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DINERO: REDUZCA LOS GASTOS DE SU CONSULTA AL 55 % ENERO/FEBRERO 2007

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TECNOLOGÍA

CLÍNICA

6 PASOS HACIA UNA CONSULTA ELECTRÓNICA

ALTERACIONES EN LA TRAYECTORIA DE LOS CANINOS

DR. ROBERT GORDON, LONGBOAT KEY, FLORIDA

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VOLUMEN 2

NÚMERO 1

24 EN PORTADA

Sepa cómo

“venderse” Mejore su imagen y gane pacientes

REPORTAJES

Usted puede llegar al 55% 13 Reduzca eficazmente los gastos generales de su consulta, marcándose unos objetivos realistas.

6 pasos hacia una consulta electrónica 19 ¿Está pensando en modernizar su clínica? He aquí seis cosas que necesita para empezar.

Periodoncia perfecta 30 Cómo introducir su departamento de higiene en el siglo XXI.

13

19

Alteraciones en la trayectoria de los caninos 35 El desarrollo del canino es único, por lo cual la vigilancia de este proceso es necesaria.

Una propuesta de valor 30

35

39 Cinco conversaciones que determinan la percepción del paciente.

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Carta del Director Cartas al Director

ACTUALIDAD

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El 87% de los españoles aguanta hasta una semana con dolor dental • Ventajas de la radiología digital en odontología • Miguel Carrero, reelegido presidente de PSN • Valencia acoge el Congreso 22 años de CEREC • Ampliación de la normativa sobre centros sanitarios de la Comunidad de Madrid

CÓMO… 31

Llevar a cabo una evaluación de riesgos

NOVEDADES

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Interdentales extrasuaves de TePe • VITIS lanza un exclusivo cepillo eléctrico: Vitis Sonic • La familia de cementos temporales TempBond, de Kerr, disponible en una jeringa de automezcla • Grandio Seal, el primer nanosellador de fisuras • Tempophore, pasta para pulpotomías de dientes caducos

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EN NUESTRA WEB

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practice.es

Participe en las encuestas de Dental Practice a través de nuestra página web. Su opinión sobre los temas más candentes de la profesión resulta muy importante para nosotros, ya que contribuirá a conocer mejor la realidad de la odontoestomatología en nuestro país.

¿Promociona usted de alguna manera su consulta? DENTAL PRACTICE no hace necesariamente suyas las opiniones vertidas en los artículos firmados. DENTAL PRACTICE Edición española es una publicación de Spanish Publishers Associates (SPA), Antonio López, 249 (1º) 28041 Madrid, editada en colaboración con Advanstar Communications Inc. ® Copyright 2006 by Advanstar Communications Inc. All rights reserved. No part of this publication may be reproduced or transmitted in any form or by means, electronic or mechanical including by photocopy, recording or information storage and retrieval without permission in writing from the publisher, Advanstar Communication Inc. ® Copyright 2006 Edición española, Spanish Publishers Associates.

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cartadeldirector FELIPE AGUADO GÁLVEZ

La estrella polar omenzamos un nuevo año y en este número, que ya es el tercero desde que iniciamos nuestra andadura como revista del sector dental, creo que vamos consiguiendo los objetivos que nos marcamos al principio. Es un orgullo la gran cantidad de felicitaciones que estamos recibiendo desde todos los ámbitos y sectores de nuestra profesión. Os agradecemos vuestros consejos y vuestra ayuda, que nos marcan el camino a seguir. Ojalá que estemos juntos en él. Es nuestro deseo continuar con este mismo patrón, que nos permita mejorar nuestro día a día laboral, para que así se dignifique aún más nuestra profesión. Veréis que los artículos de gestión y organización/planificación van a seguir publicándose y que los iremos aumentando con los casos eminentemente prácticos que nos hagáis llegar. Desde aquí os prometemos que entrarán en nuestra selección y que, si son útiles, serán incluidos para que vean la luz y sean publicados en el momento oportuno, independientemente de su origen o procedencia. También comprobaréis

C NUESTR0 LEMA Dental Practice tiene el compromiso de guiar al dentista hacia el mayor éxito en su práctica mediante la integración inteligente de visión de negocio, práctica clínica y avances tecnológicos.

que aportamos artículos e ideas que os ayudarán a mejorar vuestro estado físico con mecanismos, ergonomía y tecnología de primera calidad. Por todo ello, confiamos en que sigáis apostando por esta publicación y esperamos que el ritmo de suscripciones aumente, al margen de las numerosas solicitudes que ya hemos recibido y que nos han enorgullecido sobremanera. Esto nos indica que nuestra profesión está más viva que nunca en su base y que, por encima de todo, se quiere dar un cambio en la orientación, la gestión y en el desarrollo socioeconómico y cultural de la misma. Para ello, os animamos a participar y a involucraros más en nuevos proyectos e ideas que den vida a este sector. No dudéis de que nosotros lo haremos desde aquí y que para ello seremos “tan constantes como la estrella polar”. I

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EDICIÓN ESPAÑOLA

Editor Manuel García Abad Director Felipe Aguado Gálvez Coordinadora editorial Mercedes R. Casado Redacción Eva Díaz Riobello Colaboradores Marcial García Rojo Pablo Gaya Vellosillo Antonio Segovia Navarro Traducción artículos edición original Reis Camilleri Maquetación Alma María Díez Escribano Producción José Luis Águeda Juárez Publicidad Madrid Carlos Moré Antonio López, 249 (1º) 28041 Madrid Tel.: 91 500 20 77 [email protected] Publicidad Barcelona Dolors Forroll Numancia 91-93 (local) Tel.: 93 419 89 35 [email protected] Administración Ana García Panizo Tel.: 91 500 20 77 Suscripciones Manuel Jurado Tel.: 91 500 20 77 [email protected]

Fotomecánica e impresión: Eurocolor

[email protected]

© 2007 Spanish Publishers Associates, S.L. Antonio López, 249 (1º) - Edificio Vértice 28041 Madrid Tel.: 91 5002077 Fax: 91 5002075 E-mail: [email protected] Numancia 91-93. 08029 Barcelona Tel.: 91 4198935 Fax: 93 4307345 S.V.: 27/06-R-CM ISSN: 1886-9262 D.L.: M-39401-2006

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cartas al director

cartasaldirector nhorabuena por la revista Dental

E Practice. Me parece una iniciativa

muy oportuna pues ofrece a los dentistas una información no habitual en otros medios. Un cordial saludo Mª Ángeles Palanca

uiero darle mi enhorabuena por la

Q dirección de la edición española de

la revista Dental Practice. Realmente está “marcando la diferencia” desde el primer ejemplar. Como usted bien sabe, estoy con el Dr. José María Martínez formando parte de la Junta Directiva de la SECIB (tesorera). También estoy participando en la Junta Directiva de la Sociedad Española de Láser Odontoestomatológico, de la que me ha tocado organizar y presidir su reciente VII Congreso. Quedando a su disposición, le reitero mi enhorabuena. Un saludo, Dra. Marcela Bisheimer Chemez Clínica Dental Bisheimer

uiero felicitarle y darle la enhora-

Q buena por este nuevo proyecto. Me parece una revista muy interesante, donde se abordan temas distintos pero muy importantes para nosotros que, en general, carecemos de formación en gestión; la presentación es estupenda, de lo mejor que he visto. Bueno, sin más le reitero mis felicitaciones. Un abrazo, Dr. Rafael Morey Clínica Dental Morey

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Representantes de las doce instituciones premiadas posan con los galardones junto al secretario general de Sanidad, José Martínez Olmos; Manuel García Abad, editor de Medical Economics, y los directores asociados de la publicación, Gonzalo San Segundo y José María Martínez.

EL SECRETARIO GENERAL DE SANIDAD, JOSÉ MARTÍNEZ OLMOS, PRESIDIÓ LA GALA

La revista Medical Economics entrega sus premios 2007 oincidiendo con su tercer aniversario, la revista Medical Economics, editada –al igual que Dental Practice– por Spanish Publishers Associates, entregó el pasado 25 de enero sus premios, en un acto celebrado en Madrid y presidido por el secretario general de Sanidad, José Martínez Olmos. Los galardones reconocen a las entidades sanitarias que más han destacado en sus distintas áreas de actuación en el año precedente. Durante su intervención, Martínez Olmos adelantó algunas de las actividades que realizará el Ministerio de Sanidad en 2007. Entre otras cosas, anunció la presentación “inminente” de un estudio sobre la planificación de especialistas en el SNS, necesidad reiteradamente reclamada por todos los ámbitos profesionales y académicos de la Medicina. Manuel García Abad, editor de Medical Economics, aseguró que es deseo de la revista “guiar a los lectores a través de nuestros contenidos hacia una mejor gestión profesional y atención al paciente, dedicando además una especial atención en sus páginas a los aspectos relacionados con la economía personal, aportando sugerencias y soluciones sobre inversiones, impuestos, planes de ahorro, etcétera”. A la ceremonia asistieron importantes personalidades de los sectores sanitario, jurídico y económico, entre ellas el director de Dental Practice , Felipe Aguado Gálvez.

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Los galardonados

De izqda. a dcha., Manuel García Abad, Felipe Aguado, director de Dental Practice, José Martínez Olmos, Gonzalo San Segundo y Guillermo Sierra, director de Medical Economics Conferencias.

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Los Premios Medical Economics 2007 son seleccionados mediante la votación del Consejo Editorial de la revista. En esta edición, el Hospital de Madrid Montepríncipe fue galardonado en la categoría al Hospital con Mejor Gestión Privada y el

Hospital Clínico San Carlos de Madrid, en la categoría de Hospital de Mejor Gestión Pública. Sanitas fue premiada como Mejor Aseguradora de Servicios Sanitarios, mientras que el galardón a la Mejor Información a Pacientes realizada por una compañía farmacéutica fue para los Laboratorios Esteve. La Asociación de Pacientes con Pérdidas de Orina y Urgencia Miccional (APPO) recibió el premio a la Mejor Información a Pacientes realizada por una asociación de pacientes, mientras que la campaña “Uso racional del medicamento”, del Ministerio de Sanidad y Consumo, obtuvo el galardón a la Mejor Campaña de Información Sanitaria. La Sociedad Española de Medicina Familiar y Comunitaria (SEMFyC) recibió el premio a la Mejor Sociedad Científica de Especialidad Médica, mientras que la Sociedad Española de Enfermería Geriátrica y Gerontológica (SEEGG) obtuvo el de Mejor Sociedad Científica de Especialidad en Enfermería. Así mismo, se premió a la Fundación Lilly como la entidad más destacada en el Fomento a la Investigación en Salud y Medicina. La Confederación Estatal de Sindicatos Médicos (CESM) recibió el premio al Mejor Sindicato Sanitario y el Grupo Hospitalario Quirón, el de Mejor Grupo Hospitalario. Por último, el galardón a la Consejería de Sanidad con Mejor Actividad fue para la Consejería de Sanidad y Consumo de la Comunidad de Madrid. I

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primerapágina MEJOREFOR SU PROFITABLE RENTABILIDAD TOOLS PRACTICE

GASTOS GASTOS

USTED PUEDE LLEGAR AL

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%

Estableciendo objetivos realistas, puede reducir eficazmente los gastos generales de su consulta. P O R S A L LY M C K E N Z I E

LO QUE HAY QUE SABER

» Para reducir eficazmente los gastos generales, compruebe bien sus cuentas y márquese algunos objetivos. » Los salarios del personal deberían basarse en el rendimiento, no en la antigüedad o en la longevidad. » Reducir los gastos generales requiere un control completo y regular de los mismos.

os gastos son esa pesada carga que usted lleva a sus espaldas y no puede quitarse de encima. Son como un criminal silencioso, acercándose lentamente: unos cuantos euros extra para un “ayudante” en la recepción, “agujeros” esporádicos en el sistema organizativo, aumentos de sueldo basados en la longevidad en vez de en la productividad... Antes de que se dé cuenta, los gastos de su consulta estarán al mando, en lugar de usted. Controlar los gastos generales no es algo que pueda hacerse de un día para otro, pero, si echa un vistazo más atento a su organización y se compromete firmemente a eliminar las deficiencias, podrá mirar hacia adelante, hacia un futuro en el que no sentirá los gastos como si fueran bloques de cemento atados a sus caderas. Para empezar, compruebe bien sus cuentas y establezca algún objetivo. Su consulta está canalizan-

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do dinero constantemente a cinco áreas básicas: servicios (alquiler y servicios de suministro), sueldos de los empleados (tasas y beneficios), material dental, laboratorio protésico y gastos varios (deudas, suscripciones, facturas de la gestoría por asesoramiento, pago de impuestos, teléfono, marketing, comidas, etc.). Si nuestra meta es reducir los gastos generales a no más del 55%, empiece estableciendo unos objetivos de presupuesto (ver tabla inferior). Una vez que sepa hacia dónde se dirige, debe averiguar cómo llegar hasta ahí. Abordemos algunos de los gastos más comunes de una típica consulta odontológica.

CUESTIONES MONETARIAS A continuación aparecen los principales gastos generales a los que se enfrenta su consulta y qué porcentaje de sus ingresos completos debería destinarse a ellos. Combinados, estos gastos tendrían que suponer no más del 55% de sus ingresos. Material dental

5%

Material de oficina

2%

Alquiler

5%

Laboratorio

10%

Nóminas

20%

Impuestos y prestaciones de las nóminas

Alquiler: Sopesar las carencias y las necesidades Si está considerando trasladarse a un lugar nuevo y más caro, y cree que podrá hacer frente al alquiler colocando varias coronas o empastes más al mes, prepárese para un tremendo susto. No se desinfle, pero eche un vistazo a la realidad. Digamos que usted produce 25.000 € al mes. Cobra 21.000 €, y quiere trasladarse a unas nuevas dependencias que, en total, le costarán 2.500 € mensuales, unos 1.450 € más de los que paga ahora. Con un alquiler de 2.500 €, tendría que recaudar 50.000 € al mes para mantenerse dentro del equilibrio presupuestario del 5% sugerido en la tabla. Por lo tanto, tendrá que aumentar sus ingresos a 29.000 € para cubrir ese pequeño incremento de 1.450 € mensuales del alquiler —bastante más de lo que cobraría por colocar un par de coronas—. Por muy tentadoras que sean esas bonitas instalaciones nuevas, no firme nada hasta que tenga el dinero suficiente para pagarlas, o bien un sólido plan para aumentar tanto la producción como los ingresos. Si aun así se ve endeudado hasta el cuello, considere la posibilidad de alquilar una parte del espacio a otro colega odontólogo e investigue todas las opciones de refinanciación.

