Die 7 häufigsten Fehler im Verkauf und wie Sie diese erfolgreich meistern Mehr Aufträge zu besseren Erträgen Thomas Stahl Marketing-/Verkaufstrainer

Fehler 1 Keine systematische Neukundengewinnung

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Aktive Neukundengewinnung mit System Kunden gewinnen und binden mit System

Ansprechen

WunschKunden

Interesse wecken

Interessent

Überzeugen

KaufInteressent

Online- und Offline-Marketing

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Begeistern

Kunde

Empfehler

Aktive Neukundengewinnung mit System Die Webseite steht heute im Zentrum aller Marketing-Aktivitäten

SEO E-MailMarketing

VideoMarketing

Empfehlung

Webseite

Facebook

YouTube Google AdWords

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Anzeigen Flyer

Auftrags-Maschine-Internet Verwandeln Sie Ihre Webseite in Ihren besten Verkäufer 1-tägiges Praxis-Training 03.12.2015 in Rosenheim 21.01.2016 in Rosenheim

statt 395,- EUR nur 95,- EUR zzgl. MwSt. Ausführliche Informationen zum Seminar gerne auf Anfrage 5 | www.icos-akademie.de

Fehler 2 Schlechte VerkaufsKommunikation

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Gewinnender Auftreten im Kunden-Kontakt Wirkungselemente der Kommunikation

Worte/Inhalt

Modulation der Stimme

Körpersprache

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Gewinnender Auftreten im Kunden-Kontakt Achten Sie auch Ihre Worte Worte

 Positive Wörter  Pro aktive Sprache  Eliminierung von Weichmachern

 Keine Abkürzungen  Keine Fremdwörter  Keine branchenspezifischen Fachbegriffe

 Kurze, verständliche Sätze

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Merke: Man kann nicht nicht kommunizieren.

Paul Watzlawick

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Worauf legen unsere Kunden wert?

Faktoren der Kundenzufriedenheit

Inhalte der Leistung

Produkt/Leistung

Stil der Leistungsabwicklung

Dienst am Kunden

Menschlichkeit

Wertschätzung

Qualität

Erreichbarkeit

Kontakt

Gesten

Verfügbarkeit

Beratung

Sympathie

Signale

Sortiment

Zuverlässigkeit

Interesse

Wunscherfüllung

Flexibilität

Schnelligkeit

Vertrauen

Bekanntheit

Individualität

Information

Typgerecht

Geschenke

Präsentation

Hilfe bei Problemen

Einstellung

Lösung

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Inhalts- und Beziehungsebene im Verkauf

10%

Inhalts-/Sachebene Inhalte der Leistungen

Beziehungs-Ebene Stil der Leistungsabwicklung 90%

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Fehler 3 Verkäufer behandeln alle Kunden gleich

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„Damit es gerecht zugeht, erhalten Sie alle die gleiche Prüfungsaufgabe:

Klettern Sie auf diesen Baum!“

Verhaltensdimensionen Dominant – Initiativ – Stetig - Gewissenhaft WIE NEHME ICH MEIN UMFELD WAHR?

bestimmt

angenehm / nicht stressig

D I G S zurückhaltend

WIE REAGIERE ICH AUF MEIN UMFELD?

anstrengend / stressig

Fehler 4 Unprofessioneller Umgang mit Anfragen

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Anfragen qualifizieren Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Üblicher Umgang mit Anfragen Eingang

Beurteilung

Rückfragen beim Kunden nur bei inhaltlichen Unklarheiten

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Angebot

Anfragen qualifizieren Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Wer hat die größten Erfolgsaussichten? Kunde

Wir

Wettbewerber 2

Wettbewerber 1 Es hat der Anbieter die größten Chancen, der von Anfang an das Gefühl vermittelt, dass er das größte Interesse an einer optimalen Lösung für den Kunden hat. 17 | www.icos-akademie.de

„Der Kunde vergleicht uns mit der Konkurrenz und stuft uns entweder besser oder als schlechter als ein. 18 | www.icos-akademie.de

Nach welche Kriterien entscheiden Ihre Kunden?

1. Primäre Kriterien

2. Sekundäre Kriterien

 Bedarf

 Plus-Leistungen

 Kauf-Motive

 Zusatznutzen

 Nutzen

 Glaubwürdigkeit

 Qualität

 Experten-Status

Entscheidung!

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3. Budget  Preis

Anfragen qualifizieren Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Vertriebliche Fragen, die Sie stellen müssen 1. Wann wir der Bedarf konkret?

