Verkaufen im Internet-Zeitalter Kunden gewinnen und binden mit System Thomas Stahl Marketing- und Verkaufstrainer
Verkaufen im Internet-Zeitalter
Akquise im Internet-Zeitalter Interessenten und Leads generieren
Interessenten und Leads vorqualifizieren Anfragen generieren und professionell bearbeiten Überzeugende Angebote erstellen und präsentieren Angebots wirkungsvoll nachfassen Preis- und Rabatt-Diskussionen souverän meistern
Gekonnt und sicher zum Auftrag 2 | www.icos-akademie.de
Seminar-Ablauf Seminar-Zeiten Pausen Mittagspause
3 | www.icos-akademie.de
Transfer-Sicherung Ihre AHA-Seiten und Ihr persönlicher Aktions-Plan für die Umsetzung
4 | www.icos-akademie.de
Teilnehmer-Material Präsentationen Arbeitsblätter und Checklisten Gesprächsleitfäden Vorlagen
5 | www.icos-akademie.de
6 | www.icos-akademie.de
Ihre Marketing- und Verkaufs-Ziele
Punkt A heute
Umsatz
Gewinn Neue Kunden Leads
Besucher
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Note (1-6)
Hindernisse
Methode
Punkt B in 90 Tagen
Punkt C in 12 Monaten
Verkaufen im Internet-Zeitalter
Ansprechen
ZielKunden
Interesse wecken
Besucher
Überzeugen
Interessent
Ihre Firmen-Webseite
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Begeistern
Kunde
Empfehler
Ihre Webseite und Ihre Landing-Pages
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Webseite oder Landing-Page Landing-Page
Klassische Webseite
Menü 1
Menü 2
Button
Überschrift
Menü 3
Button
Button
Name Telefon E-Mail Ihr Anliegen
Button
10 | www.icos-akademie.de
•
Nutzen 1
•
Nutzen 2
•
Nutzen 3
Button
Zielkunden ansprechen
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Interessenten und Leads generieren
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Lead-Strategie Starke Nachfrage
Checklisten
Webinare
Vorlagen
Videos Schwierig zu konsumieren
Leicht zu konsumieren
White-Papers
Tools
Erst-Beratung
Schwache Nachfrage 19 | www.icos-akademie.de
E-Books
Beispiel für ein Lead-Magneten > Info-Broschüre
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Beispiele für Lead-Magneten
21 | www.icos-akademie.de
Call to Action
Kostenfreier Ratgeber Die häufigsten Fehler bei der Bodenverlegung und wie Sie diese erfolgreich vermeiden.
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Von der Call to Action auf die Landing-Page
23 | www.icos-akademie.de
Beispiel für eine Landing-Page
24 | www.icos-akademie.de
Die Lead-Strategie im Überblick
Kontaktanreiz
Call-to-Action
Landing-Page
Kontaktdaten
1
2
3
4
Kontaktanreiz anbieten
Call to Action
Landing-Page
Kontaktdaten
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Lead-Strategie auf Ihrer Webseite (Beispiel: Blog) Blog
Optin-Bestätigung
1
2
Landing-Page
Danke-Seite
Google AdWords Anzeigen
Facebook Anzeigen YouTube-VideoMarketing
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3
Bestätigungs-Link
Interessenten vorqualifizieren und überzeugen
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Video-Serie mit Ziel Anfragen zu generieren
Landing-Page
Danke-Seite
Video-Serie Teil 1
Video-Serie Teil 2
AnfrageLanding-Page Video-Serie Teil 3
bzw. Online-Terminvereinbarung
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Persönliches Verkaufen
Video-Serie mit Ziel online zu verkaufen
Landing-Page
Danke-Seite
Video-Serie Teil 1
Video-Serie Teil 2
Video-Serie Teil 3
Verkaufs-Seite
Bestellformular
Danke-Seite
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Webinar mit Ziel online zu verkaufen
Landing-Page
Danke-Seite
WebinarLanding-Page
AnfrageLanding-Page Webinar-Live
bzw. Online-Terminvereinbarung
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Persönliches Verkaufen
WebinarDanke-Seite
3 Wege persönlich zu verkaufen
Telefon
Online-Meeting
Besuch
1
2
3
Verkaufen am Telefon
Verkaufen im Online-Meeting
Verkaufen im persönlichen Termin
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Auftrag
Anfrage
Anfragen qualifizieren Wie Sie Anfragen qualifizieren
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Anfragen qualifizieren
Führen Sie Qualifizierungs-Gespräche
1. Persönlicher Kontakt zum Kunden 2. Präzise Bedarfs-Analyse 3. Zusätzliche Informationen 4. Ernsthaftigkeit der Anfrage testen 5. Kompetenz-Test / Qualifizierung des Ansprechpartners
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Anfragen qualifizieren Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Vertriebliche Fragen für das Qualifizierungs-Gespräche 1. Wann wird der Bedarf konkret?
