Dimitrakopoulos-Gratz

PRAXIS BETRIEBSFÜHRUNG

In 7 Stufen zum Verhandlungsprofi Worauf kommt es bei Verhandlungen im beruflichen und privaten Rahmen an? Wie bereiten Sie ein Gespräch vor? Wie können Sie Verhandlungen professionell durchführen? Mit Hilfe einer 7-Stufen-Struktur lernen Sie die wesentlichen Schritte eines Verhandlungsgespräches kennen. Vom richtigen Gesprächseinstieg über die Analyse der Motive und Interessen bis hin zur überzeugenden Argumentation. Darüber hinaus erfahren Sie, wie Kommunikation funktioniert und worauf Sie im Gespräch mit Ihrem Verhandlungspartner achten können. Hilfreiche Werkzeuge und Tipps für die Kommunikation in Verhandlungen können Sie direkt in der Praxis anwenden.

Das Ziel: Sie können auch mit schwierigen Geschäftspartnern überzeugend und sicher verhandeln!

In Zusammenarbeit mit

www.ulmer.de

€ (D) 12,90 € (A) 13,30

ISBN 978-3-8001-7710-3

Erfolgreich Verhandeln

Monika Dimitrakopoulos-Gratz

Erfolgreich

Verhandeln in der Landwirtschaft

  1

Monika Dimitrakopoulos-Gratz

E  rfolgreich V  erhandeln in der Landwirtschaft



2 Inhalt

Inhalt 4 Vorwort

19 Der Leitfaden für Ihren Verhandlungs­erfolg

7 „Antriebsrollen“ oder was Verhand­lungen voranbringt

20 Wie Sie Ihre Verhandlungen optimal ­vorbereiten 38 Verhandeln ist wie Stufen steigen: Die 7 Stufen des Verhandlungs­ gesprächs 82 Wie Sie in Zukunft erfolgreich bleiben: der Ergebnischeck

13 Die zwei Ebenen des ­Verhandelns: Warum der Mensch wichtiger ist als die Sache

  3 3

85 Wichtige Gesprächswerk­zeuge für Ihre Verhandlungen

115 Die Psychologie des ­Überzeugens

86 Über verbale und nonverbale ­Kommu­ni­kation 94 Fragen, Fragen, Fragen 99 Hören Sie Aktiv zu !

116 Die 6 wirksamsten Prinzipien der ­Überzeugung

107 Wenn es schwierig wird … 108 Respektieren Sie den Menschen 109 Respektieren Sie die Position des ­anderen 110 Respektieren Sie die eigenen und die ­Emotionen des Anderen 112 Strahlen Sie Sicherheit und Zuversicht aus

123 Service 124 Wichtige Adressen 125 Sachregister



4 Vorwort

Vorwort „Wenn es überhaupt ein Rezept für den Erfolg gibt, besteht es darin, sich in die Lage anderer Menschen zu ­versetzen.“   (Arthur Schopenhauer) Die Landwirtschaft ist geprägt von einem rasanten Strukturwandel, und die Frage nach den Erfolgsfaktoren für landwirtschaftliche Unterneh­ mer wird immer öfter gestellt. Was macht den Erfolg landwirtschaftli­ cher Unternehmer langfristig aus ? Wir wissen, Fachkompetenz alleine reicht längst nicht mehr aus. Der Erfolg hängt in zunehmendem Maße von den persönlichen und sozialen Kompetenzen der Menschen im Betrieb ab. Damit gewinnt auch die individuelle Kompetenz an Bedeu­ tung, wie z. B. die Fähigkeit, Ver­ handlungsgespräche vorzubereiten, klar zu strukturieren und sicher zu führen. Ob wir wollen oder nicht: Wir verhandeln permanent. Verhandeln ist Bestandteil des täglichen Lebens. In den meisten Fällen verhandeln wir unbewusst, so z. B. im privaten Bereich mit den Kindern über die Zeit, die sie vor dem Fernseher ver­ bringen, mit dem Partner/der Part­ nerin über die Wahl des Urlaubs­

