Checkliste Grund-Methodik der Einwandbehandlung

IcosAkademie Verkaufstraining

Checkliste Grund-Methodik der Einwandbehandlung

1a) Lob bzw. Abfedern der Kunden-Reaktion      

„Das ist ein wichtiger Hinweis“ „Das ist ein offenes Wort…“ „Gut, dass Sie darauf nochmals zurückkommen…“ „Eine ganz wichtige Frage in diesem Zusammenhang…“ „Sie gehen der Sache aber auf den Grund…“ „Sie haben Recht, das ist ein wichtiger Punkt…“

2a) Suggestive-Eröffnung    

„…sicher ist Ihnen wichtig…“ „…dann kann es für Sie ja nur von Nutzen sein…“ „…bestimmt legen Sie Wert auf...“ „…Sie sind bestimmt immer daran interessiert…“

2b) Bumerang-Methode  „…, gerade weil…“  „…, eben deshalb/dann…“ 3) Kunden-Vorteil  Merkmal > Brückenformulierung > Kunden-Vorteil / Nutzen 4) Kaufbereitschaft testen  Wann-Fragen, Wie viel-Fragen  Fragen nach Einzelheiten  Alternativ-Fragen

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