3%

Miscelánea

10%

TOTAL

55%

Plantilla: salario vs. funciones Si sus costes salariales están afectando a sus beneficios, este problema puede tener varios motivos posibles: • Tal vez usted tiene demasiados empleados; • Los aumentos de sueldo de la plantilla se basan en la antigüedad, más que en la producción o el rendimiento; • La producción de tratamientos de higiene es escasa. Tener más miembros en su plantilla no garantiza una mejora de la eficiencia o de la producción. Sin

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embargo, sí garantiza un aumento de los gastos salariales correspondientes, salvo que contrate a un coordinador de pacientes que consiga que el libro de visitas esté al completo y que se cumplan los objetivos de producción. Cuando decida si necesita contar con más empleados en la recepción, controle las entradas y las salidas de los pacientes. Generalmente, las tareas administrativas requieren 10 minutos por paciente.

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Suministros y pedidos Los suministros para su consulta deberían suponer alrededor del 5% o el 6% de sus ingresos mensuales. Si los suyos son mayores, lo primero que debe hacer es asegurarse de que está presupuestando estos gastos y dar indicaciones claras a la persona –no a las personas– que hace los pedidos de suministros sobre cuánto dinero debe asignarles. Trabaje con su compañía de suministros y con sus representantes comerciales. Estarán encantados de ayudarle a mantener el coste de su material dentro de unos límites aceptables. Siga de cerca el inventario de material. Anote en el libro de cuentas la fecha en que se ha realizado un pedido, la cantidad de productos solicitada, a qué proveedor se le encargó y cuál es su precio. Un sistema de “rastreo” como éste le permite comparar los costes, la calidad y el plazo de envío del pedido. Aunque es bueno estar por debajo del presupuesto en determinadas áreas, no es el caso de los costes de laboratorio. El estándar para los gastos de laboratorio es un 10% del grueso de los ingresos, asumiendo que entre el 30% y el 40% de su producción consiste en colocar coronas, puentes, dentaduras parciales, etc. Si sus gastos de laboratorio son inferiores a este porcentaje, esto suele indicar que la cantidad de coronas y puentes que está diagnosticando, vendiendo y completando está por debajo de la media. Tal vez necesite examinar sus habilidades a la hora de abordar el diagnóstico y presentar el tratamiento al paciente. Si sus gastos de laboratorio están por encima del 10%, probablemente la plantilla de su empresa no está cobrando a los pacientes. Esto puede aumentar aún más los problemas relativos a los gastos generales, porque su consulta habrá costeado los trabajos de laboratorio sin el cobro previo requerido a los pacientes. En consecuencia, cuantos más trabajos de laboratorio realice usted, más dinero le costará. Esto requiere una política financiera y unos procedimientos de recaudación claros.

Si su consulta atiende entre 15 y 22 clientes al día, lo que supone un total de 150 a 220 minutos de trato con los pacientes, un solo miembro de su plantilla debería ser capaz de gestionar eficazmente la recepción. Si comprueba que esta persona emplea más

de 240 minutos (o media jornada) en atender a los pacientes, vaya pensando en contratar a otro empleado. En lo que respecta a los profesionales auxiliares, si los procedimientos están bien definidos, un solo asistente debería poder ocuparse eficazmente de dos salas de tratamiento en la consulta de un dentista general que atendiera a 13 o menos pacientes al día. Esto incluiría la puesta a punto de salas e instrumentos, acompañar y acomodar al paciente, asistir al dentista, despedir al paciente y encargarse de la limpieza. SALARIO SEGÚN LA PRODUCTIVIDAD. Éste ha de ser su recordatorio del día: los empleados quieren que se les tenga en cuenta. Un estudio realizado por la firma McKenzie Management Inc., basado en cientos de entrevistas personales y encuestas a auxiliares de odontología, reveló que los empleados de una clínica dental quieren que se les dé la oportunidad de asumir sus propias responsabilidades. Y quieren sentir que son retribuidos en función de su habilidad para cumplir lo que se espera de ellos. Hay demasiados propietarios de clínicas dentales que se sienten obligados a pagar mejor a los empleados, sea cual sea su productividad. Ya es hora de vincular los aumentos de sueldo al rendimiento y de elevar -o tal vez establecer- los estándares de productividad. Siente las bases de dichos aumentos cuando contrate a un nuevo empleado y explique a la actual plantilla cuándo pueden discutirse estos aumentos salariales y bajo qué condiciones se conceden. Asegúrese de que sus empleados sepan qué es lo que se espera de ellos. Al igual que usted, valorarán el hecho de saber cuáles son las reglas del juego. La descripción del puesto de trabajo es una obligación para todo el mundo. Utilice criterios para medir el rendimiento con el fin de determinar los aumentos. Existen numerosos modelos entre los que escoger, pero los sistemas basados en puestos de trabajo individuales y específicos, así como los que se basan en objetivos fijados —y el modo en que mejoran la totalidad de la consulta— son los más efectivos. ENERO/FEBRERO 2007

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HIGIENE: APARIENCIA VS. REALIDAD.

Suscríbase ahora a la revista imprescindible para el médico del siglo XXI

Manuel Jurado • Dpto. Suscripciones Edif. Vértice • Antonio López, 249 - 1º • 28041 MADRID Telf.: 91 500 20 77 • Fax: 91 500 20 75 [email protected]

Otro factor importante que contribuye a inflar los gastos generales es la baja producción en los tratamientos de higiene bucal. Generalmente, esto es el resultado de un sistema de retribución que no funciona bien. El salario de su higienista dental no debería superar el 33% de su producción (excluyendo las tasas). Si el o la higienista recibe un salario garantizado, lo que se espera de dicha persona es que produzca tres veces su sueldo. La clave para lograr esto es la programación de los tratamientos de higiene. Esta programación con frecuencia parece estar desbordada. Pero las empresas se fijan poco en esos “agujeros” con los que hay que lidiar durante toda la jornada. Si los pacientes no están en el sillón a la hora prevista, el higienista no puede cumplir con los objetivos de producción. La consulta debería designar a un coordinador de pacientes, que se responsabilice de mantener un flujo regular de clientes entrando en las salas de tratamiento, a través de un buen sistema de programación. Su trabajo tiene un impacto enorme sobre la producción y los gastos generales. Y no puede esperarse de este profesional que sea el “chico para todo” que se ocupe de sacar y archivar los historiales de los pacientes, programar las citas y realizar otras tareas “menores”, además de mantener llena la agenda de tratamientos de higiene. Obviamente los gastos generales se reducirán si la producción y los ingresos aumentan. Asegúrese de tener en marcha un programa de financiación para los pacientes que le ayude a conseguir una mayor aceptación de tratamientos y a cobrar con más rapidez.

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Miscelánea Dentro del conjunto de los gastos de la consulta, la categoría “miscelánea” puede ser el proyectil que hunda su presupuesto. Esta categoría normalmente incluye muchos gastos pequeños que se añaden a sumas mayores (entre ellos, el seguro por negligencia médica). Las primas anuales suelen pagarse sin pensar mucho y sin ningún esfuerzo por comparar precios en busca de un plan más asequible. Lo mismo ocurre con los negocios y con los costes del seguro. Revise también los honorarios de su contable. ¿Está usted pagando de 300 a 500 euros al mes por servicios que realmente recibe? Sin duda alguna, muchos de los elementos de esta categoría son necesarios, como las primas profesionales, el teléfono, la formación continuada, las cuotas de asociaciones, reparaciones, publicidad, etc. Pero preste atención a cómo le afectan estos pequeños porcentajes que se van sumando. Sea consecuente. Controle los sistemas. Evite la tentación de despreocuparse cuando empiece a experimentar el éxito de sus esfuerzos. Controlar el presupuesto requiere una vigilancia constante; de lo contrario, los gastos elevados comenzarán a derrotarle de nuevo. I Sally McKenzie es consejera delegada de McKenzie Co., Inc., una compañía de gestión dental y educación, y fundadora del Centro para el Desarrollo de la Profesión Dental, que proporciona formación avanzada online en el ámbito de la odontología a través de su web www.dentalcareerdevelop.com. Para recibir notas de prensa de su boletín Weekly e-Management, escriba a la dirección [email protected].

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primerapágina POR LORNE LAVINE, doctor en Medicina Dental

6 pasos

CONSULTA DIGITAL

HACIA UNA

consulta ELECTRÓNICA ¿Piensa en deshacerse de todos sus papeles? Aquí tiene seis cosas que necesita para empezar.

a consulta dental moderna ha cambiado rápidamente durante los últimos 10 años. Gracias a las nuevas tecnologías, los dentistas pueden crear un consultorio mucho más eficiente con pocos gastos, y contar con la descentralización de la dirección de la clínica. Los archivos en papel o filmados están siendo reemplazados por la radiografía digital, los documentos electrónicos y una tendencia al desarrollo de consultas sin papeles. Siempre habrá papel en una clínica dental. Sin embargo, algunas consultas han conseguido eliminar por completo sus archivos escritos a mano. Aunque el proceso es fácil de llevar a cabo en un consultorio que esté empezando, las clínicas ya existentes también pueden lograr este objetivo con una planificación adecuada. El reto al que se enfrenta la mayoría de las clínicas dentales es elaborar un plan que evalúe sus actuales y futuras adquisiciones para asegurarse de que todos los sistemas se integrarán adecuadamente. Aunque muchos dentistas se orientan visualmente y tienden a centrarse en criterios que pueden ver y tocar; algunas de las decisiones más importantes que deben tomar tienen que ver con factores más abstractos. He desarrollado una lista de seis puntos que considero obligatorios para cualquier odontólogo que quiera introducir e incorporar las nuevas tecnologías a su consulta; les recomiendo seguirlos al pie de la letra y en este orden:

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En una

consulta electrónica, proteger los

datos es absolutamente crucial 1. Software para gestionar la consulta I Todo empieza con el software de administración que está gestionando la clínica dental. Para desarrollar una consulta electrónica, dicho software debe ser capaz de realizar varias funciones básicas. Para las oficinas que quieran eliminar el papel, será necesario considerar cada componente documental del consultorio y tratar de encontrar su alternativa digital. Por ejemplo: introducir los gráficos, los planes de tratamiento, gestionar la estimación del seguro y tramitar las reclamaciones, las retenciones de los pacientes en curso, así como recordarles las citas, programar los horarios y docenas de otras funciones básicas que se realizan a diario. Muchos programas antiguos no tienen estas características. Si quiere usted modernizarse y el LO QUE HAY sistema que emplea es de los antiguos, tendrá QUE SABER que ir pensando en poner al día el software de » Con las nuevas tecnologías, la consulta. los dentistas pueden crear consultas más eficientes, con gastos bajos y una dirección descentralizada.

» Para eliminar el papel, considere cada componente documental del consultorio y su alternativa digital.

» La protección de datos es un factor imprescindible de cualquier consulta odontológica.

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2. Software para gestionar imágenes I Ésta es probablemente la decisión más dura para cualquier clínica. La mayoría de los programas de administración de consultas ofrecen un módulo de gestión de imágenes. Estos módulos están completamente integrados en el software de administración y funcionan mejor con los sistemas digitales que vende la compañía a la que se lo ha comprado. Por ejemplo, tener un módulo de imágenes integrado hace que sea más fácil adjuntar imágenes a los documentos electrónicos con sólo un par de clics del ratón. No obstante, en el mercado también hay muchos otros programas de imágenes que serán fácilmente compatibles con su software de administración y ofrecen más flexibilidad y opciones. No existe ningún sistema perfecto... todo se reduce a pagar más, por una mayor integración, o pagar menos, para tener una mayor flexibilidad.

I Los días de la simple cáma- 3. Diseño del laboratorio ra intraoral y el televisor instalado en una de las esquinas del techo están siendo remplazados por sistemas más modernos. Muchas consultas instalan dos monitores en las clínicas, uno para que el paciente vea imágenes de educación dental o de entretenimiento, y otro que usan el odontólogo y los miembros de su equipo para el seguimiento y la planificación del tratamiento o cualquier otro tipo de información, como la programación diaria de citas o cualquier clase de datos que usted preferiría que no viese el paciente. §

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El sistema operativo Windows cuenta con opciones integradas que le permiten controlar exactamente lo que aparece en cada pantalla. Hay muchas cuestiones ergonómicas que deben tenerse en cuenta al colocar los monitores, los teclados y el ratón. Por ejemplo, un teclado colocado en una posición que obligue al dentista a girar la espalda causará problemas, al igual que ocurrirá con un monitor mal situado. Otra decisión importante para la con-

sulta será si usted prefiere que el paciente vea el monitor cuando esté completamente reclinado en el sillón. Si es así, entonces las opciones de emplazamiento del monitor son un poco más limitadas. Existen algunos monitores de alta tecnología que no sólo permiten al paciente ver la pantalla, sino que también crean un entorno más relajante para éste cuando vaya a someterse a una intervención larga.

4. Hardware para el ordenador Una vez escogido el software y diseñada la clínica, es hora de instalar los ordenadores. Muchas consultas necesitarán un servidor exclusivo para proteger los datos, así como para disponer de la potencia necesaria para mantener la red. El servidor es vital para cualquier red informática, y es importante diseñarlo de manera que sea a prueba de balas, que lleve incorporado un sistema de seguridad para las raras veces en que el disco duro se estropee y pueda ser reparado fácilmente. Las terminales deben configurarse para gestionar las necesidades de calidad gráfica que requiere la consulta, especialmente si ésta pretende trabajar con imágenes digitales. A menudo, los ordenadores colocados en las salas de tratamiento se diferencian en muchas cosas de los de la recepción: deberán tener capacidad dual de pantalla, mejores tarjetas de vídeo para manejar las imágenes digitales, carcasas más pequeñas para que encajen bien en las clínicas, y teclados y ratones inalámbricos. A menudo se pasa por alto el hecho de que cuanto más pequeño sea el ordenador, más calor generará. El calor es el enemigo número uno de los ordenadores y, dado que muchos odontólogos deciden colocarlos en la sala de tratamiento, en la posición de las 12 en punto, contar con una ventilación apropiada es crucial.

