Le da la Bienvenida al Webinar:
5 Claves para controlar existosamente las ventas de su empresa La conferencia iniciará a las 10.00am (TEG) – 11.00am (PAN)
Bancarización y acceso de más personas al ciclo económico, mediante el sistema financiero.
WEBINAR
5 Claves para controlar existosamente las ventas de su empresa
David McCrea Gerente Regional de Sucursales y ATM Candidato MBA, INCAE BA Economía – University of Denver
+18 años de experiencia en Canales de Distribución, Servicio al cliente, Ventas basadas en las necesidades del cliente y en implementación de proyectos de mejora y cambio organizacional.
5 CLAVES PARA CONTROLAR EXITOSAMENTE SUS VENTAS
El ciclo de ventas esta cambiando:
Clientes Potenciales Contacto Prospectos Finalistas Cliente
El ciclo de ventas esta cambiando:
Los Retos:
Cliente Empoderado
Competencia Fuerte
Rotación de Personal
Fuerza de ventas en expansión/contracción
VENDER “BIEN”
Velocidad del ciclo de ventas
Cinco claves
Claves 5
Claves cinco
claves Clave cinco
Claves
Las 5 Claves Claves 5
Cinco
5 claves
Cinco
5 claves
5 claves
Cinco claves
Cinco claves 5claves
Cinco
1. Métricas • Alinear métricas con objeVvos estratégicos: • Aumentar Ingresos, Venta Cruzada, Ampliar base de clientes • IdenVficar indicadores “subyacentes”: • ¿cuáles son los pasos necesarios para lograr las metas estratégicas? • Ligar incenVvos con las metas
2. Enfoque • Crear Indicadores comparaVvos • ¿cómo está la ejecución entre homólogos? • IdenVficar fortalezas y oportunidades de mejora de manera individual.
• Planear acVvidades diario/semanal • Acciones especificas con resultado esperado • Disciplina y consistencia
Como verás, de futbol no se nada. Este es un buen ejemplo ¿?
Como verás, de futbol no se nada. Este es un buen ejemplo ¿?
3. Herramientas • Estandarice con base en sus mejores prácVcas y defina un
proceso:
• Su mejor vendedor, el más exitoso: • ¿cómo vende? • ¿qué información usa para vender, para cerrar un negocio? • ¿qué conocimientos Vene? ¿qué capacitación ha recibido? • ¿cómo maneja objeciones? • ¿qué hacen los mejores supervisores de ventas? • ¿cómo logran que su equipo de ventas cumpla consistentemente las
metas?
¡¡PRACTICAR, PRACTICAR, PRACTICAR!!
4. Coaching • Tiene las herramientas y proceso • Claridad de los resultados deseados • ¿Cómo es la sesión de coaching? • Basada en la Observación
“éxito viene de buenas decisiones y experiencia, experiencia viene de las malas decisiones y errores” (parafraseo de filoso`a Facebook) Todos necesitamos coaching: Criterios de Evaluación establecidos Reflejo de Proceso establecido IdenVfica fortalezas y oportunidades de mejora
5. Mejora conXnua
Las 5 Claves: 1.Métricas
5.Mejora ConXnua
4.Coaching
2.Enfoque
3.Herramientas
¿Cómo poner en marcha el cambio en mi empresa?
1. Observar en el campo: De 5 a 6 observaciones, vendedores y supervisores.
2. Definir indicadores y métricas subyacentes, herramientas y estándares.
3. Crear Materiales y Capacitar… PracVcar, PracVcar, PracVcar
4. Piloto: Comparar resultados con un grupo de control
5. Mejorar herramientas y capacitación: Confirmar resultados
MUCHAS GRACIAS
