Produkt-Strategie Nutzen-Argumentation

IcosAkademie Immer gute Auftragslage

Nutzen-Argumentation Ihre Kunden interessieren sich nicht für die Eigenschaften Ihres Produkts bzw. Ihrer Leistung, sondern nur für den Nutzen, den Sie aus Ihrem Produkt bzw. Ihrer Leistung erfahren. Deshalb zählen Sie nicht die Eigenschaft alleine auf, sondern formulieren Sie den Nutzen aus Ihrem Produkt bzw. Leistung, wir nennen das eine Nutzen-Argumentation. 1. Für welches Produkt / Leistung wollen Sie die Nutzen-Argumente formulieren? Produkt / Leistung

2. Alleinstellungs-Merkmale, Besonderheiten, Eigenschaften Stärken Ihres Produkts / Leistung Alleinstellungs-Merkmale, Besonderheiten und Stärken

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3. Brücken-Formulierungen Nutzen Sie Brücken-Formulierungen, um eine Produkt-Eigenschaft und den Nutzen in einem Satz auszudrücken. Die Zauberformel lautet: Eigenschaft / Besonderheit + Brücken-Formulierung + Nutzen für Ihren Kunden



... das bedeutet für Sie...



... dadurch profitieren Sie...



... das hilft Ihnen dabei...



... damit beschleunigen Sie...



... dadurch bekommen Sie...



... damit optimieren Sie...



… Sie haben davon...



… Sie sichern sich damit...



... das unterstützt Sie dabei...



... das fördert Ihre...



... das ermöglicht Ihnen...



... dadurch stellen Sie sicher...



... das steigert Ihren...



... dadurch vergrößern Sie...



... das verhilft Ihnen zu...



... damit entwickeln Sie...



... das erhöht/maximiert...



... dadurch konzentrieren Sie...



... das bringt Ihnen...



... dadurch koordinieren Sie...



... dadurch erhalten Sie...



… Sie konzipieren damit...



... damit bewirken Sie...



… Sie demonstrieren damit...



... das erlaubt Ihnen...



… Sie zeigen dadurch...



… Sie erzielen/erhöhen dadurch...



… Sie bewegen dadurch...



… Sie erreichen damit...



… Sie präsentieren dadurch...



… Sie gewinnen dadurch...



… Sie stärken damit...



... dadurch realisieren Sie...

Die Brückenformulierung sollte für den Nutzen passen. © Copyright IcosAkademie, icos business communications gmbh - www.icos-akademie.de

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4. Nutzen für Ihren Kunden Ihr Kunde interessiert sich nur für ein Thema:  

Was bringt mir die Besonderheit / Eigenschaft / Stärke? Was habe ich davon, wenn ich Ihr Produkt / Leistung kaufe?

Als Nutzen können wir uns an den Kauf-Motiven orientierten. Die 5 wichtigsten Kauf-Motive sind: 1. Das Streben nach Profit a. Gewinnstreben (mehr Geld, mehr Zeit) b. Spartrieb (weniger Kosten, Rabatt, Sparen) 2. Das Streben nach Sicherheit a. Wunsch nach Selbsterhaltung oder Risikofreiheit b. Verbesserung der Gesundheit c. Sorgenfreiheit 3. Der Wunsch nach Komfort a. Bequemlichkeit / Vereinfachung b. Steigerung des Komforts / Wohlbefinden c. Ästhetik und Schönheitssinn 4. Das Bedürfnis nach Ansehen a. Stolz, soziale Anerkennung und Prestige b. „In“-sein und „Dabei“-sein 5. Die Freude a. Vergnügen und Glück b. Großzügigkeit, Schenkungstrieb und Sympathie c. Liebe zur Familie

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5. Beweise Damit Ihre Nutzen-Argumentation überzeugend und glaubwürdig ist, sollten Sie für Rückfragen in der Lage sein Ihre Nutzen-Aussagen zu beweisen. Deshalb notieren Sie einen Beweis, wie Sie die Nutzen-Aussage beweisen können. Als Beweise können Sie auf folgende Beweismittel zurückgreifen:        

Beispiel Analogie bzw. Vergleich Referenzen / Kundenstimmen Schaustücke Statistiken Expertenzeugnisse / Zertifikate Demonstration / Vorführung Tatsachen

Notizen

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6. Ihre Nutzen-Argumente Verwandeln Sie nun Ihre Alleinstellungs-Merkmale, Besonderheiten und Stärken in überzeugende Nutzen-Argumente, die Ihren Kunden zum Kauf Ihres Angebots bewegen. Beispiel zum Seminar „Immer gute Auftragslage“

Eigenschaft:

Sie erhalten viele anpassbare Vorlagen,

Brückenformulierung: das hilft Ihnen dabei, Nutzen:

Die im Seminar vermittelten Inhalte schnell und fehlerfrei umzusetzen. Das erspart Ihnen viel Zeit und reduziert Stress und Sorgen in der Umsetzung.

Beweis:

Beispiele, Demonstration

Beispiel zum Seminar „Immer gute Auftragslage“

Eigenschaft:

Monatlich finden Live-Webinare statt,

Brückenformulierung: das unterstützt Sie dabei,

Nutzen:

mögliche Fragen in der Umsetzung direkt Trainer zu besprechen und sofortige Lösungen zu erhalten. Dadurch ist Ihre Webseite schneller fertig und Sie erzielen schneller Anfragen und Aufträge über die Webseite.

Beweis:

Beispiele, Demonstration, Referenzen

Beispiel zum Seminar „Immer gute Auftragslage“

Eigenschaft:

Im 2-tägigen Kick-off Workshop erarbeiten Sie Ihre konkrete Marketing- und Verkaufs-Strategie für Ihre Webseite,

Brückenformulierung: das hilft Ihnen dabei,

Nutzen:

von Anfang an Ihre erarbeitete Strategie auf der Webseite Schritt für Schritt umzusetzen. Dadurch profitieren Sie von einer schnelleren Umsetzung und schnelleren Ergebnissen.

Beweis:

Beispiele, Referenzen

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Produkt / Leistung

1. Nutzen-Argumentation

Eigenschaft: Brückenformulierung:

Nutzen:

Beweis:

2. Nutzen-Argumentation

Eigenschaft: Brückenformulierung:

Nutzen:

Beweis:

3. Nutzen-Argumentation

Eigenschaft: Brückenformulierung:

Nutzen:

Beweis:

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4. Nutzen-Argumentation

Eigenschaft: Brückenformulierung:

Nutzen:

Beweis:

5. Nutzen-Argumentation

Eigenschaft: Brückenformulierung:

Nutzen:

Beweis:

6. Nutzen-Argumentation

Eigenschaft: Brückenformulierung:

Nutzen:

Beweis:

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7. Nutzen-Argumentation

Eigenschaft: Brückenformulierung:

Nutzen:

Beweis:

8. Nutzen-Argumentation

Eigenschaft: Brückenformulierung:

Nutzen:

Beweis:

9. Nutzen-Argumentation

Eigenschaft: Brückenformulierung:

Nutzen:

Beweis:

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10. Nutzen-Argumentation

Eigenschaft: Brückenformulierung:

Nutzen:

Beweis:

11. Nutzen-Argumentation

Eigenschaft: Brückenformulierung:

Nutzen:

Beweis:

12. Nutzen-Argumentation

Eigenschaft: Brückenformulierung:

Nutzen:

Beweis:

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