57%

El

Evalúe LOS SISTEMAS DIGITALES

según

sus

necesidades

de los dentistas dicen ser precavidos, pero curiosos y abiertos a la hora de incorporar NUEVAS TECNOLOGÍAS a sus consultas. FUENTE: DENTAL PRODUCTS REPORT, JUNIO DE 2006

5. Sistemas digitales La elección del software para las imágenes determinará qué sistemas son compatibles. La radiografía digital es, en estos momentos, lo último en tecnología. Los dentistas que disponen de ella transmiten más eficiencia, al ser capaces de captar y ver imá-

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genes con más rapidez, hacer mejores diagnósticos, ahorrar costes eliminando filmaciones y sustancias químicas, y lograr una mayor aceptación de casos a través del codiagnóstico.

Todos los sistemas tienen sus pros y sus contras, así que los dentistas tendrán que evaluar cada uno de ellos, basándose en una serie de criterios importantes para la consulta. Para algunos odontólogos, la prioridad será la calidad de la imagen. Para otros, puede ser el coste del sistema, la garantía del sensor, la reputación de la compañía fabricante o la compatibilidad de los sensores con su software de imágenes. Tenga presente que las cámaras intraorales todavía son un excelente complemento para cualquier consulta, ya que permiten a los pacientes ver las cosas que, hasta

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hace no mucho, sólo el odontólogo podía ver.

6. Protección de datos En una consulta electrónica, proteger los datos es absolutamente crucial. Como mínimo, toda oficina debería utilizar software antivirus para protegerse contra la multitud de virus y gusanos conocidos, un cortafuegos para resguardarse de los piratas informáticos que intenten infiltrarse en la red, y contar con un protocolo de copias de seguridad fácil de verificar para poder recuperarse de cualquier desastre. Los diferentes protocolos son tan variados como el número de consultas, pero es fundamental que las copias de seguridad se saquen a diario y puedan restaurarse con rapidez. En las consultas que quieran informatizarse,es preciso evaluar todos los sistemas que necesiten ser reemplazados por un homólogo digital, y llevar a cabo un abordaje sistemático para añadir estas tecnologías a las clínicas. La mayoría de ellas podrían asesorarse bien para saber cuándo reemplazar un sistema a tiempo, y acomodarse al nuevo sistema antes de añadir más tecnologías al consultorio. Una consulta típica necesitará entre nueve y 18 meses para completar la transición de una oficina basada en documentos de papel a una electrónica. I El Dr. Lorne Lavine es fundador y presidente de la compañía Dental Technology Consultants. Como consultor y miembro del equipo, tiene una gran experiencia práctica con la mayoría del software de administración e imágenes, cámaras digitales e intraorales, ordenadores, redes y sistemas de radiografía digital.

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Sepa CÓMO

“VENDERSE” LA IMAGEN IMPORTA: El Dr. Robert Gordon muestra su nuevo look durante una sesión fotográfica programada como parte de su nueva campaña de marketing. Vea más fotos en las páginas siguientes.

El marketing es mucho más que vender. Es una estrategia global para comunicar de manera efectiva su imagen, sus valores y su filosofía de trabajo a los pacientes de su consulta, así como para conseguir que le conozcan los clientes potenciales de su comunidad.

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Los dueños de algunas clí al marketing con mucha a ¿acaso el marketing no sig a los pacientes? La respue Marketing significa “venta” y crecimiento de su negocio, pero, además, una estrategia de marketing exhaustiva y creativa es la plataforma ideal para transmitir su visión sobre la atención dental de calidad a los potenciales pacientes de su comunidad, así como a los que ya tiene. “Marketing es... comunicación”, dice Robert Hayman, consejero delegado de Discus Dental, una compañía conocida por la inteligencia de sus campañas. “Es algo a la vez verbal, emocional y psicológico. Hoy en día es, además, multimedia. Y también es comunicación no verbal. El marketing es todo esto y más. Es una forma de arte”. El éxito del marketing depende de varios factores, pero la base de toda estrategia, ya sea su compañía una multinacional o un pequeño negocio local, requiere un profundo conocimiento del público al que se pretende llegar, encontrar la manera más efectiva de hacerlo y, entonces, crear un mensaje coherente y atractivo. Si usted conoce los fundamentos del marketing, puede tomar decisiones razonables acerca de cómo ejecutar este plan estratégico de la manera más eficaz y menos costosa.

Su historia El marketing es una historia, “su” historia, para ser exactos. ¿Cuáles son sus puntos fuertes como odontólogo? ¿Qué servicios ofrece al público que los demás dentistas no ofrecen? Las respuestas a estas preguntas le ayudarán a dar forma al mensaje que finalmente transmitirá a los pacientes. “Ya estés vendiendo un coche, una lavandería o una consulta dental, quieres elegir una posición con la que te vayas a sentir cómodo”, señala Rebecca Palmer, de Practice Café, una empresa consultora y de marketing para clínicas dentales con sede en Austin, Texas. Cada pieza del entramado del marketing –desde el mailing hasta la ma-

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clínicas dentales se acercan a aprensión. Después de todo, significa anteponer los beneficios uesta es no. nera en que su personal responde al teléfono– debe reflejar la “historia” que usted ha creado para su consulta. Elaborar una historia única y sugerente fue una de las primeras tareas a las que tuvo que enfrentarse Robert Gordon, doctor en Cirugía Dental, cuando decidió replantearse la estrategia de marketing para sus dos consultorios ubicados en las localidades de Longboat Key y St. Petersburg, Florida. Una parte de su historia fue la naturaleza de su consulta, que está especializada en odontología cosmética y cirugía restauradora, y utiliza una tecnología punta en sus modernas y cómodas instalaciones. El único punto fuerte donde residía el impacto de su campaña era, según él, una técnica de engrosamiento de labios que él mismo había creado empleando un rellenador biodegradable denominado Restylane. “Si estás sonriendo, los labios son las cortinas de tus dientes”, explica. “Así que, ¿cómo transmito el mensaje de que soy experto en ese área? Ése fue mi reto: conseguir que este mensaje se difundiera”. “A veces sabemos lo que queremos”, comenta el Dr. Gordon, “pero no sabemos cómo comuni-

carlo”. Por eso se dirigió a Hill, Coniglio, Polins & Associates, una empresa de marketing profesional con experiencia en campañas para consultorios dentales. Según él, este grupo fue capaz de dar forma a sus ideas y materializarlas en un mensaje y una imagen coherentes. Su página web fue rediseñada. Se refinó la imagen que él mismo y los miembros de su equipo mostrarían a los pacientes, para reflejar los servicios cosméticos de alta calidad que ofrecen sus dos clínicas. La compañía también le proporcionó servicios de investigación de mercado, diseño de logotipo y otras iniciativas de marketing. “En cualquier modalidad de marketing, intentas vender al consumidor no sólo el producto, sino también sus beneficios”, explica Angie Liddiard, de Practice Café. “Cuando nos dirigimos a los pacientes, éstos no están comprando los servicios de un dentista, sino que están adquiriendo el aumento de autoestima que les proporcionará el tener una sonrisa saludable y más atractiva. Parte de la presentación [de marketing] se centra en dichos beneficios”. El Dr. Gordon está escribiendo un libro y filmando un vídeo sobre su técnica de engrosamiento

El marketing es una propuesta que nunca se agota. Siempre estás creando nuevas ideas y haciendo cosas diferentes. Steven J. Rinaldi, doctor en Medicina Dental ANDOVER, MASSACHUSETTS

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enportada MARKETING de labios, que se publicita como la “Sonrisa Bermellón de Dólares”.“No trato de vender coches a la gente. Trato de comunicar mis ideas”, asegura.“Ofrezco [a los pacientes] una auténtica comunicación. Todo se trata de establecer relaciones”. Y no importa qué técnica de marketing emplee –mailing directo, página web, un libro o un DVD instructivo–, siempre que su historia siga siendo coherente. “El mensaje siempre es el mismo, incluso cuando se le da un estilo diferente dependiendo del medio”, cuenta Eric Polins, socio director de Hill, Coniglio, Polins & Associates. Parte del éxito del Dr. Gordon fue comprender sus propios objetivos. “Los objetivos deben ser tan específicos y tangibles como sea posible”, dice Dan Bobrow, presidente de la American Dental Company, en Chicago. “Por ejemplo: ‘obtener más pacientes’, ‘atraer clientes de mayor nivel’ y ‘eliminar la gestión del seguro’, son objetivos menos útiles que, por ejemplo, el de ‘añadir una media de 10 pacientes de pago al mes’, o ‘cambiar la proporción de pacientes de pago vs. pacientes asegurados de 40/60 a 60/40 en los siguientes 18 meses’”.

Su estrategia Una vez tenga usted preparada su historia, piense en cómo llegar a los pacientes, y a qué tipo de pacientes quiere atraer. Steven J. Rinaldi, doctor en Medicina Dental, propietario de la compañía Andover Smiles, en Massachusetts, utilizó el marketing para atraer pacientes con un conocimiento dental elevado y que supieran apreciar las últimas tecnologías y procedimientos. “Tal vez algunos piensen que, cuando se abre una consulta, el objetivo final es obtener el mayor número de pacientes que

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se pueda, para que el negocio crezca lo más rápido posible”, señala. “Bueno, yo supe desde el principio que [mi consulta] iba a crecer más despacio, pero con el tipo de pacientes que yo deseaba tener”. Una vez que el doctor Rinaldi determinó qué clase de pacientes estaba buscando, buscó el lugar más adecuado para encontrarlos. “Me impuse a mí mismo ciertos límites”, explica.“La ciudad en la que vivía y la localidad vecina son muy similares en términos demográficos, de modo que delimité mi campaña a estas zonas, porque en ellas vivían los pacientes que yo deseaba atraer”. Así que dio forma a su mensaje —sin perder la coherencia del mismo— de acuerdo a estos objetivos. En los periódicos y las revistas locales se insertaron anuncios dirigidos a familias con hijos pequeños. El material de marketing que se envió a dermatólogos, cirujanos plásticos, gimnasios y centros de estética se dirigía a los empresarios profesionales, haciendo hincapié en la cosmética y en la tecnología punta. Al ser él quien realiza su propio marketing, la creatividad es clave para llevar a cabo una campaña efectiva que no le aleje demasiado de su consulta. Invirtió tiempo en la comunidad empresarial de su ciudad. Es el presidente de la Asociación Empresarial de Andover, un cargo que le proporciona contactos regulares con todos los negocios de la zona, y le hace aparecer con frecuencia en los medios de comunicación locales, aumentando su protagonismo. Hace pocos meses, su clínica albergó una exposición de pinturas realizadas por alumnos de la escuela primaria (ver fotos en página 26). “Tenían sus trabajos colgados en las paredes de mi consulta. Recibí a 180 personas que vinieron a visitarla,

muchos de ellos padres que traían a sus hijos”, comenta.“Terminé atrayendo a un gran número de familias gracias a esa exposición”. Por supuesto, todo este marketing está reforzado por su página web. “En ella se explica nuestra historia completa. Le decimos a la gente que entre en la web para descargarse los formularios sanitarios, pero la verdadera razón es que oigan hablar de nosotros y se acostumbren a quiénes somos”, dice.“El marketing es una propuesta que nunca se agota. Siempre estás creando nuevas ideas y haciendo cosas distintas”. “Para ser el primero en cualquier profesión o industria de su comunidad, tiene que hacerse ver lo suficiente ante el público con elementos reconocibles, como un logotipo, su firma, e incluso fotografías, de manera que el mercado le vea como el número uno”, afirma Rebecca Palmer. También es importante saber quién va a mostrarse más receptivo a su mensaje. “El médico tiene que tener una visión realista de su mercado”, señala Palmer.“Nosotros elaboramos informes basados en el nivel de ingresos, los valores inmobiliarios y otros factores por el estilo. Conseguimos conocer el mercado. Es entonces cuando creamos un mensaje que atraiga a todas esas personas”.

¿Es hora de subcontratar? Las necesidades del Dr. Gordon le obligaban a tomar otro camino y a contratar una compañía de marketing para que le ayudara a dar forma a su mensaje. Según él, el hecho de encargar su estrategia de marketing a una empresa profesional le dio un gran margen de flexibilidad y más opciones en el momento de poner en práctica su

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enportada MARKETING plan. Todo empezó con una reunión general. El Dr. Gordon explicó sus ideas a la compañía, que investigó el número de dentistas que realizaban un trabajo similar, sondeó los pacientes potenciales de su zona para calcular la demanda de este tipo de servicios y llevó a cabo un estudio de mercado necesario para determinar el perfil del paciente que podría buscar sus servicios. En las reuniones posteriores, se decidió poner énfasis en el servicio de engrosamiento labial, se programó una sesión de fotos que captara la personalidad de la consulta y se rediseñó su página web. “Algunos dentistas no conocen sus mercados y no tienen claro qué es lo que quieren comunicar”, dice Laurie Taylor, directora de relaciones públicas de la firma Jameson Management Inc. “Otros dentistas pueden imaginarse lo que desean, pero no tienen tiempo para sentarse y plasmarlo. [Cuando se acude a una compañía de marketing] lo que necesitan algunos dentistas es encontrar una persona que lo haga; mientras que otros precisan de un estratega”.

Mirada introspectiva El marketing dirigido a pacientes potenciales es sólo una cara de la moneda. Un plan de marketing exhaustivo también se dirige a los pacientes que usted ya tiene. Sólo hay que pensar en los miles de euros en tratamientos no programados que hay en una consulta media. “El marketing puede encontrar una manera de franquear barreras implícitas”, comenta Rebecca Taylor. Si muchos de sus pacientes deciden no seguir adelante con tratamientos programados a causa del tema monetario, intente promocionar las diversas opciones de finan-

ciación que ofrece su clínica. Los trípticos o cartas personalizadas son una estupenda manera de atraer a otros clientes. El consultorio en sí mismo es una herramienta para el marketing, según el Dr. Rinaldi.“Cuando los pacientes cruzan el umbral de la puerta, se les saluda por sus nombres”, explica.“Se les enseña la consulta para que puedan ver la tecnología con la que cuenta. Todos los clientes que acuden para un tratamiento cosmético se reúnen conmigo antes en mi despacho privado. Todo depende de ofrecer una experiencia sólida”. Para garantizar esta solidez, los higienistas del Dr. Rinaldi dedican un tiempo considerable a conocer los protocolos, desde la manera de contestar el teléfono a cómo son atendidos los nuevos pacientes. “La imagen es importante”, dice Robert Hayman.“Cada día trabajamos en ella, tanto si nos damos cuenta como si no. La percepción se convierte en una realidad para el cliente. Así que, si lo que usted quiere es tener una consulta de odontología estética, ésta tiene que parecer realmente una consulta de odontología estética. Si un paciente entra en una clínica dental y ve que está decorada con alfombras de lanilla de los años 70, unos cuantos pósters baratos y sofás rajados en la sala de espera, ¿va a sentirse tranquilo recibiendo un tratamiento estético en un consultorio así?”.

