Descubrimiento del cliente y oportunidades de negocio
Modelo de negocio enfocado en el cliente
Modelo de negocio enfocado en el cliente
¿Cuál es tu propuesta de valor? DISEÑANDO UNA PROPUESTA DE VALOR 1. Cuál es tu producto o servicio 2. Quién es tu cliente obje8vo 3. Explica como tu producto o servicio resuelve los problemas del cliente, o mejora su situación (relevancia) 4. El beneficios (valor) que brindas al cliente 5. Cuenta al cliente ideal porqué debe elegirte a 8 y no a la competencia (diferenciación)
@ArturoCanez
Propuesta de valor -‐ ejemplos
Evernote sustenta su propuesta de valor apoyándose en sus 3 mejores razones para usarla
@ArturoCanez
Propuesta de valor -‐ ejemplos
Apple expone de una forma clara las ventajas del nuevo iMac con su propuesta de valor
@ArturoCanez
Qué NO es propuesta de valor No es un eslogan o una consigna
No es un enunciado de posicionamiento
Líderes en el sector desde 1990. Ponte en manos de profesionales. @ArturoCanez
Modelo de negocio desde la visión del Cliente
1. El conocimiento del Cliente representa una ventaja compeQQva diferencial en las Startups. 2. El Mapa de EmpaSa como herramientas nos ayuda a conocer al Cliente.
Mapa de EmpaSa (Perfil del cliente)
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Cómo funciona el Mapa de EmpaSa del Cliente
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MAPA DE EMPATÍA -‐ ¿Cómo se construye?
1. SEGMENTA IdenQfica quiénes son tus clientes Agrúpalos basado en diversos atributos comunes.
Geográfico, Demográfico, Psicográfico, Conductual
Concéntrate en pocos para que no pierdas el foco
MAPA DE EMPATÍA -‐ ¿Cómo se construye?
2. HUMANIZA
Debes “dar vida” a una persona de cada segmento
¿Cómo se llama? ¿Dónde vive? ¿A qué se dedica?
MAPA DE EMPATÍA -‐ ¿Cómo se construye?
3. EMPATIZA
AcQvidad clave para idenQficar correctamente al cliente
Explora el comportamiento del cliente y su entorno
Mapa de EmpaSa (Perfil del cliente)
MAPA DE EMPATÍA -‐ ¿Cómo se construye?
VER ¿Qué ve el cliente? § § § §
¿Cómo es su entorno? ¿Quiénes son sus amigos? ¿Qué Qpo de oferta recibe? ¿A que problemas se enfrenta?
MAPA DE EMPATÍA -‐ ¿Cómo se construye?
DECIR y HACER ¿Qué dice y hace el cliente? § § §
¿Cuál es su comportamiento y reacción en público? ¿Que comenta dentro de su entorno? ¿Se detecta algún factor diferencial entre lo que dice y lo que realmente piensa y siente?
MAPA DE EMPATÍA -‐ ¿Cómo se construye?
ESCUCHAR ¿Qué escucha el cliente? § § § §
¿Cuáles son las áreas de más impacto e influencia en su entorno? ¿Qué dicen sus amigos?, ¿Su pareja? ¿Quién ejerce mayor influencia sobre el y cómo? ¿Cuál es el canl de comunicación que más le atrae?
MAPA DE EMPATÍA -‐ ¿Cómo se construye?
PENSAR y SENTIR ¿Qué piensa y siente el cliente? § § §
IdenQficar lo que considera realmente importante. Conocer sus expectaQvas, sueños y aspiraciones. Predecir sus emociones.
MAPA DE EMPATÍA -‐ ¿Cómo se construye?
DOLOR ¿Qué dolor / debilidades Qene el cliente? § § § §
¿A qué desaeos se enfrenta? ¿Cuáles son sus mayores frustaciones? ¿A qué obstáculos se enfrenta para conseguir sus objeQvos? ¿Qué riesgos teme encontrarse?
MAPA DE EMPATÍA -‐ ¿Cómo se construye?
BENEFICIO ¿Qué beneficios Qene el cliente? § § §
¿Qué logros quiere alcanzar? ¿Cómo mide el éxito? ¿Qué estrategias uQliza para conseguir sus objeQvos?
MAPA DE EMPATÍA -‐ ¿Cómo se construye?
MAPA DE EMPATÍA – Una vez realizado…
¿Qué lograremos? ü Un sólido conocimiento del cliente, su entorno, sus preocupaciones, comportamientos, expectaQvas y decisiones
¿Y en qué nos ayuda?
ü A entender la propuesta de valor que el cliente espera. ü A conocer cuales son los canales de distribución por los que espera que nos contactemos con el. ü A saber la relación marca/cliente que quiere que establezcamos con el cliente. ü A saber que está dispuesto a pagar por nuestros productos / servicios.
MAPA DE EMPATÍA -‐ ¿Cómo se construye?
4. VALIDA
Válida todas las hipótesis sobre tu cliente
Es un proceso constante