Wie Sie Ihre Kollektionen erfolgreich verkaufen Beratungs- und Verkaufsgespräche führen Thomas Stahl Marketing- und Verkaufstrainer

Thomas Stahl – Ihr Trainer

Kurz-Überblick > Thomas Stahl • Trainer, Coach und Umsetzer • Geschäftsführer der IcosAkademie • Geschäftsführer der IcosMedia

• Lehrbeauftragter an der Hochschule Rosenheim • 4 x Internationaler Deutscher Trainingspreis • 2 x Innovations-Preis

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Beratungs- und Verkaufsgespräche führen

Unternehmen stehen im Verkauf mehr und mehr unter Druck

 Produkte und Leistungen immer ähnlicher  Preise immer vergleichbarer  Transparenz immer größer

 Kundenerwartungen immer größer  Informationszyklus immer kürzer  Tempo immer schneller

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Seminar-Ablauf

Seminar-Zeiten Pausen & Mittagessen

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Transfer-Sicherung

Ihre AHA-Seiten und Ihr persönlicher Aktions-Plan für die Umsetzung

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Teilnehmer-Material

Präsentationen Arbeitsblätter und Checklisten Gesprächsleitfäden Vorlagen

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Wie gehen Sie konkret vor, wenn Sie Ihre Kollektion verkaufen? 7 | www.icos-akademie.de

Verlagerung unseres Schwerpunktes

vom… Was verkaufen wir? hin zu…

Wie verkaufen wir?

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Worauf legen Ihre Kunden wirklich wert? 9 | www.icos-akademie.de

Worauf legen unsere Kunden wert?

Faktoren der Kundenzufriedenheit

Inhalte der Leistung

Produkt/Leistung

Stil der Leistungsabwicklung

Dienst am Kunden

Menschlichkeit

Wertschätzung

Qualität

Erreichbarkeit

Kontakt

Gesten

Verfügbarkeit

Beratung

Sympathie

Signale

Sortiment

Zuverlässigkeit

Interesse

Wunscherfüllung

Flexibilität

Schnelligkeit

Vertrauen

Bekanntheit

Individualität

Information

Typgerecht

Geschenke

Präsentation

Hilfe bei Problemen

Einstellung

Lösung

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Beratungs- und Verkaufsgespräche führen Kauf-Motive – Warum Kunden kaufen

1

Profit (Gewinnstreben, Spartrieb, Zeitgewinnen, …).

2

Sicherheit (Selbsterhaltung, Gesundheit, Sorgenfreiheit, …)

3

Komfort (Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn)

4

Ansehen (Image, Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, …)

5

Freude (Vergnügen, Großzügigkeit, Sympathie, …)

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Stärken und Qualitäten Ihres Unternehmens 12 | www.icos-akademie.de

Beratungs- und Verkaufsgespräche führen Die Nutzen-Argumentation in 4 Schritten

Eigenschaft

Brücke

Nutzen

Beweis

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 Alleinstellungs-Merkmal, Besonderheit  Stärke bzw. Qualität

 das bedeutet für Sie …, das bringt Ihnen  dadurch profitieren Sie …, dadurch erzielen Sie …

 Nutzen für den Kunden

 Beispiel, Analogie, Referenz, Schaustück,  Statistik, Expertenzeugnis, Tatsache

Aufmerksamkeit

„Der Kunde vergleicht uns mit der Konkurrenz und stuft uns entweder besser oder als schlechter als ein.“ Jack Welch

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Entscheidungs-Prozesse

1. Primäre Kriterien Bedarf

Nutzen Qualität

2. Sekundäre Kriterien Plus-Leistungen Zusatznutzen Glaubwürdigkeit Vertrauen

Entscheidung!

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3. Budget

Preis

Wirkungselemente der VerkaufsKommunikation 16 | www.icos-akademie.de

Wirkungselemente der Kommunikation Wirkungselemente der Kommunikation

Worte/Inhalt

Modulation der Stimme

Körpersprache

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Wirkungselemente der Kommunikation Worte – Stimme - Körpersprache Worte  Positive Wörter  Pro aktive Sprache  Eliminierung von Weichmachern  Keine Abkürzungen  Keine Fremdwörter  Keine branchenspezifischen Fachbegriffe  Kurze, verständliche Sätze

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Sprache am Telefon wirkungsvoll einsetzen Pro aktive Sprache nutzen Floskel eigentlich, quasi, sozusagen man Ich möchte Sie begrüßen. Ich versuche…

Ich bemühe mich… rüberbringen „Könnten Sie bitte…buchstabieren?“ „Wir können … nicht durchführen.“

„Ich werde …nicht machen.“ Ehrlich gesagt / offen gesprochen

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Kundenorientierte Formulierung

Sprache am Telefon wirkungsvoll einsetzen Killerphrasen

Falsch

Richtig

Das habe ich nicht gemeint!

Gemeint habe ich folgendes…

Tut mir leid, ich kann da nichts machen. Herr/Frau xy ist in einer Besprechung.

Sobald Herr/Frau xy wieder zurück am Platz ist informiere ich ihn/sie gerne über Ihren Anruf

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Sprache am Telefon wirkungsvoll einsetzen

Sagen Sie nicht was nicht geht! Sagen Sie was geht! Bringen Sie dem Anrufer eine Lösung!

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Sprache am Telefon wirkungsvoll einsetzen Die persönliche Visitenkarte am Telefon

1

Ausreden lassen

2

Richtiges und verständliches Melden

3

Lächeln

4

Zentrale Haltung

5 6

Fragen stellen

7

Namen nennen

8

Gesprächspartner hat hohen Redeanteil (80%)

Lösungen bieten

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Wirkungselemente der Kommunikation Worte – Stimme - Körpersprache Stimme  Laut genug, um gut verstanden zu werden  Schnelligkeit an den Gesprächspartner anpassen  Melodisch, abwechseln, um für den Zuhörer interessant zu sein  Betonung, um Wichtiges zu unterstreichen  Pausen, um dem Zuhörer Gelegenheit zu geben, das eben Gesagte zu verstehen

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Wirkungselemente der Kommunikation Sprache wirkungsvoll einsetzen

Modulation der Stimme

„Ich sagte nie er stahl Geld“

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Wirkungselemente der Kommunikation Worte – Stimme - Körpersprache Körpersprache  Haltung  Stand bzw. Bewegung  Gestik und Mimik  Lächeln  Blickkontakt  Kleidung

 Hygiene  Aktives Zuhören

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Wirkungselemente der Kommunikation

Merke: Man kann nicht nicht kommunizieren.

Paul Watzlawick

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Typgerechte Kommunikation im Umgang mit Kunden 27 | www.icos-akademie.de

„Damit es gerecht zugeht, erhalten Sie alle die gleiche Prüfungsaufgabe:

Klettern Sie auf diesen Baum!“

Verhaltensdimensionen Dominant – Initiativ – Stetig - Gewissenhaft WIE NEHME ICH MEIN UMFELD WAHR?

bestimmt

angenehm / nicht stressig

D I G S zurückhaltend

WIE REAGIERE ICH AUF MEIN UMFELD?

anstrengend / stressig

Kernaussage

Kernaussage

Behandeln Sie Kunden so, wie

Sie selbst diese es wünschen, dass Sie als Kunde behandelt werden! 30 | www.icos-akademie.de

„Vergessenskurve“ von Rdb. Lizenziert unter CC BY-SA 3.0 über Wikimedia Commons 31 | www.icos-akademie.de

Wiederholen Sie die Empfehlungen und Tipps regelmäßig!

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