2. Wann fällt die Entscheidung? 3. Wie läuft die Entscheidung intern ab? 4. Worauf legen Sie persönlich besonderen Wert? 5. Welche Budgetgröße müssen wir berücksichtigen? 6. Wann sprechen wir wieder?

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Anfragen qualifizieren Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

4 Tipps, warum Sie Anfragen immer persönlich qualifizieren sollten

1. Persönlicher Kontakt zum Kunden 2. Zusätzliche Informationen

3. Ernsthaftigkeit der Anfrage testen 4. Kompetenz-Test / Qualifizierung des Ansprechpartners

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Anfragen qualifizieren Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

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Fehler 5 08/15 Angebote, die sich von Ihren Wettbewerbern nicht unterscheiden 23 | www.icos-akademie.de

Ihr Angebot ist immer auch eine Visitenkarte Ihres Unternehmens, aus der Ihr Kunde Rückschlüsse zieht auf die Qualität der zu erwartenden Leistung.

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Angebots-Erstellung und Präsentation Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Kurz-Angebot

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Angebots-Erstellung und Präsentation Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Beispiel: Angebots-Anschreiben

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Angebots-Erstellung und Präsentation Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Wer den Preis nicht akzeptiert, hat die Leistung nicht kapiert.

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Angebots-Erstellung und Präsentation Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Ideen für mögliche Anlagen zu Ihrem Angebot 

X-Gründe / X-Plusleistungen



7 Gründe, warum wir … empfehlen



Referenz-Liste / Studien / Freigaben



Case-Study / Erfahrungsberichte / Fallbeispiele



Kundenstimmen-Stimmen / Testimonials



Etc.

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Beratungs- und Verkaufsgespräche führen Ihre Kunden-Vorteile in 3 Schritten

Eigenschaft 1. Besonderheit, Stärke, Qualität

Brücke

2. das bedeutet für Sie …, das bringt Ihnen

Nutzen

3. Nutzen für den Kunden

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Beratungs- und Verkaufsgespräche führen Nutzen-Argumentation

Brücken-Formulierungen  das bedeutet für Sie ... , das hilft Ihnen dabei ...

 dadurch bekommen Sie ..., Sie haben davon ...  das unterstützt Sie dabei ..., das ermöglicht Ihnen ...

 das steigert Ihren ..., das verhilft Ihnen zu ...  dadurch erhalten Sie ..., damit bewirken Sie ...  das erlaubt Ihnen ..., Sie erzielen/erhöhen dadurch ...  Sie erreichen damit ..., Sie gewinnen dadurch ... 30 | www.icos-akademie.de

Fehler 6 Angebote werden stümperhaft nachgefasst

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Angebots-Verfolgung Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Was bedeutet Angebots-Verfolgung?

1. Herausfinden, ob es Sinn macht dieses Angebot weiterzuverfolgen. 2. Die Beziehung zum Kunden vertiefen.

3. Glaubwürdigkeit und Vertrauen auf- und ausbauen. 4. Dem Kunden dabei zu helfen, eine klare Entscheidung zu treffen.

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Angebots-Verfolgung Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Typische Einstiegs-Fragen  „Haben Sie mein Angebot erhalten?“

 „Hatten Sie schon Zeit mein Angebot zu lesen?“  „Haben Sie sich schon entschieden?“  „Ist der Preis in Ordnung?“

Alle diese Fragen sind unpassende Einstiegs-Fragen und sollten vermieden werden. 33 | www.icos-akademie.de

Angebots-Verfolgung Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Richtige Einstiegs-Fragen:

 „Wie hat Ihnen mein Angebot gefallen?“  „Wie ist der Stand der Dinge?“

Achten Sie auf öffnende Einstiegs-Fragen, die das Gespräch mit dem Kunden eröffnen und den Kunden zum Reden bringen.

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Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Häufige Reaktion:  Kunde: „Wir haben uns noch nicht entschieden?“

Typische Antwort:  Verkäufer: „Wann darf ich mich dazu wieder melden?“ Die richtige Antwort:  Verkäufer: „Welche Punkte müssen noch geklärt werden?“  Verkäufer: „Wie kann ich Sie noch unterstützen?“

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Angebots-Verfolgung Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Empfehlung: Nachfass-Schreiben

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Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Häufige Reaktion:  Kunde: „Das Angebot liegt noch beim Vorgesetzten.“

Hilfreiche Fragen:  Sind Sie den persönlich dafür, dass das Angebot angenommen wird?

