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ATENCIÓN NOTABLE: TRABAJAR EN EQUIPO PARA MOTIVAR A LOS PACIENTES

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SU SALUD ABRIR EL ÁNGULO DE LAS CADERAS AL TRABAJAR SENTADO PUEDE REDUCIR EL DOLOR DE ESPALDA

ASPECTOS CLÍNICOS CIRUGÍA PREPROTÉSICA EN PACIENTES GERIÁTRICOS POLIMEDICADOS

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EDICIÓN ESPAÑOLA

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VOLUMEN 3

NÚMERO 8

EN ESTE NÚMERO

Carta del director 4 Un interés común ACTUALIDAD 6 Foro de Actualización en Odontoestomatología • VII Simposio Internacional de Implantología Oral

8 Campaña de COENA • Astra cambia su denominación social • Desestimada la demanda de Villa Vigil contra PSN

10 Cursos de Klockner y Dentimail LA VISIÓN DEL EXPERTO

Capital riesgo 12 Formas de limitar las pérdidas 20 EN PORTADA

Inversiones

¡CONECTADO!

14 ¿Qué es una licencia? PRIMERA PÁGINA

Dudas razonables 16 Orientar a los dentistas novatos.

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La encuesta dice 18 Cuál es el secreto del marketing. EN PORTADA

¡Conectado! 20 Cómo humanizar y armonizar una consulta de alta tecnología.

OPERATORIA DENTAL

Resultados perfectos 31

26 Lo que sus técnicos de laboratorio quieren que sepa.

Olvide los ángulos rectos 29 Abrir el ángulo de las caderas puede reducir el dolor de espalda.

Visión correcta 31 Su distancia de trabajo ideal.

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sumario Una atención más que notable

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34 Trabaje en equipo para motivar a los pacientes y crear una consulta rentable.

Ortodoncia, ¿por qué no? 36 Incorpore tratamientos lucrativos.

No actúe en solitario

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40 Forme equipos de trabajo integrados.

Cirugía preprotésica en pacientes geriátricos 44 Las excrecencias óseas dificultan el diseño de las prótesis dentales.

SU CONSULTA

Transición en 4 pasos (I)

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48 Lleve su negocio a un nivel más alto.

¡Demasiado! 52 Acabe con la saturación de pacientes. SUS DERECHOS 56 Afrontar una acusación de malpraxis. OCIO 60 Cultura 61 Golf

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NOVEDADES 63 Primera línea completa de anestésicos del mercado 63 Escáner intraoral LavaTM C.O.S.

EN NUESTRA WEB

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practice.es

Participe en las encuestas de Dental Practice a través de nuestra página web. Su opinión sobre los temas más candentes de la profesión resulta muy importante para nosotros, ya que contribuirá a conocer mejor la realidad de la odontoestomatología en nuestro país.

¿Qué medidas aplicaría para humanizar la tecnología de la consulta? DENTAL PRACTICE no hace necesariamente suyas las opiniones vertidas en los artículos firmados. DENTAL PRACTICE Edición española es una publicación de Spanish Publishers Associates (SPA), Antonio López, 249 (1º) 28041 Madrid, editada en colaboración con Advanstar Communications Inc. ® Copyright 2008 by Advanstar Communications Inc. All rights reserved. No part of this publication may be reproduced or transmitted in any form or by means, electronic or mechanical including by photocopy, recording or information storage and retrieval without permission in writing from the publisher, Advanstar Communication Inc. ® Copyright 2008 Edición española, Spanish Publishers Associates.

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EDICIÓN ESPAÑOLA

Editor Manuel García Abad Director Felipe Aguado Gálvez Coordinadora editorial Mercedes R. Casado

Un interés común l revisar y analizar los artículos publicados en nuestra revista, llegamos a la conclusión de que cada vez se practica una mejor odontología. El desarrollo del trabajo en equipo es un tema constante en todos ellos y es imprescindible para una buena práctica clínica. Sin embargo, para que ese equipo funcione se necesita, además de una buena selección de colaboradores, la motivación y preparación de los mismos. Queremos ayudaros a alcanzar ese objetivo con los consejos y técnicas que se describen y comentan en los artículos que seleccionamos. Tened en cuenta que vuestra misión como responsables de la clínica es conseguir una organización adecuada que permita un funcionamiento correcto y eficiente de la consulta. Cada vez hay una mayor competencia en nuestro sector y debemos buscar la máxima calidad como signo de distinción, pues, al fin y al cabo, no podemos olvidar que tratamos a pacientes y que su salud oral depende en buena parte de nuestra labor. También queremos orientaros en el ámbito de la inversión tec-

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NUESTR0 LEMA Dental Practice tiene el compromiso de guiar al dentista hacia el mayor éxito en su práctica mediante la integración inteligente de visión de negocio, práctica clínica y avances tecnológicos.

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Redacción Eva Díaz Riobello Colaboradores Natalia Aguirre Marcial García Rojo Luis G. Pareras

nológica y en las técnicas de marketing, porque consideramos que, en la sociedad actual, estos tienen una gran importancia e influencia en nuestro ámbito profesional; así que espero que a través de nuestras publicaciones logremos manteneros bien informados. La odontología avanza a pasos agigantados y es nuestra obligación mantenernos actualizados, no sólo para ofrecer una mejor atención, sino también porque nuestro trabajo resulta mucho más sencillo y ergonómico con los nuevos materiales y equipamiento. Al mismo tiempo, procuramos que los temas que tratamos sean atrayentes no sólo para los dentistas, sino también para todos los profesionales que se relacionan con nosotros: técnicos de laboratorio, higienistas, auxiliares de clínica, etc., porque todos compartimos un interés común. I

Traducción artículos edición original José Ángel Barberá Maquetación Carlos Sanz Producción José Luis Águeda Juárez Publicidad Madrid Estefanía Romero Romero Antonio López, 249 (1º) 28041 Madrid Tel.: 91 500 20 77 E-mail: [email protected] Publicidad Barcelona Dolors Forroll Numancia 91-93 (local) 08029 Barcelona Tel.: 93 419 89 35 E-mail: [email protected] Administración Ana García Panizo Tel.: 91 500 20 77 Suscripciones Manuel Jurado Tel.: 91 500 20 77 [email protected]

Fotomecánica e impresión: Eurocolor © 2008 Spanish Publishers Associates, S.L. Antonio López, 249 (1º) - Edificio Vértice 28041 Madrid Tel.: 91 5002077 Fax: 91 5002075 E-mail: [email protected] Numancia 91-93. 08029 Barcelona Tel.: 93 4198935 Fax: 93 4307345

[email protected]

S.V.: 27/06-R-CM ISSN: 1886-9262 D.L.: M-39401-2006

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actualidad 14 y 15 de noviembre

Nueva convocatoria del Foro de Actualización en Odontoestomatología

nimados por el éxito de sus ediciones anteriores, los Dres. José Mª Martínez-González y Felipe Aguado coordinan de nuevo el IV Foro de Actualización en Odontoestomatología, cuya sede será el Salón de Actos de la Facultad de Odontología, en la Universidad Complutense de Madrid Su objetivo es ayudar a los profesionales del sector a mantener una constante actualización de conocimientos para estar al día de la incorporación de nuevas tecnologías, la evaluación de procedimientos terapéuticos o el incremento en la incidencia de nuevas enfermedades. El IV foro contará con la colaboración de importantes conferenciantes, entre los que figuran Carmen Gasco García, Carlos Oteo Calatayud, Joseba Santamaría Zuazúa, José Ramón Molinos Ganada, Andrés Blanco Carrión, Elena Barbería Leache, José V. Bagán Sebastián y José Mª Martínez-González. I

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Información: Asistencia gratuita. José Nuño. Teléf.: 639 13 00 67. E-mail: [email protected].

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El VII Simposio Internacional de Implantología Oral aborda el problema de la pérdida de dientes a pérdida de dientes supone una importante complicación no sólo desde el punto de vista funcional, sino también desde el fonético y el estético, sin desdeñar las posibles secuelas psíquicas del paciente. Por esta razón, el BTI Biotechnology Institute ha investigado en profundidad en este campo, y dio a conocer los resultados de sus estudios en el marco del VII Simposio Internacional de Implantología Oral, que tuvo lugar en Bilbao el pasado mes de septiembre. Según Eduardo Anitua, director científico del laboratorio, “la pérdida de dientes conlleva, con el paso del tiempo, la reabsorción del hueso que lo soporta. Para hacer fren- La investigadora Isabel Andia y Eduardo Anitua, te a esta contingencia, BTI director científico del BTI Biotechnology Institute. aboga por un diagnóstico preciso y la utilización de técnicas mínimamente invasivas como: expansión y regeneración”. Como puntualiza este especialista, “es importante reseñar la posibilidad de realizar diseños protésicos específicos para cada implante, una vía más hacia la medicina personalizada”.

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Higiene y revisiones periódicas A la hora de establecer un perfil del tipo de pacientes que recurren a este servicio, Eduardo Anitua observa cómo “a partir de los 18 años y hasta los 35, las demandas más comunes son las de sustituir una o dos piezas dentales. Es a partir de los 45 años cuanto comienzan a solicitarse reconstrucciones orales y aparecen los primeros desdentados totales, situación que se agrava a partir de los 50 años”. Como apuntó el especialista, “el índice de mujeres que pasan por consulta es levemente superior (60-40) al de los hombres, quizás porque ellas se preocupan más y más pronto por estas cuestiones”. Como mecanismos de prevención, Anitua recuerda “la necesidad de mantener una higiene bucal diaria y una revisión periódica que facilite la detección precoz de cualquier contingencia”. I

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actualidad Campaña de salud dental infantil de COENA l Colegio Oficial de Dentistas de Navarra (COENA) presentó el pasado mes de septiembre su nueva campaña de salud dental infantil dirigida a alumnos de 1º de primaria, coincidiendo con el día Mundial de la Salud Bucodental. La campaña escolar durará varios meses y se realizará en todos los colegios de Navarra que quieran colaborar. El COENA cuenta con la colaboración del Dr. Thomas Keogh y con material di-

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A la dcha., la Dra. Lahoz, presidenta del COENA, junto a una clase de niños de Primaria.

Pasará a denominarse Avail Suministros Médicos

Astra cambia su denominación social ebido a las discrepancias con otra sociedad del sector dental por la similitud de sus nombres y con el fin de evitar posibles malentendidos, el Consejo de Administración de Astra Suministros Médicos ha acordado por unanimidad proponer a la Junta General de Accionistas el cambio de denominación social de la empresa, que a partir de ahora pasará a ser Avail Suministros Médicos. El objetivo de la empresa es completar con éxito sus proyectos y así ofrecer el mejor servicio a sus clientes. Su plan de expansión y desarrollo se sintetiza en los sistemas de cesión por explotación conjunta; la creación y desarrollo de la Corporación para la Gestión Dental Agrupada; la creación de los Centros Radiológicos Concertados (CRC); la creación del Centro Internacional de Implantologia; y la promoción y comercialización del sistema de implantes Avanza, entre otros.

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verso tanto para los niños como para la implicación familiar en el cuidado de la salud bucodental de los mas pequeños. El lema que acompaña los actos es “Tu sonrisa blanca y verde”, destacando, por un lado, el compromiso de los dentistas de Navarra por mantener una buena salud bucodental infantil y, por otro, su compromiso con el medio ambiente y el reciclaje. I

Desestimada la demanda de Villa Vigil contra PSN n juez de Madrid ha desestimado la demanda presentada por Manuel Alfonso Villa Vigil, presidente del Consejo General de Colegios de Odontólogos, contra su expulsión como mutualista de Previsión Sanitaria Nacional (PSN). El fallo rechaza los argumentos de Villa Vigil, que sostenía que PSN no había cumplido las garantías necesarias respecto al elemental derecho a la defensa. El juez considera que las imputaciones de Villa Vigil contra PSN, su Consejo de Administración y sus mutualistas “no pueden ser amparadas por el derecho a la libertad de expresión, al exceder su contenido”.

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Formación integral Por otro lado, la Corporación para la Gestión Dental Agrupada, que incluye ya a 18 sociedades provinciales, ha comenzado la adjudicación de las plazas para sus cursos y máster del próximo año. El programa de formación incluye desde cursos modulares de implantes, hasta programas completos para higienistas y marketing para los responsables de promoción comercial en las consultas de aquellas clínicas que incorporen esta sección, o de las clínicas candidatas a participar en el proyecto de Clínicas Dentales Consorciadas, que la Corporación está preparando a corto plazo en coordinación con el Grupo Avail. Simultáneamente se programarán cursos de Láser y su campo de aplicación en nuestro sector, desde la estética hasta el apartado de soporte quirúrgico. I Información e inscripción: para los Máster o Cursos. Teléf.: 91 460 99 70.

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Críticas por las elecciones Los hechos se remontan a finales de 2006, cuando fueron convocadas las elecciones al Consejo de PSN. Villa Vigil comenzó entonces una campaña de descalificaciones contra todos los estamentos de la entidad. Tras las elecciones, que registraron una amplia victoria del equipo del actual presidente, Miguel Carrero, Villa Vigil elevó el tono de sus críticas. Ante la persistencia de esta situación, el Consejo, conforme al artículo 13 de los Estatutos Sociales, decidió excluir a Villa Vigil “por cometer actos dolosos contra PSN”. I

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actualidad Klockner® participará en los congresos de la SEPES, la SECIB y la SEI

Curso de “Rehabilitación protética y los implantes hoy”

l 3 de octubre se celebra en Valencia la II Jornada “Implantes y Prótesis”, a cargo de P. Colomina y los Dres. E. Carbonell y E. Catalán. Una visión desde diferentes puntos de vista sobre la importancia de la prótesis sobre implantes, ya sea para realizar prótesis unitarias, completas o híbridas. Entre los temas, figuran las “Soluciones de carga inmediata”, “Pacientes con poco hueso”, “Colados versus mecanizados” y la conferencia “Seguridad en nuestras prótesis ¿Cómo lograr precisión en los ajustes?”.

Presente en los congresos

Implantología dental

Klockner® participará en los distintos congresos de las sociedades científicas del sector dental como patrocinador, con presencia en la exposición comercial y a través de sus dictantes en los programas científicos. En el encuentro de SEPES que tendrá lugar en Zaragoza del 16 al 18 de octubre, el Dr. Héctor Álvarez Cantón pronunciará la conferencia “Rehabilitación Protética de Alta Complejidad” (16 octubre, sala Galve, 15.3017.00 h. Stand 25). Por otro lado, en el congreso de la SECIB, del 23 al 25 de octubre en Santiago de Compostela, el Dr. Fernando Loscos impartirá la conferencia “La Carga Inmediata al Debate” (24 octubre, sala Santiago, 9.00-10.00 h). Finalmente, en la SEI, del 13 al 15 de noviembre en Oviedo, el Dr. Eduardo Padrós disertará sobre el “Implante Insólitamente Saludable” (15 noviembre, 17.30-18.20 h), mientras que el Dr. Esteban Padullés ofrecerá una charla sobre “Retención en Prótesis Fija sobre Implantes” (15 noviembre, 18.20-19.10 h).

Asimismo, Dentimail celebrará del 18 al 28 de octubre un curso práctico de Implantología en la Clínica Dental Estetic Plus de Santo Domingo, en la República Dominicana, con Estancia en Clínica Implantológica. Se llevará a cabo un repaso in situ de las distintas estructuras anatómicas de las zonas a implantar y se tratará la determinación de la maniobra de fresado según las características del hueso, así como el estudio y planificación en función de la prótesis que se va a colocar. Cada alumno pondrá 6 implantes diarios (30 en total) y asistirá a la instrumentación y a la ubicación de 12 implantes más. I

Información: Rebeca Salazar y Sandra Pérez. [email protected]/[email protected]. Tel. 902 900 973. Web: www.klocknerimplantsystem. com.

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Dentimail celebra cursos de Prótesis e Implantología dental

lockner® propone una nueva cita formativa para los profesionales de la odontología, a través del curso “Rehabilitación protética y los implantes hoy”, que tendrá lugar el próximo 24 de octubre en la Sede del Colegio de Odontólogos y Estomatólogos de Cataluña. El curso será impartido por el Dr. Héctor Álvarez Cantoni y abordará los implantes, los defectos óseos y diferentes posibilidades de reconstrucciones protéticas; la bioingeniería de tejidos, y los recursos para evitar la reconstrucción del reborde exiguo.

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El Dr. Héctor Álvarez Cantón.

En Santo Domingo y Valencia

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Información: Àngels López. Dentimail. Teléf.: 902 999 670. E-mail: [email protected]

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lavisióndelexperto CAPITAL RIESGO

Formas de limitar las pérdidas l verano ha dicho adiós. Pero cada año, cuando llega la época estival y con ella las tan ansiadas vacaciones, muchos se plantean qué hacer con sus inversiones. Disfrutar de unos días en compañía de los nuestros, después de un duro año de trabajo, es lo que más deseamos. Pero el ritmo de la vida sigue, y con él, también las empresas, y la Bolsa. Los mercados financieros no saben de vacaciones y abren todo el año, salvo días puntuales. Por tanto, se trata de buscar la forma de disfrutar de las vacaciones sin descuidar las inversiones. Para no tener que estar pendientes de la marcha de la Bolsa, las entidades financieras nos ofrecen herramientas para mantenernos al tanto de nuestras inversiones y disfrutar a la vez de un merecido descanso. Entre estas herramientas podríamos destacar los llamados “Stop Loss” y “Stop Dinámico”, que nos permiten dar una orden automática de venta en caso de que nuestro valor esté llegando a un determinado precio, o alertas al teléfono móvil, sobre cotizaciones o noticias interesantes de los mercados finan-

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Podemos también recurrir al uso de un terminal de telefonía móvil, tanto para ver cotizaciones, noticias, o nuestra cartera en tiempo real, como para efectuar operaciones. cieros. Asimismo, podemos también recurrir al uso de un terminal de telefonía móvil, tanto para ver cotizaciones, noticias, o nuestra cartera en tiempo real, como para efectuar operaciones. Vamos a explicar de forma breve en qué consisten algunas de estas herramientas, puesto que pueden ser una buena forma de defender nuestras inversiones en próximas épocas estivales o en cualquier período de tiempo en el que no podamos estar pendientes a diario de las cotizaciones de nuestras acciones en cartera.

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• Órdenes Stop Loss. También llamadas “stop de pérdidas”, ordenan la venta de un valor cuando su cotización cae por debajo de un determinado nivel. El objetivo: limitar las pérdidas. • Stop Dinámico. Ayuda a limitar las pérdidas, pero también a acumular las ganancias. La principal novedad respecto al anterior es que acumula las subidas, puesto que si el precio de la acción sube, también lo hará el stop marcado, en el mismo porcentaje, mientras que si el mercado baja, el stop se mantiene y no baja. De esta forma se acumulan las ganancias sin necesidad de ir variando el stop a medida que la cotización del valor avanza, mientras que se mantiene un porcentaje máximo de caída. Pongamos un ejemplo: compramos un valor X a 10 euros/acción, y no queremos perder más de un 10% en nuestra inversión, por lo que introducimos un stop dinámico con porcentaje de oscilación a la baja del 10% (el precio de disparo –precio en el que se lanza la orden de venta– se situaría en 9 euros/acción). Si el valor X baja hasta 9,5 euros, el stop no se dispara, y luego sube hasta 9,8 euros, por lo que el stop sigue sin dispararse y se mantiene el precio de disparo en 9 euros/acción. Pero si el precio del valor X sube con fuerza hasta los 10,10 euros/acción, marcando un nuevo máximo desde que se fijó el anterior precio de disparo, éste se volvería a recalcular (10,10 menos el 10% de 10,10 sería 9,09 euros/acción) de forma automática. Éstas y otras interesantes herramientas nos permiten tener nuestras inversiones controladas, algo necesario en mercados tan volátiles como el actual y en los que la aversión al riesgo de los inversores es creciente. Aún cuando los precios actuales resulten atractivos de cara al medio plazo, es también necesario limitar las pérdidas y mantener sólo aquella exposición a Bolsa que nos permita dormir tranquilos. I Natalia Aguirre Vergara es economista, directora de Análisis y Estrategia de Renta 4, Sociedad de Valores, S.A. Puede contactar con ella escribiéndole a la dirección: [email protected].

