende Kunden verwandeln So geht’s: 1. Die E-Mail-Adressen Ihrer User haben Sie bereits. Segmentieren Sie die User anhand einer Umfrage nach sinnvollen Kriterien, z. B. nach der praktischen Anwendung Ihrer Software. 2. Erstellen Sie für jede Gruppe nützliche Inhalte mit Erklärungen der Features und des praktischen Nutzens Ihrer Software. Teilen Sie diese auf Ihre Kampagne auf, die Sie im Marketing Cockpit einrichten. 3. Starten Sie Ihre Kampagne mit einer E-Mail, in der Sie sich für das Probe-Abonnement bedanken und die User begrüßen. Vorteile: ● Steigerung der Verkaufsrate und des Umsatzes ● Stärkung der Marke ● Erhöhung des Engagements und der Bindung Ihrer Kunden ----
11
http://www.totango.com/wp-content/uploads/2012/11/2012-SaaS-Conversions-Benchmark2.pdf
Mitarbeiter automatisiert einarbeiten Wie Sie die Kosten Ihrer Mitarbeiter-Schulungen reduzieren Das Problem vieler Arbeitgeber: Das Einarbeiten neuer Mitarbeiter verschlingt zu viele Ressourcen Es kostet viel Zeit und Energie und dementsprechend viel Geld, neue Mitarbeiter einzuarbeiten. Das Onboarding bindet diese Ressourcen, wodurch sie dem laufenden Betrieb und der unternehmerischen Weiterentwicklung entzogen sind. ---Die Lösung mit Klick-Tipp: Die Automatisierung der Einarbeitung spart Ressourcen In festgelegten zeitlichen Abständen erhalten neue Mitarbeiter automatisch Schulungsmaterial per E-Mail. Das können Textdokumente oder Aufgaben sein, aber auch Anweisungen und Erläuterungen, die zuvor auf Video aufgezeichnet worden sind. Damit lassen sich neue oder bestehende Mitarbeiter für die zufriedenstellende Erfüllung neuer Aufgaben schulen und trainieren. ---Durch automatisiertes Onboarding neuer Mitarbeiter Ressourcen einsparen
So geht’s: ● Zeichnen Sie die Antworten auf typische Fragen neuer Mitarbeiter und Erläuterungen zu sich wiederholenden Einarbeitungsprozessen (einfach per Smartphone) auf Video auf. Zu den möglichen Inhalten zählen Organisatorisches, Unternehmenskultur, Arbeitsmethoden und Leistungsmaßstäbe oder Checklisten und ToDo-Listen. ● Legen Sie im Marketing Cockpit eine Kampagne zur Mitarbeiterschulung an. Strukturieren und gestalten Sie Ihre E-Mail-Serie. Fügen Sie Ihre Videos und weitere Inhalte in die Kampagne ein.
●
Zu jeder Lektion sollte das Feedback der Mitarbeiter eingeholt und für die Optimierung der Einarbeitung oder Umschulung genutzt werden.
Vorteile: 1. Erhebliche Vereinfachung der Einarbeitung oder Umschulung 2. Bessere Arbeitsergebnisse durch systematische Einarbeitung 3. Einsparung von wertvollen Ressourcen (Zeit, Arbeit, Geld) 4. Steigerung der Produktivität und Verbesserung der Arbeitsatmosphäre 5. Stärkung der Mitarbeiterloyalität 6. Erhöhung der Zuverlässigkeit durch Vereinheitlichung der Standards ----
Warenkorb-Abbrüche reduzieren Wie Sie die Abbruchquote in Ihrem Onlineshop senken Bekanntes Problem von Onlineshop-Betreibern: Warenkörbe werden häufig abgebrochen Die Optimierung des Checkouts ist ein Erfolgsfaktor für den Online-Handel. Der Durchschnitt aus 22 Studien zeigt: 68% der Checkouts werden abgebrochen.12 Kunden legen die Ware in den digitalen Warenkorb, schließen den Kaufprozess jedoch nicht ab. Das Ausmaß dieses Umsatzkillers können Sie berechnen, indem Sie Ihren monatlichen Umsatz mit 0,32 multiplizieren. Trotzdem setzen nur 18% der Händler Erinnerungsmails zur Reaktivierung des abgebrochenen Checkout ein.13 Unglaubliche 90% der Händler analysieren nicht regelmäßig den Checkout-Prozess und nur 48% greifen überhaupt zu Reaktivierungsmaßnahmen.14 Demzufolge werden große Summen von Kunden im Warenkorb liegen gelassen. Nur wenige Onlineshop-Betreiber unternehmen den Versuch, dieses Umsatzpotenzial zu reaktivieren. Eine kleine Minderheit der Händler misst regelmäßig die Performance-Indikatoren, deren Kenntnis zur Optimierung des Checkout-Prozesses notwendig ist: ● ● ● ● ●
An welcher Stelle im Checkout-Prozess bricht der Kunde ab? Handelt es sich um einen Neu- oder Bestandskunden? Ist der Kunde registriert oder handelt es sich um eine Gastbestellung? Welches Endgerät nutzt der Kunde im Checkout? Welches Zahlungsverfahren hat er vor dem Abbruch ausgewählt?