Invertir en lo que tiene Ninguna campaña de marketing funciona sin los miembros de su equipo. “¿Por qué algo que funciona de repente deja de hacerlo? Nueve de cada 10 veces, su personal no se entera de lo que está pasando”, advierte Fred Joyal, presidente y consejero delegado de 1-800-DENTIST.

“Al equipo le tiene que gustar lo que usted hace”, dice el Dr. Gordon. “El apoyo dentro del equipo da nueva vida a la consulta”. El equipo del Dr. Rinaldi participa regularmente en los Días Andover, un evento local en el que su personal sale a la calle, colocando en un lugar céntrico una mesa en la que se ofrecen fotos, folletos y tarjetas de visita de la consulta.

Mantener el éxito El marketing no es algo pasivo. Su clínica tiene que evaluar regularmente los resultados de su estrategia de marketing. “Muchas personas caen en una especie de rutina con una campaña, se vuelven inflexibles y no se dan cuenta de que pueden mejorarla e impulsarla, por lo que acaban malgastando un montón de dinero”, explica Rebecca Palmer. El software de administración para la consulta es una herramienta ideal para calibrar los esfuerzos de su campaña. A medida que acudan pacientes nuevos, puede descubrir cómo han conocido su clínica –ya sea por la página web, el boca a boca, el renombre o el mailing directo. Software como el de EagleSoft ofrece a sus clientes diferentes modelos de cartas y otros elementos, como el Money Finder, que hace un seguimiento de los tratamientos no programados de su consulta. Estas herramientas le ayudarán a sopesar la efectividad de su campaña, y le permitirán hacer los reajustes necesarios. Con una planificación meticulosa, podrá decidir cómo ejecutar mejor su plan y cómo encontrar a los pacientes que quieran beneficiarse de sus servicios. I Matt Schlossberg es editor jefe de Dental Practice Report. Correspondencia: [email protected].

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LO QUE HAY QUE SABER

» El vínculo oral-sistémico se ha colocado en primer plano. Una evaluación global de riesgos desvela cuál es el estado periodontal de un paciente al destacar importantes factores médicos.

HIGIENE

PERIODONCIA perfecta POR LINDA L. MILES

Y

COLLEEN RUTLEDGE

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oy en día, muchos dueños de consultas dentales han invertido cientos de miles de euros en unas instalaciones modernas y una tecnología punta. Han seguido cursos de gestión y de liderazgo, han desarrollado su talento empresarial y se han asegurado de mantener afinadas las técnicas de sus auxiliares clínicos. Sin embargo, cuando se trata de higiene, demasiadas clínicas siguen operando al “estilo profiláctico” de los 80. Es increíble cuántos dentistas no han adoptado todavía las normas de higiene del siglo XXI.

CÓMO… Llevar a cabo una evaluación de riesgos Una evaluación de riesgos es la única manera de actualizar adecuadamente el historial médico de un paciente. Tanto si usted hace estas preguntas y las documenta en un papel, pone al día sus impresos de historiales médicos o utiliza una tecnología de evaluación de riesgos, es esencial obtener esta información de cada paciente. Una valoración de riesgos exhaustiva destapa importantes factores médicos que hay que tener en cuenta cuando se examina el estado periodontal de un paciente. Algunos de dichos factores pueden descubrirse a través de preguntas como éstas: • ¿Fuma? • ¿Sufre de diabetes o problemas cardiovasculares? • ¿Tiene antecedentes familiares de diabetes, afecciones cardíacas, tensión alta, obesidad o colesterol elevado? • ¿Tiene antecedentes familiares de enfermedad periodontal? • ¿Tiene un soplo en el corazón o un dispositivo artificial de cualquier tipo? • ¿Le han hecho tomar, el médico o el cardiólogo, antibióticos antes de proceder al tratamiento dental? • ¿Está usted sometido a estrés? • ¿Puede describirme la dieta que sigue? • ¿Sus encías sangran o están inflamadas? • ¿Pierde piezas dentales, tiene los dientes separados o un mal aliento persistente? • Mujeres: ¿Está usted embarazada, bajo reposo, atravesando la menopausia, tomando píldoras anticonceptivas o siguiendo alguna terapia de sustitución hormonal?

Si no se adoptan los nuevos criterios de cuidado dental, los pacientes no estarán recibiendo la mejor atención posible, los profesionales correrán el riesgo de que se les acuse de negligencia compartida y la productividad se quedará en punto muerto. Algunas consultas tienen miedo de que las compañías aseguradoras de sus pacientes no cubran por completo muchos de los nuevos procedimientos. Otras clínicas dentales tal vez consideren que el tiempo que requiere la formación actualizada y el nuevo equipamiento puede provocar una caída inicial de su productividad. En muchos casos, los odontólogos sencillamente no se han mantenido al día. Algunos higienistas culpan a sus dentistas jefes de no ofrecerse a pagarles cursillos avanzados de formación continuada, cuotas de asociación, oportunidades para establecer contactos, publicaciones o nuevo equipamiento. Otros higienistas parecen satisfechos con su situación actual. Como parece que las cosas marchan bien en la superficie, ¿por qué deberían cambiar? La respuesta reside en esta obviedad: una limpieza dental ya no es sólo una limpieza. Basándonos en nuestros 67 años de experiencia en odontología y 29 en consultoría, nunca antes se habían producido tantos cambios impresionantes en materia de cuidado preventivo como los que hemos contemplado en los últimos cinco años.

LO QUE HAY QUE SABER

» Hoy en día, los higienistas saben que un tratamiento periodontal a tiempo tiene un gran impacto en la salud bucal, así como en la salud del resto del organismo. Actualmente se están utilizando ultrasonidos para romper el biofilm, colocando los antimicrobianos aplicados localmente e incluyendo la modulación huésped para lograr mejores resultados clínicos.

El vínculo sistémico En la pasada década, la relación entre infección oral y condiciones sistémicas se situó en primer plano1. La comunidad de odontólogos y estomatólogos ya no puede poner al día el historial de un paciente sin tener en cuenta determinados riesgos. Una evaluación exhaustiva de dichos riesgos deja al descubierto el estado periodontal del paciente, sin tener en cuenta importantes factores médicos (ver apartado “CÓMO...”, a la izquierda). Tómese un momento para pensar en el típico paciente de su consulta. No es raro ver en un historial médico dolencias como la presión arterial alta, enfermedad cardiovascular, diabetes o dificultad para respirar. El efecto que los patógenos periodontales ejercen sobre estas condiciones de salud, así como el creciente reconocimiento de factores de riesgo, ha hecho cambiar casi por sí solo el centro de la atención higiénica de estético a terapéutico.

Enfermedad periodontal La enfermedad periodontal es un trastorno oral frecuente, que no distingue entre oficinistas y obreros, jóvenes y adultos, hombres y mujeres. Educar a sus pacientes es un paso importante y actual en la lu-

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cha contra dicha enfermedad. Sin embargo, a medida que aumenta la concienciación pública acerca de este problema de salud oral, las consultas deben dotarse de la información, las técnicas y los protocolos necesarios para servir en el frente de esta epidemia. La responsabilidad de diagnosticar los casos periodontales recae de lleno en los profesionales de la salud dental. Sin la incorporación inmediata de la evaluación de riesgos y del reconocimiento periodontal completo, los pacientes pueden sentirse presionados para encontrar una clínica que ofrezca los servicios de higiene que complementan las actuales investigaciones y reflejan los actuales criterios de cuidado dental.

Eso era antes, esto es ahora En un pasado no muy lejano, el talento de un higienista se basaba casi siempre en su habilidad para hacer desaparecer las manchas, así

como los sedimentos sólidos y blandos de los dientes. Los licenciados en esta disciplina estaban demasiado preparados académicamente para realizar las tareas superficiales que les esperaban. No era infrecuente que los propios odontólogos se ocupasen de realizar las limpiezas, ya que muchas consultas dentales aún no habían descubierto las ventajas de desarrollar un departamento de higiene. Normalmente, las visitas se desarrollaban en 30 minutos, sin importar lo fácil (saludable) o difícil (con enfermedad periodontal) que fuera el paciente. Términos como “limpieza”, que implica un procedimiento estético superficial, y “retirada”, extraer un producto defectuoso para asegurar la salud pública, aún son empleados normalmente tanto por los pacientes como por los profesionales de la odontología. Aunque el segundo de ellos debería cambiarse por “atención continua-

PRODUCCIÓN DIARIA TOTAL DE LA CONSULTA

7.000€

TABLA 1

El IMPACTO de los servicios de terapia periodontal en la producción diaria

6.000€

3.145€

5.000€

2.130€

1.715€ 4.000€

* HDC 19% 800€

HDC 33%

HDC 38%

HDC 47%

DCD 67%

DCD 62%

DCD 53%

3.000€

2.000€

** DCD 81%

«

1.000€

0€ Higiene tradicional

Combinación de terapia Matenimiento continuo periodontal e higiene tradicional del programa periodontal

Programa de terapia periodontal

DIFERENTES NIVELES DE ATENCIÓN EN HIGIENE ** HDC: Higienista Dental Colegiado. ** DCD: Doctor en Cirugía Dental.

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da” o “cuidados preventivos”, para reflejar el valor y el propósito de los servicios prestados. Hoy en día, los higienistas saben que un tratamiento periodontal a tiempo tiene un gran impacto en la salud bucal, así como en la salud del resto del organismo. Actualmente, se están utilizando ultrasonidos para romper el biofilm, colocando los antimicrobianos aplicados localmente e incluyendo la modulación huésped para lograr mejores resultados clínicos. Aunque todavía constituyen una pequeña minoría, algunos higienistas se implican profundamente en su labor profesional adquiriendo ellos mismos el equipamiento, las lupas de magnificación y otros productos. Esta tendencia ha creado un nuevo paradigma en cuanto a servicios de higiene se refiere, aumentando el deseo de los profesionales clínicos por alcanzar un nuevo nivel de atención, basado en un modelo ex-

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Los departamentos de higiene pueden transformar un 3.500€ Producción liderazgo en pérdidas en un del dentista liderazgo de producción, adoptando un programa integral de terapia periodontal. Las consultas que ofrecen servicios basados en las tendencias mencionadas en este artículo ven cómo se incrementan sus índices de producción por hora, con un promedio de producción por paciente de entre 400 y 700 euros.

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haustivo (médico) más que en un modelo tradicional (mecánico). Los odontólogos pueden resucitar su departamento de higiene, en primer lugar, reuniéndose con un periodoncista o con un consultor de higiene para redactar su propio protocolo periodontal. Una vez acordado éste, el equipo completo de la consulta médica debe estar de acuerdo en que se trata de un nivel de atención mejor, y tiene que apoyarlo en todo, tanto verbal como clínicamente. La programación prefijada para el tratamiento de higiene debe tener desde el principio un horario abierto y flexible, y debe ser completada por el coordinador de la agenda de citas 72 horas antes de su primer tratamiento de periodoncia. El coordinador financiero de la consulta tiene que ser capaz de explicar a los pacientes que, aunque su plan de prestaciones tal vez no cubra el tratamiento completo, les interesa llevarlo a cabo, explicándoles que, con su plan de financiación, pueden pagar mediante pequeñas mensualidades sin intereses en un plazo de entre 6 y 12 meses. Si el dentista y su equipo no creen ni apoyan este sistema, estará condenado al fracaso. La prioridad número 1 al implantar un programa periodontal global debería ser empezar desde lo más básico y llevar a cabo un tratamiento periodontal en toda la boca (seis lecturas en cada diente) a todos los pacientes adultos. Con esta información, las consultas pueden diagnosticar y tratar a los pacientes periodontales.

Higienistas en plena forma La salud oral es un elemento vital para la salud global de nuestro organismo3. Los higienistas modernos son muy conscientes de ello y se plantean nuevos retos.

LO QUE HAY QUE SABER

» Los dentistas pueden resucitar su departamento de higiene desarrollando un protocolo periodontal en equipo que incorpore todos los aspectos de la consulta, incluyendo los aspectos clínicos, administrativos, educacionales y financieros.

Los higienistas del siglo XXI son adictos a los seminarios. Cuentan con los equipos más vanguardistas, necesarios para ofrecer una atención de la mejor calidad a cada paciente. Realizan inversiones bien sopesadas, lo que permite a sus dentistas saber que su objetivo es ser los mejores. Están también suscritos a diversos diarios médicos/dentales, investigan interminables páginas web, se unen a cibercomunidades de higienistas y forman redes para mantenerse bien informados. Escriben artículos, dan conferencias y establecen fuertes lazos con compañías dentales para saber más sobre los últimos materiales, servicios y equipamiento. Todos ellos trabajan bien en equipo. Comparten información y entusiasmo con sus compañeros y jefes. Les encanta crear el marco

ideal para la aceptación del caso con sus brillantes habilidades comunicativas y elevan fácilmente la aceptación de tratamientos. Describen su consulta como un lugar enfocado a la salud oral integral del paciente y no sólo un “palacio de la limpieza dental”. Se dan cuenta de que seguir la rutina de ocho pacientes por día es cosa del pasado y debe ser desechada, al igual que hicimos con aquellos uniformes de poliéster de los 80.

De líder en pérdidas a líder en producción Los departamentos de higiene pueden transformar fácilmente un liderazgo en pérdidas —producción de 600 a 800 euros al día— en un liderazgo de producción, obteniendo un suplemento de 3.000 euros más diarios, al adoptar un programa integral de terapia periodontal. Las consultas que ofrecen servicios basados en las tendencias mencionadas en este artículo ven cómo sus índices de producción por hora pasan de estar entre los 90 y 120 euros a situarse entre los 150 y 400 euros, con un promedio de producción por paciente de 400 a 700 euros4 (Tabla 1).