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lavisióndelexperto VALORES DEL MES

Grupos muy internacionalizados En esta sección proponemos cada mes dos valores que representen una oportunidad de inversión. La selección se efectúa por medio de un análisis económico de diversas variables financieras (flujo de caja libre generado, nivel de deuda, niveles de rentabilidad y solvencia empresarial), que determinan el valor de la empresa. Los títulos propuestos tendrán un precio implícito mayor que el cotizado en los mercados. P O R N . A . V.

Qué ofrecen Laboratorios Almirall es la primera farmacéutica de capital español y la tercera en ventas en el mercado nacional. Los compuestos que comercializa pertenecen principalmente a las áreas cardiovascular, respiratoria, digestiva, osteomuscular y urológica. La estrategia del grupo pasa por fortalecer su liderazgo en el mercado farmacéutico español, fomentar la investigación propia y potenciar la internacionalización para sostener el crecimiento. La actividad de I+D es uno de los motores del crecimiento futuro. De esta forma, Almirall ha lanzado 7 productos propios en 30 años y en la actualidad representan cerca de la mitad de sus ventas. Centra su investigación principalmente en las áre-

as respiratorias, autoinmune y dermatología, áreas con un elevado potencial comercial. Zeltia es un grupo biotecnológico que se dedica a la investigación en el tratamiento contra el cáncer mediante el descubrimiento y desarrollo de medicamentos de origen marino. El período de maduración de los proyectos es muy largo, con altas necesidades de fondos, y las probabilidades de éxito en su “pipeline” son limitadas. No obstante, la compañía está presente en dos mercados con mucho potencial de crecimiento, como el cáncer y la enfermedad de Alzheimer. A tal fin, tiene una cartera de proyectos con más de 15 indicaciones en diversos estados de investigación.

Los elegidos

Almirall Es una atractiva inversión en un sector defensivo y anticíclico, en una empresa con flujos de caja estables y un buen equilibrio de compuestos. Además, cuenta con un importante catalizador a corto plazo, la presentación de los resultados del estudio en Fase III de Aclidinium Bromide. Dentro de su cartera de proyectos, Aclidinium Bromide es el compuesto de mayor importancia y podría transformar el perfil de crecimiento de la compañía, duplicando sus ventas y ganancias.

Zeltia Creemos que el valor no está recogiendo un importante avance, como ha sido la comercialización de Yondelis para STB, y de hecho cotiza por debajo de lo que lo hacía antes de aprobarse su primer

CONCEPTO Ticker PER 2008 Rentab. dividendo (%) Precio actual Precio objetivo

ALMIRALL ALM 15,7 2,4 8,57 17,15

ZELTIA ZEL n.a. n.a. 5,14 7,00 Fuente: Renta 4, S.V. Datos al 16/9/08

compuesto. Además, en los próximos meses se producirán acontecimientos que deberían apoyar al valor, entre los que destacaríamos la presentación de los resultados de Fase III de Yondelis para cáncer de ovario en septiembre de 2008 y la presentación del dossier ante la EMEA a final del año. Asimismo, esperamos una mejora progresiva de las ventas de Yondelis para STB a medida que avance el año, gracias a una mayor penetración en el mercado. I OCTUBRE 2008

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lavisióndelexperto INVERSIONES

¿Qué es una licencia? uchas iniciativas sanitarias no llegan nunca a constituirse en start-ups. Los profesionales sanitarios prefieren a veces licenciar su patente a un tercero para que éste la explote. Es una alternativa para rentabilizar nuestro esfuerzo. El ciclo para evaluar potenciales oportunidades y conseguir licenciar nuestra idea consta de distintas fases. 1. Identificar los potenciales compradores de esta licencia. Es importante que aquello que queremos vender esté alineado con las necesidades estratégicas del comprador. La licencia debe mejorar el posicionamiento de quien la compra en un área en la que no podría mejorar por sí mismo. A la hora de identificar estos compradores es esencial también comprobar que tengan recursos financieros adecuados para pagar por ella, buenas ventas en el sector, buena marca y una red de distribución interesante para el emprendedor. 2. Evaluar las posibilidades de nuestra idea. Con el fin de generar valor en los potenciales compradores. El profesional sanitario que decide empren-

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Los profesionales sanitarios prefieren a veces licenciar su patente a un tercero para que éste la explote. Es una alternativa para rentabilizar nuestro esfuerzo der con una nueva idea (producto, servicio o tecnología), licencia esta idea para verla en el mercado, es decir, para convertirla en una realidad. Debe por ello ser muy objetivo a la hora de cuantificar el potencial de su propia idea y cómo ésta impactará en los resultados de la compañía que la compra. 3. Preparar las negociaciones. En muchos casos conviene contratar los servicios de un abogado o de alguien que conozca el sector y que haya participado con anterioridad en negociaciones similares.

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4. Tener una presentación adecuada. Cada compañía a la que presentemos nuestra iniciativa necesitará una propuesta distinta, personalizada según sus intereses. A veces, alguien nos presentará a las personas con capacidad de decisión dentro de la compañía a la que queremos licenciar nuestra idea. En otras, conoceremos a esas personas clave en ferias, reuniones profesionales o congresos. Si no tenemos un contacto directo, siempre podremos enviar un correo electrónico a los responsables de la compañía tratando de captar su atención con una breve descripción de nuestra idea. En cualquier caso, el objetivo final es convocar una reunión en la que discutiremos los pros y los contras de que esa compañía adquiera la licencia, y en la que deberemos convencer a la otra parte del beneficio mutuo que significaría ese acuerdo. 5. Negociar la licencia. Se trata de determinar los términos económicos, duración, ámbito geográfico, de exclusividad, etc. La compañía que quiere obtener esa licencia iniciará un proceso de análisis pormenorizado de nuestra idea, en el que es importante prestar la máxima colaboración a efectos de que quien adquiera esa idea pueda entender perfectamente todos los matices de su puesta en el mercado y, así, las ganancias mutuas sean mayores. 6. Implementar la licencia. Seguir la implementación de esta licencia paso a paso, colaborando con la compañía. Es importante comprobar que las cosas se hagan de manera correcta y colaborar activamente con esta nueva compañía para que la rentabilidad sea máxima para todos. 7. Rentabilizar la idea. Siempre sobre la base de una colaboración mutua hasta el momento en que la licencia llega a su fin. Cuando ya la compañía ha adquirido la licencia y está proveyendo el servicio o fabricando el producto, es esencial que sigamos monitorizando el acuerdo para comprobar si los términos que hemos acordado son respetados. I Luis G. Pareras es médico gerente de MediTecnología. Área de Incubación de Proyectos Empresariales del Colegio Oficial de Médicos de Barcelona. Puede contactar con él escribiéndole a la dirección [email protected].

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primerapágina SU CONSULTA

Dudas razonables Los odontólogos recién licenciados afrontan numerosos dilemas a la hora de emprender su carrera. Los pacientes no deben esperar, pero si esto no es así, tendremos que procurarles todos los entretenimientos que podamos: revistas, televisión, música ambiental, juegos, pasatiempos, etc. Es aconsejable tener la prensa del día, sobre todo para las personas adultas. POR FRANCISCO ANTONIO GARCÍA GÓMEZ Si una espera ya es mala (con la fama que tenemos Mis pacientes son personas, de retrasarnos) si no se dan extrato con ellas, son enfermos con plicaciones es peor; incluso se patología, unos más, otros mehacen más largas. En cambio, si nos. Nuestra labor, con nuestro damos explicaciones, se harán trabajo, es dar satisfacciones de más llevaderas. Pero “mis” patodo tipo y todas las que podacientes no van a esperar. Eso lo mos. Una de ellas será el aspecprocuraré siempre. Respecto a la to de la clínica dental; otras, la mercadotecnia, el mercado indecoración, la estructura, la coterno es el “boca a boca”. Siemmodidad y la seguridad. Todo pre tendremos que mantener para conseguir la máxima satisinterés por nuestros pacientes, por facción de nuestro paciente. su vida privada, por su trabajo y La imagen es primordial en dar la imagen personal idónea. nuestra vida y no lo va a ser mePara eso, cultivaremos virtudes nos en nuestra clínica. Las concomo ser amistoso, sociable, codiciones mínimas tendrán que municativo, natural, espontáneo, ser las ideales: las luces, los lavasimpático, jovial y siempre tenbos, los suelos, las paredes, los dremos presente nuestra máxigabinetes, el personal, el instruma: preocuparnos por nuestros mental; todo debe estar en perpacientes. fecto estado de revista. Yo tengo que estar contento y La comunicación es clave así debo transmitírselo a mis pacientes. Las salas de espera y la Lo que me enseñaron en la farecepción serán grandes, espacultad de odontología lo voy Francisco Antonio ciosas, de esa manera mantena cumplir rigurosamente, y, adeGarcía Gómez drán un cierto aislamiento, que más, tendré la comunicación es jefe del Área de Estomatología se traducirá en intimidad para idónea con mis pacientes. Mi de la Universidad los enfermos, aunque haya otros recepcionista, con su personaliRey Juan Carlos de Madrid. pacientes en ella. dad, atraerá a los pacientes y lle¿Cómo voy a diseñar mi consulta?”, se preguntan todos los alumnos a punto de finalizar sus estudios de licenciatura: la puesta en marcha, qué organización voy a tener, no quiero tener ningún fallo, etc.

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vará al día las citas y los recordatorios. Cuando acabe la licenciatura tengo que darme de alta y cumplir con las normas del Real Decreto del 15 de julio de 1994, publicado en el BOE del 8 de septiembre del mismo año que la ley 10 de 1986, que desarrolla y regula las leyes de los protésicos, dentistas e higienistas dentales. Hay que tener presente también que tenemos unos riesgos económicos, funcionales, físicos y morales, los cuales llegaré a superar ya que, a mayor riesgo, más difícil será la toma de decisiones. Tengo que colegiarme obligatoriamente por la Real Orden del 13 de julio de 1930, por la que se aprobaron los primeros estatutos del colegio. Tengo que organizarme y hacer un plan general para obtener un objetivo determinado; sin planificar, las cosas quedan a merced del azar. No debo olvidar que lo relativo a la estrategia y también al triunfo es un proceso de estudios y análisis, y que al final es la toma de decisiones acertadas o no. Finalmente realizaremos el cronograma, ya que la representación es de mucha utilidad. Me servirá para controlar los objetivos y los proyectos, y si se consigue todo eso, se habrá alcanzado la tranquilidad y la estabilidad, que se valorarán en función del tiempo invertido en conseguir completar la planificación, paso a paso, de dicha estrategia. I

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¿Problemas de encías?

Triclosán

Copolímero

Investigación Exhaustiva

Una potente combinación Triclosán es un antibacteriano de amplio espectro, altamente eficaz que reduce e inhibe la placa, la causa de la inflamación periodontal. 1 Gracias al Copolímero, el Triclosán queda adherido a los dientes y encías consiguiendo una protección antibacteriana durante 12 horas. 2 Investigación exhaustiva: Colgate Total está apoyado por un programa global de extensa investigación clínica y avalado por Dentistas expertos. 1 Colgate Total con sus componentes innovadores, Triclosán y Copolímero, proporciona protección antibacteriana contra la placa y la gingivitis y ayuda a reducir los problemas periodontales. 1

Referencias: 1. Panagakos F et al. J Clin Dent. 2005: 16(Suppl);S1-S20. 2. Amomchat C, Kraivaphan P and Trirarana T.Mahidol Dent J 2004, vol 24. no. 2: 103-111.

TU ALIADO EN SALUD BUCODENTAL

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MARKETING

La encuesta dice El gran secreto del marketing es hacer las preguntas adecuadas. aber cómo, cuándo y dónde promocionar su consulta puede ser difícil. ¿Cómo podemos saber lo que funciona? ¿Cómo sabemos que estamos gastando nuestro dinero eficazmente para conseguir nuevos pacientes? Las encuestas son el modo de acabar con muchas de las estimaciones a ojo en cualquier plan de marketing. POR IVAN VALCARENGHI El marketing es una parte normal de los negocios hoy en día. En muchas comunidades, el boca a boca puede no ser suficiente para sostener el crecimiento. Con la oferta tan variada de consultas de que disponen los pacientes, los dentistas demandan más conocimientos de marketing. Las encuestas son el primer paso para formular un plan de marketing y la mejor manera de saber qué necesitan nuestros pacientes y qué quieren de nosotros.

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¿Por qué hacer encuestas? Las encuestas son el primer método para determinar los deseos de la audiencia objetivo. Simplificando, se hacen preguntas que ayudarán a conseguir la información que se necesita para atraer más negocio. Con un análisis de mercado completo, el marketing puede ser más eficaz e incluso predecible. Una encuesta a su base de pacientes puede revelar qué es lo que opinan sobre usted, sus servicios y su consulta. Antes de hacer pu-

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blicidad en un medio de comunicación, debería hacer una encuesta para ver si dicho medio es popular entre sus pacientes. Si quiere remodelar su consulta, puede diseñar una encuesta para averiguar cómo se sienten los pacientes con la decoración actual. Lo que les guste puede influir en el proyecto de remodelación. Si una nueva publicación sobre odontología estética aparece en los quioscos, una encuesta podría revelar que los pacientes potenciales de su comunidad no leen la revista. Esta información es beneficiosa a la hora de formular un plan de marketing e invertir dinero en publicidad. ¿Cambiar a otro lugar? ¿Diseñar nuevos sobres y cartas? ¿Quiere saber hasta qué punto es buena su capacidad de servir a los clientes? ¿Cómo trata

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su personal a los pacientes? Pregúnteles para saber cómo se sienten.

Diseñar una encuesta Las encuestas pueden ser tan simples o complejas como se quiera. Las más simples son más convenientes y garantizan una tasa más alta de respuestas. Las más grandes son más difíciles de gestionar y, a veces, se puede obtener información valiosa de 20 personas, dependiendo de lo que se quiera saber. Una vez que se ha determinado qué es lo que se quiere averiguar, puede crear su encuesta. Ésta debería constar de al menos cinco o seis preguntas y no más de 10. Algunos expertos recomiendan los formatos de respuesta múltiple o de “seleccione la respuesta”. Estas encuestas limitan las respuestas de los pacientes y pueden estar influidas por las preguntas formuladas. Los dentistas a veces no entienden a los consumidores, y pueden crear preguntas y respuestas erróneas. Si quiere una respuesta objetiva de los pacientes, haga preguntas generales y permítales que escriban libremente sus propias respuestas. Diseñe sus preguntas empezando con cuestiones generales y moviéndose hacia temas más específicos. Éste es el método más usado para obtener los “botones” que formen la base de sus decisiones de marketing. Tomemos el ejemplo de una nueva revista de odontología estética. Puede diseñar una encuesta para averiguar si los pacientes usarán esta publicación para tomar decisiones acerca de odontología estética. Haga a sus

pacientes algunas preguntas destacadas: • ¿A través de qué medio consigue información sobre cirugía y odontología estética? • ¿Qué revistas lee? • ¿Qué publicaciones leería para obtener información sobre cirugía y odontología estética? • ¿Compraría una revista formato guía acerca de cirugía y odontología estética? • ¿Pagaría de 10 a 20 €por una revista completa sobre cirugía y odontología estética? • ¿Seleccionaría a su médico basándose en información obtenida de esta publicación? Las respuestas a estas preguntas pueden ayudar a determinar si merece la pena invertir en publicidad en esa revista.

Interpretando las encuestas Las encuestas no tienen por qué tratar siempre de un tema particular y pueden ser más generales. Por ejemplo, si está pensando en un programa de marketing diseñado para atraer nuevos pacientes a la consulta, puede crear una encuesta para no-pacientes o nuevos pacientes, con preguntas como éstas: • ¿Qué problema dental le afecta más? • ¿Qué es lo que más desea lograr con la atención dental? • Describa al dentista perfecto. • ¿Qué factores le influyen al elegir un dentista? Con una encuesta como ésta, puede descubrir qué es lo que motiva a los pacientes a buscar un nuevo dentista. Las respuestas pueden interpretarse examinando las palabras más comunes. Éstas se denominan “botones”. Los botones son las palabras cla-

ve que los pacientes utilizan cuando deciden qué es lo más importante acerca de encontrar un nuevo dentista. Estos botones son lo que la industria del marketing usa para influir en los hábitos de compra de los clientes en su marketing. Los anuncios de coches muestran a personas conduciendo contentas a través de bellos paisajes, porque uno debería “sentirse” muy bien teniendo y conduciendo ese coche. ¿Cómo lo saben? Porque es lo que los clientes les dijeron en los estudios de mercado. Examinando las respuestas escritas de los pacientes potenciales, puede empezar a ver un patrón de palabras utilizadas habitualmente, como “seguro”, “comodidad”, “coste” o “sin dolor”. Estos son los “botones” que usará en su plan de marketing. Puede diseñar un anuncio de prensa que destaque que su consulta es “cómoda”, con “posibilidades de financiación” o “fáciles planes de pago”. ¿Cómo puede hacer las estimaciones de un plan de marketing? Encueste a sus clientes activos o potenciales. Éste es el gran secreto del marketing: simplemente dar a los pacientes lo que quieren. ¿Cómo lo sabe? Les pregunta y ellos le responden. La base de todo su marketing debería estar construida en esta simple idea: encuestar. I El Dr. Ivan Valcarenghi es el propietario de una consulta estética en Elmhurst, Illinois. Es cofundador del Grupo de Estudios Dentales Avanzados de de Chicagoland y Elmhurst Masterminds. Es organizador de eventos colegiado e imparte charlas a clínicas dentales sobre liderazgo y avances en la profesión. Puede contactar con él escribiéndole a la dirección: [email protected].

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LO QUE HAY QUE SABER on las 9:58 h en la clínica del Dr. Chris Hammond en Provo (UTA), cuando la ayudante Tracy Beckstrom aparece con un montón de globos y una tarjeta coloreada a mano en la que pone “Hunter”. Ella se coloca en la puerta como un conductor de limusina que espera a Las clínicas que han inteun pasajero en el aeropuerto. grado el equipamiento digital clave en la conA nadie parece extrañarle essulta (software clínico, to. Dos minutos después todo radiografía digital y cámaras intraorales) queda claro cuando Hunter, de tienen mejores relaciosiete años, aparece para su visines con los pacientes, así como mejores posibita. Apretado contra la pierna de lidades de diagnóstico su madre, Hunter no parece cony tratamiento. tento con la situación, hasta que Antes de comprar equipo se da cuenta de que los globos clínico digital es crucial tener un plan de integrason para él. Ya convencido, se va ción. Ahora existen de la mano de la ayudante y demuchos especialistas en redes informáticas ja sus ansiedades, junto con su que ofrecen sus servicios abrigo y su madre, en la puerta. y experiencia a las clíniLa ayudante estará a su lado ducas dentales. Consulte en su colegio profesional rante toda su visita. o sociedad científica “Así es como lo hacemos”, exy le darán consejos útiles al respecto. plica Hammond cuando empezamos nuestra visita: POR STEVEN D I O G O “Cada paciente es recibido por un ayudante que se dedica exclusivamente a ese paciente durante toda la cita”. Es solamente ahora cuanUn 90% de las clínicas dentales afirma que utiliza ordenadores en la recepción. Sin embargo, a pesar de que la tecnología digital aplicada a la clínica es ya una realidad, sólo un tercio de las clínicas ha incorporado ordenadores en el área operatoria.