2. Wann fällt die Entscheidung? 3. Wie läuft die Entscheidung intern ab? 4. Worauf legen Sie persönlich besonderen Wert? 5. Welche Budgetgröße müssen wir berücksichtigen? 6. Wann sprechen wir wieder?
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Anfragen qualifizieren
Beratungsbogen
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Überzeugende Angeboteerstellen und präsentieren Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und präsentieren
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Überzeugende Angebote erstellen und präsentieren
Angebots-Formate
1. Kurz-Angebot 2. Lang-Angebot 3. Angebots-Präsentation 4. Online-Angebot
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Überzeugende Angebote erstellen und präsentieren
Beispiel: Angebots-Anschreiben
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Überzeugende Angebote erstellen und präsentieren
Wer den Preis nicht akzeptiert, hat die Leistung nicht kapiert.
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Überzeugende Angebote erstellen und präsentieren
Erhöhen Sie Ihre Erfolgs-Aussichten durch Alternativ-Angebote!
Angebot 1
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Angebot 2
Angebot 3
Ein Angebot ist immer eine Visitenkarte des Unternehmens, aus der Ihre Kunde Rückschlüsse zieht auf die Qualität der zu erwartenden Produkte und Leistungen.
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Angebote nachfassen Wie Sie Angebote wirkungsvoll nachfassen
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Angebote nachfassen
4 Prinzipien, warum Sie Angebote nachfassen sollten
1. Herausfinden, ob es Sinn macht dieses Angebot weiterzufassen. 2. Die Beziehung zum Kunden vertiefen.
3. Glaubwürdigkeit und Vertrauen auf- und ausbauen. 4. Dem Kunden dabei zu helfen, eine klare Entscheidung zu treffen.
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Angebote nachfassen
Wirkungsvolles Nachfassen
Unpassende Einstiegs-Fragen: „Haben Sie mein Angebot erhalten?“ „Hatten Sie schon Zeit mein Angebot zu lesen?“ „Haben Sie sich schon entschieden?“ „Ist der Preis in Ordnung?“
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Angebote nachfassen
Wirkungsvolles Nachfassen
Richtige Einstiegs-Fragen:
„Wie hat Ihnen mein Angebot gefallen?“ „Wie ist der Stand der Dinge?“
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Umgang mit Kundenreaktionen
Umgang mit Kunden-Reaktionen Häufige Reaktion:
Kunde: „Wir haben uns noch nicht entschieden.“ Typische Antwort: Verkäufer: „Wann darf ich mich dazu wieder melden?“ Die richtige Antwort: Verkäufer: „Welche Punkte müssen noch geklärt werden?“
Tipp: Nachfass-Brief versenden 57 | www.icos-akademie.de
Umgang mit Kundenreaktionen
Häufige Reaktion: Kunde: „Ich habe Ihr Angebot noch nicht gelesen.“
Typische Antwort: Verkäufer: „Bis wann meinen Sie kommen Sie dazu und wann kann ich mich wieder melden?“
Die optimale Antwort: Verkäufer: „Sollen wir das Angebot schnell gemeinsam durchgehen?“ Tipp: Falls jetzt keine Zeit, Termin vereinbaren 58 | www.icos-akademie.de
Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Häufige Reaktion: Kunde: „Das Angebot liegt noch beim Vorgesetzten.“
Hilfreiche Fragen: Sind Sie den persönlich dafür, dass das Angebot angenommen wird?
Macht es Sinn, wenn ich mit Ihrem Vorgesetzten über das Angebot spreche?