TABLA 2

Evaluación de los servicios terapéuticos periodontales Cuando evalúe los servicios terapéuticos periodontales, tenga en cuenta la lista que aparece a continuación. Si los siguientes códigos no se suelen mencionar en el informe mensual de higiene, su consulta no mantiene el ritmo de los actuales estándares de atención: - Evaluación periodontal exhaustiva - Evaluación oral exhaustiva - Mantenimiento periodontal - Raspaje periodontal/RP cuatro o más dientes - Raspaje periodontal/RP uno a tres dientes - Antimicrobiano aplicado localmente - Desbridamiento de la boca completa - Series de radiografías intraorales completas.

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REFERENCIAS 1. Seidel-Bittke, D. The link between oral health and systemic health: A review. Dentistry Today, 2004; 23: 50-53. 2. U.S. Dept. of Health and Human Services Web site. Oral Health Care in America: A Report of the Surgeon General. May 2000. Available at: www.surgeongeneral.gov/ library/oralhealth/default. htm. Accessed June 2005. 3. Reynolds, Betsy, RDH, MS. The Profitability of Dental Hygiene. Contemporary Oral Hygiene, May 2005, Vol. 5 No. 5 (Supplement), pgs. 21–26. 4. Miles, L., Rutledge, C., RDH, Consulting experience, 2000–2005.

Los programas periodontales integrales ofrecen mucho más que una profilaxis. Los departamentos de higiene que están bien desarrollados incluyen la mayoría de servicios con códigos del índice 4.000 (Tabla 2). Además de los servicios periodontales, un departamento de higiene productivo debe ofrecer exploraciones para detectar cáncer oral, terapia de protectores oclusales, selladores, blanqueamiento de dientes, alineamiento ortodóntico, etc. Como refleja el horario del programa terapéutico periodontal de la Tabla 1, reservar un día para dedicarlo únicamente a los casos periodontales se traduce en una calidad más elevada de los servicios, con una producción equivalente a la de un dentista asociado. El gráfico describe el impacto financiero que tienen los servicios de terapia periodontal en la producción diaria de una consulta. (Nota: la producción de un higienista dental colegiado está basada en la Tabla 1 y en una producción diaria por odontólogo de 3.500 euros).

Una ardua batalla Las consultas dentales tienen la obligación ética de proporcionar la mejor atención a sus pacientes. Con demasiada frecuencia, las clínicas se aferran a viejas creencias, como la de que el departamento de higiene es una fuente de pérdidas. A continuación se enumeran las diez razones principales por las que una consulta no llevará sus servicios de higiene al siguiente nivel. Tenga en cuenta que éstas son razones auténticas, expuestas por odontólogos reales a los que hemos preguntado. 10.“Mi higienista no tiene las habilidades necesarias para evaluar o llevar a cabo terapias periodontales.”

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9. “Esto es una consulta generalista. Los periodoncistas deberían ocuparse de las encías.” 8. “Nosotros suspendemos todos nuestros servicios periodontales cuando tenemos suficientes beneficios.” 7. “Estamos en un vecindario rico. Los pacientes tienen un alto nivel de cuidado bucal y no requieren tratamiento.” 6. “Nuestros pacientes más antiguos ya se sometieron a un tratamiento periodóntico en el pasado.” 5. “Sólo un flujo de nuevos clientes nos proporcionaría pacientes implicados en tratamientos de periodoncia.” 4. “Preferiríamos ignorar la enfermedad periodontal. Si lo diagnosticáramos ahora, podrían demandarnos.” (Nota: Ésta es una verdadera negligencia en escala compartida y, hoy en día, la principal causa de pérdida de licencia en la odontología. Hemos encontrado esta clase de actitud en varias clínicas dentales a las que hemos consultado.) 3. “No registramos las lecturas periodontales de todos los dientes. Cuando los pacientes tengan una enfermedad periodontal, lo sabremos.” 2. “A nuestros pacientes no les gusta que les hablemos de enfermedad periodontal.” 1. “Nuestros pacientes no tienen ningún problema periodontal.”

Negligencia en escala compartida La demanda número 1 en la odontología actual es la negligencia en escala compartida. Sin una documentación consistente, incluyendo una guía periodontal de seis puntos y una serie completa de radiografías, estamos perdidos si la

demanda de un paciente desemboca en una auditoría interna. Las futuras demandas procederán sin duda de pacientes no diagnosticados que habrán ido a cualquier otra clínica para hacerse un tratamiento —debido a un traslado o a una emergencia dental cuando su consulta estaba cerrada— y, entonces, han descubierto que tenían un problema periodontal. No se engañe a sí mismo pensando que eso no le puede pasar a usted. Basta que uno solo de nuestros pacientes no se sienta satisfecho y presente una queja oficial.

Pasar a la acción Los odontólogos generalistas y los higienistas dentales desempeñan un importante papel en el diagnóstico y tratamiento de la enfermedad periodontal de inicial a moderada. Si seguimos esta pauta, no sólo serviremos mejor a los pacientes, sino que también permitiremos que nuestros departamentos de higiene fluyan por los indispensables canales de la calidad y la rentabilidad. I Colleen Rutledge es profesora de Higiene, conferenciante a nivel nacional, una experimentada higienista dental y propietaria de Perio Therapeutics & Beyond, una firma especializada en la enseñanza de las terapias periodontales contemporáneas. Puede saber más de ella en su página web www.perioandbeyond.com. Para contactar con ella, escríbale a su dirección [email protected]. Linda L. Miles, CEO de Linda Miles y asociados, es una especialista reconocida internacionalmente y conferenciante sobre la medicina dental práctica y el desarrollo de la plantilla. Puede visitar su página web www.DentalManagementU.com o escribirle a su dirección [email protected].

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operatoriadental ASPECTOS CLÍNICOS

Sospecha temprana de alteraciones en la trayectoria eruptiva de los caninos l diagnóstico y tratamiento temprano es un procedimiento que cada día toma más fuerza entre los profesionales del área de la salud en general y los odontólogos en particular. Con relación a las alteraciones oclusales, los caninos retenidos son una anomalía de erupción y nos enfrentamos a ella con mucha frecuencia. El desarrollo del canino es único y su patrón de erupción es el más tortuoso de todos los dientes de la cavidad bucal, por lo cual la vigilancia de este proceso es mandataria. El diagnóstiFig. 1: Abultamientos palatinos por erupción ectópica de caninos superiores. co de esta alteración debe hacerse desde el momento en que se establece la dentida ósea y la reabsorción radicular de los dientes adción mixta, utilizando para ello todos los elementos yacentes. necesarios como signos clínicos durante la inspección y palpación, así como los análisis radiográficos Examen clínico pertinentes. El diagnóstico de sospecha debe hacerse hacia los La palpación es el primer examen que debe realizar8 años si no se palpa por vestibular la prominencia se en casos de sospecha de alteración de la trayectodel canino. Después, pueria eruptiva de los caninos. En Odontopediatría se de observarse un retraso debe realizar la palpación de los gérmenes de los caeruptivo posterior a los 12 ninos a los 8 años de edad, aproximadamente. POR ELENA BARBERÍA LEACHE, CRISTINA CARDOSO, años en las niñas y a los 13 La observación de una marcada versión del incisiMYRIAM MAROTO EDO en niños, y la presencia de vo lateral nos alerta para un cambio en la posición Y GUADALUPE VILLALÓN un abultamiento vestibudel germen del canino permanente, que puede asular o palatino que nos hamir una posición variable. Una rotación mesio-linga sospechar la presencia gual del primer premolar nos puede orientar a una de la inclusión (Fig. 1). inclusión palatina del canino permanente. En caso de agenesia de laterales, incisivos laterales La erupción atípica del canino permanente puede microdónticos, existencia de grandes diastemas, caprovocar la retención prolongada del canino temposos de Clase II división 2ª, es decir, cuando exista una ral (Fig. 2a). A veces, en casos de exceso de espacio, gran disarmonía dentomaxilar y cuando se observe nos podemos encontrar una alineación normal de una rotación intraósea de 90º del primer premolar, ambos caninos. el profesional debe considerar una posible alteración Examen radiológico de la trayectoria del canino y ser capaz de realizar un diagnóstico precoz. El diagnóstico y tratamiento temDebe valorarse la posición del canino en relación con prano de alteraciones de la erupción evita la pérdilos tres ejes del espacio, su relación con los ápices de

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Fig. 2a: Paciente de 13 años de edad. Detalle de la radiografía panorámica y periapical donde observamos el canino permanente derecho incluido y con una trayectoria de erupción hacia la línea media.

Fig. 4: Radiografía periapical donde se puede observar el canino superior izquierdo entre las raíces del incisivo central y del lateral.

Fig. 2b: En la radiografía oclusal vemos el volcado del mismo en el espesor óseo, comprobando su posición vestibular.

Fig. 5: Escáner del maxilar superior en el que se observa el canino permanente superior izquierdo entre las raíces del incisivo lateral y central permanente del mismo lado.

los dientes vecinos y las estructuras anatómicas circundantes. El diagnóstico debe ser precedido de una correcta valoración de diversas pruebas diagnósticas que pueden incluir la radiografía panorámica, radiografía oclusal (Fig. 3) y radiografía de perfil de cráneo. También debemos realizar radiografías periapicales mediante la técnica de Clark (posición mesial, orto y distal) para determinar la situación del canino: el canino se mueve en la misma dirección del foco si está por palatino. En casos más graves donde no exista ningún abultamiento que demuestre la posición vestíbulopalatina del diente, se puede recurrir a una prueba diagnóstica de escáner (Fig. 5). La literatura médica señala que los caninos ectópicos se localizan: el 60% en el paladar, el 30% en el vestíbulo y el 10% en posición intermedia. Otras posiciones anómalas o heterotópicas incluyen el seno maxilar o las fosas nasales. En un 40-50% de los casos, la condición es bilateral y asimétrica. En la erupción ectópica de los caninos superiores pueden aparecer

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Fig. 3: Radiografía oclusal, donde se puede observar la relación de las coronas de los caninos permanentes con las raíces de los incisivos laterales.

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dos tipos de problemas: impactación del canino y reabsorción de la raíz del incisivo lateral permanente.

Impactación de caninos Suele aparecer con mayor frecuencia en la arcada superior, de forma unilateral o bilateral. El canino se impacta en el espesor del hueso maxilar, principalmente en la zona palatina, por detrás de las raíces de los incisivos, quedando bloqueado. Su causa es desconocida, pero una sospecha es su posición inicial en hueso que obliga al canino a ser desviado e impactarse. Puede poner en peligro la integridad de la raíz del lateral y, a veces, incluso del central, que puede reabsorber y necrosar. Los caninos retenidos por palatino raramente erupcionan de manera espontánea. En cambio, los caninos retenidos por vestibular algunas veces sí llegan a erupcionar espontáneamente. En estos casos, el tratamiento ideal implica: conseguir espacio necesario para situar el diente impactado, realizar una osteotomía con exposición

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Fig. 6: Paciente de 8 años de edad en la que podemos observar la inclinación anómala de los incisivos laterales superiores.

Fig. 7: Detalle de una inclinación distal excesiva del incisivo lateral superior permanente del lado derecho en un paciente de 10 años de edad, debido a una posición anómala del canino permanente dentro del hueso.

Fig. 9: Imagen clínica de un paciente de 12 años con transposición del canino permanente entre los 2 premolares de la hemiarcada derecha.

quirúrgica del diente incluido y cementar un botón que permita la tracción ortodóncica de éste. Si la posición del canino es muy desfavorable, podemos Fig. 8: Pérdida prematura de caninos temporales inferiores, fracasar en el trataprovocando una pérdida de espacio miento. Se puede en la longitud de arcada. conseguir un buen pronóstico si: la posición vertical del diente presenta un ángulo menor de 45º, en pacientes jóvenes, en inclusiones palatinas y siempre que exista suficiente espacio en la arcada dental. El pronóstico se considera malo cuando: el canino se encuentra por encima de las raíces del incisivo lateral, el ángulo formado por el eje axial del canino con la línea media es superior a 60º, en inclusiones bucales y cuando el individuo ya es adulto. CANINOS SUPERIORES: Los caninos superiores son, después de los terceros molares, los dientes que con ma-

yor frecuencia muestran problemas de erupción. Ello se debe a una combinación de la falta de espacio en la arcada y la erupción tardía de dichos dientes en relación con los vecinos, siendo frecuente que erupcionen en una posición alta, acarreando con ello problemas mucogingivales. Esta posición más elevada suele condicionar un retraso en su erupción, debido al cambio en el trayecto eruptivo y a la lámina ósea externa por donde emergerán, que es muy condensada. La erupción ectópica y la retención de caninos superiores permanentes es un problema clínico que requiere tratamiento multidisciplinario en el que participan odontólogos, odontopediatras, cirujanos maxilofaciales, periodoncistas y ortodoncistas. Es importante distinguir entre una inclinación fisiológica de los incisivos superiores y una inclinación anómala que debe hacer sospechar de una posición incorrecta de los caninos (Fig. 6). Un período característico de la dentición mixta es la fase del “patito feo”. Esta fase comienza aproximadamente a los 8 años y tiende a desaparecer en torno a los 12. Es una fase fisiológica que, posteriormente, en la época de erupción de los dientes posteriores y caENERO/FEBRERO 2007

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Fig. 10a: Paciente con transposición del 23 entre las raíces de 21 y 22. En esta figura (10 años), se observa cómo ha sobrepasado el ápice del 22, colocándose entre ambos incisivos.

Fig. 10b: (11 años) El canino ha desplazado la raíz del incisivo lateral hacia el distal. Se realizan pruebas complementarias para localizar la posición exacta del canino (Figs. 4 y 5).

ninos permanentes, tiende a desaparecer. Así, con la erupción de los caninos permanentes, se corregirá la inclinación distal exagerada y los diastemas; y, con la erupción de los demás dientes posteriores, se corregirá la sobremordida exagerada y la inclinación labial. Es importante que el profesional distinga entre la inclinación fisiológica de los incisivos laterales superiores y una inclinación patológica provocada por los gérmenes de los caninos permanentes (Fig. 7). CANINOS INFERIORES: La radiografía panorámica nos suele proporcionar información suficiente para determinar la posición del canino inferior y los problemas asociados. Como factores etiológicos en problemas de los caninos inferiores, podemos encontrar: la falta de espacio (Fig. 8), la presencia de supernumerarios y la asociación a quistes foliculares.

Fig. 10c: Colocación del medio de tracción ortodóncica para alinear el canino.