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Humanizar y armonizar la consulta de alta tecnología. do nos damos cuenta de que no hay mostrador de recepción. “No hace falta”, señala Hammond. “Se hace todo en las salas de tratamiento: diagnóstico, tratamiento, presentación del caso, citas, facturas, todo”. Atribuye el éxito de su sistema a dos factores: un magnífico personal y una profunda comprensión de la odontología informatizada. Lejos de allí, en otra zona horaria, en las afueras de Madison (Wisconsin), el Dr. Chris Kammer comprueba la presentación

de un caso en una de sus salas de tratamiento, sólo que él no está realmente allí. En su despacho privado, la escena se presenta en una pantalla plana colgada de la pared y conectada a su sistema informático. Cámaras instaladas discretamente en el techo de cada sala de tratamiento transmiten los acontecimientos a través de la red y su personal se comunica mediante micrófonos inalámbricos. Las imágenes pueden transmitirse mediante un sistema web a cualquier sitio donde haya una conexión a Internet, incluyendo un auditorio cercano que Kammer usa para las actividades de formación continuada.

Conexión

Consejo Use pantallas digitales para conseguir imágenes de las radiografías digitales de la mejor calidad, ya que se pierde calidad al convertir una imagen digital en una analógica.

“Sabía desde el principio que quería que el sistema sirviera para formación además de como herramienta de ayuda en la clínica, y por ello lo hice diseñar así”, explica. “Esta estructura nos permite estar conectados y aumenta la posible audiencia para lo que estamos haciendo. Podemos transmitir desde cual(continúa en pág. 22)

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ado!

SALA DE CONTROL: La actual tecnología digital ha convertido la sala de tratamientos en el centro de toda la actividad de la consulta. El gabinete del Dr. Chris Kammer refleja una distribución moderna e integrada, donde el ordenador está centralizado para registrar y desplegar todos los datos del paciente.

CÓMO…

Elegir a un asesor de tecnología A pesar de tener una larga experiencia en informática médica, el especialista en integración tecnológica Hal Petersen no había trabajado nunca con una clínica dental antes de encargarse del trabajo de montar una red en la consulta de la Dra. Tina Theroux en una pequeña ciudad de Nueva Inglaterra. Afirma que la experiencia cambió para siempre su idea de la odontología. “En mi experiencia en el área médica he estado defendiendo el concepto de historial electrónico del paciente durante años, pero los médicos no querían oír hablar de ello. Y sin embargo me encuentro con que los dentistas están tan avanzados, con historiales completos digitales, rayos-x digitales, fotografía digital,... es asombroso. Al menos existe un porcentaje importante de odontólogos que está haciendo algo similar a lo que la Dra. Theroux está aplicando en su consulta”. Antes de llamar a Petersen, Theroux sabía claramente qué sistema de software necesitaba, qué quería que fuera capaz de hacer y el nivel de calidad que exigía. Según Petersen, este enfoque debería ser un modelo para cualquier clínica. “Ella hizo sus deberes. Sabía lo que quería, aunque no cómo hacerlo realidad”, dice. Aquí es donde entra el experto en integración; y su primer consejo siempre es: “Encuentre a alguien con quien pueda trabajar, alguien en quien confíe”. “Ya esté Vd. empezando de cero o bien reformando un espacio ya existente, es crucial que elija un consultor al que pueda ver como un socio para este proyecto, porque van a pasar un montón de tiempo juntos”, afirma. “La Dra. Theroux y yo empezamos sentándonos en su salón y revisamos un esquema de las instalaciones a construir. El proyecto implicaba trabajar con todos los elementos porque había una serie de reformas que tendríamos que hacer. Era un montón de trabajo, pero es el mejor modo de hacerlo”. Una vez acabada la planificación, Petersen se puso a trabajar localizando las piezas, consiguiendo los precios de los componentes, organizando su envío y montándolo todo conjuntamente. Y aunque algunos dentistas disfrutan desentrañando sus sistemas informáticos, Petersen opina que para la mayoría eso sólo provoca frustración. “Llevar esto a la práctica implica mucho más que instalar un programa en un ordenador”, explica, especialmente en lo referente a la seguridad y los antivirus. Consulte en su colegio profesional o sociedad científica y no dude en entrevistar a varios consultores para encontrar al que se ajuste a sus necesidades y a su estilo. ¡Ah, y no olvide pedir entonces referencias y opiniones de antiguos clientes!

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enportada TECNOLOGÍA PROPIEDAD DEL PACIENTE: La Dra. Tina Theroux habla con un paciente utilizando imágenes tomadas con su sistema de radiografía digital, una herramienta que, según ella, mejora su comunicación y su diagnóstico.

¿Se está planteando la radiología digital? A medida que las innovaciones tecnológicas mejoran, lo hacen las oportunidades de aprender sobre ellas. Si está considerando comprar un sistema de radiografía digital pronto, no dude en asistir a las ferias y congresos de equipamiento, donde tendrá oportunidad de ver en directo demostraciones de los últimos dispositivos para conseguir los mejores diagnósticos, la mejor planificación de tratamientos y la mejor comunicación con esta tecnología.

(viene de pág. 20) quiera de nuestras salas de tratamiento a todas las demás, al auditorio o incluso vía web a todo el mundo”. Dos dentistas, dos enfoques sobre la tecnología. Kammer, un entusiasta de lo multimedia, adora el poder de la tecnología para educar, motivar y entretener. “Tenemos televisión por cable con pantallas en cada habitación, más DVD y cuatro canales que podemos programar nosotros”, afirma. El interior moderno de la clínica de Kammer subraya la tecnología: los tonos claros y la iluminación suave evocan un spa de alto nivel; las pantallas planas

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están por todas partes; y en el área que llama Salón de Blanqueado, se proyectan luces abstractas en una pared curva, ofreciendo a los visitantes una experiencia acuática y onírica. Todo esto contrasta abiertamente con la clínica de Hammond, con colores marrones, sillas de cuero, plantas y armarios de madera que ocultan la infraestructura tecnológica de la clínica. Para Hammond la maravilla es la capacidad de mejorar las citas, poder formar a su personal y mejorar las relaciones con los clientes. De hecho la actividad de la clínica de Hammond parece más una coreografía que algo programado. “Nuestro personal lo hace to-

do”, dice. “Conocen todos los elementos clínicos y administrativos, así que todo lo realiza una misma persona en un sitio. Los pacientes se sienten seguros y atendidos con esa relación personal. No se les pasa de una persona a otra para conversaciones distintas sobre cada uno de los aspectos de su visita. Esto da un sentido de gerencia que hace sentirse seguros a los pacientes”. Los proveedores de tecnología y los expertos informáticos con los que hemos hablado dicen que esta experiencia del paciente, agradable y sin interrupciones, es la auténtica finalidad de lo que hacen. “No se trata de instalar tecnología porque sí”, dice Anish Patel, directora de la empresa de integración de tecnología Ashtel Studios, en California. “Se trata de conseguir una mejor experiencia”. Y para conseguir esta experiencia, los fabricantes creen que el énfasis debe estar en mejorar continuamente la interactividad, la integración, la simplicidad y el carácter intuitivo de sus productos, para que más dentistas puedan ofrecer cuidados de alto nivel

Consejo Recuerde las copias de seguridad. El mejor modo de mantener seguros los datos es haciendo una copia de seguridad automática a un servidor situado en otro lugar.

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enportada TECNOLOGÍA y conseguir mejores niveles de éxito y satisfacción en su carrera profesional. Los ordenadores no son nada nuevo en la odontología: pioneros como Hammond y su padre (ahora retirado) recuerdan los mastodónticos servidores de los años 70, cuando estaban entre el diminuto porcentaje de dentistas que usaban ordenadores para la actividad de recepción y su sistema informático llenaba el sótano. Sin embargo, mientras que la mayoría de las clínicas han informatizado su recepción, aún existen algunas que no han adoptado plenamente la tecnología para la consulta. Pero una serie de señales muestra que estamos siendo testigos de una maduración en el entorno tecnológico de las clínicas, especialmente en la consulta, señala Patel. Aunque mucha de la tecnología empleada en una clínica digital hoy en día fue diseñada para otras industrias, desde la medicina al sector aeroespacial, cada vez más software y más equipos son diseñados específicamente para aplicaciones dentales. Cada vez es menos necesario adaptar los sistemas para que encajen en el entorno dental. El campo de elección para el hardware se incrementa y los precios bajan; ha aparecido una base estable de fabricantes y distribuidores después de años de fusiones y adquisiciones; y un número mayor de expertos en integración se especializan en clínicas dentales. Los que primero se incorporaron han afrontado los desafíos, sufrido errores, pensado soluciones y están dispuestos a compartir su experiencia. Los fabricantes y los programadores también han aprendido de las peticiones de los

clientes y han llevado a cabo miles de cambios solicitados por éstos.

Una industria floreciente Éstas son buenas noticias para los dentistas, muchos de los cuales son cautos a la hora de adoptar nuevas tecnologías. “Ya nos hemos quemado”, afirma el médico y conferenciante sobre tecnología Bradley Dykstra, de Hudsonville (Michigan). “Todos hemos tenido ese equipo caro guardado en el armario”. Ahora, dice, es seguro decidirse a utilizarlo. Hammond y Kammer están en-

ciudad de North Grafton (Massachussets), sabía lo que quería, y sabía que necesitaba ayuda para llegar a ello. Había aprendido algunas lecciones importantes durante sus dos años como asociada en una clínica que ahorraba en tecnología. “Era una clínica bastante avanzada”, recuerda, “pero había algunas cosas que no iban del todo bien, como no usar un sistema operativo actualizado, de forma que las cosas no siempre funcionaban como debían. Había una mezcla de ordenadores realmente viejos y unos pocos nuevos, así

Cada vez más software y más equipos son diseñados específicamente para aplicaciones dentales tre el puñado de dentistas que representan los mayores niveles de avance tecnológico. Cada uno tiene una clínica que emplea a varios odontólogos y con más de una docena de consultas y un personal numeroso, y los dos ven la tecnología como una herramienta para mejorar la experiencia general del paciente en su clínica. Pero, ¿cómo se acerca a la tecnología el dentista típico? La Dra. Tina Theroux es un buen ejemplo. En la mitad de la treintena, cuando abrió su clínica el año pasado, Theroux adoptó un enfoque decidido sobre la infraestructura tecnológica de su pequeña consulta general de Nueva Inglaterra. Su estilo es tradicional: un par de salas de tratamiento, un asistente, un gestor y dos higienistas a tiempo parcial, ofreciendo servicios generales y estéticos a una clientela con predominio de profesionales de clase media del área de Boston. Cuando abrió su consulta en la pequeña

que ninguna de las consultas era igual a otra. Detalles como estos me ayudaron a ver claro lo que deseaba, pero también lo que quería mejorar”. Así que, antes de empezar, estudió las posibilidades y priorizó su lista de necesidades, hablando con comerciales de cada compañía. Una vez que eligió lo que quería tener, llamó al consultor en tecnología Hal Petersen de Clear Sailing Inc. en Westborough (Massachussets). Su trabajo consistiría en conseguir los diversos elementos y ponerlos a funcionar de forma integrada. Petersen había informatizado clínicas médicas y otros espacios profesionales, pero “nunca al nivel que la Dra. Theroux estaba buscando”. Theroux empezó con el sistema operativo.“Empezando una nueva consulta no quería demasiadas incógnitas, así que me atuve a lo que ya sabía que me serviría”. Una de las principales prioridades era que los elementos claOCTUBRE 2008

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enportada TECNOLOGÍA ve (software de recepción y clínico, cámaras intraorales, radiografía digital) funcionaran juntos sin necesidad de parches de software o bridges. “Le dije a Hal que eso era lo que quería: una pantalla plana detrás de cada silla de operación, y que las pantallas trabajaran juntas para que pudiera mover cosas de una pantalla a otra, y quería ser capaz de ver los rayos-x de un paciente desde cualquier lugar de la clí-

rá, porque se lo esperan. Es el equilibrio y la integración, toda la experiencia, lo que hace que mi clínica destaque”, explica. Y como Hammond, trata la tecnología como una pieza de equipo más que como una ayuda para ofrecer una mejor experiencia a los pacientes. Ella atribuye la mayoría de sus pacientes a recomendaciones de “parada de autobús”. “Trata de maravilla a los niños y sus madres

La tecnología dental es una herramienta imprescindible para mejorar el lado humano de la odontología nica. Quería que los pacientes pudieran ver DVD en la silla. Y quería ser capaz de mandar e-mails desde cualquier lugar de la clínica. Quería poder hacerlo todo desde cualquier sitio y que todo funcionase sin fallos. La otra cosa que aprendí en mi anterior clínica es que hay que comprar un buen equipamiento, sin tener que pensar en reemplazarlo dentro de cinco años”. Pensar en el futuro también influyó en la arquitectura. “Tengo un montón de cables en la pared que sé donde están pero que no tienen nada conectado”, confiesa. “Están allí para el futuro”.

Avanzar a toda mecha Cuatro meses y medio después de abrir, su consulta muestra cómo la buena planificación merece la pena. Como la clínica de Kammer, la de Theroux equilibra la tecnología con un ambiente confortable y sofisticado estilo spa que encaja con su clientela. “Tengo una base de pacientes sofisticados, la tecnología sola no les impresiona-

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se lo contarán a todo el mundo”, bromea. “Pero hay mucho que la tecnología puede hacer por ti. No puedo expresar todo lo que significa algo tan simple como ver un DVD para un paciente durante un procedimiento largo”. Theroux opina, junto con Kammer y Hammond, que la tecnología dental es una herramienta imprescindible para mejorar el lado humano de la odontología. “No puedes meterte a ciegas”, dice.

Consejo “Piense en grande”. En una consulta no son tan importantes las piezas individuales de última generación como el efecto de integración de dichos dispositivos. Basta con pensarlo y buscar la ayuda necesaria por parte de los expertos.

“Realmente tienes que haber hecho tus deberes y saber lo que quieres, pero si lo haces bien y esperas encontrarte con algunos desafíos, te preguntarás cómo podías funcionar antes sin ello”. Petersen la apoya.“Habrá dolores de cabeza, pero es algo que se debe hacer”, anima. “Ésta es la clínica que todos los dentistas deberían tener hoy día. No es algo que pueda o no pueda funcionar. Funciona, está probado. Es más seguro, más eficiente, un modo mejor de llevar tu negocio. Su éxito puede depender de dar un salto de fe, porque uno debe moverse de donde está ahora a donde quiere estar, y habrá que gastar dinero y los resultados no se verán hasta más adelante, cuando esté acabado y se pueda poner en marcha con un simple botón. Pero merece la pena”. De vuelta en la clínica de Kammer, él todavía está aprendiendo todo lo que puede hacer. Durante nuestra visita, le lleva un rato encontrar el canal de vídeo correcto y durante una llamada de teléfono posterior acaba indagando por qué no había audio por todo el edificio (resultó que era un interruptor apagado en el Salón de Blanqueado). Pero él afirma que está pensando en el futuro y que está encantado de ir descubriendo cosas que puede hacer. “En un momento dado se tiene tecnología que se tiende a usar sólo al 30% de su capacidad: el truco es llegar al 50%. Esa es la parte divertida”. ¿Y Hunter? La última vez que lo vimos estaba en una de las salas de higiene de Hammond cepillándose con entusiasmo, con Beckstrom a su lado animándole. En la puerta, otro asistente estaba recibiendo a su cliente, mientras la clínica seguía trabajando. Eso es la tecnología. I

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operatoriadental TÉCNICAS Y TECNOLOGÍA PARA EL ÉXITO CLÍNICO

LO QUE HAY QUE SABER Resaltar los objetivos del tratamiento en un esquema escrito dirigido a los técnicos de laboratorio garantiza la claridad. Los dentistas pueden beneficiarse de la vasta experiencia de los técnicos de laboratorio pidiéndoles que hagan sugerencias. La tecnología digital de tonos constituye un gran paso para eliminar los errores humanos.

EL “OTRO” EQUIPO DENTAL: Técnicos del laboratorio Arrowhead Dental, en Salt Lake City.

RESTAURACIONES INDIRECTAS

¿Quiere resultados perfectos? He aquí lo que sus técnicos de laboratorio quieren que sepa. ara Shaun Keating, la receta para que la colaboración entre dentistas y laboratorios dentales tenga éxito es tan simple como corta: “Somos compañeros de equipo que trabajamos para el paciente, así que tenemos que estar en la misma POR DANIEL McCANN onda”, dice el presidente del laboratorio Keating Dental Arts, en Irvine, California. Los resultados óptimos, añade, dependen de una comunicación clara y continua. “Ayuda que los dentistas estén abiertos a ideas sobre cómo mejorar las cosas. Trabajé para una compañía que hacia 40.000 restauraciones al mes, así que tengo mucho que ofrecer a la hora de hacer críticas

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sobre el trabajo y sugerir mejoras”. Una sugerencia que ayuda a conseguir restauraciones de calidad, apunta Keating, es que los dentistas tomen imágenes muy específicas que ofrezcan detalles exactos de los márgenes. “Otro elemento clave es tener provisionales con contactos amplios y completos interproximalmente y mantener las coronas en oclusión”, señala.

Desafíos de la oclusión Sin embargo, los problemas con la oclusión son comunes. Según Keating, a menudo cuando los dentistas están haciendo un provisional, el paciente lo muerde y el personal usa cinta roja para marcar la oclusión. “Pero marcan los dientes incluso en donde no están apuntan-

do, para mayor comodidad. Y eliminan en la tabla de oclusión todo lo que esté marcado en rojo. Pero el hecho es que deberían mantener los dientes en oclusión, dado que algunos materiales no son tan resistentes como otros, y en una o dos semanas se pueden desgastar por el roce. Entonces, si aparece un diente opuesto, incluso si es sólo tres o cinco décimas de milímetro, habrá problemas, dado que lo que hay en la boca del paciente y lo que hay en mi modelo será distinto en el momento de situar la corona”. Es importante también que las consultas dentales no esperen demasiado entre la elaboración del provisional y la colocación de la corona. “Creo que es crítico continuar con esos pacientes antes de dos se-

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operatoriadental RESTAURACIONES INDIRECTAS

manas, porque los dientes se mueven más de lo que pensamos”, comenta Keating. “Muchas consultas esperan cuatro o cinco semanas para colocar una corona y eso no es bueno, la consistencia tenderá a disminuir”. John Christian, presidente de Space Maintainers Laboratory, en Chatsworth, California, afirma que el laboratorio prefiere trabajar con modelos en lugar de impresiones, y que es vital que se embalen adecuadamente antes de enviarlos.“Un buen método”, dice, “es situar cubetas de aplicación de gel de flúor sobre cada arco y sujetarlas con gomas. Con una caja bien embalada, esto protegerá a los dientes de roturas. Con demasiada frecuencia se pierde tiempo pidiendo nuevos modelos, porque no fueron embalados correctamente”.

Esquemas Los técnicos de laboratorio Burbank Dental, en Burbank, California, saben que los resultados correctos y consistentes a menudo empiezan con las órdenes iniciales de trabajo de la clínica dental. “Resulta muy útil”, dice David French, vicepresidente de marketing de Burbank, “que los dentistas indiquen claramente cuál es el objetivo de un tratamiento y las posibles restricciones. Por ejemplo, quizás el paciente no quiere nada de metal o puede que existan problemas de color que tengamos que cubrir. Ayuda el hecho de conocer todos lo problemas o restricciones que hay que tener en cuenta”. French añade que los esquemas por escrito son el mejor método para destacar los objetivos del tratamiento, complicaciones potenciales y detalles añadidos (forma deseada y forma de los dientes individuales, etc.). Estas listas ayu-

dan a conseguir claridad.“Si el dentista se limita a escribir un texto o un párrafo”, continúa French, “los técnicos tienen que leerlo y descifrarlo, y se pueden perder detalles. Pero los esquemas pueden usarse como una lista de comprobación”.