ortes oder mit Freunden über die Gestaltung eines gemeinsamen Abends. Das bewusste Verhandeln findet dagegen häu­figer im berufli­ chen Alltag statt: Dann, wenn zwei Geschäftspartner über Konditionen verhandeln, Mit­arbeiter über ihr Gehalt oder der Grundstückbesitzer über die Pachtzahlung seiner Flä­ chen. Obwohl wir permanent verhan­ deln, bleibt diese unternehmerische Aufgabe eine Herausforderung, die nicht selten in einem Konflikt endet. Warum ist das so ? Weil es beinahe selbstverständlich ist, dass die eige­ nen Wünsche und Ziele nicht mit dem des anderen übereinstimmen. Das grundsätzliche Ziel einer Ver­ handlung besteht darin, von unse­ rem Gesprächspartner etwas zu bekommen: Ein Produkt zu einem bestimmten Preis, die Zustimmung zu einer Idee oder den Preis für eine von uns zu erbringende Leistung. Nun können wir uns für die Errei­ chung unserer Verhandlungsziele zwar gut vorbereiten, indem wir uns eine Strategie, gute Argumente und das notwendige Fachwissen aneig­ nen. Was wir jedoch nicht vorherse­ hen können, sind die Einstellung und die Reaktion unseres Verhand­

  5 5

lungspartners. Auch nicht, welche Strategie und Argumente der Ver­ handlungspartner in der Verhand­ lung vorbringen wird. Wir haben es also in den meisten Fällen mit vielen unwäg­baren Faktoren zu tun. Und nicht selten nehmen Verhandlungen einen unbefriedigenden Verlauf, weil wir es mit einem unfairen Gesprächspartner zu tun haben, gestresst sind oder nicht die passen­ den Argumente ­finden. Dieses Buch befasst sich mit den wichtigsten Erfolgsprinzipien einer Verhandlung, wie Sie sich auf Ver­

handlungen gut vorbereiten und im Gespräch souverän und zielklar blei­ ben. Sie erhalten eine praxistaug­ liche Struktur für den Aufbau und die Durchführung von Verhand­ lungsgesprächen und erfahren, wel­ che Gesprächsführungsmethoden Sie anwenden können, um an Ihr Ziel zu kommen. Ich wünsche Ihnen viel Freude beim Lesen und Erfolg bei Ihren Verhandlungen.

Monika Dimitrakopoulos-Gratz Im Herbst 2011



6 Vorwort

  7

„Antriebsrollen“ oder was Verhand­lungen voranbringt



8 „Antriebsrollen“ oder was Verhand­lungen voranbringt

Die Erfolgsprinzipien für Verhandlungsgespräche sind immer die gleichen, ob Sie mit einem Geschäftspartner, einem Kunden oder ihrem Nachbarn verhandeln. Wie bei einem Förderband braucht es mehrere „Antriebsrol­ len“, um das gewünschte Ergebnis zu erreichen. Das Ver­ handlungsthema liegt auf dem Förderband und kann in einen Sach- und Beziehungsaspekt unterteilt sein. Alle Antriebsrollen sind jeweils gleich wichtig (s. Abb. 1). Die Vorbereitung ist das A & O für den Erfolg.

Die investierte Zeit für die Vor­ bereitung lohnt sich.

Wer einen „roten Faden“ hat, kann nicht so leicht aus dem Konzept ge­ bracht werden.

•• „Antriebsrolle Vorbereitung“: Die Vorbereitung steht am Anfang jedes Gespräches und ist das A & O für den Erfolg. Vor allem im geschäftlichen und berufli­ chen Kontext erfordert diese ausreichend Zeit. Wenn Sie eine Gruppe von Menschen fragen, ob die Vorbe­ reitung auf ein Verhandlungsgespräch wichtig ist, werden Sie darauf fast 100 % Zustimmung erhalten. Wenn Sie danach fragen, wer sich regelmäßig auf Gespräche vorbereitet, sinkt der Anteil auf unter 30 %. Als Gründe werden die mangelnde Zeit oder ausreichend Erfahrung genannt. Doch die investierte Zeit lohnt sich. Professionelle Verhandlungen kom­ men ohne eine gründliche Vorbereitung nicht aus. Dazu kommt, dass jede Verhandlung anders verlaufen kann, weil wir die Reaktionen anderer Menschen kaum vorhersehen können. Kein Mensch gleicht dem anderen und jedes Gespräch erfordert daher eine gründliche gedankliche Vorbereitung. •• „Antriebsrolle Gesprächsstruktur“: Professionalität im Verhandeln zeichnet sich dadurch aus, wie Sie das Gespräch aufbauen, womit Sie das Gespräch eröffnen, wann Sie Ihre Argumente vorbringen, wo Sie ggf. ab­­ brechen, wie Sie Entscheidungen herbeiführen und wie Sie das Gespräch beenden. Wer für sich einen „roten Faden“ im Hinterkopf hat, kann nicht so leicht aus dem Konzept gebracht werden. Eine klare Struk­