 Macht es Sinn, wenn ich mit Ihrem Vorgesetzten über das Angebot spreche?

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Angebots-Verfolgung Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Empfehlung: Nachfass-Schreiben an Vorgesetzten

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Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Häufige Reaktion:  Kunde: „Der Auftrag ist leider schon vergeben.“

Grundregel 1:  Reagieren Sie weder verärgert noch beleidigt. Sie machen sich damit die Chancen auf zukünftige Geschäfte mit diesem Kunden zunichte. Eine ehrliche enttäuschte Reaktion ist eher angebracht.  „Ich finde es sehr schade, dass wir diesmal nicht zusammen kommen.“ 39 | www.icos-akademie.de

Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Häufige Reaktion: „Der Auftrag ist leider schon vergeben.“ Grundregel 2:

 Fragen Sie nach den Gründen, aber stellen Sie die richtigen Fragen.  So bitte nicht: „Wer hat den Auftrag bekommen?“ oder „Zu welchen Konditionen?“  Besser ist: „Woran hat es gelegen?“  „Und mal abgesehen vom Preis, woran hat es noch gelegen?“ 40 | www.icos-akademie.de

Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Häufige Reaktion: „Der Auftrag ist leider schon vergeben.“ Grundregel 3:

 In vielen Fällen ist ein angeblicher schon vergebener Auftrag, noch nicht vergeben.  Testen Sie, ob der Auftrag vergeben ist.

 „Frau/Herr …, ist der Auftrag definitiv vergeben, oder ist die Entscheidung erst einmal gedanklich gegen uns gefallen?“  „Frau/Herr …, ist der Auftrag definitiv vergeben, oder haben wir noch eine Chance?“ 41 | www.icos-akademie.de

Fehler 7 Weiche Knie bei Preis-Diskussionen und Rabatt-Forderungen

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Preisverhandlung Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Richtig auf Preiseinwände reagieren Kunden Einwand:

 „Vielen Dank, aber Sie sind zu teuer. Wir haben ein günstigeres Angebot.“ Typische Verkäufer-Antworten:

 „Das kann ich mir nicht vorstellen“  „Sind Sie sicher, dass Sie da nicht Äpfel mit Birnen vergleichen?“  „Qualität hat nun mal ihren Preis!“ 43 | www.icos-akademie.de

Preisverhandlung Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Richtig auf Preiseinwände reagieren Richtige Verkäufer-Antworten :

 „Womit vergleichen Sie uns?“  „Im Verhältnis wozu sind wir zu teuer?“  „Inwiefern sind wir zu teuer“ Hinweis: Solange Sie nicht die Gründe kennen, können Sie den Preis nicht argumentieren.

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Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Falsche Vorgehensweise: • „Haben Sie die Angebote auch wirklich genau verglichen?“

• „Hat der Wettbewerb denn auch vergleichbare Produkte und Leistungen angeboten?“ Bessere Fragen:

 „An welchen Punkten machen Sie die Vergleichbarkeit fest?“  „Was für ein Konzept hat der Wettbewerb angeboten?“

 „Wie stellt der Wettbewerb sicher, dass …?“  „Welche Folge-/Nebenkosten sind enthalten?“ 45 | www.icos-akademie.de

Verkaufs-Abschluss Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen

Direkt zum Verkaufs-Abschluss

Wenn ich Sie richtig verstehe, haben Sie sich für unser Angebot entschieden. Bitte bestätigen Sie uns den Auftrag.

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Die 7 Fehler im Überblick

1. Keine systematische Neukundengewinnung 2. Schlechte Verkaufs-Kommunikation

3. Verkäufer behandeln alle Kunden gleich 4. Unprofessioneller Umgang mit Anfragen 5. 08/15-Angebote, die sich nicht unterscheiden 6. Stümperhaftes Nachfassen von Angeboten 7. Weiche Knie bei Preis- und Rabatt-Diskussionen

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„Vergessenskurve“ von Rdb. Lizenziert unter CC BY-SA 3.0 über Wikimedia Commons 48 | www.icos-akademie.de

Wiederholen Sie die Empfehlungen und Tipps regelmäßig!

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Fordern Sie die Vortrags-Präsentation kostenfrei an!

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Erfolgreich Verkaufen Kunden gewinnen und binden mit System

Sie haben noch Fragen? Gerne bin ich für Sie da! Nehmen Sie Kontakt mit uns auf:

Thomas Stahl Telefon 08031 / 3693-0 E-Mail [email protected]

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