Política de puertas abiertas Uno de los obstáculos más sutiles en la relación entre dentistas y laboratorios radica en una mentalidad que se forjó hace varias generaciones y que, aunque no está tan extendida hoy en día, todavía puede afectar a la buena comunicación, explica French. Los técnicos de laboratorio, señala, pueden dudar antes de contactar con los dentistas para pedirles aclaraciones u ofrecer sugerencias, por miedo a molestarles y, por tanto, arriesgarse a perder la cuenta. “Hay una mentalidad de quedarse callado y simplemente hacer el trabajo, que está muy extendida en los laboratorios”. Por lo tanto, una política de puertas abiertas claramente enunciada puede ser incalculable para aprovechar completamente la capacidad y experiencia del laboratorio. “Los técnicos de laboratorio tienen que saber que es correcto llamar al dentista si hay un posible material que es mejor, si los preparativos no son correctos, o si la impresión es mala”, recalca David French. “Lo que es más”, añade Scott Henkel, director de marketing en Arrowhead Dental Laboratory, en Salt Lake City, “cuanto más complejo sea el tratamiento, mayor será la necesidad de una comunicación abierta y más detallada. Para los tratamientos de reconstrucción de mayor nivel necesitamos modelos y fotos preoperativas, muestras de mordiscos, registros... todos los pequeños detalles que nos digan

qué es lo que el dentista quiere conseguir. Es mejor que se pase dándonos demasiada información, ya que mejora las posibilidades de un tratamiento con éxito”. Como en todos los aspectos de la odontología, los avances técnicos también desempeñan un papel a la hora de mejorar los resultados de los laboratorios. Todd Larson, vicepresidente corporativo de ventas y marketing de Americus Dental Labs, en Jamaica, Nueva York, sabe que el uso de la tecnología digital de toma de tonos por parSCOTT HENKEL te de los dentistas ha tenido un gran impacto en la eficiencia. “Solíamos tomarlas en impresiones de 35 mm”, recuerda, “pero ese color era realmente subjetivo, dependía de que las luces de la consulta tuvieran el matiz adecuado, o de que el paSHAUN KEATING ciente se situase junto a la ventana para recibir la luz natural. Sin embargo, la tecnología digital de tonos elimina el error humano. Algunos de los sistemas de tonos que existen registran realmente el color de los dientes. Así que, si estamos haciendo fundas o restauraciones en cerámica, teneTODD LARSON mos una buena idea de cuál es el color real del diente del paciente y eso nos ayuda a adaptarnos a los dientes colindantes”. Todd Larson considera que la tecnología digital ha reducido en alrededor de un 25% la necesidad de rehacer restauraciones de tonos inadecuadas. I Daniel McCann es editor senior de Dental Practice. Puede contactar con él escribiéndole a la dirección [email protected].

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Los ángulos rectos... ¿están mal? Abrir el ángulo de las caderas puede reducir el dolor de espalda y mejorar el acceso a la cavidad oral. ENCAJONADOS: Durante años se creyó que sentarse con las caderas en un ángulo de 90º era lo ideal. Pero recientes investigaciones sugieren lo contrario.

P O R B E T H A N Y VA L A C H I

¿

En qué se parece un dentista sentado a una caja? Pues en los ángulos de 90º en las caderas, rodillas y codos. ¿Por qué? En algún momento de la transición hacia el ejercicio de la odontología sentada, se decidió que la posición perfecta para el dentista era poner las principales articulaciones del cuerpo en ángulo recto. Y así ha seguido, hasta ahora. Si está sentado ahora mismo, lo más probable es que sea en una silla con respaldo recto. Si es así, no mueva su columna. Coloque una mano en la parte inferior de su espalda y note la posición de la zona lumbar. Sin mover la mano, desplácese al borde de la silla, de forma que los muslos apunten hacia abajo. ¿Nota cómo cambia la posición de la zona lumbar? Si es como la mayoría de las personas, su columna pasará de una posición recta a una curva. Ésta es la razón por la que los dentistas a veces se colocan intuitivamente en el borde de la silla: para poner su columna en una posición más equilibrada. A la mayoría de los dentistas e higienistas se les enseñó en el colegio a sentarse con los muslos paralelos al suelo o las caderas en un ángulo de 90º. Este paradigma para trabajar sentados ha sido ampliamente aceptado durante generaciones y puede deberse, en parte, al diseño de las primeras sillas de trabajo, que presentaban un diseño plano y no adaptable. La naturaleza de la odontología hace que sea prácticamente inevitable inclinarse hacia delante de manera intermitente. Esta combinación, muslos paralelos al suelo con inclinación del cuerpo hacia delante, hace que la pelvis se mueva hacia atrás y aplane la curva de la zona lumbar (Fig. 1). La investigación muestra que este aplanamiento de la curva lumbar tiene efectos perjudiciales sobre la musculatura espinal y los discos. La actividad muscular en la espalda inferior aumenta, lo que puede causar isquemia y nodos

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Fig. 1: Los muslos paralelos al suelo e inclinados hacia delante hacen que la pelvis gire hacia atrás y que la curva lumbosacra se aplane.

dolorosos. La presión dentro de los discos también se incrementa, lo que puede desembocar en una degeneración prematura de los discos. La investigación, sin embargo, apoya la idea de colocar las caderas más altas que las

Fig. 2: Las sillas con asiento reclinable ayudan a mantener la curva lumbosacra, disminuyen la presión sobre los discos, permiten una posición más cercana al paciente y pueden ayudar a reducir el dolor lumbar.

Las sillas que incluyen la opción de colocar el asiento para abrir el ángulo de las caderas a cerca de 110º (o taburetes que permiten 135º) ayudan a mantener la curvatura de la parte inferior de la espalda, reducen la

La investigación muestra que el aplanamiento de la curva lumbar tiene efectos perjudiciales sobre la musculatura espinal y los discos rodillas, permitiendo un mayor ángulo, con menor actividad de los músculos en la espalda inferior y menor presión en los discos.

presión de los discos, permiten colocarse mas cerca del paciente y pueden reducir los dolores lumbares (Fig. 2). Mantener esta curvatura esencial de la parte

REFERENCIAS 1. Harrison D, Harrison S, Croft A, et al. Sitting Biomechanics Part 1: Review of the Literature. Journal of Manipulative and Physiological Therapeutics 1999; 22:9:594-609. 2. Mandal AC. The Seated Man: Homo Sedens. Denmark: Dafnia Publications; 1985:28-29. 3. Hedman T, Fernie G. Mechanical response of the lumbar spine to seated postural loads. Spine 1997; 22:734-743. 4. Lord M, Small J, Dinsay J, Watkins R. Lumbar Lordosis: Effects of sitting and standing. Spine 1997; 22(21):2571-4. 5. Andersson B, Ortengren R, Nachemson A, Elfstrom G, Broman H. The sitting posture: an electromyographic and discometric study. Ortho Clin North Am 1975;6(1):105-20.

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inferior de la espalda también sitúa las curvas superiores de la columna en una posición más equilibrada, reduciendo la tensión en otros discos espinales, en los músculos y en los ligamentos mientras se trabaja. Para decidir correctamente a la hora de comprar nueva tecnología dental es necesario tener en cuenta y evaluar los estudios disponibles. ¿Por qué debería ser diferente al comprar las sillas de la consulta? I Bethany Valachi es fisioterapeuta, especialista certificada en valoración de ergonomía y propietaria de Posturedontics LLC, que fundó junto con Keith Valachi, dentista. Es miembro de la National Speakers Asociation, imparte seminarios a nivel internacional sobre ergonomía dental y ejerce como consultora de ergonomía. Ha colaborado en numerosas publicaciones dentales, incluyendo la revista JADA, es autora del American Dental Assistants Association’s Ergonomic Home Study Course y ha participado en la elaboración de un libro de texto sobre higiene dental. También ha desarrollado programas de vídeo de ejercicios específicos para profesionales dentales. Puede contactar con ella escribiéndole a la dirección [email protected] o visitando su página web www.posturedontics.com.

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Fig. 1: Una distancia de trabajo reducida puede obligarle a adelantar demasiado la cabeza y a adoptar una postura de hombros caídos, sobre todo si el paciente queda demasiado elevado en su sillón, lo lo que a su lleva a adoptar una postura abducción brazos que a su vezvez lleva a adoptar una postura dede abducción dede brazos y yelevación elevacióndedehombros. hombros.

Fig. 2: Una distancia de trabajo calculada correctamente ayuda a mantener una buena postura, además de reducir la tensión muscular.

SU SALUD

En busca de la visión correcta Descubra cuál es su distancia de trabajo ideal cuando utilice lupas. P O R B E T H A N Y VA L A C H I

magine que se gasta 1.400 euros en nuevos telescopios y que comienza a desarrollar dolor en el cuello, la espalda o los hombros. Éste es un problema que se puede evitar y que normalmente es provocado por una distancia de trabajo o declinación de ángulo incorrecta. Desde una perspectiva ergonómica, estos son los dos factores más importantes que deben tenerse en cuenta a la hora de adquirir lupas quirúrgicas. Cuando se gradúan adecuadamente, permiten a quien las maneja adoptar una postura más

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neutral, con la columna vertebral equilibrada y una reducida presión músculo-esquelética. Sin embargo, si están mal graduadas o ajustadas, las lupas pueden provocar mucho más dolor que si no se utilizan. El problema más frecuente de magnificación que encuentro durante las consultas es cuando se calcula una distancia de trabajo demasiado corta, lo que acaba obligándome a inclinar la cabeza o a adelantar el cuerpo hacia el paciente (Fig. 1). Éste es un problema bastante habitual en los stands de los congre-

LO QUE HAY QUE SABER

» La magnificación puede mejorar notablemente la postura y ayuda a prevenir numerosos trastornos músculo-esqueléticos. » El problema más frecuente de la magnificación se produce cuando se calcula una distancia de trabajo demasiado corta, lo que obliga a adelantar la cabeza o el cuerpo entero hacia adelante sobre el paciente. » Tenga en cuenta que la deriva postural suele producirse después de comprar lupas. Con el tiempo, el dentista tiende a inclinar la cabeza hacia el extremo más cercano del área focal de trabajo.

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sos odontológicos donde se utilizan modelos Typodont para simular a los pacientes. Sin embargo, este escenario no tiene en cuenta el grosor, la altura, la silla del operador ni los reposabrazos. La diferencia de un par de pulgadas puede tener un enorme efecto en su salud y en su comodidad.

Medir su distancia de trabajo La distancia ideal se mide desde sus ojos hasta la superficie de trabajo. Haga que alguien le observe desde un lateral mientras el paciente se encuentra en el sillón. Que su cabeza adopte una

los antebrazos echados ligeramente hacia abajo). Mida la distancia que hay desde sus ojos hasta la superficie de trabajo. Utilizar la propiocepción para hallar la postura ideal es bueno para los estudiantes de odontología de primer año. Después de tan sólo doce meses operando sin lupas, o con lupas mal ajustadas, la postura propioceptiva de la mayoría de los dentistas acaba alterándose. Esto se debe a la contracción adaptativa del músculo y al alargamiento en respuesta a una postura desequilibrada. Probablemente el cuerpo percibirá que usted mantiene una

Para los cirujanos orales y ortodoncistas que necesitan aumentar su fuerza de producción, el ángulo del codo debe ser un poco más amplio postura de no más de 20º a 25º de flexión del cuello, o echándola hacia delante, mientras examina la cavidad oral. Compare esta postura con la del dentista de la Fig. 2, que está adoptando una flexión de cuello de 25º. (En odontología, la postura ideal de oreja-sobre-hombro es prácticamente imposible de adoptar, a no ser que utilice un microscopio o una unidad dental de vídeo magnificado). Los brazos deben estar más o menos paralelos al suelo. Para los cirujanos orales y ortodoncistas que necesitan aumentar su fuerza de producción, el ángulo del codo debe ser un poco más amplio. La torsión máxima del codo y la fuerza de los bíceps se consigue colocando el codo a una longitud de 100º a 110º (con

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postura neutral, aunque su cabeza esté adelantada 30º. Por esta razón, los dentistas que han trabajado con lupas (o con lupas antiguas ajustadas) no deberían emplear la medida propioceptiva para determinar su postura ideal de trabajo, sino seguir en su lugar los consejos anteriores.

Errores habituales Uno de los errores más habituales es medir la distancia de trabajo con los antebrazos dibujando un ángulo hacia arriba, lo que aumenta la altura del paciente. Este error no sólo reduce la fuerza de producción, sino que también produce en el dentista tendencia al dolor de cuello y de hombros. Cuando el odontólogo se mueve a cualquier lugar

fuera de la posición de “las doce en punto”, generalmente la altura del paciente le fuerza a elevar los hombros o a apartar los brazos del cuerpo. Tenga en cuenta que la “deriva postural” suele ocurrir después de comprar lupas. Con el tiempo, el odontólogo tiende a inclinar la cabeza hacia el extremo más cercano del área focal de trabajo. Por ello, recomiendo que la distancia de trabajo ideal sea lo más cercana posible a dicho extremo del área de trabajo, de manera que esta tendencia no se produzca tan fácilmente. Un mal ángulo de inclinación (la inclinación en la cual el alcance está angulado hacia abajo en dirección al área de trabajo) puede causar síndromes similares de dolor. Asegúrese de que ciertos fabricantes producen un ángulo de declinación mejor que otros. Cuando se mide correctamente, la magnificación puede mejorar significativamente la postura e incluso ayudar a prevenir numerosos trastornos músculo-esqueléticos frecuentes entre los dentistas. I Bethany Valachi es fisioterapeuta, consultora de ergonomía dental y presidenta de Posturedontics, una compañía que proporciona ergonomía dental basada en la investigación, formación y evaluación de productos dentales. Es una conferenciante internacional, autora de varios libros y colaboradora de JADA y otras publicaciones. También ha desarrollado vídeos de ejercicios y estiramientos específicos para los profesionales de la odontología. Puede contactar con ella escribiéndole a la dirección [email protected] o visitando su página web www.posturedontics.com.

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operatoriadental Recomendaciones

QUIZ

Una atención más que notable Trabaje en equipo para motivar a los pacientes y crear una consulta rentable. ¿Cree que su consulta tiene lo que hace falta para ofrecer una atención más que notable? Rellene este test para determinar la eficacia de su departamento de seguimiento y use la puntuación para ayudar a poner en marcha nuestras recomendaciones y conseguir una excelente atención en su consulta.

1

¿El 95% de los pacientes con atención continuada obtiene citas previas para su próxima visita? I Siempre (3) I A menudo (2) I A veces (1) I Nunca (0)

¿El 35% de los procedimientos facturados en el departamento de higiene son el resultado de tratamientos periodentales (mantenimiento periodental, planificación de raíces, etc.)? I Siempre (3) I A menudo (2) I A veces (1) I Nunca (0)

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2

¿Su higienista tiene clara la filosofía de la consulta para el diagnóstico de tratamientos de restauración? I Siempre (3) I A menudo (2) I A veces (1) I Nunca (0)

Puntuación total:

LO QUE SIGNIFICA SU PUNTUACIÓN 0-4: No se estrese. Siga las recomendaciones que figuran aquí. 5-7: Lo está haciendo bien. Sin embargo, seguir de manera coherente estas recomendaciones traerá mejoras significativas a largo plazo. 8-9: ¡Felicidades! Está disfrutando de beneficios y de pacientes que valoran su nivel de atención y su buena salud.

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1. Ahorre tiempo y reduzca el riesgo de perder pacientes citando al 95% de ellos al finalizar su visita. No les pregunte si quieren la cita. En su lugar diga: “Vamos a organizar su próxima visita. Silvia puede atenderle el 1 de septiembre a las 9:00, o el 5 a las 2:00, ¿qué prefiere?”. 2. Lleve a cabo un análisis de producción. El análisis revelará el número de tratamientos ofrecidos (según el código CDT [Current Dental Terminology, terminología dental vigente]) en un período dado (los últimos 12 meses) y la cantidad de producción generada. Compare el total de procedimientos periodontales con sus códigos de profilaxis. Una consulta que tiene un porcentaje del 35% o más disfruta de mayor productividad y más beneficios, así como de pacientes mejor informados sobre su condición periodontal. Si cuenta con pocos tratamientos periodontales, intente: • Estructurar su visión de un departamento adecuado de atención continuada. • Establecer protocolos específicos para citas de atención continuada como las recomendaciones de tratamientos, establecer qué ayudas visuales se usarán, o cómo se asegurará la coherencia dentro del departamento de higiene para que se reduzcan los problemas. • Determinar qué se incluye en la evaluación de diagnóstico. • Identificar los tipos de casos y los tratamientos apropiados para cada uno (Visite la web

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operatoriadental Acuerde con su higienista cómo se debería orientar a los pacientes sobre posibles tratamientos, o sobre tratamientos diagnosticados previamente que no se hayan completado www.perio.org para descargar los Parámetros de Atención de la Academia Americana de Periodontología con una lista completa de tipos de casos, definiciones y opciones de tratamiento). 3. No siga un enfoque de “talla única”. Estudie detenidamente a los pacientes y presénteles opciones de tratamiento, número de citas y arreglos de pago personalizados.

4. Cuando los pacientes tengan tratamientos de restauración planificados, pida ayuda a su higienista para hacer que los pacientes sigan los tratamientos necesarios. Los higienistas a menudo ven a los pacientes desde un punto de vista periodontal, mientras que los médicos los ven desde un punto de vista restaurativo. Apóyense el uno al otro evaluando a los pacientes y teniendo en cuenta ambos puntos de vista.

5. Ayude a sus higienistas haciendo lo siguiente: • Exponga su enfoque sobre diagnósticos y planificación de tratamientos. • Con los últimos cinco planes de tratamiento que presentó, ofrezca ejemplos de sus ideas y de cómo tomó la decisión final sobre el tratamiento. • Acuerde con su higienista cómo se debería orientar a los pacientes sobre posibles tratamientos, o sobre tratamientos diagnosticados previamente que no se hayan completado. I Virginia Moore y Debbie Castagna son cofundadoras de The Practice Source, una consultora de gestión dental especializada en conferencias, asesoría y formación. Puede contactar con ellas vía e-mail escribiendo a la dirección [email protected] y [email protected], o visitando su página web www.thepracticesource.com.

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Fig. 1: El Dr. Brock Rondeau con un paciente de ortodoncia.

ORTODONCIA LO QUE HAY QUE SABER » Se estima que un 70% de los niños presenta algún grado de maloclusión. » Ahora, los brackets autoligantes pueden acelerar el tratamiento ortodóncico hasta en un 40%.

» Los expertos dicen que el mayor reto de realizar ortodoncias es comprometerse a seguir un programa de formación.

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¿Ortodoncia, por qué no? Las nuevas tecnologías y un abanico de oportunidades educacionales ayudan a los dentistas generalistas a incorporar tratamientos nuevos y lucrativos. a dentista generalista Tammy Balatgek, de Sinking Spring, Pensilvania, nunca ha dudado de su habilidad clínica para proporcionar tratamientos ortodóncicos, y por eso POR DANIEL MCCANN su caso es una rareza. Sólo un 9% de los dentistas generales realizan ortodoncias semanalmente, según las últimas estadísticas (2002) de la Aca-

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demia de Odontología Generalista. Y la mayoría de ellos, a diferencia de la Dra. Balatgek, al principio dudan sobre aventurarse en esta especialidad. “Lo que hemos observado a menudo la mayoría de nosotros es que existe la idea errónea de que la ortodoncia es mucho más complicada de lo que realmente es”, explica el Dr. Kenneth Carver, copropietario del Instituto Dental de Estados Unidos (www.usdinstitute.com), que durante los últimos 30 años ha proporcionado formación en ortodoncia a alrededor de 4.000 dentistas generalistas.