Transposición de caninos La transposición dentaria se define como el intercambio de posición de dos dientes adyacentes, sobre todo si implica también a sus raíces. Asimismo, se considera transposición el desarrollo o la erupción de una pieza dentaria en una posición ocupada normalmente por otra, adyacente o no. Hay ocasiones en que, debido a la trayectoria eruptiva del canino superior, puede erupcionar en el sitio que correspondería a una pieza vecina: - Canino situado en el lugar del primer bicúspide (Fig. 9). - Canino situado en el lugar del lateral (Figs. 4, 5, 10a, 10b, 10c). La presentación de transposiciones de caninos en la mandíbula es más infrecuente. Generalmente las alteraciones de la trayectoria del canino cursan con una inclinación de éste hacia la línea media en el interior del cuerpo mandibular (Fig. 11). I

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Fig. 11: Evolución radiológica del 33. Paciente con 9 años. Hallamos el 33 volcado en el espesor del hueso mandibular, dirigido hacia la línea media. Elena Barbería Leache es catedrática de Odontología, Universidad Complutense de Madrid. Correspondencia: Elena Barbería Leache. Facultad de Odontología. Plaza de Ramón y Cajal s/n, 28040 Madrid, [email protected]. Guadalupe Villalón es doctora en Odontología. UCM. Cristina Cardoso es doctora en Odontología. UCM. Myriam Maroto Edo es doctora en Odontología. UCM.

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consulta ESTRATEGIA EMPRESARIAL

ATENCIÓN AL PACIENTE

UNA PROPUESTA DE

valor

Cinco conversaciones importantes que determinan la percepción del paciente. POR IMTIAZ MANJI

uchos pacientes creen que la mayoría de los dentistas son buenos —y tienen razón. En conjunto, la odontología ha demostrado, de manera coherente, tener unos estándares elevados, por lo que la mayoría de los pacientes, al margen de cómo se sientan por tener un problema dental, están seguros de que, vayan a donde vayan, pueden confiar en que el tratamiento será correcto, en que el dentista estará bien preparado y será de confianza, y en que el personal les tratará con cuidado y respeto. Esto significa que usted ya cuenta con una medida significativa de credibilidad a sus ojos antes incluso de que le conozcan, simplemente por el hecho de pertenecer a una profesión respetada. Ésa es la buena noticia. El reto, entonces, es que, si todos los dentistas están en igualdad de condiciones —y a ojos de la ma-

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SU consulta ATENCIÓN AL PACIENTE yoría de los pacientes, lo están—, ¿cómo puede usted destacar entre los demás? Si lo analizamos, muchos de ellos apenas pueden distinguir las diferencias clínicas entre un odontólogo y otro, siempre que el tratamiento no les duela y el resultado sea bueno. Así que, sin ninguna otra cosa en la que basarse, forman sus opiniones sobre una consulta en base a lo que a menudo son preferencias personales y caprichosas: “Prefiero un doctor joven que conozca las últimas técnicas”. “Quiero un doctor más mayor que tenga muchísima experiencia”. “Quiero ir a una consulta que esté cerca de mi peluquería

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para poder planificar las citas juntas”.

Diferénciese Cuando no vemos muchas diferencias entre dos alternativas, nuestras elecciones tienden a ser arbitrarias. Hay dos formas de evitarlo, y en las mejores consultas utilizan ambas. La primera es crear un entorno físico adecuado. Como dentista, usted está pidiendo a la gente que gaste euros a discreción en su consulta, lo que, después de todo, le sitúa en competencia con otros odontólogos, pero también rivaliza con la necesidad de otros servicios y con todas esas compras en las que

LO QUE HAY QUE SABER

» La mayoría de los pacientes apenas saben distinguir las diferencias clínicas entre un dentista y otro, por lo que a menudo basan su opinión de una consulta en sus preferencias personales.

los pacientes podrían gastar su dinero, como coches y ropa que siempre está diciendo “cómprame”. Por tanto, necesita pensar del mismo modo en que lo hacen los minoristas de artículos de lujo. Necesita tener unas instalaciones que inmediatamente comuniquen “alta calidad” a cualquiera que entre en ellas y que creen esa clase de energía que impulsa a la gente a actuar. Hablaré más en un futuro artículo sobre la manera de crear el mejor entorno en una consulta y sobre cómo esto influye en muchos aspectos sobre el valor de su clínica. Por ahora, limitémonos a asimilar que, ya esté usted creando una consulta de alta tecnología, de ambiente familiar o una elegante consulta-boutique de estilo spa, sus instalaciones deberán ser un reflejo fiel de su personalidad y un poderoso indicador de su talento. La segunda manera de conseguir que los pacientes entiendan su valor único, en la que nos centraremos ahora, es a través de las interacciones que usted y su equipo tienen con ellos. Las grandes consultas están construidas sobre grandes relaciones (no sólo relaciones amistosas, “de complicidad”, sino relacionas basadas en una confianza y un aprecio genuinos). Y si, por un lado, los pa-

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SU consulta ATENCIÓN AL PACIENTE cientes van a valorar realmente su relación con usted como algo especial, por otro, usted no puede limitarse a confiar en que ellos capten las indicaciones correctas del entorno que ha creado. También tiene que comunicar su valor de manera explícita, en las cosas que dice y hace. Tiene que enseñarles, enseguida y con frecuencia, que el cuidado estético y clínico exhaustivo es una necesidad de toda la vida para cualquier persona consciente de su valor —y que su consulta es el lugar idóneo para conseguirlo.

Hablar las cosas Obviamente, me es imposible esbozar aquí un proceso universal que se adapte a todas las clínicas dentales para crear una consulta única en su especie. Usted sabe qué es lo que le distingue como persona y como dentista, y sería necesario elaborar una encuesta y un análisis detallado para proponer un plan adaptado que realzara sus mejores atributos con vistas a obtener unos resultados óptimos. Sin embargo, puedo decirle que existen cinco conversaciones “imprescindibles” que deberían mantenerse con todos los pacientes, cinco oportunidades para centrar su atención, dar forma a sus percepciones, influir en sus comportamientos y hacer que realmente se sientan como si formaran parte de algo especial. A continuación, vamos a examinar estas conversaciones y a ver cómo las mejores consultas utilizan estas oportunidades para distinguirse de las clínicas “buenas” a secas. BIENVENIDOS A NUESTRA CONSULTA. Todos sabemos que la prime-

ra impresión es importante (lo

que explica los suelos de mármol y los sofás de cuero) y, de hecho, muchas consultas —las buenas clínicas corrientes— alcanzan un nivel alto en cuanto a su apariencia y al calor con el que se recibe a los nuevos pacientes. Sin embargo, después del recibimiento, lo que viene a continuación es un seco “por favor, siéntese y rellene estos formularios”. Si usted quiere destacarse como la mejor consulta, tiene que implicarse más activamente en influir sobre la primera impresión del paciente, acompañándole en una visita guiada que realce las características de la clínica. Tenga preparada una “pared de la fama” con fotos, biografías y casos exitosos protagonizados por médicos, empleados y pacientes.

te debería sentirse como el invitado de honor de un evento especial. Convierta la primera visita del paciente en una celebración y en un proceso cuidadosamente dirigido. De esta manera, se hace cargo de la crucial primera impresión y marca el tono de la relación con el paciente desde el principio. NUESTRO DOCTOR ES INCREÍBLE.

En una consulta típica, los miembros del equipo presentan el paciente al doctor y dejan que éste —y sus habilidades— hablen por sí mismos. El problema es que, como hemos visto, los pacientes no suelen estar en posición de juzgar la experiencia clínica y, si dejamos que ellos se hagan su propia composición de lugar, es

Si quiere que los pacientes interioricen realmente el mensaje de su calidad superior como dentista, consiga que hablen de ello No espere a que el cliente la vea, acompáñelo hasta ella y señálele algunas historias concretas. A continuación, llévele “entre bastidores” y muéstrele la tecnología que utiliza. O, en su lugar, si dispone usted de CEREC, asegúrese de que los pacientes comprendan que ésta es una tecnología increíble, utilizada en las clínicas más distinguidas y diseñada para proporcionar una atención clínica de primer nivel. Arrégleselas para presentarle a todo su equipo, y hágalo con verdadero entusiasmo. Al final de la visita, el pacien-

probable que acaben basando sus opiniones en el color de los ojos del dentista. En las mejores consultas, el personal habla del dentista y crea el valor de sus servicios. Hablarán de la gran persona que es y lo cualificado que es como médico. Hablarán sobre el compromiso del doctor con la formación continuada, mostrarán ejemplos del “antes y después” de casos convincentes y compartirán los testimonios de otros pacientes. Lo ideal sería que la sonrisa de los miembros del equipo fuese gaENERO/FEBRERO 2007

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SU consulta ATENCIÓN AL PACIENTE rantía suficiente del buen trabajo del doctor, ya que de esta manera indican que ellos nunca confiarían su salud bucodental a otro médico. Piense en cómo son presentados a menudo los actores, y en cómo una buena presentación crea las expectativas adecuadas. No estoy diciendo que deba escenificar una función dramática, pero, en la mayoría de los casos, la única vía por la que los pacientes conocerán las credenciales y las dotes del dentista es que alguien se lo diga. Tenga en cuenta, además, que esta estrategia no se aplica únicamente a la primera visita del paciente. Cada vez que el doctor haya asistido a un curso importante o realizado un tratamiento digno de mención, los pacientes tienen que saberlo. Eso reforzará su opinión de que están siendo tratados por un dentista extraordinario, y ése es el sentimiento que a todo paciente le gusta tener. SUS INTERESES SON SIEMPRE LO PRIMERO. Muchas consultas den-

tales buenas —que son la mayoría, todo hay que decirlo— son diligentes en cuanto a diagnósticos y presentan minuciosamente LO QUE HAY las opciones QUE SABER de tratamien» Ya esté usted creando una to. Si un paconsulta de alta tecnología, de ciente no ambiente familiar o una quiere que le elegante clínica-boutique de apliquen un estilo spa, sus instalaciones deberán ser un poderoso determinado indicador de su talento. procedimiento, esto es debidamente registrado y, en las visitas siguientes, si no se diagnostica nada nuevo, no se propone ningún tratamiento.

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Para convertirse en una consulta sobresaliente, necesita adoptar la filosofía de que la presentación de un caso no está completa hasta que el paciente no haya sido informado de todas las intervenciones que habrá que hacerle, incluso si ya se lo ha dicho anteriormente. Esto significa explicar al paciente que nuestra consulta es integral, multidisciplinar, y que su objetivo es proporcionarle una salud bucodental óptima para toda la vida. Al igual que un coche o una casa —o cualquier otra cosa que requiera una gran inversión— se trata de un valor a largo plazo que necesita ser protegido.

En este contexto, como las condiciones de la boca cambian con el tiempo, usted va a llevar a cabo una revisión exhaustiva en cada visita y a abordar cada reconocimiento como si fuese el primero. Si usted desarrolla las habilidades dialécticas adecuadas para este tipo de conversaciones, los pacientes no le pondrán trabas en las repetidas presentaciones del caso. De hecho, apreciarán el hecho de estar en una consulta tan profundamente comprometida con su salud actual. LA SALUD ORAL ES UNA NECESIDAD VITAL. En un país donde la

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SU consulta ATENCIÓN AL PACIENTE población adulta invierte tanto dinero en lotería y juegos de azar (más de 28.300 millones de euros en 2005) podemos afirmar que mucha gente tiene una renta discrecional más alta que nunca. No obstante, cuando se trata del dentista, estas mismas personas rechazan el cuidado dental porque “no pueden permitírselo”, o porque piensan que la seguridad social debería cubrir todos los gastos. Es cierto que muy pocas personas incluyen la salud dental al planificar su presupuesto, y que la aceptación del caso siempre dependerá de cierto grado de asequibilidad. Pero esto es una cuestión de perspectiva, y la mayoría de las consultas siempre están enseñando a sus pacientes a priorizar correctamente su cuidado dental, y a valorarlo como corresponde. Piense en los pacientes que han acudido a su consulta para preguntar por un tratamiento en concreto. No estoy hablando de los pacientes de urgencias, me refiero a los pacientes que se han sentido motivados por la sonrisa que han visto en una estrella de cine, o por un tratamiento que vieron en un show de cambio de imagen, o en una revista. No necesitan que les convenza, están motivados y dispuestos. Las grandes consultas saben cómo crear esta clase de energía en todos los tratamientos que presentan. Una vez más, todo se basa en mantener una discusión franca sobre el valor para toda la vida que supone la salud bucal y hacer ver a los pacientes que, si pasan 25 años pagando una casa o cinco años pagando un coche, sin duda su salud personal se merece la misma clase de compromiso. Es probable que los pacientes

LO QUE HAY QUE SABER

» Al final, el valor es valor percibido, y todo consiste en moldear la percepción de sus pacientes y llevar su relación con ellos a un nivel superior.

hayan acudido a la clínica esperando simplemente una limpieza rutinaria, pero, al igual que esas personas que van al centro comercial a comprar pilas y salen con un televisor de plasma, la gente puede ser persuadida para hacer lo correcto con su salud bucodental, incluso si dicho tratamiento no figuraba en su agenda de gastos. Al final, la gente siempre pagará de buena gana por algo que de verdad valora, y las mejores consultas consiguen que sus pacientes valoren la odontología al menos tanto como valoran un viaje a Mallorca o un nuevo iPod. VAMOS A GANARNOS EL DERECHO A SU RECOMENDACIÓN. Tener un

paciente que anime a un amigo o a un familiar a que siga un tratamiento en su consulta es un gran cumplido. Tal vez ésta es la razón de que la mayoría de las consultas aborde de manera más bien pasiva el tema de las recomendaciones de los pacientes: no quieren que sus clientes piensen que están buscando cumplidos, así que se limitan a confiar en que, si hacen bien su trabajo, los pacientes hablarán de la consulta a la gente que conocen. Sin embargo, si usted quiere transmitir confianza en los servicios que proporciona, tiene que tener la confianza de pedir a los pacientes que hagan recomendaciones. Explíqueles que, para us-

ted, una referencia es el mejor de los cumplidos y que está determinado a ganarse la suya. Si lo presenta de esta manera, la mayoría de los pacientes se sentirán halagados al ver que usted tiene su recomendación en tan alta estima. Y luego está el factor psicológico: en el momento en que una persona recomienda algo a un amigo —ya sea un restaurante, una película o un dentista—, básicamente está reafirmando su propia decisión. Se implica más emocionalmente y su fidelidad al objeto de su recomendación se vuelve más fuerte. Existe un gran número de técnicas y sistemas que usted puede poner en práctica para animar, seguir la pista y responder a las recomendaciones, pero el punto esencial es éste: si usted quiere que los pacientes interioricen realmente el mensaje de su calidad superior como dentista, consiga que hablen de ello. Al final, el valor es valor percibido, y estas conversaciones ayudan a moldear la percepción de sus pacientes y llevar su relación con ellos a un nivel superior. Después de todo, cuando se abordan directamente, los factores clave que hacen prosperar una consulta —como son la aceptación de casos y las recomendaciones— constituyen una medida para calcular cuánto valoran los pacientes los servicios que usted les proporciona. I Imtiaz Manji es copropietario y presidente ejecutivo del grupo de compañías Mercer, empresa consultora líder para clínicas dentales. Es un reconocido conferenciante y creador de los populares talleres “El liderazgo en odontología” y “Transiciones en odontología”.

