Vorbereitung auf Verkaufsgespräche Checkliste – Gespräche professionell vorbereiten

IcosAkademie Verkaufsgespräche führen

Checkliste – Gespräche professionell vorbereiten

Eine professionelle Vorbereitung auf Verkaufsgespräche bietet Ihnen viele Vorteile:     

Zeitersparnis für alle Gesprächs-Partner Ziel-Klarheit bei hoher Flexibilität Höhere Erfolgs-Chancen durch Planung Sicherheit und Souveränität Keine Überraschungen und Stress

1. Ziele – Was will ich erreichen?  

Welche Haupt- und Teil-Ziele habe ich? Welche Rückzugs- und Mindest-Ziele habe ich?

2. Fach-Kenntnisse – Worauf habe ich mich vorzubereiten?     

Betriebs- und Branchen-Wissen Markt-Situation, Produkt-Kenntnisse, technisches Know-how Betriebswirtschaftliche Kenntnisse Vorgaben und Richtlinien Erfahrungen, Referenzen, Alternativ-Lösungen

3. Unternehmen – Was muss ich über das Unternehmen wissen?      

Unternehmensgröße (Anzahl der Mitarbeiter, Umsatz, etc.) Produkt- und Dienstleistungs-Angebot Firmen-Entwicklung, Marktanteile, Marktbedeutung, Wettbewerber Unternehmens-Philosophie, -Leitbild, -Werte, -Ziele Technische Ausstattung, IT-Anforderungen, Installationen Finanzkraft, Liquidität

4. Gesprächs-Partner – Was sollte ich über den Gesprächs-Partner wissen?      

Name, Vorname, Ausbildung, Studium, Titel, Werdegang Alter, Geschlecht, Familienstand Einfluss und Verantwortlichkeit im Unternehmen Einstellungen, Erfahrungen, Vorurteile, Befürchtungen, Ängste, Unsicherheiten, Bedürfnisse, Entscheidungs-Motive, etc. Kompetenzen und Befugnisse Erfolge, Auszeichnungen, Veröffentlichungen, Jubiläen

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Nr. 01-01/ Ver. 5

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5. Referenzen – Wen kann ich empfehlen?  

Wer lobt unsere Produkte und Leistungen? Sind meine Referenzkunden auch eine Referenz für meinen Gesprächspartner?

6. Strategie – Wie will ich vorgehen?        

Wie möchte ich das Gespräch beginnen? Mit welchen Fragen kläre ich den Bedarf und die Kauf-Motive? Welche Lösungen kann ich anbieten? Welche Informationen sind für meinen Gesprächspartner interessant? Mit welchen Nutzen-Argumentationen kann ich überzeugen? Mit welchen Fragen und Einwände kann ich rechnen? Wie werde ich damit umgehen, was antworten? Welche Verkaufs-Hilfen werde ich einsetzen?

7. Datenquellen – Woher erhalte ich zusätzliche Informationen?   

Wo bekomme ich Daten über das Unternehmen? Welche Geschäftskontakte bestehen bereits zum Unternehmen? Wer kann mir weitere Informationen über meinen Gesprächspartner liefern?

Notizen

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