„Antriebsrollen“ oder was Verhand­lungen voranbringt 9

rh Ve g

n dlu

an

5

3 2 1

4

Argumentation

Kommunikation

Strategie

Gesprächsstruktur

Vorbereitung

tur hilft gerade auch bei herausfordernden Themen, einen ­kühlen Kopf zu bewahren und den Verlauf mit zu ­steuern. •• „Antriebsrolle Strategie“: Jedes Gespräch sollte mit einem klaren Ziel vor Augen geführt werden. Dabei ist es wichtig, sein gewünschtes Ergebnis in der Zukunft zu definieren. Also das, was wir erreichen möchten. Wie und wodurch wir dieses erreichen hängt davon ab, welche Strategie wir auf dem Weg zum Ziel wählen. Eine Strategie ist wie eine überge­ ordnete Leitlinie für das Vorgehen im Gespräch. Grundsätzlich können wir fünf verschiedene Strate­ gien wählen, wobei sich diese stets danach richten,

Abb. 1  Antriebs­rollen des Verhandelns.

Eine Strategie ist wie eine übergeordnete Leitlinie.



10 „Antriebsrollen“ oder was Verhand­lungen voranbringt

welchen Wert wir der Sache und welchen Wert wir der Beziehung im Gespräch beimessen.

„Wir können nicht nicht kommunizieren.“

Der Körper lügt nicht und ist schneller als der Geist.

•• „Antriebsrolle Kommunikation“: Der österreichische Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick hat über die zwischenmenschliche Kommunikation gesagt: „Wir können nicht nicht kommunizieren“. Für die Praxis des Verhandelns hat dieser Satz eine ganz besondere Bedeutung. Auch wenn wir nichts sagen, teilen wir dem anderen etwas von uns mit. Über unser Äußeres, unsere Körperhaltung, Mimik und Gestik vermitteln wir nonverbale (nichtsprachliche) Botschaften an den Verhandlungspartner. Im Gespräch ist es wichtig, diese nonverbalen Botschaf­ ten an sich selbst zu erkennen und die des Verhand­ lungspartners gründlich zu beobachten. Wenn wir die Körpersprache von Menschen verstehen lernen, erfahren wir wichtige Dinge über die Stim­ mung und die Befindlichkeit von ihnen. Der Körper lügt nicht und ist schneller als der Geist. Aber auch das gesprochene Wort will gut überlegt sein. Die Wortwahl und der sprachliche Ausdruck bestimmen maßgeblich, ob der Gesprächspartner uns folgen und zustimmen kann. Daher ist es zielführend, die wesentlichen Werkzeuge der Kommunikation und Gesprächführung, wie z. B. Körpersprache, Fragetech­ niken und aktives Zuhören, gezielt einzusetzen. •• „Antriebsrolle Argumentation“: Die fünfte „Antriebs­ rolle“ für erfolgreiches Verhandeln ist die gelungene Argumentation. Dazu gibt es zahlreiche Tipps und Anregungen in der Literatur. Nicht die Technik an sich ist dabei entscheidend. Vielmehr geht es beim argumentieren darum, authentisch und überzeugend zu bleiben. Nur, wenn wir selbst von einer Sache überzeugt sind, können wir andere überzeugen und



„Antriebsrollen“ oder was Verhand­lungen voranbringt 11

mitreißen. Zugleich erfordert das Argumentieren ein hohes Maß an Fingerspitzengefühl hinsichtlich der Bedürfnisse des anderen und Klarheit im Hinblick darauf, welcher Nutzen für meinen Verhandlungs­ partner entsteht, wenn er mit mir ins Geschäft kommt. Dieser Nutzen muss im Vordergrund stehen, wenn wir argumentieren.