Damit ist es für Sie spielend einfach, Ihre Konkurrenz zu überholen. ---Die Lösung mit Klick-Tipp: Warenkorb-Abbrecher zurückholen Selbst nach der Optimierung des Checkout-Prozesses können mit E-Mail-Marketing die Konversion weiter gesteigert und die Warenkorb-Abbruchquote weiter gesenkt werden. Mit automatisierten E-Mails können Warenkorb-Abbrecher gezielt reaktiviert werden, um zusätzliche Umsätze zu realisieren. ---Mehr Umsatz durch Optimierung der Warenkorb-Abschlussquote http://t3n.de/news/warenkorbabbrueche-reduzieren-567062/ http://www.ibi.de/files/Management-Summary_Studie-Erfolgsfaktor-Checkout-Optimierung.pdf 14 https://ecommerce-leitfaden.de/studien/item/erfolgsfaktor-checkout-optimierung 12 13
So geht’s: 1. Binden Sie Klick-Tipp Tagging Pixel in Ihren Produktseiten ein. 2. Legen Sie im Marketing Cockpit eine Reaktivierungskampagne an. Diese kann dahingehend automatisiert werden, dass alle Kunden, die ein bestimmtes Produkt in ihr Warenkorb gelegt, aber binnen 24 Stunden noch nicht gekauft haben, eine Erinnerungsmail erhalten. Als zusätzlichen Anreiz können Sie einen Preisnachlass anbieten. Damit animieren Sie Warenkorb-Abbrecher gezielt dazu, den Kaufprozess abzuschließen. Vorteile: ● Persönliche und somit wirksame Reaktivierung der Warenkorb-Abbrecher ● Ausschöpfung des Umsatzpotenzials ----
Weniger Retouren und höhere Kundenzufriedenheit Wie Sie die Rückgabequote in Ihrem Onlineshop senken Das Problem der Onlineshop-Betreiber: Umsatzverluste durch hohe Retourenquoten Die Retourenquote im Online-Versandhandel beträgt 28,6% im Durchschnitt. Bei Textilien und Schuhen werden teilweise Rückgabequoten von 70-80% erreicht. Das entspricht etwa 286 Millionen Rücksendungen pro Jahr. Der Transport dieser Pakete führt zu 143.000 Tonnen CO2-Emissionen. Geht man von einer Kantenlänge von 40 cm aus, würden die jährlich allein in Deutschland zurückgeschickten Pakete aneinandergereiht 2,86-mal die Erde umrunden.15 Insbesondere für kleine Versandhändler sind die hohen Rückgabequoten ein großes Problem, zumal diese viel höhere Kosten pro Retour zu schultern haben als Großunternehmen. Nach Rücksendung ist mit einem durchschnittlichen Wertverlust von 13,1% zu rechnen. Die Ware kann meist nur noch als Gebrauchtware verkauft werden und wird häufig gespendet oder entsorgt.16 Hohe Umsatzverluste und die Belastung des Supports sind nur zwei Folgen der hohe Rückgabequoten. Denn die entstandenen Kosten müssen auf die Produktpreise umgeschlagen werden, was wiederum den Absatz senkt. ---Die Lösung mit Klick-Tipp: Rückgabequoten senken Die Rückgabequote lässt sich reduzieren, indem komplexe Produkte direkt nach dem Kauf erklärt werden. Durch die Vorstellung von Produkten, die zum gekauften Produkt passen, erleichtert automatisiertes Marketing zudem Cross-selling und Up-selling. Die Retourenquote sinkt, weil sich Kunden mit dem gekauften Produkt aktiv befassen und sowohl dazu als auch zum Händler als Experten Vertrauen aufbauen. Weniger Ärger und Zeitaufwand und höhere Einnahmen sind die Folge. Positiver Nebeneffekt: Sie tragen zur Schonung der Umwelt bei. ---Umsatzsteigerung durch automatisierte Produkterklärung So geht’s: 1. Erklären Sie die Eigenschaften und Vorteile des Produkts in einem Videokurs. Erweitern Sie den Content um PDF-Dokumente und Fotos. Legen Sie Up- und Cross-selling-Aktionen fest. 2. Strukturieren Sie mit den erstellten Inhalten im Marketing Cockpit Ihre Follow-up-Kampagne, die mit der Kaufbestätigung startet. 15 16
http://www.retourenforschung.de/definition_statistiken-retouren-deutschland.html ebd.