Beneficios A pesar de todo, la Dra. Balatgek tiene una ventaja. Su carrera en la ortodoncia había sido allanada mucho tiempo antes de que comenzara a ofrecer tratamientos, hace tres años.“Yo fui ayudante de ortodoncia antes de ir a la facultad de Odontología, y quería ser capaz de mejorar la autoestima de los jóvenes y cambiar sus vidas”, comenta ella. Además, según los educadores y dentistas, existen muchos otros beneficios en la incorporación de la ortodoncia a la práctica general. Por ejemplo, el Dr. Calver señala que “usted puede aumentar sus ingresos sin añadir un nuevo paciente; los pacientes son los que ya están en su consulta”. De hecho, el Dr. Brock Rondeau, que ha enseñado ortodoncia a dentistas generalistas durante 22 años (www.rondeauseminars.com), calcula que, con un promedio de 4.500 € por caso, la ortodoncia es una incorporación lucrativa a cualquier consulta. “Si el 70% de los chicos tiene una maloclusión (según el Estudio Burlington de Crecimiento de 1972 de

ACEPTACIÓN DE CASOS

Abra sus orejas Cuide sus maneras para aumentar la aceptación de casos. Cuando un paciente se opone a las recomendaciones de tratamiento, es tentador asumir que es necesario convencerlo, ya sea deslumbrándole con equipamiento de alta tecnología o motivándole con advertencias sobre el empeoramiento de su situación oral. Pero hasta que no escuche realmente, no entenderá sus objeciones o cómo obtendrá su conformidad. Escuchar le permite descubrir lo que es importante para sus pacientes, lo que les motiva, qué temas evitar para poder avanzar. Una vez que entienda eso, estará en la mejor posición para educar, clarificar y ganar su confianza. A cambio, es más probable que ellos escojan recibir más atención dental de usted. Como psicólogo con 20 años de ejercicio a mis espaldas, estoy asombrado del poder que tiene escuchar para cambiar e influir en las decisiones. Pero escuchar es más difícil de lo que parece. Escuche en lugar de oír. Para escuchar debemos cortar nuestro monólogo interno, suspendiendo nuestras opiniones y constantes críticas. A diferencia de oír, escuchar requiere una completa atención para imaginar el punto de vista de las personas. Centrarse reduciendo las distracciones ambientales. Apague su teléfono. Evite las interrupciones tanto como sea posible. Hable en una zona tranquila. Cuando programe las citas de sus pacientes, reserve tiempo para no ir con prisas. No interrumpir. Deje que el paciente termine de hablar antes de declarar su opinión. Incluso si cree que conoce su problema, domine su tendencia a interrumpir. Si esto es un problema para usted, preste atención a en qué momento las interrupciones se producen con más frecuencia. Averigüe si existe una pauta e identifique qué debe hacer para mejorar su paciencia. Mostrarse interesado. Puede decir mucho sin palabras, muestre atención.

Mantenga contacto visual sin mirar fijamente. Relaje su cara y su mandíbula, deje caer sus hombros. Permita que el paciente sepa que le atiende con un asentimiento ocasional. Sonría cuando sea apropiado. Siéntese con el paciente, no esté de pie. Inclínese ligeramente hacia delante. Capte las ideas básicas. Escuchar de forma efectiva va más allá de las palabras y los hechos. La persona que habla comunica especialmente si hay emociones involucradas. Debe crearse compenetración usando declaraciones reflexivas como: “Puedo ver su preocupación” o “Esto parece ser insoportable para usted”. Clarifique y verifique. Antes de responder a las objeciones, asegúrese de que ha comprendido todo correctamente. Pregunte sin límites ni restricciones, aclarando los temas. Resuma o parafrasee los puntos principales cuando pregunte para comprobar. Permita que conozcan su preocupación. Construya confianza y refuerce su relación. Márquese el objetivo de escuchar dos veces más de lo que habla. Entonces controle la cantidad de tratamientos recomendados y compárela con la cantidad de casos aceptados. La Dra. Nancy Haller es profesora ejecutiva de The McKenzie Company y miembro facultativo adjunto del Centro de Liderazgo Creativo. Puede contactar con ella escribiéndole a la dirección: [email protected].

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Fig. 2: Sobremordida profunda Clase II.

Fig. 3: Sobremordida normal.

“Si no cuentas con ayudantes bien formados, acabas desencantado de la ortodoncia” — Dr. Robert Gerety

la Universidad de Toronto), puede imaginarse el potencial impacto financiero [de la ortodoncia]”, apunta él. “Pero una vez que los dentistas empiezan a mejorar la salud y la apariencia de estos chicos, realmente se implican en ello”. Además, los avances tecnológicos que han tenido lugar en los últimos años han proporcionado ortodon-

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cias más adecuadas para los pacientes y cada vez más accesibles para los dentistas generalistas. Un cambio significativo, comenta el Dr. Rondeau, es que los dispositivos grandes y voluminosos de hace una década han dado paso a aparatos “mucho más pequeños y cómodos para el paciente”. La Dra. Balatgek añade: “Los brackets (aparatos de ortodoncia) se construyen hoy incorporando la torsión e inclinación final que se quiere para el diente. De modo que, con una correcta colocación de los brackets, nosotros no tenemos que curvar ni añadir torsión a los alambres como hacíamos antes. Y ahora existen alambres que funcionan de 8 a 12 semanas en la boca del paciente, lo que limita el número de citas”. Los relativamente nuevos brackets autoligantes, que no precisan bandas elásticas ni alambres ligados para mantener el arco en su lugar, también pueden acelerar el tratamiento en un 40%, añade el portavoz de la AGD (Academia de Odontología Generalista), el Dr. Yosh Jefferson, que estima que alrededor del 50% de sus casos están relacionados con la ortodoncia. Uno de los avances más recientes que han ayudado a popularizar la ortodoncia, especialmente entre los adultos, es la introducción de alineadores invisibles como OrthoClear e Invisalign. Estos dispositivos pueden aumentar la eficacia, explica el Dr. Carver, debido a que el tratamiento completo se diseña por ordenador con fechas específicas para hacer ajustes e instalar nuevos alineadores.

Educación A pesar de las ventajas y de la mayor facilidad que tienen los dentistas generalistas actualmente para

ofrecer tratamientos de ortodoncia, hay desafíos y límites razonables. El más destacable de los desafíos es la educación, dice el Dr. Jefferson. “La ortodoncia”, continúa, “no se puede aprender en una semana. Requiere un compromiso. Hay que seguir una formación continua y extensa”. La mayoría de los programas de ortodoncia, como los del Dr. Carver, requieren que los dentistas asistan a seminarios de fin de semana varias veces al año durante dos años.“Tengo un curso de Nivel I que dura 8 días (cuatro fines de semana) y, cuando terminas, eres capaz sobre todo de tratar a niños con dispositivos funcionales”, afirma el Dr. Rondeau. “Dedicamos la primera sesión a conversar sobre historiales y diagnósticos”, continúa. “No puedes hacer el diagnóstico correcto a menos que tengas los archivos completos. He hablado acerca de la importancia de los rayos X cefalométricos para evaluar el perfil esquelético del paciente, estudio de modelos, fotografías, evaluaciones de la articulación témporo-mandibular y un examen periodontal… Mi tabla de diagnóstico tiene 12 páginas”. Para los novatos se hace énfasis en empezar con los casos más simples, y actualmente la mayoría de los programas de ortodoncia incluyen consultas después de terminar los cursos.“Tengo instructores que repasan el historial del paciente con los dentistas para asegurarse de que no se meten en un caso demasiado complicado”, señala el Dr. Rondeau. Profesores como el Dr. Carver destacan que ellos no pretenden formar a dentistas generalistas para que sean ortodoncistas. “Nosotros enseñamos casos fáciles, maloclusiones de Clase I y Clase II con

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mandíbulas retraídas, lo que abarca probablemente del 50 al 70% de los casos de ortodoncia que ven ellos. Aun así, necesitarán remitir los casos difíciles a especialistas”. De hecho, según el Dr. Jay Gerber, director del Centro de Estudios Oclusales (www.orthodonticstudies.com), es más probable que los dentistas formados en ortodoncia remitan pacientes.“Al entrevistar a los dentistas generalistas que han seguido nuestras clases, se observa que no van a dejar de remitir pacientes fuera de sus consultas… la mayoría encuentra más casos para tratar y termina aumentando el número de pacientes referidos”. Pero la formación general en ortodoncia no se limita a los dentistas, ya que los ayudantes suelen desempeñar un importante papel, y acompañan a menudo a los odontólogos a los seminarios. “Si no cuentas con ayudantes bien formados”, dice el Dr. Robert Gerety, profesor de la Sociedad Americana de Ortodoncia (www.orthodontics.com), “acabas desencantado de la ortodoncia. Y eso es porque estarás ejerciendo odontología generalista, y a menudo un paciente acudirá con los brackets caídos y tendrás que parar y colocárselos de nuevo”. Aunque existen diferencias sobre qué servicios de ortodoncia pueden proporcionar los auxiliares, en general los dentistas saben que ellos son figuras primordiales en la atención general.“En la mayoría de los estados, los ayudantes dentales no pueden empastar dientes, pero pueden verse implicados activamente en tratamientos de ortodoncia,” dice el Dr. Gerber. “En muchos estados se permite a los ayudantes cambiar el arco de alambre, y en algunos estados se les permite

poner las abrazaderas; existe una amplia gama de límites en lo que permitirían las revisiones dentales”.

Programar Entre las implicaciones de orden práctico que tiene añadir ortodoncia a una consulta generalista, una apropiada programación es clave, según los expertos. Ellos recomiendan que quienes se inicien en la ortodoncia reserven medio día (una mañana o una tarde) dos veces a la semana para acomodar a los pacientes variando los calendarios y permitiendo al personal dedicarse exclusivamente a la ortodoncia. “El ritmo de programar y pasar de hacer un empaste a realizar un tratamiento de ortodoncia fue duro al principio”, confiesa la Dra. Balatgek. “Pero resulta mucho más fácil si pueden colocarse todas las citas de ortodoncia juntas en una tarde”. Para facilitar el cambio logístico de pasar de la odontología general a realizar ortodoncias, el Dr. Jefferson destaca una solución novedosa. “Si está acostumbrado a realizar coronas, puentes, empastes y cosas parecidas, está preparado para ello”, comenta.“Bien, si se realizan ortodoncias sólo a tiempo parcial, entonces hay que ir al cuarto trasero y buscar todos los brackets y alambres, etc., ya que estas herramientas no están integradas en la mecánica de trabajo; y he oído que esto perturba el flujo de trabajo de los dentistas”. Para evitar tales problemas, el Dr. Jefferson guarda todos sus suministros de ortodoncia en un carrito de mano que puede trasladar fácilmente entre cada operación. Pero, aunque la ortodoncia obliga a los dentistas a revisar su rutina de trabajo, para ellos merece la pena. En el caso de la Dra. Baltgek, por ejemplo, la perspectiva

“La ortodoncia no se puede aprender en una semana. Requiere un compromiso” — Dr. Yosh Jefferson diferente que requiere la ortodoncia es una atracción fundamental. “En la odontología generalista, tú estás sentado y concentrado en la tarea que tienes delante y que necesita ser completada”, comenta. “Mientras que en la ortodoncia estás mirando lo grande, el panorama general. Estás mirando a dónde vas; tienes que prever que si curvas un alambre de una forma determinada, tendrá un efecto u otro. Eso implica más pensamientos mecánicos”. Y luego está el factor del paciente: “La ortodoncia”, dice el Dr. Carver, “es una especialidad divertida. Demasiado a menudo, en la odontología no pensamos que los pacientes puedan entrar y decir: ‘Oh, me encanta lo que estás haciendo’. A menudo tienen dolor, o un diente roto. Pero en la ortodoncia, están sonrientes y contentos”. Algunos dentistas han terminado tan enamorados de la ortodoncia que la están incluyendo en su práctica general tanto como les es posible. De hecho, hace dos meses, la Dra. Baltagek limitó su ejercicio a la ortodoncia, las alteraciones de la articulación témporo-mandibular y el tratamiento de las alteraciones del sueño; y el Dr. Jefferson espera hacer lo mismo este año. I Daniel McCann es editor senior de Dental Practice. Puede contactar con él escribiéndole a la dirección: [email protected].

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operatoriadental “El dentista puede hacer una cirugía o un trabajo de restauración excepcional en los implantes, pero si el equipo no entiende la complejidad de los procedimientos, qué tipo de pacientes son buenos candidatos y cómo promover los implantes en la consulta, esto no va a funcionar”, explica Ann-Marie DePalma, profesora de higiene clínica en el Mount Ida College, Newton, Massachussets, y miembro de la Asociación de Auxiliares de Implantología Dental y Gestión de Consulta (ADIA & PM), en Upper Montclair, Nueva Jersey.

LO QUE HAY QUE SABER Los implantes exitosos necesitan un enfoque que implique a todo el personal. Cuando los empleados están convencidos de los beneficios de los implantes, transmiten esa convicción a los pacientes. Citar las respuestas al tratamiento de implantes de los pacientes anteriores puede ser una herramienta de formación eficaz para los pacientes potenciales. DR. EDWARDS: “ A menudo los pacientes se sienten más cómodos hablando con los miembros de la plantilla que con el dentista”.

IMPLANTES

No actúe en solitario Mejore sus casos de implantes creando equipos de trabajo integrados. asta hace poco, Ron Edwards, dentista, desempeñaba todos los papeles imaginables cuando se trataba de la implantología de su consulta en Los Gatos, California: formador, vendedor, coordinador de la consulta y odontólogo. Y era bastante trabajo: “Siempre estaba diciéndole al personal: haced esto, haced aquello, reservar este tiempo... y las preguntas de los pacientes siempre me POR DANIEL McCANN acababan llegando a mí”. Pero ahora el Dr. Edwards ha distribuido algunas de estas tareas entre su equipo y, al hacerlo, se ha unido a un creciente número de consultas que aplican el concepto de “equipos de implantes” para promover de manera más eficaz los servicios de implantes, gestionar los tratamientos y formar a los pacientes.

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El interés de los pacientes aumenta Según la encuesta sobre implantes realizada por Dental Products Report, el 80% de las clínicas dentales respondió que las preguntas sobre implantes por parte de los pacientes habían aumentado en los dos últimos años, y el 70% de las clínicas declaró que habían aumentado sus servicios de implantes. Al mismo tiempo, sin embargo, alrededor del 60% señaló que trataba menos de un caso de restauración al mes. Así que lo que se ve como un área de crecimiento lento pero estable tiene el potencial de generar grandes ganancias, especialmente si se considera el interés de los pacientes y las mejoras en diseño y tecnología (las conexiones internas para reemplazar los diseños externos más difíciles y la introducción de sistemas CADCAM) que hacen que sea más fácil colocar implantes. Sin embargo, como pueden declarar el Dr. Edwards y otros dentistas, una consulta exitosa de implantología tiene que desarrollar un enfoque que implique a

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operatoriadental IMPLANTES

“Si los dentistas están dispuestos a invertir en la formación de su equipo, descubrirán que la aceptación de tratamientos de implantes aumentará drásticamente, y muy rápido” —Dr. Gary Morris Buffalo Grove, Ill.

todo el personal. Lo principal en el papel del equipo en los implantes es su credibilidad con los pacientes. “Creo que muchas veces los pacientes se sienten más cómodos hablando con miembros de la plantilla que con el dentista”, explica el Dr. Edwards. “Así que es realmente importante que el personal esté bien informado. Uno de mis empleados llegó a venir a mi consulta quirúrgica con un paciente y se quedó durante cada fase del tratamiento para poder conocer todo el procedimiento a un nivel más humano”. La consultora dental Joy Millis, presidenta de Joy of Communication (http://shoutforjoy.com) ha estado aconsejando a clínicas dentales sobre odontología de implantes durante más de 30 años. Durante los seminarios, explica, pregunta a su audiencia –formada por personal de clínicas dentales– cuántos de ellos han oído a los pacientes decir a los dentistas que no tienen más preguntas sobre un posible tratamiento o diagnóstico. A menudo, muchos levantan la mano. “Entonces pregunto: ¿Cuando el doctor sale de la consulta, cuántos de ustedes han sido interrogados por el paciente sobre toda clase de cuestiones relativas a qué era exactamente lo que el doctor había dicho y qué

tratamiento deberían seguir? Y el 100% de la gente levanta la mano”, señala Millis. “Cuando los pacientes tienen una pregunta sobre la importancia de una intervención, no preguntan al dentista”, continúa. “Saben cuál será la respuesta de éste. Preguntan al personal. Las estimaciones sobre la importancia tienen más valor si las hace otro miembro del equipo que no sea el odontólogo”.

Asociación auxiliar Con el propósito de ayudar al personal dental a mejorar sus habilidades de relación, el Congreso Internacional de Implantología Oral (ICOI) creó ADIA & PM (www.icoi.org/dentist-adia-pm.htm) en 1994. Lynn Mortilla, directora ejecutiva de la asociación de auxiliares dentales, explica que “el ICOI se centraba en lo que los médicos necesitarían para mejorar sus carreras en odontología de implantes, y se decidió crear una organización que formara a los empleados dentales, de manera que los dentistas pudieran tener más éxito y más beneficios”. Con 1.200 miembros en EE.UU. (y otros 300 en el resto del mundo) la asociación ofrece programas de formación continua personalizada con certificación

para higienistas, asistentes y gestores de consultas. Además de considerar que todos los miembros comparten la responsabilidad por la promoción y la formación de los pacientes, ADIA & PM reconoce las tareas clínicas específicas de los ayudantes dentales (ayudar al médico durante los tratamientos quirúrgicos y prostéticos) y los higienistas (mantenimiento de los implantes en la consulta y enseñar a los pacientes cómo mantenerlos en casa). El personal de recepción y de gestión, añade Mortilla, normalmente se encarga de la planificación, documentación y distribución de la información del paciente a otras consultas. Dado que los casos de implantes pueden ser complejos en cuanto al número de profesionales dentales potencialmente involucrados, el papeleo requerido, las fases de tratamiento y su duración, etc., la asociación recomienda que la consulta designe a un coordinador de implantes (el asistente dental o el personal de recepción) para supervisar todos los aspectos empresariales y clínicos del caso.

Otros enfoques Aprovechar las posibilidades de la oferta formativa de ADIA & PM es un enfoque para crear

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Timothy J. Caruso.

ERGONOMÍA

No sea un esclavo de la moda ¿Puede la elección de ropa afectar a la productividad? Lo que vista durante su jornada laboral puede tener un impacto importante en la manera en que trabaja. Muchos profesionales dentales usan pijamas. Éste puede parecer el uniforme más apropiado, pero depende del tipo de pijama que lleve. Normalmente los hay de dos tipos: los que se ajustan y los que no. No me malinterprete, creo que la imagen es importante, pero no a costa de la calidad, la productividad y la comodidad. Ser un esclavo de la moda tiene su precio. Si sus ropas aprietan, molestan y constriñen, ¿acaso eso mejorará su productividad? Si sus movimientos se ven limitados por la ropa, ¿cómo podrá colocarse adecuadamente o situar al paciente para trabajar DE MODA: La vestimenta es una cuestión de salud. bien? Asimismo, las batas y chaquetas son una capa adicional de ropa. Usar ropas confortables que permitan moverse, girar, volverse, levantarse, sentarse y hacer todos los movimientos necesarios para la odontología no tiene precio. A continuación, piense en los guantes. ¿Está usando guantes a medida o los guantes ambidiestros de talla única? Los guantes que son muy estrechos o muy anchos también pueden afectar negativamente a la productividad, así como a la salud de las manos. Si sus guantes son demasiado grandes y además coge un instrumento mojado, las manos tendrán que trabajar más para mantener la sujeción y ejercer el grado necesario de control. Un guante demasiado estrecho limita los movi-

mientos de los dedos y la muñeca. Añada los efectos de la compresión en las estructuras de la mano y la muñeca y podrá acabar teniendo problemas neuromusculares. Y está también el factor de los zapatos. Si tiene en cuenta las veces que se sienta, se levanta y el tiempo que está de pie, usar zapatos confortables es una inversión necesaria. A medida que trabajamos durante el día, nuestros pies acaban hinchados y doloridos. Si nuestros pantalones y zapatos son muy estrechos, pueden limitar la circulación en las extremidades inferiores, causando un menor riego sanguíneo. A lo largo del tiempo esto puede degenerar en posibles dolores musculares y, probablemente problemas circulatorios. Si añadimos un poco de presión en la parte trasera de los muslos por una silla mal diseñada, el problema puede aumentar. Juntando todo, la ropa puede ser la segunda pieza más importante del equipo después del cuerpo. Si la ropa que llevamos limita la capacidad del cuerpo de funcionar apropiadamente, ¿cómo podemos esperar trabajar de manera adecuada y cómoda? A medida que pase el tiempo nos encontraremos con un mayor nivel de incomodidad muscular, combinado con una menor capacidad de movimiento y menor fuerza muscular. Así que la próxima vez que considere comprar esa ropa de diseño para el trabajo, piénselo dos veces. Puede que la imagen lo sea todo en la sociedad, pero no en la consulta. La ropa amplia que permite moverse sin restricciones puede tener un impacto positivo en el entorno de trabajo. Así que vaya suelto y cómodo y ¡sea productivo! Timothy J. Caruso es fisioterapeuta y fundador de Chicagoland Performance Consultants. Puede contactar con él escribiéndole a la dirección: [email protected].