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ATENCIÓN AL PACIENTE

UNA PROPUESTA DE

valor

Cinco conversaciones importantes que determinan la percepción del paciente. POR IMTIAZ MANJI

uchos pacientes creen que la mayoría de los dentistas son buenos —y tienen razón. En conjunto, la odontología ha demostrado, de manera coherente, tener unos estándares elevados, por lo que la mayoría de los pacientes, al margen de cómo se sientan por tener un problema dental, están seguros de que, vayan a donde vayan, pueden confiar en que el tratamiento será correcto, en que el dentista estará bien preparado y será de confianza, y en que el personal les tratará con cuidado y respeto. Esto significa que usted ya cuenta con una medida significativa de credibilidad a sus ojos antes incluso de que le conozcan, simplemente por el hecho de pertenecer a una profesión respetada. Ésa es la buena noticia. El reto, entonces, es que, si todos los dentistas están en igualdad de condiciones —y a ojos de la ma-

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SU consulta ATENCIÓN AL PACIENTE yoría de los pacientes, lo están—, ¿cómo puede usted destacar entre los demás? Si lo analizamos, muchos de ellos apenas pueden distinguir las diferencias clínicas entre un odontólogo y otro, siempre que el tratamiento no les duela y el resultado sea bueno. Así que, sin ninguna otra cosa en la que basarse, forman sus opiniones sobre una consulta en base a lo que a menudo son preferencias personales y caprichosas: “Prefiero un doctor joven que conozca las últimas técnicas”. “Quiero un doctor más mayor que tenga muchísima experiencia”. “Quiero ir a una consulta que esté cerca de mi peluquería

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para poder planificar las citas juntas”.

Diferénciese Cuando no vemos muchas diferencias entre dos alternativas, nuestras elecciones tienden a ser arbitrarias. Hay dos formas de evitarlo, y en las mejores consultas utilizan ambas. La primera es crear un entorno físico adecuado. Como dentista, usted está pidiendo a la gente que gaste euros a discreción en su consulta, lo que, después de todo, le sitúa en competencia con otros odontólogos, pero también rivaliza con la necesidad de otros servicios y con todas esas compras en las que

LO QUE HAY QUE SABER

» La mayoría de los pacientes apenas saben distinguir las diferencias clínicas entre un dentista y otro, por lo que a menudo basan su opinión de una consulta en sus preferencias personales.

los pacientes podrían gastar su dinero, como coches y ropa que siempre está diciendo “cómprame”. Por tanto, necesita pensar del mismo modo en que lo hacen los minoristas de artículos de lujo. Necesita tener unas instalaciones que inmediatamente comuniquen “alta calidad” a cualquiera que entre en ellas y que creen esa clase de energía que impulsa a la gente a actuar. Hablaré más en un futuro artículo sobre la manera de crear el mejor entorno en una consulta y sobre cómo esto influye en muchos aspectos sobre el valor de su clínica. Por ahora, limitémonos a asimilar que, ya esté usted creando una consulta de alta tecnología, de ambiente familiar o una elegante consulta-boutique de estilo spa, sus instalaciones deberán ser un reflejo fiel de su personalidad y un poderoso indicador de su talento. La segunda manera de conseguir que los pacientes entiendan su valor único, en la que nos centraremos ahora, es a través de las interacciones que usted y su equipo tienen con ellos. Las grandes consultas están construidas sobre grandes relaciones (no sólo relaciones amistosas, “de complicidad”, sino relacionas basadas en una confianza y un aprecio genuinos). Y si, por un lado, los pa-

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SU consulta ATENCIÓN AL PACIENTE cientes van a valorar realmente su relación con usted como algo especial, por otro, usted no puede limitarse a confiar en que ellos capten las indicaciones correctas del entorno que ha creado. También tiene que comunicar su valor de manera explícita, en las cosas que dice y hace. Tiene que enseñarles, enseguida y con frecuencia, que el cuidado estético y clínico exhaustivo es una necesidad de toda la vida para cualquier persona consciente de su valor —y que su consulta es el lugar idóneo para conseguirlo.

Hablar las cosas Obviamente, me es imposible esbozar aquí un proceso universal que se adapte a todas las clínicas dentales para crear una consulta única en su especie. Usted sabe qué es lo que le distingue como persona y como dentista, y sería necesario elaborar una encuesta y un análisis detallado para proponer un plan adaptado que realzara sus mejores atributos con vistas a obtener unos resultados óptimos. Sin embargo, puedo decirle que existen cinco conversaciones “imprescindibles” que deberían mantenerse con todos los pacientes, cinco oportunidades para centrar su atención, dar forma a sus percepciones, influir en sus comportamientos y hacer que realmente se sientan como si formaran parte de algo especial. A continuación, vamos a examinar estas conversaciones y a ver cómo las mejores consultas utilizan estas oportunidades para distinguirse de las clínicas “buenas” a secas. BIENVENIDOS A NUESTRA CONSULTA. Todos sabemos que la prime-

ra impresión es importante (lo

que explica los suelos de mármol y los sofás de cuero) y, de hecho, muchas consultas —las buenas clínicas corrientes— alcanzan un nivel alto en cuanto a su apariencia y al calor con el que se recibe a los nuevos pacientes. Sin embargo, después del recibimiento, lo que viene a continuación es un seco “por favor, siéntese y rellene estos formularios”. Si usted quiere destacarse como la mejor consulta, tiene que implicarse más activamente en influir sobre la primera impresión del paciente, acompañándole en una visita guiada que realce las características de la clínica. Tenga preparada una “pared de la fama” con fotos, biografías y casos exitosos protagonizados por médicos, empleados y pacientes.

te debería sentirse como el invitado de honor de un evento especial. Convierta la primera visita del paciente en una celebración y en un proceso cuidadosamente dirigido. De esta manera, se hace cargo de la crucial primera impresión y marca el tono de la relación con el paciente desde el principio. NUESTRO DOCTOR ES INCREÍBLE.

En una consulta típica, los miembros del equipo presentan el paciente al doctor y dejan que éste —y sus habilidades— hablen por sí mismos. El problema es que, como hemos visto, los pacientes no suelen estar en posición de juzgar la experiencia clínica y, si dejamos que ellos se hagan su propia composición de lugar, es

Si quiere que los pacientes interioricen realmente el mensaje de su calidad superior como dentista, consiga que hablen de ello No espere a que el cliente la vea, acompáñelo hasta ella y señálele algunas historias concretas. A continuación, llévele “entre bastidores” y muéstrele la tecnología que utiliza. O, en su lugar, si dispone usted de CEREC, asegúrese de que los pacientes comprendan que ésta es una tecnología increíble, utilizada en las clínicas más distinguidas y diseñada para proporcionar una atención clínica de primer nivel. Arrégleselas para presentarle a todo su equipo, y hágalo con verdadero entusiasmo. Al final de la visita, el pacien-

probable que acaben basando sus opiniones en el color de los ojos del dentista. En las mejores consultas, el personal habla del dentista y crea el valor de sus servicios. Hablarán de la gran persona que es y lo cualificado que es como médico. Hablarán sobre el compromiso del doctor con la formación continuada, mostrarán ejemplos del “antes y después” de casos convincentes y compartirán los testimonios de otros pacientes. Lo ideal sería que la sonrisa de los miembros del equipo fuese gaENERO/FEBRERO 2007

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SU consulta ATENCIÓN AL PACIENTE rantía suficiente del buen trabajo del doctor, ya que de esta manera indican que ellos nunca confiarían su salud bucodental a otro médico. Piense en cómo son presentados a menudo los actores, y en cómo una buena presentación crea las expectativas adecuadas. No estoy diciendo que deba escenificar una función dramática, pero, en la mayoría de los casos, la única vía por la que los pacientes conocerán las credenciales y las dotes del dentista es que alguien se lo diga. Tenga en cuenta, además, que esta estrategia no se aplica únicamente a la primera visita del paciente. Cada vez que el doctor haya asistido a un curso importante o realizado un tratamiento digno de mención, los pacientes tienen que saberlo. Eso reforzará su opinión de que están siendo tratados por un dentista extraordinario, y ése es el sentimiento que a todo paciente le gusta tener. SUS INTERESES SON SIEMPRE LO PRIMERO. Muchas consultas den-

tales buenas —que son la mayoría, todo hay que decirlo— son diligentes en cuanto a diagnósticos y presentan minuciosamente LO QUE HAY las opciones QUE SABER de tratamien» Ya esté usted creando una to. Si un paconsulta de alta tecnología, de ciente no ambiente familiar o una quiere que le elegante clínica-boutique de apliquen un estilo spa, sus instalaciones deberán ser un poderoso determinado indicador de su talento. procedimiento, esto es debidamente registrado y, en las visitas siguientes, si no se diagnostica nada nuevo, no se propone ningún tratamiento.

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Para convertirse en una consulta sobresaliente, necesita adoptar la filosofía de que la presentación de un caso no está completa hasta que el paciente no haya sido informado de todas las intervenciones que habrá que hacerle, incluso si ya se lo ha dicho anteriormente. Esto significa explicar al paciente que nuestra consulta es integral, multidisciplinar, y que su objetivo es proporcionarle una salud bucodental óptima para toda la vida. Al igual que un coche o una casa —o cualquier otra cosa que requiera una gran inversión— se trata de un valor a largo plazo que necesita ser protegido.

En este contexto, como las condiciones de la boca cambian con el tiempo, usted va a llevar a cabo una revisión exhaustiva en cada visita y a abordar cada reconocimiento como si fuese el primero. Si usted desarrolla las habilidades dialécticas adecuadas para este tipo de conversaciones, los pacientes no le pondrán trabas en las repetidas presentaciones del caso. De hecho, apreciarán el hecho de estar en una consulta tan profundamente comprometida con su salud actual. LA SALUD ORAL ES UNA NECESIDAD VITAL. En un país donde la

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SU consulta ATENCIÓN AL PACIENTE población adulta invierte tanto dinero en lotería y juegos de azar (más de 28.300 millones de euros en 2005) podemos afirmar que mucha gente tiene una renta discrecional más alta que nunca. No obstante, cuando se trata del dentista, estas mismas personas rechazan el cuidado dental porque “no pueden permitírselo”, o porque piensan que la seguridad social debería cubrir todos los gastos. Es cierto que muy pocas personas incluyen la salud dental al planificar su presupuesto, y que la aceptación del caso siempre dependerá de cierto grado de asequibilidad. Pero esto es una cuestión de perspectiva, y la mayoría de las consultas siempre están enseñando a sus pacientes a priorizar correctamente su cuidado dental, y a valorarlo como corresponde. Piense en los pacientes que han acudido a su consulta para preguntar por un tratamiento en concreto. No estoy hablando de los pacientes de urgencias, me refiero a los pacientes que se han sentido motivados por la sonrisa que han visto en una estrella de cine, o por un tratamiento que vieron en un show de cambio de imagen, o en una revista. No necesitan que les convenza, están motivados y dispuestos. Las grandes consultas saben cómo crear esta clase de energía en todos los tratamientos que presentan. Una vez más, todo se basa en mantener una discusión franca sobre el valor para toda la vida que supone la salud bucal y hacer ver a los pacientes que, si pasan 25 años pagando una casa o cinco años pagando un coche, sin duda su salud personal se merece la misma clase de compromiso. Es probable que los pacientes

LO QUE HAY QUE SABER

» Al final, el valor es valor percibido, y todo consiste en moldear la percepción de sus pacientes y llevar su relación con ellos a un nivel superior.

hayan acudido a la clínica esperando simplemente una limpieza rutinaria, pero, al igual que esas personas que van al centro comercial a comprar pilas y salen con un televisor de plasma, la gente puede ser persuadida para hacer lo correcto con su salud bucodental, incluso si dicho tratamiento no figuraba en su agenda de gastos. Al final, la gente siempre pagará de buena gana por algo que de verdad valora, y las mejores consultas consiguen que sus pacientes valoren la odontología al menos tanto como valoran un viaje a Mallorca o un nuevo iPod. VAMOS A GANARNOS EL DERECHO A SU RECOMENDACIÓN. Tener un

paciente que anime a un amigo o a un familiar a que siga un tratamiento en su consulta es un gran cumplido. Tal vez ésta es la razón de que la mayoría de las consultas aborde de manera más bien pasiva el tema de las recomendaciones de los pacientes: no quieren que sus clientes piensen que están buscando cumplidos, así que se limitan a confiar en que, si hacen bien su trabajo, los pacientes hablarán de la consulta a la gente que conocen. Sin embargo, si usted quiere transmitir confianza en los servicios que proporciona, tiene que tener la confianza de pedir a los pacientes que hagan recomendaciones. Explíqueles que, para us-

ted, una referencia es el mejor de los cumplidos y que está determinado a ganarse la suya. Si lo presenta de esta manera, la mayoría de los pacientes se sentirán halagados al ver que usted tiene su recomendación en tan alta estima. Y luego está el factor psicológico: en el momento en que una persona recomienda algo a un amigo —ya sea un restaurante, una película o un dentista—, básicamente está reafirmando su propia decisión. Se implica más emocionalmente y su fidelidad al objeto de su recomendación se vuelve más fuerte. Existe un gran número de técnicas y sistemas que usted puede poner en práctica para animar, seguir la pista y responder a las recomendaciones, pero el punto esencial es éste: si usted quiere que los pacientes interioricen realmente el mensaje de su calidad superior como dentista, consiga que hablen de ello. Al final, el valor es valor percibido, y estas conversaciones ayudan a moldear la percepción de sus pacientes y llevar su relación con ellos a un nivel superior. Después de todo, cuando se abordan directamente, los factores clave que hacen prosperar una consulta —como son la aceptación de casos y las recomendaciones— constituyen una medida para calcular cuánto valoran los pacientes los servicios que usted les proporciona. I Imtiaz Manji es copropietario y presidente ejecutivo del grupo de compañías Mercer, empresa consultora líder para clínicas dentales. Es un reconocido conferenciante y creador de los populares talleres “El liderazgo en odontología” y “Transiciones en odontología”.