Vorteile: ● Deutliche Umsatzsteigerung durch Senkung der Retourenquote sowie Erweiterung der Kampagne um Up- und Cross-selling ● Stärkung Ihrer Marke und der Kundenbindung durch automatisierten Vertrauensaufbau ● Entlastung des Kundensupports ● Erhöhung der Kundenzufriedenheit ----
Automatisiert die Qualität interner Prozesse sichern Das Problem der Arbeitgeber: Wichtige Aufgaben werden häufig vergessen Im betrieblichen Alltag wiederholen sich einige wichtige Aufgaben regelmäßig. Derartige Aufgaben können beispielsweise das Abschließen des Ladengeschäfts und das Wegsperren der Tageseinnahmen, aber auch das Vornehmen bestimmter Einstellungen an sehr teuren und sensiblen Maschinen sein. Werden diese vergessen, kann dies zu sehr hohen Schäden führen. Solche Fehler können sogar die Existenz des Unternehmens gefährden. Deshalb muss sichergestellt werden, dass solche Aufgaben ordnungsgemäß durchgeführt werden. ---Die Lösung mit Klick-Tipp: Mitarbeiter automatisch per SMS an die Durchführung wiederkehrender Aufgaben erinnern Mitarbeiter erledigen aufgetragene Arbeiten pünktlich und zuverlässig, da sie automatisch zu festgelegten Zeiten per SMS daran erinnert werden. Dadurch wird die Qualität interner Prozesse gesichert und das Risiko verringert, dass wichtige Aufgaben vergessen werden. Daraus resultiert eine gleichbleibend hohe Qualität der Produkte und Services. Eine hohe Kundenzufriedenheit sorgt in der Folge für steigende Umsätze. ---Automatisierung der Qualitätssicherung So geht’s: 1. Handy-Nummer in Klick-Tipp und Nexmo einrichten.17 2. Mitarbeiter-Profile in Klick-Tipp anlegen. 3. Erinnerungstext im Marketing Cockpit hinterlegen und Versandzyklus der SMS einstellen. Vorteile: ● Verbesserung der Arbeitsatmosphäre ● Entlastung der Qualitätssicherung ● Sicherung einer gleichbleibend hohen Qualität der Produkte und Services ● Hohe Kundenzufriedenheit ● Steigende Umsätze
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Nexmo-Konto einrichten und mit Klick-Tipp verbinden:
https://www.klick-tipp.com/handbuch/eigene-mobilnummer-fuer-sms-verwenden.
Wie Sie durch Ihre Social-Media-Kanäle Geld verdienen Das Problem der Social Media-Administratoren: Die erzielten Einnahmen sind gering Soziale Medien erreichen allein in Deutschland ein Millionenpublikum. Es ist extrem zeitaufwändig, geeignete Inhalte zu erstellen und noch viel schwieriger, Waren und Dienstleistungen über soziale Medien zu vertreiben. Daher stellt sich die Frage, wie dieses ungünstige Kosten-Nutzen-Verhältnis verbessert werden kann. ---Die Lösung mit Klick-Tipp: Follower als Kunden gewinnen Das große Potenzial der Follower lässt sich durch einen automatisierten Verkaufsprozess nutzen. Das bereits bestehende Vertrauen wird weiter ausgebaut, um mit einer Follow-up-Serie die Follower zu zahlenden Kunden zu machen. Ihre E-Mail-Adresse reichen die Follower einfach per SMS ein, um einen Leadmagnet zu erhalten. Per E-Mail oder SMS erhalten diese dann einen informativen Mehrwert, der schließlich zum Kauf anregt. Das gekaufte Produkt kann physisch sein, aber auch digital, z. B. ein Video-Tutorial, eine Bilderserie oder ein Handbuch zu einem bestimmten Thema. ---Mit sozialen Medien Geld verdienen So geht’s: 1. Einen Account in einem sozialen Netzwerk aufbauen. 2. Für Nutzer interessante Produkte entwickeln. 3. Einen Leadmagnet herstellen. 4. Eine Kampagne mit dem Marketing Cockpit erstellen. 5. Mails und Nummern einsammeln und dann mit der Follow-up-Serie beginnen. Vorteile: ● Aufbau von persönlichen Vertrauensbeziehungen ● Stärkung des Expertenstatus oder der Marke ● Höhere Kundenbindung ● Steigerung der Verkaufszahlen und des Umsatzes
Angebote automatisch nachfassen Problem ● ● ● ●
viele Verkäufer versenden täglich viele Angebote
jedoch kauft nicht jeder Kunde, und es muss nachgefasst werden.
der Kunde hat jedoch beim Anruf keine Zeit, wimmelt ab ist im Meeting oder hat die E-Mail gar nicht gelesen.
Insgesamt eine sehr ineffizientes Vorgehen
Problemlösung ● ● ●
entscheidender Vorteil: Angebot werden automatisiert über Klick-Tipp nachgefasst, es kann also niemals passieren, das ein Angebot niemals nachgefasst wird. Das Nachfassen erfolgt nach den von Ihn definierten Kriterien!
Sobald der Interessent das Angebot geöffnet hat erhält Ihr Vertriebsteam eine E-Mail mit allen Kontaktdaten des Kundens, sodass er in diesem Moment den Nachfass Anruf starten kann → genau im Richtigen Moment!