Advertencia: Estas actividades no deberían causar dolor o incomodidad y no sustituyen a una evaluación músculoesquelética completa. Si tiene alguna pregunta, consulte a su médico. Antes de iniciar algún tipo de ejercicio acuda a un profesional sanitario si siente dolor o incomodidad.

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equipos de implantes, pero no es el único. En el caso del Dr. Edwards, el impulso fue ver lo efectivo que era el enfoque en equipo para un cirujano oral con el que había empezado a trabajar hacía cinco años. El cirujano, de hecho, organizó unas cuantas clases para el personal del Dr. Edwards, con el fin de ponerles al día sobre el trabajo en equipo en implantes. “Mejoró su conocimiento de lo que es un implante, cómo funciona, cómo responder a las preguntas de los pacientes y cómo coordinar los diferentes pasos con la consulta del cirujano”, recuerda el Dr. Edwards (otros recursos para educar al personal dental en materia de implantes podrían ser los fabricantes de implantes y la Academia Americana de Odontología de Implantes, www.aaid-implant.org). Gary Morris, un dentista prostético de Buffalo Grove, Illinois, da frecuentes conferencias sobre la importancia de los equipos de implantes. Sostiene que practicar la parte clínica de los implantes es lo fácil, lo difícil para algunos dentistas es implantar el sistema de equipo y permitir al personal discutir el tratamiento con los pacientes. “Durante un examen”, continúa el Dr. Morris, “el higienista puede decir algo así como: ‘Doctor, ¿qué opinaría sobre un implante aquí?’. Bien, ésa puede ser una forma perfecta de sacar el tema desde una dirección distinta, por parte de un empleado, que, además, tal vez sea el principal motivo por el que el paciente ha venido a la consulta. Como dentista restaurador tiene que estar dispuesto a permitir al personal hablar con los pacientes sobre los tratamientos:

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y algunos dentistas, por alguna razón, no se encuentran cómodos con eso. Pero yo creo que es el mejor marketing interno que hay”.

Valor del tratamiento Un elemento clave para la formación sobre implantes en la consulta es vender a los miembros del equipo los beneficios de la tecnología, y que puedan transmitir su convicción a los pacientes, afirma el Dr. Morris. “Conseguir que entiendan el valor del tratamiento de implantes es muy importante, que sepan que, aunque es caro, a largo plazo le va a ahorrar dinero al paciente. También deben saber que, aunque es un procedimiento quirúrgico, es conservador porque es independiente de los dientes laterales. Así que el efecto final es que preserva el hueso y los dientes. Una vez que empiecen a verlo como un tratamiento preservador, se convencerán del hecho de que es un mejor tratamiento para el paciente”. Entre los objetivos del Dr. Morris para su consulta figura asegurarse de que todos los miembros del equipo tienen los suficientes conocimientos sobre la tecnología y los tratamientos de implantes para poder responder a las consultas de los pacientes de manera eficaz. Esta comunicación con los pacientes, explica, debería incluir la posibilidad de ofrecerles folletos con información sobre implantes, responder preguntas y tratar puntos básicos, como por qué los implantes son mejores que los puentes en muchas situaciones y el hecho de que la odontología de implantes, a di-

CÓMO… Responder las preguntas de los pacientes… Joy Millis, presidente de Joy of Communication ( http://shoutforjoy.com) sugiere que los médicos realicen una entrevista post-tratamiento con los pacientes de implantes y les hagan tres preguntas, las respuestas de las cuales pueden ser usadas como respuestas para las dudas de futuros pacientes. “La primera pregunta”, dice Millis, ”es: ‘¿Qué pensaba acerca de los implantes antes de su tratamiento?’ Y las respuestas típicas son: ‘Oh, pensaba que iba a doler’, o ‘Pensaba que iba a ser muy caro’, o ‘Pensaba que llevaría mucho tiempo’. La segunda pregunta es: “¿Qué piensa ahora?”. Y los pacientes dirán: “Mereció la pena”, “Ojalá lo hubiera hecho antes” o ‘Cambió mi vida”. La tercera pregunta es: “¿Qué le diría a alguien que esté considerando someterse a un implante?”. Y algunas respuestas han sido: “Hazlo”, “Pediría una hipoteca para hacerlo” y “No lo dejes pasar”. Cuando los miembros del equipo tienen la oportunidad de escuchar estas respuestas”, prosigue Millis, “se sienten más confiados respondiendo a las preguntas de los pacientes potenciales de implantes. El personal dental puede, por lo tanto, responder bien a estas cuestiones con un ‘Bueno, nuestros pacientes han dicho esto y lo otro’. Y he descubierto que esto puede ser muy efectivo”.

ferencia de algunas soluciones dentales convencionales, se acerca a la odontología permanente. “Estos son los principales componentes de la comunicación”, explica el Dr. Morris. “Y eso hace que me sea fácil ir a la consulta y hablar con el paciente sobre su caso concreto. Así que, básicamente, la comunicación con el paciente es la primera pieza del puzzle”.

La clave es la consistencia El componente crítico que hace que todo el puzzle sea coherente es la consistencia. Cada persona involucrada en un caso de implantes, desde el personal en una consulta especializada, a aquellos que trabajan en una consulta de un dentista general, necesitan ofrecer el mismo men-

saje a los pacientes, señalan los dentistas y los consultores. “La comunicación y la coordinación son los grandes desafíos”, dice el Dr. Edwards. “Tiene que asegurarse de que todos estén diciendo lo mismo, porque si alguien dice algo distinto, enseguida habrá a un paciente confuso”. Pero, cuando todas las piezas encajan en su sitio, los beneficios son incalculables. El Dr. Morris concluye que “si los dentistas están dispuestos a invertir en la formación de su equipo, descubrirán que la aceptación de tratamientos de implantes aumentará drásticamente y muy rápido”. I Daniel McCann es editor senior de Dental Practice. Puede contactar con él escribiéndole a la dirección: [email protected].

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Cirugía preprotésica en pacientes geriátricos polimedicados. Una técnica predecible Las excrecencias óseas dificultan en gran medida el diseño de las prótesis dentales. El tratamiento quirúrgico implica la exéresis y regularización del reborde óseo, sin más complicaciones que las que pueda presentar cada paciente de forma individual. as excrecencias óseas son masas voluminosas por sobrecrecimiento de hueso, que hacen relieve en los rebordes alveolares maxilar y mandibular, asintomáticos, de consistencia du-

sobrecrecimiento óseo. Así, determinados tratamientos en los que se realizan despegamientos bruscos del periostio pueden generar un hematoma, que conduciría a la proliferación ósea para conseguir el colapso del POR MARÍA MARTÍN ARES, espacio producido por el F R A N C I S C O J AV I E R VA S A L L O T O R R E S , cúmulo sanguíneo6. El hallazgo de las excreBRUNO GONZÁLEZ LA CALLE, cencias, al igual que los toCARLOS BELARRA ARENAS, rus, suele ser fortuito, JOSÉ Mª MARTÍNEZ-GONZÁLEZ produciéndose durante ra y recubiertos por mucosa queuna exploración rutinaria de la ratinizada. cavidad bucal. Esto se debe a que Entre los factores causales de es- cursan asintomáticos en su gran te sobrecrecimiento óseo, aparte mayoría, no siendo los portadodel factor hereditario, se ha hablares conscientes de los mismos. do de traumatismos superficiales1. Una vez descubierta la exostosis, Es el caso descrito por los autores se puede alcanzar un diagnóstico Pack y cols.2, en el cual relatan ca- de certeza por varias técnicas complementarias. Las técnicas rasos de localización en zonas prediológicas ofrecen imágenes raviamente tratadas con técnicas diodensas de mayor radiopacidad periodontales de injertos gingivales libres palatinos, para aumentar que el hueso circundante. El estudio histopatológico presenta la banda de encía queratinizada. una estructura compacta semeTambién se barajan como factores jante al hueso normal, ebúrnea o etiológicos los problemas alimenesponjosa con espacios medulaticios como la avitaminosis, parares. Dichas pruebas son conclufunciones como el bruxismo, o yentes para su diagnóstico7. factores ambientales como el es3-5 trés . Otros autores barajan la iaEn ocasiones, la exéresis de las trogenia como factor causal del excrecencias óseas forma parte de

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tratamientos globales que se realizan fundamentalmente cuando la finalidad primordial es la estética. Silvestri M y cols.8 describen un caso de rehabilitación protésica anterior que, además, precisa de un tratamiento combinado con alargamiento coronario y regularización del reborde alveolar. La colocación de implantes requiere, en muchas ocasiones, una previa regularización del reborde, eliminando crestas afiladas o excrecencias bulbosas que dificulten la estabilidad de la futura prótesis9. Es la última indicación la que nos lleva a la descripción de un caso clínico específico. Se trata de un paciente que ha sido durante muchos años portador de prótesis completa convencional, con serios problemas de adaptación y ulceración de las mucosas, debido a la presencia de múltiples excrecencias óseas en maxilar y mandíbula.

Caso clínico Presentamos un caso clínico común en la consulta odontológica, como es la rehabilitación del paciente totalmente desdentado con prótesis removibles de resina, en el que será fundamental una fase quirúrgica previa con remodelación ósea para el éxito de nuestro tratamiento prostodóntico posterior. Se trata de un paciente de 74 años, fumador, con edentulismo

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total superior, que acude a la consulta con serios problemas de adaptación de sus prótesis antiguas. En la anamnesis destacan los antecedentes de diabetes mellitus tipo II en tratamiento con antidiabéticos hipoglucemiantes orales (Damil®), hipertensión arterial controlada con diuréticos ahorradores de potasio (Aldactone®), EPOC Fig. 1: Incisión lineal supracrestal. (enfermedad pulmonar obstructiva crónica) en tratamiento con broncodilatadores tipo β-2 estimulante selectivo (Ventolín®), anticolinérgico de acción larga (Spirina®), asma tratada con adrenérgicos (Anasma®), también estaba en tratamiento con antiagregantes plaquetarios análogos de la ticlopidina Fig. 2: Despegamiento mucoperióstico. (Plavix ®) y protector gástrico (Omeprazol®). tervención. Y se le administraron Durante la exploración clínica 2 g de Amoxicilina una hora anse observan múltiples excrecentes como profilaxis antibiótica. cias óseas por las que la prótesis El procedimiento se llevó a cano cumplía los principios biomebo con anestesia local con vasocánicos de soporte, retención y esconstrictor, a primera hora de la tabilidad, dando lugar a mal mañana, en posición semisentaajuste, movilidad y la aparición de do y evitando cambios bruscos de úlceras de decúbito recurrentes en posición para no desatar hipotenla mucosa de recubrimiento del sión ortostática. reborde alveolar. Para la reparaDe este modo, se realizó una ción de la función y la estética del incisión supracrestal con un despaciente, así como para conseguir pegamiento cuidadoso del colgala estabilidad de las prótesis, fue jo mucoperióstico, para evitar necesaria la regularización de los posibles desgarros (Figs. 1-4). Se rebordes óseos, eliminando todo realizó la ostectomía reduciendo crecimiento excesivo de hueso que las exóstosis óseas y conservando dificultara el éxito del nuevo trala máxima cantidad de cortical bajo protético. Durante la planificación, se solicitó una interconsulta con su médico de cabecera para la sustitución de su terapia con antiagregantes plaquetarios (Plavix® 75 mg) para la profilaxis del tromboembolismo por una heparina de bajo peso molecular (Clexane ® 40 mg) dos días antes de la in- Fig. 5: Ostectomía. Extirpación con pinza gubia.

Fig. 3: Múltiples excrecencias óseas en el maxilar izquierdo.

Fig. 4: Múltiples excrecencias óseas en el maxilar derecho.

que nos permitiría la instauración de la futura prótesis. Fue necesaria la regularización de todo el reborde, debido a la presencia de crestas bulbosas de anatomía muy agresiva. Para ello se empleó pinza gubia (Fig. 5) y pieza de mano con fresa redonda y abundante refrigeración. Se realizó una sutura con puntos simples, sin tensión para evitar malformaciones cicatriciales y disminuciones del fondo de vestíbulo que no alterasen el pronóstico de nuestro tratamiento (Fig. 6). Para el control del dolor se administró metamizol alternado con paracetamol como analgésicos de elección. Como medidas hemostáticas se recomendó presionar una gasa empapada en ácido tranexámico (Amchafibrin®) durante 10-15 minutos y la realización de enjuagues con

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Fig. 7: Retirada de sutura a los siete días de la intervención. Fig. 6: Sutura con puntos sueltos y material no reabsorbible.

el mismo antifibrinolítico durante los 7-10 días posteriores a la cirugía. Se retiró la sutura a los siete días de la intervención (Fig. 7), iniciando la rehabilitación protésica a las diez semanas (Fig. 8). Se realizó un control cada mes durante los tres meses sucesivos y se realizó un rebase definitivo de la prótesis para finalizar así nuestro tratamiento. De este modo, conseguimos obtener los propósitos funcionales y estéticos planteados inicialmente.

Discusión

hipoglucemiantes orales pueden interaccionar con los AINE y con la indometacina, además de producir crisis hipoglucémicas. El paciente estaba controlado. Para valorar la estabilidad se puede emplear la tasa de hemoglobina glicosilada que nos aporta información fiable de la tasa de glucemia de las últimas seis semanas. Una vez que comprobamos que el paciente está controlado, el tratamiento será similar, con ciertas consideraciones. Antes de iniciar la cirugía, se mide la tasa de glucosa en sangre, que ha de estar por debajo de 140 mg/dl. Es aconsejable que el paciente desayune antes de la intervención para prevenir la hipoglucemia; las citas serán matutinas, porque los niveles de corticosteroides endógenos son más altos y el estrés se controla mejor. Por precaución debemos tener a disposición del paciente bebidas azucaradas. La anestesia puede contener epine-

La cirugía preprotésica con la regularización del reborde es un tratamiento que ofrece resultados muy predecibles sin generar al paciente trastornos o complicaciones mayores, siempre que se individualice cada caso y se tomen las medidas preventivas y postoperatorias específicas. El paciente estaba polimedicado de patologías que generalmente conviven en pacientes de edad avanzada. Es importante conocer las enfermedades, medicación y estado actual del paciente para conseguir el éxito total del tratamiento. Padecía diabetes mellitus tipo II, estaba tratado con sulfonilureas que estimulan la Fig. 8: Reborde alveolar a las 10 semanas secreción de insulina. Estos de la intervención.

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frina (1:100000) y ser profunda para que el procedimiento sea indoloro y no genere estrés. Ante un tratamiento quirúrgico invasivo, como la exéresis de múltiples excrecencias óseas, fue necesaria la administración de profilaxis antibiótica, con fármacos de amplio espectro y sin excipiente glucosado. En este caso se administraron 2 g de Amoxicilina una hora antes de la intervención, ya que los patógenos que con más frecuencia causan complicaciones postoperatorias son los estreptococos, anaerobios gram positivos y anaerobios gram negativos. La administración de antibiótico se debe a la posible disfunción inmunitaria y al retraso en la cicatrización10, 11. Además el paciente presentaba hipertensión arterial controlada con diuréticos ahorradores de potasio. Se comprobó la tensión arterial antes del tratamiento quirúrgico, la presión diastólica fue de 90 mm de Hg y la sistólica de 130 mm de Hg. En los pacientes hipertensos está indicada la administración de ansiolíticos previos al tratamiento con la finalidad de evitar el estrés y, por tanto, un aumento de la tensión arterial. En este caso, el paciente se mostró relajado en todas las citas y no fue necesario12. Para el procedimiento quirúrgico se empleó un anestésico local con vasoconstrictor (lidocaína al 2% con adrenalina al 1:100000), aspirando siempre durante la inyección. Estudios recientes insisten en que el uso de anestésicos con vasoconstrictor en el paciente hipertenso no modifica sustancialmente las cifras de presión arterial, que se ven más alteradas por el dolor y

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la ansiedad que inducen a la liberación de adrenalina endógena12. Durante la intervención se evitaron cambios bruscos posturales y se preparó furosemida 40 mg vía intramuscular como medida preventiva ante una posible crisis hipertensiva12. El paciente estaba tratado con antiagregantes análogos de la ticlopidina (Plavix®). Por ello fue necesaria la interconsulta con su médico. Se interrumpió la anticoagulación oral con el objetivo de obtener un INR entre 1 y 213. Para ello se administró dos días antes de la intervención HBPM (Heparina de Bajo Peso Molecular; Clexane 40 mg vía subcutánea cada 24 horas). Hasta el día de la cirugía siguió con el tratamiento de sustitución y la misma noche reinició su tratamiento habitual con Clexane ®. Los tres días siguientes combinó su tratamiento de anticoagulantes orales y HBPM, que se suspendió desde el tercer día postoperatorio14. Tras la intervención se tomaron medidas locales hemostáticas, con sutura compresiva y enjuagues con Amchafibrín®15. Además de diabetes mellitus, hipertensión y tratamiento con antiagregantes, el paciente padecía EPOC y estaba en tratamiento con broncodilatadores. La principal complicación derivada de esta patología era un posible agravamiento de la función respiratoria, ya de por sí comprometida. Como medidas preventivas se citó al paciente a primera hora de la mañana, evitando largas esperas. La posición del paciente en el sillón dental durante la intervención es semisentado para eludir la ortopnea y dificultad respiratoria. Debido a que las infecciones respiratorias en estos

pacientes son habituales, se administró tratamiento antibiótico que, además, evitaba posibles infecciones y retrasos en la cicatrización por la diabetes16. Para el control del dolor e inflamación postoperatorio se administró metamizol. Los AINE interaccionan con los diuréticos y potencian la acción de los antiagregantes plaquetarios excepto el paracetamol, metamizol y diclofenaco, además del efecto gastrolesivo. Debido a que el paciente padecía angiodisplasia digestiva, se optó por la administración de metamizol, por ser el más inocuo a nivel gastrointestinal y por no potenciar la acción antiagregante. El conjunto de medidas preventivas y postoperatorias adecuadas a cada patología sistémica del paciente permitió llevar a cabo un tratamiento quirúrgico sin complicaciones y determinante en el éxito final del tratamiento rehabilitador con prótesis removibles convencionales. I

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María Martín Ares es odontóloga. Francisco Javier Vasallo Torres es odontólogo y especialista en Medicina Oral en la Universidad Complutense de Madrid (UCM). Bruno González la Calle es odontólogo y especialista en Medicina Oral (UCM). Carlos Belarra Arenas es profesor colaborador de Cirugía en la Facultad de Odontología (UCM). José Mª Martínez-González es profesor titular de Cirugía Maxilofacial de la Facultad de Odontología (UCM) y jefe de Servicio de Cirugía e Implantología del Hospital de Madrid.