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actualidad Encuesta sobre salud bucodental

El 87% de los españoles aguanta hasta una semana con dolor dental l 87% de la población española es capaz de aguantar el dolor dental durante el tiempo de espera para acudir al dentista, que puede prolongarse entre 5 y 13 días, según ha revelado una encuesta realizada por AcciónDental, la mayor campaña de salud bucodental realizada en España. Los datos recogidos muestran que más de la mitad de los españoles, un 66%, hemos sufrido dolor dental en algún momento de nuestra vida y la causa más frecuente de este malestar es la caries, que afecta al 42% de los casos.

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Según el Dr. Carlos Barutell, presidente de la Sociedad Española del Dolor,“los tratamientos existentes permiten que el 63% de los españoles que han sufrido dolor dental en algún momento de su vida no tenga que soportar molestias innecesariamente”. Según el estudio, entre los fármacos más utilizados para combatir el dolor dental, el 30% de la población opta por el ibuprofeno. De hecho, en el tratamiento para calmar rápidamente el dolor, los dentistas coinciden con los farmacéuticos en que los antiinflamatorios de rápida absorción son la mejor opción.

Por otro lado, la encuesta pone de manifiesto que el 41,1% de la población no va al dentista desde hace más de un año, a pesar de que el 64% de las visitas están relacionadas con el dolor. I

Ventajas de la radiología digital en odontología

Miguel Carrero, reelegido presidente de PSN

as actuales exigencias sanitarias de nuestra sociedad demandan un sistema de diagnóstico rápido, eficaz y de calidad. La radiología digital sirve a estas necesidades, ya que permite la obtención de imágenes diagnósticas de alta calidad en un tiempo muy inferior al que se necesitaría en radiología convencional con película. También facilita la tarea de mantener un archivo de imágenes ordenado y accesible. Entre sus demás ventajas, destaca una menor dosis de radiación tanto para el paciente como para el personal que manipula los equipos, la reducción significativa del tiempo de exposición y la reducción en la tasa de rechazo de imágenes. No obstante, según señala Javier Moro, jefe de la Unidad de Protección Radiológica del Instituto de Formación Científica y Tecnológica, aún existe cierta resistencia al cambio, quizá por la facilidad de alteración de las imágenes o la mayor inversión económica inicial que requiere la radiología digital. I

l Dr. Miguel Carrero ha sido reelegido como presidente de Previsión Sanitaria Nacional (PSN) en las elecciones celebradas en Madrid. Carrero ha contado con el respaldo del 95 por ciento de los mutualistas participantes en los comicios. La candidatura alternativa presentada por Alfonso Villa, presidente del Consejo General de Odontólogos y Estomatólogos obtuvo 400 votos. El presidente del Colegio de Odontólogos y Estomatólogos de Guipúzcoa, Fernando Gutiérrez de Guzmán, continúa como secretario del nuevo Consejo. I

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El nuevo Consejo de Administración de PSN, tras su elección en la Asamblea Extraordinaria de Mutualistas. A la izquierda, en primera fila, el secretario, Fernando Gutiérrez, y el presidente, Miguel Carrero.

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actualidad Los días 23 y 24 de febrero

Valencia acoge el Congreso 22 Años de CEREC l Congreso 22 Años de CEREC tendrá lugar en Valencia los próximos días 23 y 24 de febrero. Su objetivo es responder a los actuales interrogantes que plantea el uso de los sistemas CAD/ CAM y los correspondientes materiales biocompatibles en las consultas dentales, así como enseñar lo que puede hacer hoy en día un sistema CAD/CAM y, en concreto, los sistemas CEREC e inLab en la práctica de la odontología.

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El encuentro contará con ponentes relevantes tanto a nivel nacional como internacional. Durante la primera jornada del congreso, estos hablarán sobre su experiencia en la utilización de estos sistemas y explicarán cómo incorporar su uso en la rutina diaria de una consulta dental; mientras que la segunda jornada estará dirigida a los usuarios de CEREC o inLab que quieran profundizar en sus conocimientos a través de varias conferencias y talleres en los que se enseñará a utilizar el CAD/CAM en las restauraciones complejas y se compartirán trucos y conocimientos para mejorar la

utilidad del CEREC o inLab en su trabajo diario. Este evento va dirigido tanto a dentistas como protésicos dentales. Los talleres serán impartidos por destacados expertos de estos dos sectores profesionales: Alessandro Devigus y Agustín Pascual en el área de Odontología y Daniel Carmona y Giordano Lombardi en la de Prótesis dental. Las plazas para participar en los talleres son limitadas,por lo que es necesario inscribirse con antelación I Secretaría técnica del congreso: Viajes El Corte Inglés (Barcelona). Teléf.: 93 405 39 00. E-mail: [email protected]

Cambios en los requisitos de funcionamiento

Ampliación de la normativa sobre centros sanitarios de la Comunidad de Madrid a necesidad de adaptar la normativa de la Comunidad de Madrid a lo dispuesto en el Real Decreto 1277/2003 del 10 de octubre ha dado lugar al Decreto 51/2006 del 15 de junio, que establece los criterios relativos a las autorizaciones administrativas necesarias para la instalación, funcionamiento, modificación y cierre de los centros, servicios y establecimientos sanitarios en esta región.

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Alberto García, experto en licencias de aperturas y proyectos.

Novedades de la regulación El Artículo 4 regula cuatro tipos de autorizaciones: instalación, funcionamiento, modificación y cierre. Por otro lado, el artículo 7 recoge la documentación que ha de acompañar a la solicitud. La novedad

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más importante en este trámite es la incorporación de la Ley 8/1993 de Promoción de la Accesibilidad y Supresión de Barreras Arquitectónicas del 22 de junio, que ya se estaba exigiendo. La autorización de funcionamiento viene regulada en el artículo 10. Es aquí donde se observan las novedades más importantes. Hasta ahora había que aportar los títulos académicos de los profesionales sanitarios, pero se ha añadido el certificado de colegiación. También debe aportarse la documentación que acredite que las instalaciones sanitarias cumplen con el Real Decreto 414/1996 del 1 de marzo, relativo a las exigencias de seguridad de los aparatos eléctricos utilizados en medicina. También se añade la obligación de acreditar que se observan las nor-

mas sobre prevención de riesgos laborales. Es importante el apartado 3 de este mismo artículo, ya que establece que, en el supuesto de centros, servicios y establecimientos sanitarios de nueva creación, además de los documentos señalados en el presente artículo, se solicita también la autorización de funcionamiento. El artículo 12 regula los plazos de resolución de la autorización de funcionamiento. En el plazo de tres meses, se dictará y notificará una resolución motivada, otorgando o denegando la autorización de funcionamiento. La vigencia de este Decreto está reciente y, en sucesivas colaboraciones, se analizará lo dispuesto sobre modificación y cierre, así como la experiencia de su desarrollo. I

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novedades ÚLTIMAS TENDENCIAS

Interdentales extrasuaves de TePe

VITIS lanza un exclusivo cepillo eléctrico: Vitis Sonic

El producto estrella de TePe, el cepillo interdental, ya está disponible con los filamentos extrasuaves de alta calidad para dientes y encías sensibles. El cepillo interdental de TePe, desarrollado con la colaboración de expertos dentales de Suecia, tiene las siguientes características: cinco colores para reconocer fácilmente cada tamaño, alambre recubierto de plástico para asegurar una limpieza suave y segura y un mango ergonómico para ofrecer un agarre confortable. Cada bolsa viene con un capuchón de plástico. El capuchón puede servir como protector higiénico del cepillo y para alargar el mango. El mango y el envase se fabrican en polipropileno para reducir sus efectos sobre el medio ambiente.

DENTAID amplía la gama VITIS con un novedoso cepillo eléctrico que combina la tecnología sónica avanzada con el confort del cepillo manual: Vitis Sonic. Los 20.000 movimientos por minuto de Vitis Sonic proporcionan un barrido ultrarrápido de los filamentos sobre el esmalte dental, consiguiendo un cepillado más eficaz. Además, el exclusivo sistema de vibración patentado micro-drive-system, situado muy cerca del cabezal, permite que el eje de transmisión sea corto y no se pierda intensidad de vibración. El cepillo eléctrico Vitis Sonic tiene filamentos de PBT, con un perfil cónico que permite un mejor acceso a los espacios interdentales y al borde gingival. Vitis Sonic tiene capuchón protector y cabezal recambiable (disponible en cuatro colores diferentes). La alta tecnología de Vitis Sonic se combina con el confort del cepillo manual: ergonómico, ligero, batería recargable (autonomía de 30 días), fácil sistema de recambio de cabezal y con tapón de seguridad para evitar cualquier riesgo.

INFORMACIÓN: Teléf.: 93 665 23 42 Fax: 93 634 26 18. www.tepe.com.es

INFORMACIÓN: www.dentaid.com

La familia de cementos temporales TempBond, de Kerr, disponible en una jeringa de automezcla Kerr Corporation anuncia la disponibilidad de la familia de cementos líder del mercado TempBond® en un nuevo y práctico formato de jeringas de automezcla. Los cementos temporales TempBond se unen a una completa variedad de fórmulas y formatos, que abarcan desde los cómodos envases Unidose® para un solo paciente hasta los tubos de mezclado fácil. Disponible en TempBond® Original™, TempBond® NE™ y TempBond® Clear™, la familia TempBond de cementos temporales ofrece la fórmula perfecta para todas las situaciones clínicas. TempBond Original es un material autopolimerizable con base de eugenol que goza de gran reputación en la práctica clínica. Por otro lado, TempBond NE es un cemento temporal autopolimerizable sin eugenol, que no inhibe la polimerización de la resina de los cementos ni los acrílicos temporales y ofrece una alternativa para pacientes alérgicos al eugenol. Por último, TempBond Clear es un cemento basado en resina temporal de polimerización dual con triclosan. Las tres formulaciones ya están disponibles en la nueva jeringa de automezcla. INFORMACIÓN: Ángel Martínez. E-mail: [email protected]. Teléf.: +41 (0) 91 610 05 05. www.kerrhawe.com.

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novedades ÚLTIMAS TENDENCIAS

NUESTRA ENCUESTA VÍA INTERNET

practice.es

Tiene un 70% de relleno en peso

Grandio Seal, el primer nanosellador de fisuras A partir de ahora, los problemas de los sellados de fisuras pertenecen al pasado. Grandio Seal, el primer nanosellador de fisuras de VOCO, combina óptimas propiedades de polimerización con excelentes valores físicos y una baja contracción de polimerización. Los sellados de fisuras son un recurso estándar de conceptos de profilaxis modernos. Pero es difícil decidirse por el material correcto para realizarlos. Muchos dentistas tienen que elegir entre un material fluido, pero con una alta contracción, o bien un composite con mejores valores físicos, pero que no penetra en todas las áreas de fisuras finas y que favorece así una caries secundaria. Ahora les será más fácil decidir con el nanosellador de fisuras Grandio Seal, que posibilita un sellado duradero sin problemas. La ventaja de Grandio Seal es que contiene nanopartículas que permiten un alto fluido y proporcionan simultáneamente excelentes valores físicos al material. El material tiene así más éxito que muchos composites convencionales en cuanto a efectos posteriores como la abrasión, la resistencia a la flexión y la contracción. Grandio Seal tiene un 70% de relleno en peso, el contenido de partículas más alto dentro de la categoría de selladores de fisuras. No gotea y se aplica fácilmente. Su cánula extrafina posibilita el acceso a fisuras muy finas y fosas. El punto de presión especialmente definido de la jeringa deja fluir el material de manera óptima, garantizando un flujo exacto y uniforme.

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EDICIÓN ESPAÑOLA

Puede colaborar activamente en la elaboración de Dental Practice Report participando en nuestras encuestas on line y debatiendo los temas más candentes de la profesión odontológica. Contribuya con sus respuestas a difundir y reflejar la realidad práctica de la medicina dental en España. Entre en www.dentalpractice.es y deje su opinión.

¿Se considera usted un buen gestor? No, mi trabajo sólo es de dentista Sí, soy dentista y empresario

INFORMACIÓN: Inga Tiedemann. Teléf.: (04721) 719 187. E-mail: [email protected]. www.voco.de No, no tengo la formación necesaria

Tempophore, pasta para pulpotomías de dientes caducos

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Sí, es fundamental para la asistencia

Tempophore es una pasta iodofórmica reabsorbible que contiene timol, creosota y alcanfor. Se utiliza para el tratamiento de los canales de los dientes primarios con infección aguda o crónica, a los que se les debe extirpar la pulpa. Basta con eliminar la dentina careada y los tejidos necrosados, colocar a continuación la pasta Tempophore y obturar provisional o definitivamente. Con la garantía de la firma de prestigio internacional Septodont, cada vez son más los odontólogos que confían en Tempophore, ya que goza de una amplia aceptación en el sector de la medicina dental. Puede adquirir Tempophore en su depósito dental o bien llamando al laboratorio Mab Dental, distribuidor de Septodont en España.

La mayor parte de nuestros encuestados, un 43%, reconoce que carece de formación en el ámbito de la gestión, aunque le parece un factor importante y necesario para administrar adecuadamente una consulta dental. Para un 34% de los participantes, la gestión es una parte esencial de su trabajo como dentistas, frente a un 7% que limita su trabajo a la odontología y prefiere delegar este tipo de tareas en otras personas. Por último, el 16% está satisfecho con su gestión, que considera fundamental para proporcionar una buena asistencia a los pacientes.

INFORMACIÓN: Mab Dental, S.A.U. C/ Córcega, 116. 08029-Barcelona. Teléf.: 93 363 85 55. Fax: 93 430 41 69. E-mail: [email protected]

Las encuestas vía Internet de Dental Practice facilitan datos que reflejan la participación de los lectores y, por tanto, no tienen validez estadística.

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