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Angebots-Verfolgung Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Empfehlung: Nachfass-Schreiben an Vorgesetzten
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Umgang mit Kundenreaktionen
3 weitere Tipps für wirkungsvolles Nachfassen
Nachfass-E-Mails für alle Einwände und Vorwände Nachfass-E-Mails, wenn Sie Ihren Gesprächspartner telefonisch nicht erreichen
Zusätzliche Angebots-Verstärker, die Sie in den Nachfass-E-Mails als Anlage nutzen
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Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Häufige Reaktion: Kunde: „Der Auftrag ist leider schon vergeben.“
Grundregel 1: Reagieren Sie weder verärgert noch beleidigt. Sie machen sich damit die Chancen auf zukünftige Geschäfte mit diesem Kunden zunichte. Eine ehrliche enttäuschte Reaktion ist eher angebracht. „Ich finde es sehr schade, dass wir diesmal nicht zusammen kommen.“ 62 | www.icos-akademie.de
Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Häufige Reaktion: „Der Auftrag ist leider schon vergeben.“ Grundregel 2:
Fragen Sie nach den Gründen, aber stellen Sie die richtigen Fragen. So bitte nicht: „Wer hat den Auftrag bekommen?“ oder „Zu welchen Konditionen?“ Besser ist: „Woran hat es gelegen?“
„Und mal abgesehen vom Preis, woran hat es noch gelegen?“ 63 | www.icos-akademie.de
Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Häufige Reaktion: „Der Auftrag ist leider schon vergeben.“ Grundregel 3:
In vielen Fällen ist ein angeblicher schon vergebener Auftrag, noch nicht vergeben. Testen Sie, ob der Auftrag vergeben ist. „Frau/Herr …, ist der Auftrag definitiv vergeben, oder ist die Entscheidung erst einmal gedanklich gegen uns gefallen?“ „Frau/Herr …, ist der Auftrag definitiv vergeben, oder haben wir noch eine Chance?“ 64 | www.icos-akademie.de
Preis- und Rabatt-Diskussionen souverän meistern Wie Sie Preise argumentieren und durchsetzen
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Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Grundsätzliche Tipps für die Preisverhandlung 1. Bleiben Sie bei Preis-Verhandlungen immer entspannt. Wenn Sie sich aufregen, machen Sie häufig Fehler. 2. Wenn der Kunde den Preis ohne Angaben von Gründen als zu teuer hinstellt, sollten Sie zuerst herausfinden, welche Gründe hinter dem Preiseinwand stecken. 3. Solange Ihr Kunde davon ausgeht, dass die Angebote inhaltlich vergleichbar sind, so lange wird er qualitativen Argumenten gegenüber verschlossen sein.
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Preisverhandlung Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Auf Preiseinwände reagieren Kunden Einwand:
„Sie sind zu teuer. Wir haben ein günstigeres Angebot.“ Typische Verkäufer-Antworten: „Das kann ich mir nicht vorstellen.“ „Sind Sie sicher, dass Sie da nicht Äpfel mit Birnen vergleichen?“
„Qualität hat nun mal ihren Preis!“ 67 | www.icos-akademie.de
Preisverhandlung Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Richtig auf Preiseinwände reagieren
„Womit vergleichen Sie uns?“ „Im Verhältnis wozu sind wir zu teuer?“ „Inwiefern sind wir zu teuer“ Hinweis:
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Solange Sie nicht die Gründe kennen, können Sie den Preis nicht argumentieren.
Sicher zum Verkaufs-Abschluss Wie Sie gekonnt den Auftrag holen
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Verkaufs-Abschluss Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Direkter – Abschluss
Wenn ich Sie richtig verstehe, haben Sie sich für unser Angebot entschieden. Bitte bestätigen Sie uns den Auftrag.
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Sprechen wir über die Umsetzung
2-tägiger Strategie-Workshop Online-Trainings: Online-Marketing Online-Trainings: Verkauf Monatliche neue Online-Trainings Monatliche Live-Coaching-Webinare Zugang zur Coaching Community Anpassbare Vorlagen 6 persönliche Coaching-Sessions Gesamt-Wert
990,- EUR 4.950,- EUR 4.950,- EUR 495,- EUR / mtl. 495,- EUR / mtl. 495,- EUR / mtl. 4.950,- EUR 3.600,- EUR 31.320,- EUR
Bronze
Silber
Gold
Platin
Online-Training: Marketing
Online-Training: Verkauf
Mtl. Neue Online-Trainings
Mtl. Live-Coaching-Webinare
Zugang zur Coaching-Community
Anpassbare Vorlagen
2-tägiger Strategie-Workshop
6 persönliche Coaching-Termine
Investition: Einmalige Zahlung
990,-
1.990,-
Investition: Monatliche Zahlung
99,-
199,-
2.990.- 5.999,299,-
599,-
Bronze
Silber
Gold
Platin
Online-Training: Marketing
Online-Training: Verkauf
Mtl. Neue Online-Trainings
Mtl. Live-Coaching-Webinare
Zugang zur Coaching-Community
Anpassbare Vorlagen
2-tägiger Strategie-Workshop
6 persönliche Coaching-Termine
Investition: Einmalige Zahlung
990,-
1.990,-
Investition: Monatliche Zahlung
99,-
199,-
Investition: Einmalige Zahlung
690,-
990,-
Investition: Monatliche Zahlung
69,-
99,-
2.990.- 5.999,299,-
599,-
1.990.- 4.999,199,-
499,-
Verkaufen im Internet-Zeitalter Kunden gewinnen und binden mit System
Sie haben noch Fragen? Gerne bin ich für Sie da! Nehmen Sie Kontakt mit uns auf:
Thomas Stahl Telefon 08031 / 3693-0 E-Mail
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