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SU

consulta ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Una serie de Dental Practice

AFRONTAR el cambio

Es la principal pregunta que surge durante cualquier transición: ¿Funcionará? Sin un plan efectivo y el apoyo de su plantilla, el éxito es poco probable. En esta serie de tres artículos, Imtiaz Manji le ayudará a usted y a sus empleados a atravesar las turbulentas aguas del cambio y le preparará para una “navegación” sin problemas. EN NOVIEMBRE: Cómo integrar a su nuevo socio en la consulta. EN ENERO-FEBRERO: ¿Planea retirarse? He aquí la estrategia perfecta para el éxito.

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SU CARRERA

su PLAN DE TRANSICIÓN

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pasos

Forma parte de la naturaleza humana resistirse al cambio, pero éste resulta vital para el crecimiento de su consulta. Le ofrecemos una estrategia eficaz para ayudar a su equipo a comprender y adoptar el plan que llevará su negocio al siguiente nivel. POR IMTIAZ MANJI

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LO QUE HAY QUE SABER

» Las transiciones mal gestionadas pueden desencadenar tensiones en su consulta.

» Asegúrese de que sus empleados están integrados en el nuevo rumbo que toma su clínica.

» A medida que pone en marcha el nuevo plan, prepárese para la tensión inicial y procure aligerar el volumen de trabajo para garantizar la flexibilidad.

e encantan los cambios por la ansiedad que causan. No me malinterpreten, no me gusta ver a los dentistas luchar por los cambios en sus consultas, especialmente cuando sé que sus problemas podrían haberse evitado con una planificación correcta. Sin embargo, me animo cuando noto la energía nerviosa que rodea a un cliente cuando está atravesando una etapa de cambio, porque eso quiere decir que se preocupa por su consulta, a menudo de una forma en que no lo había hecho antes. Coja una consulta que se haya desarrollado alrededor de las demandas de un solo odontólogo, introduzca la dinámica completamente nueva que implica introducir a un segundo dentista y súbitamente la anestesia de la rutina se evapora. Así que usted empieza a ver su consulta con renovada claridad. De pronto, todo está listo para ser reevaluado: sus estrategias de fi-

delización de pacientes, el flujo de pacientes nuevos, la aceptación de casos, las invitaciones. Las ideas que se han dado por supuesto durante mucho tiempo y las carencias en la eficacia –lo que yo llamo las “áreas grises y los agujeros negros” de las operaciones de la consulta– quedan expuestas. Es una gran oportunidad para echar una nuevo vistazo a su negocio y optimizar de verdad la manera en que atiende a sus pacientes.

mismo trabajo durante diez años –o incluso dos años, no importa– que va a introducir cambios en su manera de trabajar, y comprobará que su reacción instintiva –incluso antes de que escuchen su plan– es resistirse. A menos que les haga confiar en lo que está haciendo, lo único que verán es que su mundo está siendo perturbado, y no hay nada que eche a perder un buen plan de transición más rápido que un equipo desmotivado.

Anarquía También es un momento propicio para que se produzcan tensiones y rebeliones dentro de su equipo. Intente decirle a la gente que ha estado realizando el

1. La presentación Obviamente, esto no va a consistir en una conversación del tipo “Oh, por cierto…”. La presentación de su plan de transición OCTUBRE 2008

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CÓMO… Trazar estrategias con su equipo Cuando se sienta preparado para evaluar las distintas partes de su consulta que se verán afectadas al incorporar un nuevo socio, hay preguntas claves que plantearse: Calendario y horas de oficina: ¿Cómo podemos optimizarlos para obtener los mejores resultados de nuestras operaciones ampliadas? Personal y programación: ¿Quién está trabajando, dónde y cuándo? Actividad de higiene: ¿El nuevo socio participará en los tratamientos de higiene? Si lo hace, ¿de qué manera? Nuevos pacientes e invitaciones: ¿Cómo se dividirán entre los dentistas? Presentación de casos: ¿Cuánto apoyo necesita el nuevo dentista? ¿Necesitaremos un coordinador de tratamientos a jornada completa?

marca un giro significativo en su consulta, y necesita presentarlo en un adecuado ambiente de emoción y celebración. Reser ve una tarde con su equipo y créeles expectativas diciéndoles que es una reunión obligatoria de la plantilla para un anuncio especial y emocionante. Empiece la reunión expresando su gratitud por el duro trabajo que les ha llevado hasta ese punto del desarrollo de la consulta. Explíqueles que su éxito como equipo les ha abierto una puerta hacia nuevas oportunidades. Luego muéstreles el plan de transición de la siguiente manera:

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ESTABLEZCA EL CONTEXTO. Haga un esbozo del conjunto de manera que responda a estas preguntas clave: ¿Por qué estamos haciendo esto? ¿Cuánto tiempo llevará el proceso? ¿Cuál es el último objetivo a alcanzar? ¿Implicará esto una sociedad plena para los dentistas entrantes? ¿Habrá una estrategia de continuidad para los pacientes y el equipo? Su discurso debe cubrir estos puntos y, al mismo tiempo, incidir en que el objetivo es el crecimiento de la consulta, que se traducirá en oportunidades para todos. RESUMA LOS CAMBIOS QUE SE ESPERAN. En esta primera etapa, probablemente usted no tenga todos los detalles, pero debería hablar en términos generales de lo que su equipo puede esperar en lo relativo a nuevos contratos, facilidad para los cambios y ajustes operacionales. Lo importante es dejarles claro que deben esperar cambios, y que se cuenta con ellos para trabajar y avanzar todos juntos con la mente abierta a través de dichos cambios. ABRA UN ESPACIO PARA PREGUNTAS. Es un hecho demostrado que la gente se muestra más dispuesta a adoptar nuevas ideas si se siente parte de su desarrollo. Asegúrese de que deja tiempo para invitarles a realizar sus preguntas y organizar entre todos una lluvia de ideas sobre los objetivos. Esto no quiere decir que todo el equipo consiga lo que quiera, pero necesitan saber que sus ideas serán tenidas en cuenta. Y no tema decir “No lo sé”, aún es una etapa inicial del proceso. CELEBRAR. El mero hecho de organizar esa reunión demuestra lo bien que ha trabajado el equi-

po, así que asegúrese de terminar con unas inspiradas palabras de ánimo que reconozcan sus logros. Usted quiere asegurarse de que entiendan que habrá un duro camino por delante, pero también que confíen en su habilidad para llevarlo a cabo. Si hace esto correctamente, su equipo se irá de la reunión con nuevas energías sobre su futuro y con una actitud entusiasta por comenzar la siguiente fase.

2. Trazar la estrategia A medida que vaya profundizando en su planificación, puede empezar a responder algunas de las preguntas sin respuesta de la reunión inicial. Ahora es el momento de implicar a su equipo en la estrategia. Es la oportunidad de analizar sus operaciones de manera objetiva, buscando aquellas áreas grises y agujeros negros. Examine todo y pregúntese: ¿Por qué hacemos esto de esta manera? ¿Podríamos hacerlo mejor? Una vez que se tomen las decisiones, es cuestión de ser claro con la puesta en marcha, y eso significa tener estándares bien definidos para completar cada tarea, y un sistema para hacer el seguimiento a los indicadores y conductas adecuadas que garanticen que las estrategias se ejecutan al más alto nivel.

3. El “hola” Por mucho que haya preparado al equipo, normalmente no es hasta el momento en que la persona “de carne y hueso” entra por la puerta que se manifiesta la realidad de la transición. Y que su equipo se da cuenta de que este socio va a ser una parte integral

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Cuando la anestesia de la rutina se evapore, podrá ver su consulta con renovada claridad

de su vida a partir de ahora; y, algún día, tal vez hasta su jefe. Naturalmente, usted quiere que le den una bienvenida entusiasta al recién llegado. El equipo seguirá su ejemplo, por lo que es importante que les demuestre lo entusiasmado que está y cuánto le preocupa el éxito del nuevo dentista. Al principio del todo, cuando haya tomado su decisión, deje que el equipo comprenda sus ideas. Explíqueles por qué elige a esa persona, por qué se siente afortunado de tenerle y cuánto confía en que todo esto acabará siendo un éxito. Luego, cuando llegue el momento de hacer las presentaciones, vaya a por todas. No haga que el nuevo dentista simplemente aparezca un día y se ponga a trabajar. Prepare un encuentro entre todos, preferiblemente fuera, donde su nuevo socio y los empleados puedan conocerse en un entorno social relajado. Una vez más se está esforzando por alcanzar una atmósfera de ilusión y celebración.

4. La nueva dinámica Vaya haciéndose a la idea: los primeros días con el nuevo equipo van a ser un caos. Para em-

pezar, va a tener a un nuevo dentista que probablemente no esté acostumbrado al ritmo diario de la consulta. Tendrá miembros en el equipo que todavía no comprendan cómo trabajar con el nuevo sistema, y se dará cuenta de que algunas viejas costumbres ya no funcionan. Empezará a descubrir pequeños errores en sus planes perfectamente diseñados. No hay modo de evitarlo, al principio habrá tensión. Lo que hace que cobre sentido la idea de anticiparse a ello aligerando el volumen de trabajo y añadiendo flexibilidad durante estas primeras semanas. También es importante en este período hacer un resumen al final de cada semana, una reunión en la cual usted pueda revisar los progresos y asegurarse de que el impulso inicial se mantiene. Necesita admitir que ha habido una etapa de agitación y reconocer que la gente puede sentirse inquieta. Pero, al mismo tiempo, debe ser honesto con respecto a las expectativas, y mostrar su absoluto compromiso con esta transición. No debe haber dudas acerca del resultado: el nuevo socio es-

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SU consulta SU CARRERA tá aquí para quedarse, y habrá doblado su producción en poco tiempo. Lo que sí continúa abierto a la discusión es cuál es la mejor manera de alcanzar ese objetivo. Y con esa idea en mente, su revisión de las primeras semanas deberá centrarse en preguntas como: ¿Qué hemos aprendido? ¿Qué hicimos bien? ¿Qué tenemos que hacer mejor? ¿Quién necesita ayuda? Una vez más, es una cuestión de colaborar y controlar el proceso. Una vez más, querrá mantener una atmósfera de celebración por todo lo que ha conseguido, y de emoción por lo que queda por delante. Igual que es necesario un buen clínico para ofrecer una odontología de calidad, es necesario un buen líder para crear la consulta ideal, y eso cobra más importancia que nunca en los momentos de cambio. Le guste o no, su éxito se mide en gran parte por el éxito de las personas que le rodean. Así que, ya se deba el cambio a que esté haciendo crecer su consulta en mitad de su carrera, u organizando una estrategia de jubilación que proteja el valor de la clínica y asegure su legado, recuerde que el éxito consiste en movilizar y aportar energías a sus empleados, que serán los que en última instancia hagan que el plan salga adelante. I Imtiaz Manji es copropietario y presidente ejecutivo del grupo de compañías Mercer, una empresa consultora líder para clínicas dentales. Es un reconocido conferenciante y creador de los populares talleres El liderazgo en odontología y Transiciones en odontología.

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consulta ESTRATEGIA EMPRESARIAL CRECIMIENTO

¡Demasiado! Usted ha trabajado duro para crear una consulta exitosa. Le mostramos cómo asegurarse de que el éxito no se vuelve en su contra. u consulta está llena de clientes. Los teléfonos suenan todo el día. Los pacientes llueven y el calendario esta lleno para los próximos seis meses. Así que, ¿por qué no es feliz? Una palabra: saturación. Simplificando, la saturación significa que se tienen más pacientes de los que se puePOR THOMAS L. SNYDER den manejar y que la consulta ha alcanzado una masa crítica. Si se ignoran los signos de saturación, su consulta acabará implosionando, transformándose en una más manejable que dé menos beneficios, perdiendo pacientes, dañando su reputación y dificultando su crecimiento futuro. Ha trabajado duro para llegar a este punto y se encuentra en una encrucijada: cuando el crecimiento continuo se convierte en un problema, la consulta, los pacientes y el personal sufren y usted, también. ¿Qué se puede hacer? Siga leyendo para descubrir los síntomas de la saturación y algunos remedios que funcionan. Antes de prescribir una cura para su variante específica de saturación, debe identificar el objetivo del tratamiento. La visión que usted tenga de su consulta debe

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ser el motor que impulse sus futuras decisiones. “Tiene que fijarse en qué es lo que quiere”, explica Ben Peck, dentista y fundador de Atco Family Dentistry, una exitosa consulta de odontología generalista en Atco, Nueva Jersey. Definir su visión es esencial para resolver el problema de la saturación, dado que las soluciones de hoy fijarán el camino para el futuro. Para el Dr. Peck, que en el pasado ejercía en solitario, la saturación implicaba 3.000 pacientes activos, un calendario de higiene planificado con meses de antelación y la pérdida de su calidad de vida para poder atender a los pacientes. Dado que una consulta general orientada a familias normalmente alcanza la saturación con 1.700 o 1.800 pacientes, el Dr. Peck estaba claramente sobrepasado. Con la ayuda de un solo higienista a tiempo completo, otro a tiempo parcial y una persona en recepción, era incapaz de tomarse un respiro para descansar o “recargar las pilas”. “Sabía que no podría mantener ese ritmo para siempre”, recuerda. El Dr. Peck había creado una consulta exitosa, pero necesitaba tener algo de tiempo libre, al menos de vez en cuando.

Cuando el volumen de los pacientes excede a la capacidad de trabajo, hay dos opciones claras: añadir un socio o restar pacientes. Aunque parezca simplista, estas dos elecciones permiten una amplia combinación de estrategias que, unidas, ayudan a diseñar el futuro y la composición de la clínica. El Dr. Peck alcanzó una situación crítica hace casi diez años, cuando se dio cuenta de que su consulta había crecido más allá de su capacidad de ejercer en solitario. Al tiempo que deseaba más tiempo libre, el Dr. Peck se resistía a compartir el control con un asociado, o meterse en un complejo embrollo de higienistas, personal y costes de capital para la expansión de la consulta. Como en la mayoría de las clínicas saturadas, la situación de la del Dr. Peck podría haberse resuel-

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Opciones Hay varios enfoques para tratar la saturación, pero cada consulta debe elegir el que más se ajuste a su estilo. Es aconsejable buscar la ayuda de expertos para desarrollar un plan de acción. Éstas son algunas de las posibilidades: • Restringir los servicios. • Aumentar las tarifas. • No trabajar para aseguradoras. • Trasladar a otros médicos los casos complejos. • Rechazar nuevos pacientes. • Expandirse. • Añadir un asociado y personal.

to con una variedad de estrategias, todas igualmente válidas, pero no todas deseables para él. Una posible solución era aumentar las tarifas y filtrar así los pacientes según su poder adquisitivo. Pero le gustaba la diversidad de su base de pacientes y no se sentía a gusto con esta opción. Otro remedio posible era restringir los servicios ofrecidos y especializar su consulta, centrada en cuidados complejos de restauración, estética y otros tratamientos de alto nivel. El Dr. Peck rechazó esta opción inmediatamente. “Siempre me he sentido como un dentista familiar”, señala. “Un enfoque de especialista dental no encaja con mi personalidad ni con cómo veo mi consulta”. Saber lo que no quería para su consulta ayudó al Dr. Peck a superar su aprensión a contratar un

socio y a la inevitable expansión, que tendría que ser encarada.“Me di cuenta de que habría que hacer concesiones, pero para mí, las ventajas superaron los inconvenientes casi inmediatamente”, afirma. Definir su visión de la consulta le permitirá seleccionar de manera eficaz las opciones y concentrarse en lo que funcionará mejor para usted, su personalidad y su situación ideal. Para algunos dentistas, el hecho de restringir servicios, no trabajar para aseguradoras, referir los casos complejos a otros médicos o rechazar nuevos pacientes son opciones válidas. Para otros, expandirse es la única que tiene sentido.

Invasores del espacio Kent Guebert, un dentista de Bournbonais, Illinois, había pensado mucho acerca de los pros y los

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contras de ampliar su consulta. Con 47 años, había ejercido en solitario durante 20 y su consulta había alcanzado los 2.700 pacientes. Después de asistir a un seminario sobre transiciones en consultas, que incluía discusiones sobre la incorporación de socios, el Dr. Guebert se sintió intrigado. “Hasta ese momento, me había estado diciendo a mí mismo que no necesitaba un socio, y de repente todo encajó”, cuenta. Durante las semanas de la conferencia, el Dr. Guebert se puso en contacto conmigo para pedirme consejo y confirmó su sospecha de que su consulta estaba saturada. En ese momento atendía entre 30 ó 40 pacientes nuevos cada mes y estaba citando con un mes de antelación. Las citas de higiene también se hacían con al menos dos meses de antelación y era imposible compaginar las visitas de rutina con un número creciente de emergencias. La experiencia del Dr. Guebert es un ejemplo perfecto de consulta saturada, aunque su caso era único. A diferencia de la mayoría de las consultas saturadas, su espacio físico era más que adecuado para acomodar a un socio. Con sólo cinco de los seis gabinetes de su clínica en uso, el mayor desafío para el Dr. Guebert era encontrar al socio correcto. Acertó contratando al Dr. Brian Zale, un dentista con talento que estaba buscando la consulta adecuada para incorporarse y, eventualmente, comprarla. Dado que el Dr. Guebert estaba pensando con antelación y consideraba a un asociado como un importante eleOCTUBRE 2008

LO QUE HAY QUE SABER La saturación significa que se tienen más pacientes de los que se pueden manejar y que la consulta ha alcanzado una masa crítica. Una consulta generalista suele alcanzar la saturación con 1.700 o 1.800 pacientes activos. Al alcanzar la saturación existen dos opciones: añadir un asociado o restar pacientes. Esto facilita una combinación de estrategias que, unidas, ayudan a diseñar el futuro y la composición de la clínica. Para algunos dentistas, restringir servicios, no trabajar para aseguradoras, trasladar casos complejos a otros médicos o rechazar nuevos pacientes son opciones válidas. Para otros, expandirse es la única que tiene sentido.

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CÓMO… Reconocer la saturación Reconocer los signos de saturación es similar a tomarle el pulso a la clínica y descubrir que es candidata a un infarto. Aunque alarmante, puede constituir una experiencia liberadora que le anime a tomar decisiones clave sobre el futuro del negocio y sobre lo que realmente quiere. Considere una llamada de atención las siguientes situaciones:

1.

El calendario está planificado con 6-8 semanas de antelación. Si el 90% del calendario se planifica con 45 o 60 días de antelación, se tiene un síntoma importante de saturación. Demasiada cantidad de algo bueno puede ser malo para el negocio. Es necesaria una solución.

2.

Los higienistas están planificados con tres o seis meses de antelación el 90% de las veces. Esta situación implica que muchos de sus pacientes activos no están siendo examinados a intervalos regulares de seis, tres o cuatro meses. También existe el riesgo de que los pacientes dejen pasar la higiene. Esto implica que se deberá contratar, además de un asociado, a un nuevo higienista para atender la demanda.

3.

La higiene de los nuevos pacientes es difícil de planificar. Debido a que las clínicas saturadas a menudo planifican con antelación la higiene, encontrar tiempo para los nuevos pacientes es difícil. Cuando un nuevo paciente debe esperar entre dos o cuatro semanas para su primera cita de higiene, se frustrará y tal vez se plantee acudir a otra consulta.

4.

La producción clínica está estancada. Para poder cubrir el aumento de la demanda, muchos médicos saturados empiezan a planificar citas más cortas u ofrecen menos tratamientos clínicos por hora para poder acomodar a los pacientes que necesitan ser atendidos.

5.

Aumento de las “emergencias de pacientes”. Cuando los pacientes “se caen” de su ciclo normal de cuidados y están retrasados para la higiene, pueden necesitar ajustes o emergencias que normalmente se habrían cubierto durante las citas regulares. Un aumento de las emergencias significa que es el momento de hacer algo.

6.

Dificultad para planificar múltiples citas para los servicios complejos. Es un escenario frustrante. Los planes para el tratamiento se presentan y los pacientes los aceptan, pero el personal de administración no puede encajar las citas en el calendario en un plazo razonable. Si se identifica con estos escenarios, probablemente se está hundiendo bajo la presión de una consulta saturada. Cálmese. No está a bordo del Titanic. Está viendo venir el iceberg y todavía puede esquivar el peligro.

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mento para sus pacientes y como una buena estrategia para retirarse, resultaba una oportunidad excelente. Las dificultades con el calendario se evaporaron, las horas de oficina siguieron sin cambios y la solución se redondeó con un higienista, un asistente y un auxiliar de recepción adicionales.

Emparejarse Para una consulta como la del Dr. Guebert, que tenía el espacio pero no la capacidad de trabajo para atender eficazmente a los pacientes, añadir un asociado y personal de higiene y de apoyo era la solución más sencilla. Pero la mayoría de las consultas saturadas a menudo tienen poco personal y equipo para satisfacer la creciente demanda de atención. Si no es factible una expansión de capital cuando se incorpora un nuevo socio, la posible solución puede ser una planificación creativa por parte del propietario y del socio, así como un aumento de las horas de oficina. Sin embargo, al final, la necesidad de salas de tratamiento adicionales tendrá que afrontarse. Un análisis de costes y beneficios puede reducir las dudas, dar seguridad y sugerir un calendario para facilitar la transición a una expansión de capital. Otros dentistas deciden lanzarse al agua y aplicar su visión directamente. “Una vez que decidí en qué dirección se iba a mover la consulta, di los pasos adecuados para que sucediera, todos a la vez”, dice el Dr. Peck, que en un torbellino de cambio que duró seis meses, contrató a su primer asociado (ahora socio), el Dr. Paul Lawyer, informatizó la clínica y aumentó el espacio físico con dos nuevos gabinetes y una sala separada para las necesidades administrativas. También añadió personal. Hoy día, Atco Family Practice ha crecido de 3 a 12 personas, con otro dentista a tiempo parcial cuando es necesario. La mejor de todo, dice el Dr. Peck, es que “he conseguido poder irme de vez en cuando, e incluso tomarme un día libre a la semana. Antes no podría haberlo hecho”. I El Dr. Thomas L. Snyder es miembro del consejo asesor editorial de Dental Practice. Es socio directivo de The Snyder Group de Marlton, Nueva Jersey, y es un popular autor, conferenciante y consultor de gestión financiera de consultas dentales y transiciones. Puede contactar con él, visitando su web: www.snydergroup.net.

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ay un dicho bastante común entre los miembros de la comunidad odontológica sobre los dos tipos de profesionales que existen: los que han sido demandados y los que serán demandados. Yo quisiera añadir una tercera categoría: los que P O R M I C H A E L R E Y N A R D serán demandados otra vez. El caso es que, a pesar de la alta probabilidad que tiene un dentista hoy en día de resultar demandado, muchos de ellos siguen asistiendo a juicios sin es-

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tar preparados para enfrentarse al proceso de litigio. Su abogado defensor le dará toda clase de consejos, pero muchos profesionales no les escuchan o no recuerdan cuándo se celebra el juicio. Después de todo, ¿cuántos pacientes se acuerdan de todo lo que usted les dice sobre el tratamiento a seguir y la medicación que deben tomar? Como experto en derecho médico con muchos años de trabajo a mis espaldas revisando demandas por malpraxis y declarando ante los tribunales, he

aprendido algunas estrategias muy valiosas que pueden ayudarle si usted mismo se defiende ante un tribunal. Antes de presentarse a declarar vale la pena que repase los siguientes consejos.

Ver para creer Esté muy atento a cualquier gráfico, ilustración o fotografía que pueda presentar su propio abogado o el de la parte demandante, porque ambos pueden dar un “golpe de efecto” ante el juez o ante el tribunal. Estos se pasan frecuentemente un día entero de

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declaraciones sentados en sus respectivos estrados, reforzando cada vez más sus impresiones. Así que, si su abogado le pide ayuda para montar un panel gráfico, contribuya de buena gana, mostrando de este modo su experiencia. De hecho, incluso aunque no se lo pida directamente, ofrézcale su ayuda. Si es el abogado de la parte contraria quien presenta un gráfico, compruebe minuciosamente que no haya informaciones erróneas y, en caso de encontrar alguna, informe de ello a su abogado.

Evite las respuestas con un sí o un no Cuando le esté interrogando el abogado de la parte contraria, prepárese para responder a sus preguntas de forma lógica y lúcida. Si le pregunta una serie de cosas breves de manera rápida para que usted conteste con un sí o un no, probablemente estará intentando que evoque usted el daño que supuestamente infringió al paciente. Trate de insistir, si el juez se lo permite, en la necesidad de explicarlo detalladamente. En estas ocasiones, yo normalmente respondo: “Antes de abandonar el estrado, quisiera hacer un inciso para poder explicar toda la verdad. Para hacerlo, no puedo responder a las preguntas con un simple sí o no. Contar la verdad requiere algo más que un sí o un no”.

Transforme su debilidad en fortaleza Virtualmente, todos los casos de defensa tienen sus puntos débiles, que el abogado de la parte contraria puede aprovechar para perjudicarle. Cuando esto ocurre, usted y su abogado deben saber reconocer el posible perjuicio y

No tiene que convencer a los miembros del tribunal de su amplia experiencia profesional tener preparada una clara estrategia para enfrentarse con ello. En un caso, por ejemplo, el abogado de la parte demandante averiguó que el defensor del dentista había cobrado a su cliente 500 euros por el proceso de demanda, diciéndole que la defensa por mala práctica había encarecido el primero. Entonces aprovechó para destacar que la cifra media de reembolso de Medicare por el proceso era sólo de unos 85 euros, y utilizó la diferencia de cantidades para tratar al defensor del médico de codicioso y de incompetente. La respuesta del defensor de este caso fue explicar que había cobrado la tasa usual por el proceso, y que todo el mundo sabía que el índice de reembolso por parte de Medicare solía ser sólo una parte de la tasa habitual.

so. No hay nada que haga que un tribunal se ponga de parte del demandante como un dentista enfadado diciendo a gritos al abogado de la parte contraria: “¡Yo no soy una persona incompetente!”. En vez de esto, cuando se produzcan esta clase de ataques trate de contener su indignación. Responda con calma, pero con convicción, destacando sus valores, su experiencia y su implicación en el bienestar de sus pacientes.

Un juicio no es un test de inteligencia No debe mostrar al juez o al tribunal lo inteligente que es usted. Eso perjudicaría, con toda seguridad, su caso. No “dé una conferencia”, ni se muestre categórico o condescendiente. Lo que necesita establecer es una comunicación clara, deteniéndose en los puntos, como si estuviera informando a un paciente o a su familia. No tiene que convencer a los miembros del tribunal de su amplia experiencia profesional. No use el lenguaje profesional si no le van a entender fácilmente. Por ejemplo, en lugar de evaluar el estado del paciente con la expresión tratamiento de conducto radicular, diga simplemente endodoncia.

No deje que le provoquen Los abogados de la parte demandante tratan de hacer pasar al defensor del profesional como codicioso e incompetente, esperando persuadir al tribunal de que debe “impartir justicia” para el paciente perjudicado por el dentista y acusar al dentista supuestamente culpable del daño ocasionado. Esté preparado para esta clase de ataques y trate de no tomárselo de manera personal, porque ello puede conducir a un resultado adver-

Mantenga el contacto visual cuando la situación lo requiera Algunos consejeros legales sugieren que se utilice el propio testimonio como forma de dirigirse al tribunal. Yo no estoy de acuerdo. Si lo hace cada vez que debe contestar una pregunta del abogado, aparentará poca naturalidad y parecerá que lo haya ensayado. Al mismo tiempo, puede producirse una distracción. En una ocaOCTUBRE 2008

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sión, un consejero recomendó al odontólogo que respondiera a todas las preguntas con la mirada puesta en los integrantes del tribunal, incluso cuando el abogado de la parte contraria, que trataba de llevarle a una encerrona, estaba de pie al otro lado de la sala. El médico parecía falso y ridículo. Por el contrario, le recomiendo girarse hacia el tribunal sólo cuando lo que usted diga sea importante y quiera incidir en el tema.

Tómese su tiempo y contrólese Programarse es importante y tomarse tiempo le proporcionará medidas de control. Si el abogado de la parte contraria le “ametralla” con una serie de preguntas rápidas, no conseguirá nada bueno por parte del tribunal si usted le responde de la misma manera. Tómese un tiempo para pensar antes de responder a cada pregunta. Además de que esto le permitirá ordenar sus pensamientos, también dará a su

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abogado la oportunidad de plantear objeciones a cualquier pregunta inadecuada. Si la pregunta no está clara, pídale al abogado que se la plantee mejor. Si necesita más tiempo, pídale que se la repita. Estas estrategias le darán tiempo para pensar la respuesta y le ayudarán a controlarse a sí mismo.

El “juego” de la culpabilidad En un juicio por malpraxis con jurado, los miembros de éste suelen tener la impresión de que la justicia no sirve de nada si el veredicto final no es el de culpable, que determine quién es el responsable del perjuicio provocado al paciente. Nos guste o no, por lo general ese alguien es el profesional médico. Por lo tanto, si es usted mismo el que se defiende, necesitará ofrecer al jurado un culpable alternativo que no sea otro profesional. Algunas soluciones podrían ser hablar de las autoridades médicas, utilizar datos estadísticos o presentar ante el tribunal a un experto que declare que el daño que el paciente ha sufrido es el resultado de un factor inesperado, indeseado, imposible de prevenir, o que escapaba a su control como dentista. Otra posible defensa sería culpar a la parte contraria, si ésta hubiera fallado a la hora de seguir sus consejos o si se hubiera automedicado, además de exponer otros casos precedentes o mostrar los resultados de algún test de evaluación.

Preguntas sin respuesta Los abogados no son expertos en Odontología y, por lo tanto, el defensor de la parte contraria podría hacerle alguna pregunta que

Es necesario establecer una comunicación clara con los miembros del tribunal no tenga ningún sentido clínico. Si esto ocurre, trate de no argumentar demasiado ni de mostrarse indulgente. Es totalmente legítimo responder a las preguntas diciendo: “No entiendo qué quiere decir. ¿Puede repetir la pregunta?”. O, si considera que la pregunta no tiene nada que ver con lo que se está tratando, puede decir: “No entiendo qué importancia puede tener eso”. Otra posible respuesta sería: “Esta pregunta implica tener que dar detalles clínicos que no tienen nada que ver con mi especialidad”.

Sea respetuoso Los miembros del tribunal valoran su tiempo igual que usted valora el suyo. Por ello, merecen y esperan respeto por su parte. Llegar tarde ante el tribunal o ir vestido de modo que parezca que viene de una fiesta o de la playa da muy mala impresión. Si para ellos esto implica que le tiene sin cuidado el resultado del juicio, también puede implicar que descuida usted a sus pacientes. Los miembros del tribunal probablemente interpretarán de forma negativa que vista informalmente, que esté mascando chicle, que le suene el teléfono móvil varias veces o que bostece cada dos por tres, ya que ello puede dar idea de falta de profesionalidad. I

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entorno CULTURA

CINE

Los hermanos Coen regresan con la disparatada “Quemar después de leer” ras el éxito de la oscarizada “No es país para viejos”, los hermanos Joel y Ethan Coen presentan “Quemar después de leer”, un thriller cómico que cuenta con un impresionante reparto encabezado por George Clooney, Frances McDormand, John Malkovich, Tilda Swinton y Brad Pitt. En esta película se mezclan la comedia más disparatada, la

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sátira y la farsa sexual, para construir la historia de un analista de la CIA que, tras quedarse sin trabajo, decide darse a la bebida y escribir sus memorias. Cuando un disco con sus escritos llega accidentalmente a manos de una pareja de los suburbios, los acontecimientos se precipitan en una serie de oscuros e hilarantes encuentros fortuitos.

EXPOSICIONES

Seducción, modernidad y utopía

Rembrandt protagoniza la nueva temporada del Prado

a Fundación La Caixa y la Fundación Mucha presentan una gran exposición sobre Alphonse Mucha, uno de los mayores iconos artísticos del arte del siglo XX, y concretamente del Art Noveau. Esta exposición presenta todas las facetas del arte de Alphonse Mucha a partir de cuatro grandes temas fundamentales: teatro, belleza, misterio y modernidad. La muestra se puede visitar en el Caixafórum de Barcelona (Teodor Roviralta 47-51) hasta el próximo mes de enero de 2009.

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l museo madrileño del Prado abre su temporada 2008-2009 con la exposición Rembrandt. Pintor de historias’, que podrá verse del 15 de octubre al 6 de enero. Contará con 35 cuadros y 5 dibujos del maestro holandés del siglo XVII, procedentes de grandes museos europeos y estadounidenses. Esta exposición será organizada en la nueva ala moderna del museo, inaugurada a finales de octubre de 2007. Entre las próximos eventos previstos en el Prado también figura una retrospectiva del pintor inglés Francis Bacon que actualmente se exhibe en Londres, una exposición de esculturas clásicas procedentes del museo Albertinum de Dresde (Alemania) y una monografía del pintor español Joaquín Sorolla.

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entorno GOLF

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Vijay Singh le ‘robó’ la cartera a Sergio García l fiyiano Vijay Singh ganó por cuarta vez en su carrera el torneo Barclays de golf, incluido en el circuito PGA, al imponerse en el segundo hoyo del desempate al español Sergio García, con quien terminó igualado en el último recorrido. El golfista de Lautoka embocó un birdie en el segundo hoyo del play-off y dejó al castellonense sin la opción de lograr su segundo título del año, tras ganar en mayo el Campeonato The Players. Singh, García y el estadounidense Kevin Sutherland completaron la última ronda empatados a 276 golpes –ocho bajo el par del Ridgewood Country Club de Paramus (Nueva Jersey)–, por lo que debieron jugar un desempate. Pero el norteamericano no pasó del primer hoyo y quedaron el fiyiano y el español como únicos contendientes por el título.

clays reparte siete millones de dólares en premios, según informa la organización del circuito.

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Vijay Sing, quinto en la clasificación mundial, fue mejor que Sergio García en el play-off.

Vijay Singh, que ya había ganado el torneo Barclays en 1993, 1995 y 2006 –las tres en la anterior sede de Westchester–, se embolsó 1,26 millones de dólares con esta victoria, su trigésima tercera en el circuito PGA. El torneo Bar-

Sergio sigue cuarto del mundo Sergio García conservó el cuarto puesto en la lista mundial al sellar otro segundo puesto en un gran torneo, el Barclays, primero de los play-offs de la FedExcup, y después del cosechado en el US PGA (último ‘grande’ del año), al perder en el desempate frente al fiyiano Vijay Singh. El jugador español tuvo un último putt para birdie en el hoyo 18 para ganar, pero lo desperdició. En el desempate con el veterano Singh (45 años), García cayó en el segundo hoyo. No obstante, Singh es quinto del mundo, un puesto por detrás de Sergio García. El fiyiano lidera la clasificación de la FedExCup tras este primer torneo de los play-off con 109.500 puntos, mientras que García es segundo en esa lista con 104.375 puntos. Tiger Woods es el líder mundial.

La última cita de la temporada se despidió a lo grande El Club de Golf Almenara en Sotogrande (Cádiz) fue testigo, el pasado 23 de agosto, de la última cita clasificatoria del XI Circuito de Golf Diners Club Español. Amaneció un día nublado pero con una temperatura perfecta para jugar que, sumado al magnífico estado del campo y la gran participación, la cita fue todo un éxito. Tras una dura lucha por la victoria, Ignacio Bernar Aguirre en tercera, Cristóbal Rodríguez en segunda y Luis Márquez en primera con 44, 39 y 43 puntos Stableford, alzaron los trofeos de sus respectivas categorías. Pero sin duda la noticia más des-

tacada de la jornada se produjo en el concurso de bola más cercana a bandera que se disputó en el hoyo 7 del recorrido de Los Lagos, donde Juan Carlos Martín consiguió un hoyo en uno. También hay que destacar la actuación de Mercedes Aldama, que fue segunda clasificada en segunda categoría con 39 puntos y vencedora del concurso de drive más largo mandando la bola a 212 metros. Lo extraordinario del tema es que Mercedes está en avanzado estado de gestación. Un ejemplo más de que el golf es un deporte especial y que se puede practicar casi siempre.

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novedades ÚLTIMAS TENDENCIAS

Lanzamiento comercial de Diasa Pharma

Primera línea completa de anestésicos genéricos del mercado Laboratorios Diasa Pharma vuelca su esfuerzo comercial en el lanzamiento de la primera línea completa de anestésicos genéricos del mercado, formada por lidocaína, articaína y mepivacaína. Cabe destacar que están fabricados con esterilización terminal y están libres de látex.

apuesta por la exportación a mercados internacionales. INFORMACIÓN: Laboratorios Diasa Pharma S.A.. La cuadriella, s/n, Turón (Mieres-Asturias). Teléf.: 98 543 23 00. Fax: 98 543 23 22.

Tres divisiones La compañía farmacéutica comercializará su lanzamiento a través de sus tres divisiones comerciales: dental, con mayor repercusión, hospitales y farmacias a través de su red comercial distribuida por todo el territorio nacional. Aprovechando sus oportunidades de negocio,

Utiliza una tecnología revolucionaria

Escáner intraoral Lava™ C.O.S. 3M ESPE, el líder mundial en materiales de impresión, introducirá en breve en el mercado el escáner intraoral Lava™ C.O.S., que constituye el punto de entrada a la secuencia de trabajo digital y consiste en un sistema de toma de impresiones digital, que permitirá tomar a alta velocidad unas impresiones exactas y precisas.

Tecnología “3D-in-Motion” El escáner intraoral Lava C.O.S. utiliza una tecnología revolucionaria que permite grabar

de forma rápida un vídeo tridimensional en tiempo real que registra la anatomía dentaria. Este significativo avance tecnológico permitirá fabricar restauraciones de ajuste preciso, llevando el tratamiento oral de calidad a un nivel más alto, en beneficio de sus pacientes. El escáner permite realizar tanto tratamientos convencionales del tipo de las restauraciones de metal-porcelana como restauraciones totalmente cerámicas digitales, entre las que se incluyen coronas y puentes Lava™.

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NUESTRA ENCUESTA VÍA INTERNET

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EDICIÓN ESPAÑOLA

Puede colaborar activamente en la elaboración de Dental Practice participando en nuestras encuestas on line y debatiendo los temas más candentes de la profesión odontológica. Contribuya con sus respuestas a difundir y reflejar la realidad práctica de la medicina dental en España. Entre en www.dentalpractice.es y deje su opinión.

¿Qué incentivos utiliza para motivar y aumentar el rendimiento de su plantilla? Tengo un plan de incentivos y pagas extra para que se beneficien de la rentabilidad de la consulta.

No creo que sea necesario incentivar a la plantilla. Les aumento el salario anualmente como marca su convenio laboral.

Les felicito cuando hacen bien su trabajo y reviso su sueldo cada varios años.

La mayor parte de nuestros encuestados, un 78,7%, se limita a aumentar el salario de su plantilla una vez al año, en función del aumento del IPC y acogiéndose al convenio laboral de sus empleados. Un 11,3% de los participantes del sondeo no cree necesario implantar un plan de incentivos para sus trabajadores, frente a un 2,1% que sí tiene en marcha una serie de medidas para recompensar a sus empleados y hacerles partícipes de los beneficios de la consulta. Por último, un 7,9% de los encuestados procura revisar el sueldo de su personal cada cierto tiempo y les felicita por el trabajo bien hecho.

Las encuestas vía Internet de Dental Practice facilitan datos que reflejan la participación de los lectores y, por tanto, no tienen validez estadística.

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